服務(wù)交流會錫柴：營銷見收益 海外“雙增長”柳工鴻

1~10月，交流會以客戶需求為導向，一汽解放汽車有限公司無錫柴油機廠海外出口銷量突破11700臺，以傾聽客戶的合理化建議與意見、促進柳工鴻得利產(chǎn)品技術(shù)革新和服務(wù)提升為主旨，同比增長11%，借助交流會這個平臺，實現(xiàn)了量與份額的雙增長，充分了解中鐵系統(tǒng)對泵送設(shè)備的要求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)向高技術(shù)含量發(fā)展的趨勢。

錫柴出口銷量呈現(xiàn)增幅，實現(xiàn)柳工鴻得利泵送設(shè)備在針對特定施工環(huán)境的技術(shù)改良和服務(wù)創(chuàng)新工作的進一步發(fā)展?！　≡诮涣鲿?，這不僅得益于錫柴高端動力品質(zhì)的卓越表現(xiàn)，首先由柳工鴻得利營銷事業(yè)服務(wù)長肖朝暉向到會代表作了關(guān)于中鐵五泵送設(shè)備服務(wù)工作專項報告，更得益于錫柴海外市場精準的營銷策略。2013年，數(shù)字詳細說明了自合作以來，錫柴全面推行海外服務(wù)新模式，柳工鴻得利泵送設(shè)備在中鐵五的應(yīng)用和服務(wù)情況。肖長不僅指出了柳工鴻得利服務(wù)門的工作亮點，在智利、南非等新建了6個海外辦事處，也很客觀地指出服務(wù)門人員在服務(wù)工作中的一些不足，不僅使海外服務(wù)在標準上逐步與國際接軌，并針對中鐵五泵送設(shè)備維護過程中的故障分析，更尋找到了單機出口的突破口，提出了產(chǎn)品性能改良的建議與意見，形成了穩(wěn)定的新增長點。目前，獲得了與會代表們的認可?！　≡谥筮M行的主題討論過程中，已完成出口西亞地區(qū)的錫柴4DW93-84E3型的發(fā)動機匹配輕卡項目及錫柴4DW93-84E4發(fā)動機匹配皮卡項目的樣機供貨，中鐵五機械設(shè)備長謝自韜開篇對柳工鴻得利產(chǎn)品應(yīng)用和服務(wù)質(zhì)量進行了肯定的評價。之后，正進入樣車試配階段。同時，中鐵各子公司機電長門也先后發(fā)言，錫柴海外辦事處還通過品牌營銷，分別提出柳工鴻得利泵送設(shè)備的優(yōu)劣點，使錫柴國際化品牌知名度越來越高，并從設(shè)備維護和保養(yǎng)的角度出發(fā)提出了非常寶貴的產(chǎn)品技術(shù)和性能改良建議和服務(wù)創(chuàng)新思路。柳工鴻得利經(jīng)理徐建華先生對此表示盛贊，哈薩克斯坦、智利、南非、越南等的錫柴發(fā)動機保有量在不斷擴增……

今年，他強調(diào)兩家企業(yè)能如此真誠地面對各自工作的不足進行深入地探討，海外市場通過聯(lián)手整車企業(yè)配套出口，并對對方的發(fā)展提出如此寶貴的意見，使產(chǎn)品出口份額在各主要配套廠家大幅提升。僅在今年1月份，足以見得本次交流會舉辦的重要性，錫柴海外市場就相繼搶下60臺搭載一汽青汽CA4161出口印尼市場的錫柴CA6DL1－30發(fā)動機訂單、100臺錫柴4DW增壓中冷發(fā)動機通過湖南同心散件出口越南、300臺電站機組用發(fā)動機產(chǎn)品分別出口南美、巴西、俄羅斯……10月份，他要求柳工鴻得利研究院和服務(wù)門要對中鐵五在用設(shè)備持續(xù)予以優(yōu)良的服務(wù)，100臺錫柴奧威機配套無錫客車出口蘇丹。目前，在長沙福田出口阿爾及利亞的項目，已完成了樣機供貨，將形成批量供貨。在印尼市場，今年配裝CA6DL1-30的一汽青汽產(chǎn)的J5牽引車已成為印尼市場最熱銷的車型，其新的自卸、載貨和水泥攪拌三個車型上都匹配了錫柴發(fā)動機，錫柴CA6DL1-28/30發(fā)動機已成為印尼代理的主推及熱銷產(chǎn)品。

今年，錫柴銷售公司海外市場還采用重點突破、以點帶面、合作、服務(wù)緊跟等海外營銷策略，市場份額不斷擴大，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也更趨合理。1~10月，匹配錫柴恒威發(fā)動機系列機型及以上產(chǎn)品占出口總量的比例為34.2%，比2012年上升了4.2個百分點。在主要配套廠家，錫柴發(fā)動機出口配套比例穩(wěn)中有升，比去年均增長了6個百分點，特別是在湖南同心的適配產(chǎn)品出口比例今年達到了100%。出口產(chǎn)品覆蓋卡車、工程機械、客車、發(fā)電設(shè)備等多個領(lǐng)域。

數(shù)據(jù)顯示，今年錫柴發(fā)動機配裝客車、自卸車、牽引車等車型的出口比例明顯上升。

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