作框架協(xié)議聚焦重汽曼技術(shù)產(chǎn)品 打出“組合拳”國機(jī)重

2015年伊始，并就今后雙方合作的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行了深入的交流。集團(tuán)公司經(jīng)理黃曉敏與興瀘污水處理有限公司董事長陳兵代表雙方簽訂了合作協(xié)議。集團(tuán)公司經(jīng)理蔡中青，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品以迅雷不及掩耳之勢在國內(nèi)各大城市重磅呈現(xiàn)，環(huán)保事業(yè)負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員出席了簽字儀式。(本文來自國機(jī)重工)，一場場聲勢浩大的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒定會如星星之火般釋放出勃勃生機(jī)。重汽銷售市場開拓取得了突破性進(jìn)展，不僅帶來了銷量的快速提升，更提振了市場信心，使越來越多的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位、終端客戶、物流協(xié)會等認(rèn)識、認(rèn)知并認(rèn)可重汽和重汽曼技術(shù)產(chǎn)品。

重磅出擊 勢如破竹

在重汽2015年商務(wù)上，重汽集團(tuán)董事長、委馬純濟(jì)不止一次強(qiáng)調(diào)曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，總經(jīng)理蔡東也在主題演講中明確表示：曼技術(shù)產(chǎn)品將真正成為重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。為此，銷售于2014年底開啟全新布，聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，實(shí)施互動贏銷，全力打造購車無憂、運(yùn)營無憂、服務(wù)無憂的用戶新體驗。

作為2015年“聚焦突破 快速上量”的標(biāo)志性活動之一，銷售新年伊始即在國內(nèi)具有代表性的物流密集地開展了第一階段的曼技術(shù)豪沃、豪瀚產(chǎn)品品鑒活動。如今，銷售在短短三個月的時間里，足跡已從南到北踏遍七個份，鋒芒盡顯，戰(zhàn)績斐然。各地物流協(xié)會的高度肯定、系統(tǒng)大客戶和終端用戶的現(xiàn)身說法、圖文并茂的產(chǎn)品解讀，以及令人叫絕的卡車漂移表演，從不同領(lǐng)域、不同角度展示出重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的真正實(shí)力，使重汽曼產(chǎn)品迅速成為業(yè)界熱點(diǎn)話題。

隨著一場場具有轟動效應(yīng)的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒會的舉辦，一個個令人歡呼愉悅的數(shù)字相繼產(chǎn)生：

淄博站632輛、福州站456輛、徐州站968輛、臨沂站937輛、南寧站627輛、天津站318輛、營口站658輛、深圳站517輛、聊城站337輛，僅此九場品鑒定會已斬獲訂單5450輛。在當(dāng)前國內(nèi)重卡市場萎靡不振的形勢下，能夠取得如此業(yè)績，足以證明產(chǎn)品實(shí)力和廣大重卡用戶對重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的信任和支持?？梢哉f，重汽這場曼技術(shù)產(chǎn)品的拓疆之戰(zhàn)，勢如破竹，且后勁十足。

而這張令人振奮的成績單背后，則是銷售穩(wěn)健務(wù)實(shí)的營銷體現(xiàn)。

精準(zhǔn)聚焦 營銷突破

隨著行業(yè)法規(guī)的日趨嚴(yán)格，汽車技術(shù)水平、安全標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)一致性要求越來越高。面對重卡市場進(jìn)入新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，銷售應(yīng)力而變、應(yīng)勢而為，全面分析國內(nèi)中重卡市場，制定了“前三有我、勇爭第一”的目標(biāo)，全面貫徹落實(shí)“互動、整合、聚焦、突破”市場營銷指導(dǎo)思想，，制定了《重汽銷售2015年市場營銷策劃指導(dǎo)計劃》，對曼技術(shù)產(chǎn)品定位、互動贏銷、市場推廣及品牌傳播做了總體分析和指導(dǎo)。實(shí)施互動贏銷，實(shí)現(xiàn)客戶價值與產(chǎn)品價值對接；聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，豐富營銷手段，引領(lǐng)用戶價值升級；聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場，實(shí)施重點(diǎn)突破。

聚焦“黃換綠”，搶占增量市場。銷售積極響應(yīng)節(jié)能減排號召，深抓重卡市場“黃換綠”的歷史機(jī)遇，大力開展節(jié)能環(huán)保的國四產(chǎn)品推廣，從總到分公司再到經(jīng)銷商，整個營銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，腳踏實(shí)地、科學(xué)布署，一方面做好車輛檔案信息的收集和梳理等工作；另一方面以“組織型客戶為主，零散型客戶為輔”展開高密度的回訪，其中包括有能力的物流公司及工程公司，渣土車協(xié)會、物流協(xié)會、危化品運(yùn)輸協(xié)會、冷鏈物流協(xié)會等行業(yè)協(xié)會等，實(shí)現(xiàn)資源與需求的契合；同時以多頻次的體驗推廣與宣傳，進(jìn)一步維系并拓展大客戶，目前已取得初步效果。

推行試用車政策，加速新產(chǎn)品導(dǎo)入。2015年銷售拓展思路，采取靈活的促銷政策，廣泛調(diào)動各方積極性，不僅使自卸車優(yōu)惠政策行之有效，同時開展新車型導(dǎo)入政策、大用戶試用車政策，為各地導(dǎo)入適應(yīng)市場的新車型；同時鼓勵各經(jīng)銷單位用足周轉(zhuǎn)車和試用車政策。試用體驗與試乘試駕不同，是讓用戶駕駛車輛在實(shí)際運(yùn)輸環(huán)境中真實(shí)體驗車輛性能，因為只有當(dāng)用戶真正了解了到車輛與眾不同的地方，才能夠知道這車有多么好。今年，銷售計劃在重點(diǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入?yún)^(qū)域投放300臺試用車，一季度已導(dǎo)入100余臺，帶動了一批大客戶的訂單。一位臨沂用戶就曾有感而發(fā)：“自重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品T7H上市后,我就十分關(guān)注這款車,也非常很看好這款車。當(dāng)?shù)弥覀儺?dāng)?shù)赜写嗣赓M(fèi)試用車政策后,我就第一時間報名，沒想到幸運(yùn)地獲得了這個試用機(jī)會。果然是名不虛傳，T7的綜合性能比我以往開過的車都好，動力性、經(jīng)濟(jì)性、安全性尤為突出。僅試用了一周，我就果斷決定買下了。這車，絕對掙錢！”

借力“五個一”工程實(shí)現(xiàn)銷售與渠道和終端和三位一體。銷售以“五個一”工程實(shí)施為核心出發(fā)點(diǎn)，制定《高級營銷顧問工作細(xì)則》及《會議方案》，建立廠商溝通機(jī)制，逐步探討廠商雙贏的營銷模式；制定《用戶提案征集工作管理細(xì)則》，建立與終端用戶溝通的橋梁，提升用戶滿意度。截止目前，已收到24家高級營銷顧問、9家合作伙伴、113家用戶意見申請材料,均已組織審核審批。總之，通過線上線下互動交流、品鑒推廣相結(jié)合，建立起廠家、網(wǎng)點(diǎn)單位及用戶之間三位一體的 “互動贏銷”模式。

主動服務(wù) 惠感“親人”

品質(zhì)贏得信任，服務(wù)成就卓越。重汽不僅要為用戶提供優(yōu)秀的、契合需求的產(chǎn)品，更重視服務(wù)體驗，以滿意服務(wù)捍衛(wèi)客戶價值，讓客戶感受到重汽服務(wù)團(tuán)隊親人般的尊重和關(guān)懷，感受到購買重汽車心、放心又舒心，從而將服務(wù)口碑打造成重汽核心競爭力的一分。

2015年，面對曼技術(shù)產(chǎn)品的熱銷，銷售的服務(wù)工作同步跟進(jìn)，緊緊圍繞“提高用戶滿意度”這條主線，以用戶滿意度≥95%以上、售后服務(wù)符合率≥95%以上作為服務(wù)目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高主動服務(wù)和差異化服務(wù)意識，強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)，加大監(jiān)管力度，縮短配備件物流時間，努力實(shí)現(xiàn)4H服務(wù)，即服務(wù)知識化、服務(wù)主動化、服務(wù)精細(xì)化、服務(wù)差異化，積極推動“親人”服務(wù)工作由量變向質(zhì)變的提升，彰顯重汽“親人”服務(wù)品牌優(yōu)勢，形成以服務(wù)促進(jìn)銷售、以銷售帶動服務(wù)的良性營銷面。

為進(jìn)一步鞏固重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，培育用戶“以養(yǎng)代修”的用車?yán)砟?，銷售于3月1日起針對曼技術(shù)產(chǎn)品（T7H、T5G、J5G）特推出《福迎羊春，惠感“親人”——重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動關(guān)懷活動》，在全國各地引起強(qiáng)烈反響。

此項活動歷時二個月，為使活動切實(shí)產(chǎn)生效果，銷售在活動前進(jìn)行了周密籌劃和詳細(xì)署，一是對全國曼技術(shù)產(chǎn)品用戶進(jìn)行摸底、分級；二是整理《質(zhì)量提升主動實(shí)施項目明細(xì)》、《質(zhì)量提升復(fù)查項目明細(xì)》、《主動體檢項目表》，針對每個項目注明整改前后的狀態(tài)并附圖片標(biāo)注，提供作業(yè)指導(dǎo)書；三是編制《駕駛員培訓(xùn)資料》，列出項目明細(xì)、培訓(xùn)要求等；四是提前與動力事業(yè)、橋箱廠、卡車公司、濟(jì)寧商用車、變速箱廠等二級公司溝通，確定好主動關(guān)懷人員；五是根據(jù)用戶的情況，確定好總、分公司、服務(wù)站聯(lián)合回訪的路線、時間。

如今，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動關(guān)懷的足跡已走過國內(nèi)近20個地市，其中包括各地物流公司、專業(yè)運(yùn)輸?；饭镜?，除對在用車輛進(jìn)行主動體檢、質(zhì)量提升、消滅安全隱患外，還對駕駛員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)駕駛、主動保養(yǎng)系統(tǒng)培訓(xùn)；與公司及車隊管理人員進(jìn)行交流溝通，了解車輛使用保養(yǎng)情況；并結(jié)合車輛情況對駕駛員進(jìn)行一對一的交流和指導(dǎo)；聚焦用戶需求，制定專項服務(wù)保障方案，倡導(dǎo)“以養(yǎng)代修”的良好用車慣，最大化提升用戶效益?；顒娱_展一月有余， 不僅收獲了廣大用戶的信任和支持，還收獲了近百輛訂單。

一分耕耘，一分收獲。憑借足以比肩進(jìn)口重卡的重汽曼技術(shù)產(chǎn)品科技內(nèi)涵，憑借高度貼合國內(nèi)重卡用戶品質(zhì)需求的市場洞察力，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品必將成為重卡市場上最耀眼的一顆明珠。

2015年，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品定會在重卡行業(yè)史上寫下濃墨重彩的一筆。(本文來自重汽)

標(biāo)簽：重汽