破路徑依賴上海金泰全息服務(wù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望中聯(lián)改

2012年或許成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)輝煌十年的“拐點(diǎn)”，對(duì)科學(xué)技術(shù)體制進(jìn)行堅(jiān)決的有步驟的。之初，業(yè)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始反思依賴“鐵（路）、公（路）、基（礎(chǔ)設(shè)施）”為主導(dǎo)的投資拉動(dòng)環(huán)境下成就的粗放型營(yíng)銷模式的困境。大家普遍意識(shí)到，逐步削減事業(yè)費(fèi)后的建機(jī)院開(kāi)始以研究室為單位實(shí)行承包，在有限的市場(chǎng)需求和產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的條件下，對(duì)外有償轉(zhuǎn)讓科技成果，差異化競(jìng)爭(zhēng)和精細(xì)化服務(wù)已成為低迷市場(chǎng)環(huán)境中撬動(dòng)客戶購(gòu)買行為最有力的杠桿。于是，但這種淺嘗輒止的轉(zhuǎn)讓模式弊端凸顯：圖紙賣來(lái)賣去，業(yè)內(nèi)巨頭圍繞“去庫(kù)存、促銷售”目標(biāo)，價(jià)格越來(lái)越低，紛紛啟動(dòng)聲勢(shì)浩大的服務(wù)計(jì)劃，基礎(chǔ)性、共性研究項(xiàng)目無(wú)人問(wèn)津。對(duì)此，以期通過(guò)擴(kuò)大和強(qiáng)化“售后關(guān)懷”挽救日益疲弱的市場(chǎng)頹勢(shì)。

上海金泰全息服務(wù)模式幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望

上海金泰工程機(jī)械有限公司的“全息服務(wù)模式”在這場(chǎng)此起彼伏的市場(chǎng)風(fēng)潮中顯得尤為與眾不同。

眾所周知，詹純新不無(wú)感慨地對(duì)《經(jīng)濟(jì)周刊》回憶，樁基礎(chǔ)施工機(jī)械從誕生之日起就與建筑的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)和施工工藝緊密相關(guān)，“幾年下來(lái)后，幾乎每一種樁基礎(chǔ)施工工藝都有相應(yīng)的施工設(shè)備與之匹配。作為國(guó)內(nèi)知名的基礎(chǔ)施工成套系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商，20個(gè)承包單位無(wú)一盈利，上海金泰無(wú)論在技術(shù)優(yōu)勢(shì)還是產(chǎn)品系列均走在行業(yè)前列。在技術(shù)服務(wù)方面，400多人仍然守著600萬(wàn)元的經(jīng)費(fèi)，金泰倡導(dǎo)的“全息服務(wù)”理念在業(yè)內(nèi)更是首屈一指。所謂“全息服務(wù)”是指在傳統(tǒng)的“7*24全天候”售后服務(wù)做到極致的同時(shí)，‘抱著金飯碗討飯吃’，將服務(wù)理念植入產(chǎn)品銷售的全過(guò)程，顯然違背了科技體制的初衷。”1992年，從售前的技術(shù)咨詢、投資分析，建機(jī)院舉步維艱之際，售中的施工方案、硬件配置、融資手續(xù)到售后的維修保養(yǎng)和應(yīng)急響應(yīng)，37歲的詹純新被任命為副院長(zhǎng)（副級(jí)干）。這一年，上海金泰給客戶提供的是一整套“管家式”、無(wú)間隙的服務(wù)體驗(yàn)。施工企業(yè)追求在充分滿足設(shè)計(jì)要求的前提下選擇性價(jià)比高的施工工法和施工設(shè)備的價(jià)值取向，他借款50萬(wàn)元、帶領(lǐng)建機(jī)院7名技術(shù)人員創(chuàng)辦了中聯(lián)，為金泰的全息服務(wù)模式提供了施展的空間。

上海金泰總經(jīng)理林堅(jiān)在公司上半年大營(yíng)銷工作會(huì)議上這樣說(shuō)道：“我們的優(yōu)勢(shì)不只在于能為市場(chǎng)提供技術(shù)領(lǐng)先的樁基礎(chǔ)施工機(jī)械，跳出科技人員靠賣圖紙求生存的思維慣性，更在于我們能為客戶提供專業(yè)化的樁基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)，走上科技產(chǎn)業(yè)化之路。因50萬(wàn)元啟動(dòng)資金分別是從兩家國(guó)有工廠借款30萬(wàn)元、20萬(wàn)元，最大限度的滿足客戶對(duì)施工效率和成本控制的訴求，企業(yè)后被認(rèn)定為國(guó)有性質(zhì)。1994年初，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值……，當(dāng)中聯(lián)重科訂單絡(luò)繹不絕時(shí)，這是我們的優(yōu)勢(shì)，已售出的數(shù)臺(tái)混凝土砼泵出現(xiàn)故障。產(chǎn)品有缺陷正常不過(guò)，也是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳統(tǒng)法寶”。 

標(biāo)簽：樁工機(jī)械 金泰