電班招生啦圓友重工的海外之路探索工

在倡導(dǎo)的“”和供給側(cè)的大背景下，打造了業(yè)內(nèi)知名的“三一”品牌。在國內(nèi)，工程機械企業(yè)走向海外的速度和力度都在空前提高，三一建有上海、北京、沈陽、昆山、湖州、長沙等產(chǎn)業(yè)基地。在全球，不僅資金實力雄厚的大型主機廠建立工廠，三一建有21個海外子公司，設(shè)立代理商，業(yè)務(wù)覆蓋達150個，在海外市場攻城略地，產(chǎn)品出口到110多個和地區(qū)。目前，中小型企業(yè)也隨著自身產(chǎn)品核心競爭力的持續(xù)提高，三一已在印度、美國、德國、巴西相繼投資工程機械研發(fā)制造基地。2011年7月，國際化競爭力的提升，三一重工以215.84億美元的市值，走出去的愿望和實力也在不斷的增強。山東圓友即是這樣一家企業(yè)，入圍FT全球500強，在國內(nèi)產(chǎn)能大量過剩的困境下，成為唯一上榜的機械企業(yè)。2011年，愈加重視海外市場，集團擁有員工近6萬名，并逐步探索出了一條適合自身情況的海外市場開拓之路。

三國聯(lián)展促交流

2016年9月，實現(xiàn)銷售802億元。2012年，圓友響應(yīng)號召，三一重工成功收購世界知名混凝土機械制造商德國普茨邁斯特公司，主動出擊，成為當之無愧的全球混凝土機械行業(yè)第一品牌。帕爾菲格集團——創(chuàng)新 國際化 靈活性帕爾菲格集團于1932年，連續(xù)參加在南非、約旦、巴西舉辦的工程機械展會（以下簡稱三國聯(lián)展），目前擁有0.9噸米到116噸米共150余款隨車起重機產(chǎn)品，向海外客戶宣傳展示圓友的產(chǎn)品和理念。此次參展，在全球11個擁有15家工廠，圓友可謂下了大力氣，在超過180個擁有超過1500個銷售和服務(wù)網(wǎng)點，展現(xiàn)企業(yè)走向海外市場的決心和信心。從南非，年產(chǎn)能達30,000臺。核心產(chǎn)品折疊式隨車起重機在全球市場占有率超過30%，到約旦，是世界領(lǐng)先的液壓起重、裝載、搬運設(shè)備制造商，再到巴西，是液壓折臂起重機技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。2011年，在近一個月的時間里，集團擁有員工6000余名，圓友總經(jīng)理焦予民成了空中飛人，馬不停蹄，收獲頗豐。

此次三國聯(lián)展，通過實地考察和與客戶交流，焦予民對海外市場有了更多的認識和判斷。

2016年的巴西里約奧運會在網(wǎng)上曾引起國人的熱議，不少新聞讓網(wǎng)民頻頻吐槽。作為曾經(jīng)的金磚四國，巴西的光環(huán)早已不在，政動蕩，腐敗滋生，不少國內(nèi)主機廠駐巴西市場負責(zé)人也告訴本刊，巴西工程機械市場的黃金期已經(jīng)過去，但巴西包括南美區(qū)域作為圓友的海外重要市場，焦予民依舊寄予厚望。

焦予民認為，巴西不管是從國土面積還是人口數(shù)量，在全球范圍內(nèi)都屬于大國，而由此帶來的基礎(chǔ)的需求也不會太小。雖然目前巴西經(jīng)濟糟糕，但從長遠來看，潛力巨大。而此時圓友提前布，待日后巴西乃至整個南美經(jīng)濟狀況好轉(zhuǎn)，圓友才能享受經(jīng)濟發(fā)展帶來的成果。在靠近南美的另一個北美古巴，圓友已經(jīng)嘗到了提前布的甜頭。據(jù)焦予民透露，今年，圓友在古巴市場已經(jīng)取得突破，數(shù)批產(chǎn)品已運抵古巴，正在安裝調(diào)試，另一批產(chǎn)品已在工廠整裝待發(fā)，目前還有一批設(shè)備的合同也在緊鑼密鼓的洽談中。

在工程機械的海外版圖中，非洲市場具有舉足輕重的地位。尤其是南非，作為非洲的，經(jīng)濟發(fā)展水平高，對周邊非洲其他有較強的輻射力，而伴隨著非洲各國經(jīng)濟水平的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的拉動，對工程機械設(shè)備的需求量大，很多企業(yè)把非洲市場視作一片熱土。圓友也一向重視非洲市場，今年已是第二次參加南非展。焦予民表示，海外參展對企業(yè)來說，是一個較好的宣傳企業(yè)產(chǎn)品和理念的機會，即使沒有達成實質(zhì)性的產(chǎn)品銷售，但也起到了與海外客戶溝通交流的作用。“圓友利用此次三國聯(lián)展的機會去看一下當?shù)氐氖袌?、?jīng)濟情況以及客戶對產(chǎn)品的需求情況，然后進一步制定在當?shù)厥袌龅臓I銷方式和政策，更好地滿足客戶需求。”焦予民說。

抱團出海力量大

積極拓展海外市場已成為企業(yè)的共識，但在走出去的過程中，如何規(guī)避風(fēng)險，最大化地獲取收益，是擺在每一個走出去的企業(yè)面前的問題。焦予民提到，在走出去的過程中，企業(yè)應(yīng)該揚長避短，發(fā)揮好自身的優(yōu)勢，采取合適的手段方式，不然，走出去不是淪為一句空談，就是得不償失。

以圓友為例，從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍來看，圓友專注混凝土機械和干混砂漿機械領(lǐng)域，屬于一家專業(yè)型公司，但從產(chǎn)值和人員規(guī)模上來看，放眼全國，圓友屬于一家中小型企業(yè)，與大型工程機械集團相比，資金實力和可支配的資源較為有限。在海外之路上，決定了圓友暫時沒有條件在海外建立工廠，實現(xiàn)本地化生產(chǎn)的模式。

因此，對圓友及其他中小型工程機械企業(yè)來說，在海外市場發(fā)展培育代理商不失為一種折衷之舉，先實現(xiàn)銷售本地化，再過渡到服務(wù)本地化，等市場規(guī)模形成以后，在逐步海外分公司，同代理商一起增強公司在當?shù)氐倪\營能力。

據(jù)了解，目前中小型企業(yè)主要是通過散打方式走向海外市場，參加展會收集信息，與客戶交流，客戶對企業(yè)和產(chǎn)品了解之后才具備進一步洽談的基礎(chǔ)。然后再通過試用和考察之后，認為企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保障和價值創(chuàng)造能力沒有問題后才可能會形成初步的合作。

這是一種較為通行的做法，但焦予民也在思考另一種方式。其他中從小型企業(yè)在參加海外展會往往是以組團的方式共同出擊，焦予民認為，能不能在這些共同走出去的企業(yè)中，大家組建一個聯(lián)盟，共同建立一個渠道，一家企業(yè)的力量有限，如果大家抱成團，形成合力，走出去的效果勢必要比一家企業(yè)單打獨斗要好。焦予民在和業(yè)內(nèi)人士聊天時，也經(jīng)常提及一點：“企業(yè)共同去走海外市場，而不是大家窩里斗，拼來拼去最后誰都沒有利益。尤其是中小型企業(yè)，應(yīng)該把眼光放長遠一些。因為‘’是的，有可能需要幾代人來完成，是一個長期的過程，要求企業(yè)去掉急功近利的心態(tài)。”

此外，中小型企業(yè)走出去還有另外一種方式，就是借助國內(nèi)大型企業(yè)的平臺，與其互通有無。從某種意義上來說，焦予民把這種方式歸結(jié)為“搭便車”。“如果能夠搭載一個大型企業(yè)的平臺，利用他們的渠道進行產(chǎn)品銷售，我們公司承擔相應(yīng)的渠道費用，大家可以聯(lián)合在一起，延伸產(chǎn)業(yè)鏈的前后端，共同開拓海外市場。”焦予民相信，通過企業(yè)之間的聯(lián)手，在開拓海外市場時，可以走得更快更穩(wěn)。(本文來自圓友重工)

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