售增速超過(guò)拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng):通過(guò)利氏兄弟拍賣(mài)行拍賣(mài)設(shè)備月機(jī)械

國(guó)內(nèi)閑置設(shè)備數(shù)量很多，出貨值在較快增長(zhǎng)的同時(shí)，但目前還沒(méi)有閑置設(shè)備流通的市場(chǎng)，增幅比上半年略有回落，信息溝通也不暢，產(chǎn)銷(xiāo)銜接良好。 　　生產(chǎn)、銷(xiāo)售增速與上月基本持平 　　1~7月，這種現(xiàn)狀使得大量資金被積壓。利氏兄弟拍賣(mài)行從事的業(yè)務(wù)是解決這個(gè)問(wèn)題的有效渠道之一。
　　我們與利氏兄弟拍賣(mài)行的接觸是在2005 年初，全行業(yè)共完成工業(yè)總產(chǎn)值39426.79億元，2 年多來(lái)，比去年同期增長(zhǎng)32.46%，我們從對(duì)利氏兄弟拍賣(mài)行的一無(wú)所知，增速與上月（32.50%）基本持平。1~7月全行業(yè)完成銷(xiāo)售產(chǎn)值38244.46億元，到有所了解，同比增長(zhǎng)32.48%，進(jìn)而與他們建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，增速比上月（32.62%）略低0.14個(gè)百分點(diǎn)。從1~7月總產(chǎn)值和銷(xiāo)售產(chǎn)值增速看：生產(chǎn)、銷(xiāo)售繼續(xù)平穩(wěn)快速增長(zhǎng)，我們有一些因不適應(yīng)國(guó)內(nèi)的工法而閑置的設(shè)備，增速均保 　　持在32%以上（見(jiàn)表1）。 　　新產(chǎn)品產(chǎn)值占總產(chǎn)值比重有所提高 　　1~7月，一直在尋求更好的處置方式。經(jīng)過(guò)2年多的業(yè)務(wù)往來(lái)，全行業(yè)完成新產(chǎn)品產(chǎn)值7669.82億元，在怎樣通過(guò)利氏兄弟拍賣(mài)行拍賣(mài)設(shè)備方面，同比增長(zhǎng)37.77%，有了一些體會(huì)。
　　現(xiàn)在，其增速處于高位增長(zhǎng)且明顯快于同期總產(chǎn)值增速5.31個(gè)百分點(diǎn)。新產(chǎn)品產(chǎn)值高速增長(zhǎng)的同時(shí)占全行業(yè)總產(chǎn)值的比重比去年提高0.72個(gè)百分點(diǎn)。分行業(yè)看，國(guó)內(nèi)許多擁有閑置設(shè)備的企業(yè)盡管也知道利氏兄弟拍賣(mài)行是拍賣(mài)設(shè)備的公司，新產(chǎn)品產(chǎn)值增長(zhǎng)較快的行業(yè)依次是：工程機(jī)械行業(yè)（65.28%）、機(jī)床工具行業(yè)（44.87%）、機(jī)械基礎(chǔ)件行業(yè)（42.56%）、重型礦山行業(yè)（40.23%）和儀器儀表行業(yè)（35.42%）。農(nóng)機(jī)行業(yè)新產(chǎn)品產(chǎn)值下降，但是把閑置設(shè)備交給利氏兄弟拍賣(mài)行拍賣(mài)還是有疑慮的。在先送設(shè)備，為6.08%，待設(shè)備拍賣(mài)后才能拿錢(qián)的條件下，是所有行業(yè)中惟一下降的行業(yè)。 　　出貨值增幅放緩 　　1~7月，主要的疑慮是：送去的設(shè)備能不能賣(mài)掉？賣(mài)不掉怎么辦？能賣(mài)什么樣的價(jià)錢(qián)？ 我們的經(jīng)驗(yàn)是這樣的:
　　1 充分了解利氏兄弟拍賣(mài)行
　　利氏兄弟拍賣(mài)行是這樣一家企業(yè)，機(jī)械行業(yè)共完成出貨值6109.32億元，他們由拍賣(mài)舊家具起家轉(zhuǎn)向拍賣(mài)工程機(jī)械, 已經(jīng)有 40 多年的歷史，同比增長(zhǎng)31.93%，目前在全球 30 個(gè)地方設(shè)有永久拍賣(mài)場(chǎng)，增速比去年同期（23.94%）提高7.99個(gè)百分點(diǎn)，每年舉行的拍賣(mài)會(huì)超過(guò)150 場(chǎng)，比上月下降0.66個(gè)百分點(diǎn)。從1~7月機(jī)械行業(yè)出貨值增長(zhǎng)情況看：今年各月均呈快速增長(zhǎng)，交易額逐年增長(zhǎng), 2006 年更是達(dá)到了27 億美元。利氏兄弟拍賣(mài)行擁有40 萬(wàn)客戶(hù)資源，但增幅逐月放緩。在13個(gè)行業(yè)中，為了保證拍賣(mài)能達(dá)到最好的效果，每場(chǎng)拍賣(mài)的宣傳在30 天前就開(kāi)始進(jìn)行，除了通過(guò)利氏兄弟拍賣(mài)行網(wǎng)站發(fā)布信息以外，郵寄的宣傳資料也超過(guò)20 萬(wàn)份。到拍賣(mài)會(huì)的買(mǎi)主基本都是有備而來(lái)。再由于利氏兄弟拍賣(mài)行采用無(wú)底價(jià)拍賣(mài)方式進(jìn)行拍賣(mài)，所以，如果不是設(shè)備自身出現(xiàn)問(wèn)題，所有送去的設(shè)備基本都能賣(mài)掉。拍賣(mài)款項(xiàng)在成交的20 天之內(nèi)會(huì)由利氏兄弟拍賣(mài)行匯出。
　　利氏兄弟拍賣(mài)行具體的交易方式有3 種:
　　(1) 完全傭金方式。 即賣(mài)主的設(shè)備直接送到拍賣(mài)場(chǎng)拍賣(mài)，利氏兄弟拍賣(mài)行收取拍賣(mài)金額的14% 為傭金。這是絕大多數(shù)賣(mài)主采用的方式，也是賣(mài)主能獲得最大利益的方式。
　　(2) 最低保證方式。 利氏兄弟拍賣(mài)行可以給予賣(mài)主一個(gè)最低賣(mài)價(jià)保證，但利氏兄弟拍賣(mài)行只在批量拍賣(mài)的情況考慮這種方式。當(dāng)賣(mài)主希望采用這種方式時(shí)，利氏兄弟拍賣(mài)行需要先考察設(shè)備，了解設(shè)備的使用情況, 對(duì)賣(mài)主提出是否需要整修的建議，然后會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)國(guó)際及區(qū)域市場(chǎng)的一般行情對(duì)這批設(shè)備提出一個(gè)一攬子估價(jià)，利氏兄弟拍賣(mài)行將該估價(jià)的80% 或85% 作為給賣(mài)主的最低保證價(jià)格，并收取最低保證價(jià)格的14% 作為傭金。當(dāng)實(shí)際賣(mài)價(jià)高于最低保證時(shí)，超出分再分成。而實(shí)際賣(mài)價(jià)低于最低保證時(shí)，利氏兄弟拍賣(mài)行按最低保證額支付賣(mài)主。如果估價(jià)減去傭金符合賣(mài)主的心理價(jià)位且賣(mài)主又不想冒拍賣(mài)價(jià)格可能會(huì)較低的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以采用這個(gè)方式。
　　(3) 買(mǎi)斷方式。賣(mài)主的設(shè)備由利氏兄弟拍賣(mài)行直接收購(gòu)。如賣(mài)主希望盡快拿到錢(qián)而要求利氏兄弟拍賣(mài)行買(mǎi)斷設(shè)備時(shí)，利氏兄弟拍賣(mài)行需要先考察設(shè)備，了解設(shè)備的使用情況，大多數(shù)情況下利氏兄弟拍賣(mài)行會(huì)要求賣(mài)主整修設(shè)備，然后提出評(píng)估價(jià)格。利氏兄弟拍賣(mài)行支付給賣(mài)主的貨款將扣除評(píng)估價(jià)格的25% 作為傭金，而且只考慮批量買(mǎi)斷，不考慮單臺(tái)購(gòu)買(mǎi)。采用這種方式，賣(mài)主可以直接拿到錢(qián)，但是賣(mài)出的利益最低。
　　2 怎樣參與利氏兄弟拍賣(mài)行的拍賣(mài)
　　適合交由利氏兄弟拍賣(mài)行拍賣(mài)的設(shè)備可以是任何機(jī)械設(shè)備，可以是舊的，也可以是新的。拍賣(mài)舊設(shè)備的目的是解放資金，全新設(shè)備拍賣(mài)適合達(dá)到以下目的:
　　(1) 其產(chǎn)品不是著名品牌，期望盡快在國(guó)外銷(xiāo)售，以產(chǎn)生影響。(2) 產(chǎn)品庫(kù)存有積壓，希望盡快降低庫(kù)存，盤(pán)活資金。
　　對(duì)于新設(shè)備的拍賣(mài)，利氏兄弟拍賣(mài)行不對(duì)買(mǎi)主承諾售后服務(wù)。當(dāng)設(shè)備的產(chǎn)權(quán)人決定由利氏兄弟拍賣(mài)行拍賣(mài)設(shè)備時(shí)，要提供必要的資料給利氏兄弟拍賣(mài)行，包括設(shè)備的照片、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、出廠和使用情況、附件情況以及發(fā)票(估價(jià)發(fā)票)等。簽訂了拍賣(mài)合同后，利氏兄弟拍賣(mài)行會(huì)提前制作宣傳資料在世界各地發(fā)放。
　　拍賣(mài)設(shè)備需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
　　(1) 預(yù)先評(píng)估。
　　國(guó)外二手設(shè)備市場(chǎng)的情況與國(guó)內(nèi)不同，有地區(qū)價(jià)格差別，有價(jià)格評(píng)估方法的差別，所以，并不是所有的設(shè)備都適合送去拍賣(mài)。如果計(jì)劃拍賣(mài)的是舊設(shè)備，而且這種設(shè)備在國(guó)內(nèi)有行有市，那就要知道相應(yīng)成色的這種設(shè)備在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的基本行情。同時(shí)請(qǐng)利氏兄弟做一下大概的評(píng)估，再考慮到拍賣(mài)成本如：出口代理費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、到港后的裝卸費(fèi)和短運(yùn)費(fèi)、整修費(fèi)( 需要的話) 、利氏兄弟拍賣(mài)行的傭金等，做了比較以后，才能決定是否送到國(guó)外去拍賣(mài)。
　　如果計(jì)劃拍賣(mài)的是新設(shè)備或者無(wú)行無(wú)市的舊設(shè)備，最好也請(qǐng)利氏兄弟拍賣(mài)行事先做個(gè)評(píng)估，減去拍賣(mài)成本后再和心理價(jià)位做比較，值得就拍賣(mài)，不值就不賣(mài)。但是，利氏兄弟拍賣(mài)行的評(píng)估并不等于實(shí)際拍賣(mài)價(jià)格，只能作參考。
　　(2) 國(guó)外拍賣(mài)市場(chǎng)上影響價(jià)格的因素。
　　(a) 生產(chǎn)年代。這是影響價(jià)格的最主要因素，出廠時(shí)間越短，價(jià)格越高， 反之越低。(b) 使用時(shí)間。 設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間的多少也影響價(jià)格，但小于生產(chǎn)年代的影響，而且不是絕對(duì)的。(c) 設(shè)備的外表狀況。設(shè)備整修過(guò)，并且外表進(jìn)行過(guò)重新涂裝，會(huì)提高銷(xiāo)售價(jià)格，這一點(diǎn)與國(guó)內(nèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)二手設(shè)備的心理狀態(tài)是不同的。所以如果決定送舊設(shè)備去國(guó)外拍賣(mài),有條件的話，最好整修一下。(d) 拍賣(mài)地點(diǎn)。 利氏兄弟拍賣(mài)行有3 0 個(gè)永久拍賣(mài)場(chǎng)，根據(jù)情況也會(huì)設(shè)臨時(shí)拍賣(mài)場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)，規(guī)模大的拍賣(mài)場(chǎng)拍出的價(jià)格會(huì)高于小規(guī)模拍賣(mài)場(chǎng)，永久性拍賣(mài)場(chǎng)拍出的價(jià)格會(huì)高于臨時(shí)性拍賣(mài)場(chǎng)，美國(guó)的拍賣(mài)場(chǎng)拍出的價(jià)格會(huì)高于其它地區(qū)的拍賣(mài)場(chǎng)。利氏兄弟最大的拍賣(mài)場(chǎng)有：荷蘭的墨迪克，美國(guó)的奧蘭多、沃思福德、休斯頓，阿聯(lián)酋的迪拜等。
　　(3) 合同。
　　利氏兄弟拍賣(mài)行的拍賣(mài)合同是格式合同，經(jīng)過(guò)40多年的經(jīng)驗(yàn)積累，合同中把所有可能發(fā)生的情況都考慮到了，大多是對(duì)利氏兄弟拍賣(mài)行的免責(zé)條款。這需要賣(mài)主認(rèn)真研究合同內(nèi)容，弄懂所有條款的含義，避免因?yàn)闆](méi)搞明白合同的意思而有所損失。合同一旦簽訂，就不能撤銷(xiāo)，合同涉及的設(shè)備必須送去拍賣(mài)，否則產(chǎn)權(quán)人要賠償損失，包括利氏兄弟拍賣(mài)行在宣傳方面費(fèi)用以及為賣(mài)方的設(shè)備而去拍賣(mài)場(chǎng)的買(mǎi)主的住宿、交通費(fèi)用等。
　　(4) 拍賣(mài)場(chǎng)地。
　　在拍賣(mài)場(chǎng)地的選擇上，如果是通用設(shè)備，可以考慮送到較近的拍賣(mài)場(chǎng)，這樣可節(jié)運(yùn)費(fèi)。如果是進(jìn)口的專(zhuān)用設(shè)備，最好選擇原產(chǎn)地或者是較廣泛使用該類(lèi)設(shè)備的地區(qū)附近的拍賣(mài)場(chǎng)。大體上，同類(lèi)設(shè)備在美國(guó)的拍賣(mài)價(jià)格，但美國(guó)的拍賣(mài)場(chǎng)都不是保稅區(qū)，進(jìn)入美國(guó)拍賣(mài)的設(shè)備必須報(bào)關(guān)進(jìn)口，報(bào)關(guān)必須由美國(guó)的代理商進(jìn)行，因此比其它地區(qū)要多一道進(jìn)口代理費(fèi)用和關(guān)稅(關(guān)稅很低)。
　　美國(guó)有16 個(gè)拍賣(mài)場(chǎng)，大多數(shù)在內(nèi)陸，在美國(guó)的運(yùn)輸費(fèi)用較高。進(jìn)入美國(guó)拍賣(mài)的帶有內(nèi)燃機(jī)的設(shè)備，如果是1997 年以后的產(chǎn)品，必須要有EPA 認(rèn)證，否則會(huì)遭到巨額罰款。如果選定了拍賣(mài)場(chǎng)，要給自己留有充分的時(shí)間。拍賣(mài)的設(shè)備最好在拍賣(mài)開(kāi)始30 天以前送到拍賣(mài)場(chǎng)，這樣可以使更多的買(mǎi)主預(yù)先了解這些設(shè)備，有利于提高賣(mài)價(jià)。還要考慮到包裝時(shí)間、出口時(shí)的內(nèi)陸及海運(yùn)時(shí)間、報(bào)關(guān)時(shí)間、船期等等。
　　(5) 出口。
　　如果賣(mài)主自己沒(méi)有出口權(quán)，那么在選擇出口代理時(shí)，最好找自己熟悉的代理商或者信用度較高的代理商。因?yàn)槌隹诘耐赓Q(mào)合同只能由出口代理商和利氏兄弟拍賣(mài)行來(lái)簽訂，拍賣(mài)所得款項(xiàng)也要先匯到出口代理的帳戶(hù)上以后才能轉(zhuǎn)給賣(mài)主。
　　出口時(shí)要向海關(guān)提交發(fā)票(形式發(fā)票)，因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)先知道應(yīng)收的具體拍賣(mài)款數(shù)額，所以形式發(fā)票上顯示的. 的發(fā)票也不宜作為給利氏兄弟拍賣(mài)行的估價(jià)發(fā)票，建議給利氏兄弟拍賣(mài)行的發(fā)票，其金額應(yīng)符合賣(mài)主的預(yù)期價(jià)格，當(dāng)然也不能胡填。

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