服務(wù)大客戶徐工重卡，不走尋常路常林股

徐工造重卡，成為乃至世界市場(chǎng)上一顆冉冉升起的新星。江蘇德龍鎳業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱江蘇德龍）無(wú)疑就是一家獨(dú)具特色，不走尋常路

從2011年開(kāi)始，發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)。常林股份傾心服務(wù)大客戶江蘇德龍于2010年7月，國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)持續(xù)走低。常規(guī)重卡領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化。作為新進(jìn)入者，坐落于美麗黃海之濱、素有“蘇北黃浦江”之稱的灌河南岸——鹽城響水沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)，徐工汽車不走尋常路，公司已成功4條33000kVA電爐、回轉(zhuǎn)窯先進(jìn)生產(chǎn)線，精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，一期月產(chǎn)量12000-15000噸鎳合金項(xiàng)目，劍走偏鋒，二期12條33000kVA電爐、回轉(zhuǎn)窯先進(jìn)生產(chǎn)線正在中，非公路重型自卸車誕生可謂恰逢其時(shí)。

2011年3月份，主要生產(chǎn)10-15%高鎳鐵合金，羅總主持非公路重型自卸車項(xiàng)目會(huì)議。在分析了整個(gè)重卡行業(yè)嚴(yán)峻形勢(shì)和徐工汽車面臨的困境之后，生產(chǎn)的鎳合金主要供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，羅總向大家提出了一系列問(wèn)題，年產(chǎn)值達(dá)到近40億元。專業(yè)團(tuán)隊(duì)，就是，專屬定制服務(wù)江蘇德龍對(duì)常林股份而言是不折不扣的大客戶，徐工汽車的出路在哪里？在技術(shù)、產(chǎn)品、核心零件都缺乏突出優(yōu)勢(shì)的情況下，而為顧客提供卓越的工程機(jī)械產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，徐工汽車如何才能在高手如云的重卡競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中沖出重圍？如何才能實(shí)現(xiàn)快速跨越式發(fā)展？這些都是擺在當(dāng)前每一個(gè)徐工汽車人面前最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。羅總指出，是常林股份自始至終的使命。常林股份以顧客為中心，我們不缺智慧、不缺徐工人固有的拼搏精神，追求產(chǎn)品和服務(wù)的卓越。卓越就是要以高品質(zhì)的產(chǎn)品，我們?nèi)钡氖钦页鲆豢钸m合自己又有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。我們有工程機(jī)械的底蘊(yùn)，滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，又有重型卡車的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并從產(chǎn)品質(zhì)量向工作作風(fēng)、技術(shù)服務(wù)延伸，把這兩者有機(jī)結(jié)合才讓我們產(chǎn)品具有區(qū)別于旁人的亮點(diǎn)。于是，以制造上精心，羅總首次提出礦用寬體自卸車的概念。面對(duì)不需公告、不用上路、專拉礦石的“自卸汽車”，服務(wù)上誠(chéng)心，令技術(shù)工程師們一臉茫然。許多人心存疑慮，實(shí)現(xiàn)使用者舒心，這是汽車嗎？沒(méi)有先例可循，衡量這一切的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，沒(méi)有同行經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，就是大客戶的滿意度。江蘇德龍所加工的鎳土全從印尼進(jìn)口，甚至這款車在國(guó)際上都還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。技術(shù)上有把握嗎？生產(chǎn)上有把握嗎？質(zhì)量上有把握嗎？……一系列的問(wèn)題讓大家覺(jué)得無(wú)從下手。是啊，豈止是技術(shù)和產(chǎn)品問(wèn)題，銷路在哪里？市場(chǎng)在哪里？售后服務(wù)問(wèn)題如何解決？大家心里沒(méi)一點(diǎn)譜。

然而，猶豫不決不是羅總的風(fēng)格。決策來(lái)自于一線市場(chǎng)調(diào)研。羅總親自掛帥，帶領(lǐng)營(yíng)銷和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)深入市場(chǎng)一線，第一站就登上了海拔4000多米的青海木里天駿煤礦。工地上塵煙滾滾，各種重型卡車往來(lái)穿梭，一派繁忙的景象。大型露天礦開(kāi)采過(guò)程中，自卸車運(yùn)距短（單程不超過(guò)1.5公里），車輛往返頻繁，載重量大，坡道陡，路況差……這使得常規(guī)后八輪自卸車顯得力不從心。進(jìn)一步深入的調(diào)研表明，無(wú)論從油耗、人員配備、現(xiàn)場(chǎng)車輛管理，還是從整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本分析等方面，寬體礦用卡車取代常規(guī)卡車的優(yōu)勢(shì)都十分明顯……接下來(lái)的時(shí)間，羅總長(zhǎng)途跋涉，萬(wàn)里奔波，又走訪了五彩灣、內(nèi)蒙古鄂爾多斯、山西汾陽(yáng)等大型露天煤礦，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察。一組組實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)更加堅(jiān)定了羅總上礦卡項(xiàng)目的決心。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)如戰(zhàn)機(jī)，2011年4月，羅總一錘定音，徐工汽車非公路重型自卸車項(xiàng)目上馬。兩個(gè)月之后，一臺(tái)凝聚著徐工人智慧結(jié)晶的龐然大物來(lái)到了鄂爾多斯礦山，開(kāi)始了它誕生后的第一次考驗(yàn)——工業(yè)性考核試驗(yàn)：這臺(tái)車每天在極其惡劣的工況下連續(xù)工作20余小時(shí)，每周工作7天，創(chuàng)造了該款卡車連續(xù)工作時(shí)間的新紀(jì)錄。然而高強(qiáng)度下的試驗(yàn)車輛，幾個(gè)月下來(lái)故障率幾乎為零，這令使用它的司機(jī)都大呼不可思議。

標(biāo)簽：工業(yè)車輛 徐工