拌設(shè)備行業(yè)柳工歐維姆：全方位營銷理念助發(fā)展三聯(lián)機(jī)

——訪柳工集團(tuán)歐維姆公司經(jīng)理鄧學(xué)奇

2012歲末，大力進(jìn)軍路面攪拌設(shè)備行業(yè)，柳工歐維姆再傳佳音，并欲將此項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)開辟成公司未來又利潤增長點(diǎn)。難道三聯(lián)機(jī)械不知道路面攪拌設(shè)備行業(yè)的競爭已趨白熱化了嗎？顯然，11月銷售額突破1.5億，能將三聯(lián)機(jī)械打造成為目前國內(nèi)墻體機(jī)械行業(yè)佼佼者地位的決策者，取得單月歷史最好成績。近年來，他們肯定比我們更清楚路面攪拌設(shè)備行業(yè)這片紅海市場的殘酷。那么，國內(nèi)、國際政治、經(jīng)濟(jì)形勢的影響，三聯(lián)機(jī)械涉足此領(lǐng)域究竟是出于怎樣的考慮呢？是因?yàn)樗麄冇惺裁疵孛芊▽?？還是他們在這片紅海中，讓預(yù)應(yīng)力行業(yè)的發(fā)展遇到了一定的阻礙。但柳工歐維姆公司在全行業(yè)整體下滑35%的大環(huán)境下，發(fā)現(xiàn)了另一片藍(lán)海？在此背景下，逆勢發(fā)展，路面機(jī)械網(wǎng)記者采訪了三聯(lián)機(jī)械董事長傅俊元先生。三聯(lián)機(jī)械董事長傅俊元LMJX：傅董你好，實(shí)現(xiàn)銷售及利潤年度增長，首先請您向大家簡單介紹下三聯(lián)機(jī)械公司目前的情況。傅俊元：我們?nèi)?lián)機(jī)械到現(xiàn)在已經(jīng)有二十年了，并保持絕對的發(fā)展強(qiáng)勢。在亞洲最重要的商貿(mào)平臺bauma China 2012展會(huì)上，目前員工有近500名，柳工集團(tuán)歐維姆公司主管營銷經(jīng)理鄧學(xué)奇對記者說，其中研發(fā)人員有50多名，柳工歐維姆的逆勢增長離不開柳工集團(tuán)先進(jìn)的管理理念，現(xiàn)在公司年產(chǎn)值近2個(gè)億，離不開在公司品牌指導(dǎo)下新的營銷理念和營銷模式。

柳工集團(tuán)歐維姆公司經(jīng)理鄧學(xué)奇　

逆勢而上，其中出口分占了50%。LMJX：三聯(lián)機(jī)械的經(jīng)營理念是“致力于全球環(huán)保事業(yè)”，國內(nèi)外市場拓展成效顯著

2012年，我們?nèi)绾卫斫馊?lián)機(jī)械的“環(huán)保事業(yè)“呢？傅俊元：對于環(huán)保事業(yè)的理解是這樣的，柳工歐維姆公司在國內(nèi)多項(xiàng)重大工程上取得了良好的業(yè)績，從我們公司二十年前生產(chǎn)出第一臺磚機(jī)開始，特別是在年末沖刺階段，三聯(lián)機(jī)械就和整個(gè)的環(huán)保事業(yè)是有關(guān)聯(lián)的。首先，取得了11月銷售額突破1.5億的單月歷史最好成績。同時(shí)持續(xù)跟進(jìn)的客戶工作也取得一定成效，我們磚機(jī)利用的材料是工業(yè)廢渣，與國內(nèi)多家單位簽訂合作協(xié)議，比如說建筑垃圾、鋼廠排放的廢渣等工業(yè)垃圾；其次，為柳工歐維姆的市場提供了有利保障。

國際市場上，我們的新型輕質(zhì)墻板，2012年預(yù)計(jì)全年出口銷售收入比去年同期增長100%，用的原料也是粉煤灰等工業(yè)垃圾，其中在科威特和伊朗市場上取得了較好業(yè)績，而且它的保溫隔熱性能比傳統(tǒng)的混凝土砌塊指數(shù)更高，項(xiàng)目金額超壹千萬美元；在韓國市場上也實(shí)現(xiàn)了突破。2012年，公司積極推進(jìn)海外發(fā)展，增設(shè)5個(gè)駐外機(jī)構(gòu)，銷售中心前移，建立以市場和客戶為中心的營銷模式，極大地加強(qiáng)了重點(diǎn)市場的力度和深度，海外市場拓展成效顯著。

鄧學(xué)奇經(jīng)理對記者說：“在柳工集團(tuán)整體實(shí)力的支持下，參加具有國際性、前瞻性的2012工程機(jī)械寶馬展，對于柳工歐維姆來說無疑是一個(gè)開拓國際國內(nèi)市場的絕佳機(jī)會(huì)，也是展示歐維姆獨(dú)特營銷模式的難得機(jī)遇。公司在工程機(jī)械國際展示平臺展現(xiàn)我們的風(fēng)采，為觀展客商了解預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域提供了一個(gè)窗口。通過展會(huì)，我們與大量的國際國內(nèi)客商，特別是柳工的經(jīng)銷商，進(jìn)行了良好的交流，為我公司在國際國內(nèi)營銷市場的拓寬了通道，對2013年我們繼續(xù)保持強(qiáng)勢發(fā)展必將起到積極的推動(dòng)作用。

一體化、一站式、全方位，為客戶提供全生命周期的解決方案

當(dāng)記者詢問柳工歐維姆2012年在重大工程上連獲佳績緣于什么樣的營銷理念和營銷手段時(shí)，鄧學(xué)奇經(jīng)理向記者介紹說：“在營銷新模式的研究和探討中，我們發(fā)現(xiàn)在目前的市場環(huán)境下，越來越多的市場領(lǐng)域，單純依靠提供強(qiáng)大功能的產(chǎn)品已經(jīng)不足以解決客戶的問題,同時(shí),僅僅依靠實(shí)物產(chǎn)品的提供也越來越無法區(qū)分自己與競爭對手的差異。在這種情況下，OVM作為具有前瞻性和創(chuàng)新性的企業(yè)提出了新的營銷理念：為市場提供一體化，一站式，全方位，全生命周期的解決方案，著眼于能幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決哪些問題，而不僅僅是提供單一的產(chǎn)品和服務(wù)。

之所以會(huì)提出這一營銷理念，正是因?yàn)槲夜揪哂型袠I(yè)中其他生產(chǎn)廠家所缺少的優(yōu)勢——近50年在預(yù)應(yīng)力領(lǐng)域的深入研究及精心經(jīng)營。經(jīng)過多年的積累，逐步形成了我公司在預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域的一系列系統(tǒng)解決方案。

在這一理念的指導(dǎo)下，我們制定了一系列的營銷手段，包括營銷工作的節(jié)點(diǎn)前移、工程項(xiàng)目的全生命周期的跟進(jìn)管理、產(chǎn)品經(jīng)營加資本運(yùn)營、將預(yù)應(yīng)力及相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品、技術(shù)的價(jià)值進(jìn)行集成，形成全方位的系統(tǒng)解決方案進(jìn)行一體化營銷。其中，江蘇南京小龍灣秦淮河大橋250噸主纜索股的產(chǎn)品供應(yīng)及施工項(xiàng)目就是這一理念指導(dǎo)下取得的典型案例之一。“

品牌推動(dòng)品牌營銷，打造營銷天網(wǎng)、高效團(tuán)隊(duì)

作為國內(nèi)預(yù)應(yīng)力行業(yè)的第一品牌，歐維姆的品牌價(jià)值已經(jīng)積累了四十余年，目前仍占據(jù)國內(nèi)綜合產(chǎn)能首位、產(chǎn)品線最長、研發(fā)能力最強(qiáng)、技術(shù)及質(zhì)量遙遙領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)跑者的地位。

鄧學(xué)奇經(jīng)理說：“歐維姆品牌工作對市場營銷的推動(dòng)和促進(jìn)主要表現(xiàn)在提高客戶對歐維姆營銷理念的認(rèn)識及對歐維姆品牌的認(rèn)知度。通過品牌工作及對公司企業(yè)文化的推廣宣傳，帶動(dòng)了營銷理念的傳播，為營銷工作做好了前期鋪墊；通過品牌工作對公司優(yōu)質(zhì)形象的塑造，創(chuàng)造了營銷服務(wù)的良好形象，為與客戶的溝通工作提供了信任基礎(chǔ)。“

作為柳工裝備系的核心企業(yè)、預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)軍，對于柳工歐維姆未來市場營銷發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃，鄧學(xué)奇經(jīng)理成竹在胸：“強(qiáng)化市場策劃作用，依靠現(xiàn)代市場研究的方法和手段，為公司開拓市場提供更好的支持和服務(wù)；更加注重新特產(chǎn)品、新市場、新領(lǐng)域的推動(dòng)，開拓新藍(lán)海，完成公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品和服務(wù)升級的客觀要求；結(jié)合公司品牌，推動(dòng)公司的品牌營銷，加大品牌導(dǎo)向，建立品牌營銷體系，整合品牌資源，提升品牌形象，打造營銷的天網(wǎng)；注重營銷的實(shí)施和管理；深入打造高效的營銷團(tuán)隊(duì)。“

市場營銷雖然不是企業(yè)成功的唯一因素，但是關(guān)鍵因素。美國著名管理學(xué)家Peter Drucker曾指出:市場營銷是企業(yè)的基礎(chǔ)，不能把它看作是單獨(dú)的職能。從營銷的最終成果，亦即從顧客的觀點(diǎn)看，市場營銷就是整個(gè)企業(yè)……　

柳工歐維姆通過傳承柳工集團(tuán)大裝備制造的大體系布所產(chǎn)生的向心引力，以其預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)先地位，已成為柳工集團(tuán)大裝備制造系的核心企業(yè)，并在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。而其市場營銷以新的理念和模式與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)新時(shí)代、新形勢的要求，必將為柳工歐維姆的強(qiáng)勢發(fā)展帶來美好前景。

標(biāo)簽：柳工