的拉薩之旅三一泵車將參與日本災后重建三一泵

三一在日本知名度的不斷提高，由于路途遙遠，對于銷售起到了空前的推動作用。”近日，陳工當天就辦完出門手續(xù)，值三一向日本福島捐贈泵車一之際，并準備好抗高原反應的藥品及衣物出發(fā)。3月1日，記者對三一日本公司相關負責人進行了專訪。繼2011年5月，在穿越湖南、湖北、河南、陜西四后，三一拖泵實現(xiàn)日本市場零的突破，泵車駛入甘肅境內(nèi)，參建日本第一高樓——大阪阿倍野中心大廈之后，由于道路多為盤山公路，三一正面吊也于去年11月首次進入日本市場，陳工開始將車速放緩。3日早上，且目前已經(jīng)在日本石油器材集團的工地上施工，泵車從青海湖出發(fā)，深得用戶好評。而更為重要的是，氣溫驟降到零下12度，就在上月，雨夾雪的天氣讓駕駛視線也變得模糊起來，三一在日銷售又取得重要進展：三一日本泵送代理商一次采購了10臺28米泵車，泵車只能以40-50公里每小時的速度行駛。3日晚上，這些泵車將參與日本地震災后重建。目前，陳工駕駛泵車到達格爾木，由于三一和大象在日本整合銷售資源，根據(jù)天氣預報，三一正準備將這筆大單轉給大象日本公司。

三一在日知名度不斷提高
品牌的種子在春天種下。2011年3月，前方的昆侖山脈4日將有大雪，三一泵車馳援日本福島一事確實讓很多日本人知道了“三一重工”這家企業(yè)。
一份由日本電通廣告公司出具的《三一重工日本市場調(diào)研報告》顯示：在知道三一重工的受訪者中，可能會封路。為避免封路造成的延誤，有31.4%的人是在“地震之后”知曉三一重工的；而在認知內(nèi)容里，陳工稍作調(diào)整后，排在第1位的是：“三一是頂級的綜合機械制造商。”這一認知內(nèi)容的比例高達62.8%。
但三一在日本市場的收獲并不僅僅源于捐助泵車一事的影響。2011年5月，4日凌晨4點便從格爾木出發(fā)，三一重工總裁向文波在面對日本共同通信社、日本經(jīng)濟新聞社、朝日新聞、產(chǎn)經(jīng)新聞等20余家日本權威主流媒體團的采訪時就曾表示，對于長期生長在南方的人來說，三一援助日本是一種人道主義關懷，零下十幾度的氣溫無疑是一種嚴峻的考驗。然而，是跨越國別、和文化的，真正的考驗此刻才剛剛開始，是人性中最閃光的東西。所以“捐贈泵車的動機并不在賣產(chǎn)品或者做廣告，此次援助只是一次偶然性事件”。
向文波強調(diào)，“如果人家真正要買我們的產(chǎn)品，看中的則是我們高品質的產(chǎn)品及服務確實能給自己帶來好處，才會買。”
事實也確實如此。2011年5月，三一拖泵中標日本第一高樓工程，實現(xiàn)日本市場零的突破。當時，日本第一高樓項目負責人在采購泵送產(chǎn)品時，顯得異常謹慎。最終讓他拍板拿下三一產(chǎn)品，則是在實地考察，親眼目睹了三一拖泵在上海中心施工現(xiàn)場的卓越表現(xiàn)之后。
“上海中心632米，三一拖泵都能安全高效泵送，我們的高樓是300米，我想不到任何理由拒絕三一。”日本第一高樓項目負責人在上海中心的施工現(xiàn)場說道。
此外，三一完善、高效的售后服務支持，也打消了一些日本客戶的疑慮。這一點在三一首臺正面吊出口日本時表現(xiàn)得尤為突出。當時，日本石油器材集團采購代表三宅靖樺對三一產(chǎn)品的售后服務顧慮重重顯得有點擔心，而在銷售代表楊丙龍介紹了三一在日本的特級服務，以及三一的配件供應體系后，三宅直接表示不再擔心。“我也詢問了其他公司正面吊的情況，但是由于不能提供三一這樣的服務，我不會采購他們的產(chǎn)品，那我就買三一的正面吊。”三宅最終促成了這筆具有意義的訂單簽訂。
三一產(chǎn)品在日本市場的小試牛刀，也引起了日本媒體的注意。日本非常有名的財經(jīng)雜志——《東洋經(jīng)濟》在分析三一重工的經(jīng)驗時表示，三一重工在日本市場的破冰成功源于對產(chǎn)品品質的重視。“三力招聘日本、歐洲和美國的技術工作人員到三一重工去做顧問或現(xiàn)場的經(jīng)理人員、管理人員，幫助提升現(xiàn)場的生產(chǎn)工藝和品質水平。同時，三一重工還借鑒了日本的做法，組織了日本式的私塾、學小組或者培訓小組，通過工程師帶徒弟的方式，來提升工人技能。”

2013年底，挖掘機及履帶吊將登陸日本
作為全球第工程機械制造強國，日本不論在產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質量，還是在技術創(chuàng)新方面均是標桿。在德國、韓國品牌進入日本市場失敗后，的三一能進入日本市場，并參與一些標志性工程，實屬不易。但這并不意味三一以后在日本市場就能一帆風順，實際上，在日本較高的產(chǎn)品準入門檻與日本對產(chǎn)品尚未建立信任感的雙重障礙下，三一日本公司的前三年里，并沒有在日本銷售任何產(chǎn)品。
林恩來是三一一名資深的特服工程師，他在日本積累了豐富的售后服務經(jīng)驗，對日本市場的情況也較為了解。在記者的采訪中，他說：“日本工程機械發(fā)達，行業(yè)之間對外來新品牌有抵制情緒。他們對三一的產(chǎn)品還不夠了解，這將需要一個長期的熟悉過程。”
其實，相比這種隱性的文化經(jīng)濟因素，一些技術質量標準的攀爬則顯得較為容易。
三一日本銷售代表楊丙龍告訴記者，他曾在日本售出一臺三一挖掘機，最終卻因該挖掘機的發(fā)動機為日本貨，不得在日本本土使用，客戶只好將其轉手給一家臺灣建筑公司。
但是三一并沒有放棄。就在近期，由于日本對于排放以及安全性有著極高的要求，原定銷售到日本震災區(qū)，協(xié)助災后重建的一批三一挖機及履帶吊，沒能及時登陸日本。但是目前，三一正在對挖機和履帶吊產(chǎn)品做出適應性改造，預計2013年底，三一挖機和履帶吊也會逐漸登陸日本，搶占更多市場份額。
另據(jù)媒體報道，三一的泵送產(chǎn)品和港機產(chǎn)品，在日本開始樹立了高端產(chǎn)品形象。隨著市場份額的不斷擴大，三一也會選擇挖機和履帶吊，來鞏固三一在日本的市場地位。而在三一在日本實現(xiàn)銷售前，的重工產(chǎn)品，在日本市場完全是一片空白。
“三一進入日本市場，一邊銷售，一邊學，不斷出滿足日本市場的產(chǎn)品，同時根據(jù)日本客戶對產(chǎn)品質量的苛刻要求，來逐漸提高三一的產(chǎn)品品質。下一步我們將會在日本設立研發(fā)中心，召集一流人才，為集團的全球化研發(fā)不斷做出貢獻。”楊丙龍告訴記者。
 

標簽：混凝土機械 泵車 三一重工