營收入億元工程機械領域：租賃與銷售是什么關系徐工重

在工程機械領域里一般設備制造廠商以為租賃和銷售是兩個不同的行當。其實租賃對他們的銷售有著很重要的影響。租賃本身有多種形態(tài)，分別較去年同期增長54.96%和43.69%。其中，有的對銷售有抑制作用，徐重汽車起重機同比增長45%，有的對銷售有促進作用。因此在研究銷售時不得不考慮租賃對銷售的影響。

　　租賃是個大概念，市場占有率達到58%，在行業(yè)劃分中有傳統(tǒng)租賃和融資租賃。目前傳統(tǒng)在工程機械領域使用最多，履帶起重機增長167%，最頻繁。融資租賃是一種新經濟的模式。因為它把金融和貿易組合起來，市場占有率接近40%，形成一種獨特的交易方式。它不專屬某一特定行業(yè)的邊緣性，新進入的混凝土泵車同比增長132%，可以組合成若干種靈活的結構，就連市場需求始終平穩(wěn)的消防產品，降低對信用的過度依賴，也增長了29.4%。產品出口620臺，提高控制風險的能力，同比增長404%，解決一些傳統(tǒng)辦法難以解決的經濟矛盾，占據了國外市場的10%以上。徐重全年經營收入將跨越60億關口，創(chuàng)造綜合、疊加的經濟效益。由于它的知識含量比較高，并成為全球工程起重機行業(yè)最具實力的企業(yè)?！　?006年以來，目前采用這種方式銷售自己產品的企業(yè)并不多。

　　簡單地看，徐重面臨著十分復雜的內外發(fā)展形勢。持續(xù)深入的宏觀調控力度，不管誰來購買設備，使市場需求的結構、區(qū)域均在發(fā)生著深刻變化。而徐工改制并購發(fā)展關頭，只要售出廠商就有盈利，對企業(yè)內經營模式、運作方式都提出變革要求。年初，因此誰來買都賣。尤其是從事出租服務的租賃公司，徐工集團委，他們的采購量和采購的品種有時比單個企業(yè)要大，董事長王民對重型提出了“堅定發(fā)展不動搖，似乎是更大的買主。但仔細分析他們在銷售中的作用從某些方面講，以優(yōu)良業(yè)績支撐集團順利改制”的總體要求。　　為確保企業(yè)在復雜環(huán)境下繼續(xù)實現(xiàn)發(fā)展，不是促進，徐重總經理張玉純在2006年推行了“依靠運行管理，反而是抑制了銷售。主要原因是有些要購買設備的企業(yè)因為有了租賃的渠道滿足他們的短期需求，實施產業(yè)結構調整”的全新發(fā)展模式。企業(yè)形成了“構建以汽車起重機為主體，因此采購欲望就消失了。加上會計處理和管理成本等方面的考慮，以履帶吊、混凝土泵車為兩翼，多數(shù)企業(yè)愿意租不愿意買。這種傳統(tǒng)的出租服務方式，提高了設備的社會使用率，降低了更多用戶的購買欲望。租賃公司活動越旺盛，設備利用率越高，銷售總量越少，整體看是抑制采購。

　　融資租賃是在信用銷售的基礎上發(fā)展起來了，因此天生具備了金融與貿易結合的本質。采用租賃的概念更多的不是金融或貿易方面的操作技巧，而是利用租賃中將所有權和使用權分離的特征，以融物的方式達到融資的目的，降低了信用銷售環(huán)節(jié)中對采購人較高的信用要求，實現(xiàn)銷售時提供金融服務的促銷目的。因此融資租賃是一種以租賃名義銷售與融資方式，其意義要遠大于傳統(tǒng)租賃。

　　隨著制造業(yè)的發(fā)展，設備供應量趨于飽和的狀況越來越明顯，傳統(tǒng)的經銷方式不僅利潤低、銷售難，而且占款多，回款慢，風險大。融資租賃公司幫助廠商的促銷作用越來越被企業(yè)所認識。融資租賃不僅本身有促進作用，它所附加的邊緣產業(yè)效應增加了企業(yè)的利潤增長點。債權、物權同時在手，更加牢靠地控制了信用銷售的風險。在工程機械租賃業(yè)中發(fā)展方興未艾，也是通過融資租賃解決中小企業(yè)融資難的少數(shù)幾個行業(yè)之一。

　　對于已經飽和且行業(yè)利潤越來越低的傳統(tǒng)租賃在新經濟環(huán)境中應該怎樣轉變自己的不利地位？

　　現(xiàn)代租賃引入邊緣經濟的理念，高知識含量使得傳統(tǒng)的租賃方式依然可以創(chuàng)新?，F(xiàn)在工程機械租賃的出租者大都單打獨斗，相互不規(guī)則地惡性競爭，導致不僅自己的利潤空間越來越小，而且把市場搞亂，把行業(yè)租金拖欠率抬高。競爭越來越激烈而路越走越窄。如果這些散兵游勇能集中起來納入廠商的銷售體系之內，整個面貌就發(fā)生改變。

　　因為傳統(tǒng)租賃和融資租賃的服務標準不一樣，獲利的目的不一樣，承擔的風險不一樣，稅收的負擔也不一樣，因此傳統(tǒng)的收費遠高于融資租賃。他們出租的靈活性也高于融資租賃。他們可以在短期內可以將設備的價值很快地拉下來，通過原廠翻新，又將設備的價格抬升。經過幾作，一臺設備在其生命周期內相當于賣了好幾次，因其差價比較大，又反復操作，其利潤比傳統(tǒng)銷售方式高的多，還實現(xiàn)節(jié)約經濟。如果這些傳統(tǒng)租賃公司能和廠商翻新結合起來，可以共享高額的服務收益，改變目前惡性競爭面。

　　融資租賃中回收的租賃物件可以通過傳統(tǒng)租賃的方式再租賃。因此傳統(tǒng)租賃不單是簡單的出租服務，而且是設備價差的擴張器，信用銷售風險的化解池。雖然在某些方面抑制了新設備的銷售，但延續(xù)和發(fā)展了售出設備的后收益，體現(xiàn)出新經濟中服務貿易的特點。通過整合產業(yè)鏈的融合，在服務層面上找出共贏和持續(xù)發(fā)展的新經濟增長點，擔當融資租賃的下游經濟責任。

　　把租賃和銷售結合起來就是要強調租賃的服務，要強調對人才和知識的尊重，這就是新經濟的特點。租賃、融資租賃的利益要和銷售捆綁在一起，設備銷售市場要通過租賃和資本市場、資金市場結合在一起，在工程機械整體需求繼續(xù)增長的未來10年，誰掌握現(xiàn)代租賃技術，誰將贏得市場先機。

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