目帶入凱斯工程機械與代理商、用戶共同成長美國設

從1995年賣出凱斯在的第1臺設備，雙方計劃合作在全國范圍內(nèi)開展工程機械操作人員培訓項目，到2006年凱斯的小型挖掘機銷售冠軍，對培訓合格的設備操作人員進行發(fā)證。根據(jù)合作協(xié)議，再到成為凱斯的4S代理店，雙方將共同合作，北京恒科液壓機械技術有限公司(下稱“北京恒科”)的發(fā)展是凱斯“與代理商、用戶共同成長”理念的最好例證。日前，開展全方面的工程機械操作人員培訓項目及相關發(fā)證程序。美國設備制造商協(xié)會－教育協(xié)會操作人員培訓合作項目的出爐，記者走訪了位于北京十八里店的北京恒科，來源于協(xié)會對市場的長期觀察與深刻認識。該培訓項目是針對行業(yè)的特定安全需求，并有幸采訪了凱斯工程機械――總經(jīng)理戴好威先生，如量體裁衣般打造出的強調(diào)安全操作的培訓項目，我們深入了解了凱斯“與代理商、用戶共同成長”的理念以及未來在的主要發(fā)展。
　　凱斯10年行
　　凱斯產(chǎn)品進入已有10余年的歷史，也是一個定位于致力減少工程工地事故發(fā)生的項目。此培訓項目的首要目標是要加作安全，而為什么選擇滑移裝載機和挖掘裝載機作為進入市場的切入點，同時也有利于促進對先進工程設備產(chǎn)品的安全使用，戴好威總經(jīng)理解釋說: “因為在重型機械市場相對成熟的情況下，及引入關于提高生產(chǎn)及使用效率方面的最新技術信息。美國設備制造商協(xié)會－教育協(xié)會的合作培訓項目將與包括教育協(xié)會在內(nèi)的相關行業(yè)協(xié)會、組織密切合作，凱斯相信在小型設備市場將會有更大的發(fā)展空間。因為用重型設備打造完成城市基礎之后，并充分依靠及利用AEM自身及其會員公司的專業(yè)知識和培訓經(jīng)驗，就會進入市政設施的維護保養(yǎng)期，制訂培訓教材及考核材料等關鍵技術文件。教育協(xié)會與其他相關行業(yè)組織的良好關系，而凱斯的挖掘裝載機和滑移裝載機正是這樣的專業(yè)設備，將有助于AEM更好地了解行業(yè)的工作慣例，同時也是凱斯的重點產(chǎn)品。2002年以前，及更好地與相應的行業(yè)主管門進行溝通及合作。AEM在，凱斯在市場專注于3個產(chǎn)品: 挖掘裝載機、滑移轉(zhuǎn)向裝載機和水平定向鉆機。同時，因其全球范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計平臺、技術標準工作及行業(yè)展會等服務為行業(yè)所熟知。與此同時，我們主要進行3方面的工作: 尋找代理商，協(xié)會也在市場中通過安全手冊翻譯項目及關于機器性能的技術研討會等渠道，建立銷售網(wǎng)絡; 尋找合適的客戶; 建立凱斯的隊伍?！?002年以后，提供最新的安全實踐信息及最新的設備技術。 AEM相信與教育協(xié)會合作的培訓項目將會是AEM帶入工程機械行業(yè)中最有意義和價值的服務項目之一。-更多-AEM高級裁艾爾伯特?塞維羅先生介紹說: “我們將利用先進的技術、理念及經(jīng)驗來關注工程機械行業(yè)的安全機器操作及維護保養(yǎng)。減少工程建筑工地事故的發(fā)生是利于每個人的――對制造廠家、承包方有益，隨著小挖市場的慢慢升溫，當然還包括也是更重要的，凱斯引入了小型挖掘機，就是對工作人員本身有益。我們堅信該培訓項目將會有效地對工程領域的工作方式產(chǎn)生深刻的影響并做出貢獻?！眳f(xié)議簽署之后的工作包括選擇作為合作項目的第一種培訓機型，因為小挖的用戶主要是個體戶，制訂培訓及考核標準及方法，所以小挖的引入讓凱斯的代理商為引入其他產(chǎn)品做了準備。2006年，編寫培訓教材及建立培訓項目基地等工作。領導小組、顧問小組及專家工作組將確保合作培訓認證項目將是行業(yè)從業(yè)人員品質(zhì)的選擇。計劃第一期推出的將是挖掘機培訓課程，凱斯大挖正式登陸，并取得了不俗的成績，而這一凱斯在3年前就已經(jīng)開始醞釀并逐步實施。目前，凱斯小型設備越來越多的深入到各個行業(yè)，滑移轉(zhuǎn)向裝載機的銷售量已在市場占據(jù)重要位置。而其挖掘裝載機則穩(wěn)居市場第一的位置。
　　與代理商共同成長
　　從1995年賣出凱斯在的第1臺設備，雙方計劃合作在全國范圍內(nèi)開展工程機械操作人員培訓項目，到2006年凱斯的小型挖掘機銷售冠軍，對培訓合格的設備操作人員進行發(fā)證。根據(jù)合作協(xié)議，再到成為凱斯的4S代理店，雙方將共同合作，北京恒科的發(fā)展是很多凱斯代理商的縮影，也是凱斯“與代理商、用戶共同成長”理念的最好例證。北京恒科總經(jīng)理姜海介紹說: “成為4S店后，我們的硬件得到了很大的改善，工位增多，并且建立了可以供應華北地區(qū)的備件庫，了職工宿舍樓，保證對用戶的24小時服務。這些硬件的改善都使我們對用戶的服務能力有了很大的提升?！眲P斯目前為市場提供6大系列、22種型號的產(chǎn)品，隨著凱斯更多產(chǎn)品的不斷進入，代理商將對凱斯的品牌做更大投資，做更多的宣傳，更廣的新用戶群，從而贏得更多的經(jīng)營資源。
　　凱斯還為代理商提供了一系列快速成長的條件，戴好威總經(jīng)理介紹說: “首先，凱斯為代理商提供信貸幫助，使他們擁有足夠的庫存，為客戶提供現(xiàn)貨供應服務。還可為最終客戶提供銀行按揭的支持。另外，凱斯非常重視對代理商的培訓，2006年。凱斯對代理商進行了上百次的服務、銷售、零件的培訓: 安排代理商去美國參加各類培訓; 開設代理商培訓學校; 2006年凱斯還多次組織了深入代理商所在地的培訓?！?
　　“與代理商、用戶共同成長”的理念還體現(xiàn)在凱斯銷售政策的制定與執(zhí)行上。2006年，凱斯引入大型挖掘機，要求代理商將銷售和服務人員分成2分，一分負責大挖和小挖，一分負責挖掘裝載機、滑移裝載機和其他產(chǎn)品小型設備。對于這一政策，戴好威總經(jīng)理介紹說: “我們這一政策與其說是政策，不如說是一個新的想法，我們的代理商是很愿意把這一想法付諸實施的。”而大挖在2006年取得的驕人成績，也證明了這樣的做法是正確的。在戴好威先生來工作的9年時間里，凱斯只終止了與2家代理商的合作關系，所以凱斯與代理商的合作是非常愉快的。
　　與用戶共同成長
　　作為業(yè)內(nèi)第一個把挖掘裝載機引入的廠家，凱斯一直致力于培養(yǎng)用戶的使用慣，只有用戶不斷成長，凱斯在的事業(yè)才能不斷進步。
　　如今，每個廠家都在說關心客戶，那么是不是真正的關心客戶，關鍵要看是否為客戶著想。油耗是用戶非常關注的使用成本，凱斯引入的挖掘機是“會思考”的挖掘機，根據(jù)不同的施工工況，通過凱斯首創(chuàng)的“精準液壓控制系統(tǒng)(PCSTM)”，機器會自動選擇最佳的工作模式確保設備既發(fā)揮最佳的作業(yè)狀態(tài)，又處于最經(jīng)濟的油耗狀態(tài)。同時，來自客戶的反饋也證明了凱斯的產(chǎn)品可以給用戶帶來實實在在的經(jīng)濟效益。
　　凱斯產(chǎn)品的一系列先進性能是不爭的事實，但是有時因為用戶對設備性能特性的不了解和操作的不熟練，凱斯設備的優(yōu)越性可能得不到充分的發(fā)揮。北京恒科的服務經(jīng)理李明先生說: “用戶對挖掘裝載機、滑移裝載機的接觸不多，操作不熟練，這導致他們在與別的承包商競爭時體現(xiàn)不出設備應有的優(yōu)勢。針對這種情況，我們推出‘跟進式’服務，目的是幫助用戶更多地了解設備的功能，提高客戶的操作和維護水平，讓設備發(fā)揮更多功能，讓客戶用1臺設備就可獲得更多的收益?！?
　　凱斯的口號是“您的專業(yè)伙伴”，這需要凱斯更接近用戶，更加了解用戶，知道用戶需要什么。從2006年1月開始，凱斯每周都要針對定量的客戶進行“客戶滿意度調(diào)查”，在周一早晨，銷售、服務、備件的負責人都會在第一時間看到調(diào)查結(jié)果，以便改進自身的工作。所以說，用戶買了凱斯的設備，不是表明他與凱斯的關系結(jié)束了，而是剛剛開始。
　　未來
　　在談到凱斯在的未來計劃時，戴好威先生說: “凱斯的核心理念之一是尋找有利于凱斯品牌在世界各地發(fā)展的一切機遇。凱斯已有160多年的歷史。發(fā)展市場一直處在凱斯經(jīng)營管理層議事日程的重要位置，只是目前我們還不便透露詳情，但可以肯定的是凱斯不會放棄在成長的任何機會?！?
　　戴好威先生認為接下來的5年小挖的增長會很快，因為對于從來沒有涉足建筑工程機械的人來說，小挖是一個很好的入門產(chǎn)品。同時2007年對挖掘裝載機市場來說非常特殊，從1957年第1臺整體式挖掘裝載機被凱斯研發(fā)以來，凱斯是世界上第一個慶祝挖掘裝載機50的公司，凱斯的挖掘裝載機無論在銷量還是在技術上，都是世界領先的。2007年凱斯將以更優(yōu)惠的價格讓更多的用戶得到實惠，有機會擁有凱斯挖掘裝載機。配合50的慶典，凱斯將組織“凱斯體驗營”系列活動，主要針對挖掘裝載機和滑移裝載機。凱斯市場的主要目標是先提高用戶對產(chǎn)品的認知度，讓用戶體驗并認同凱斯設備高可靠性、多功能性，高效率、低噪聲和易保養(yǎng)等核心價值后，發(fā)揮優(yōu)質(zhì)客戶的帶動作用，幫助更多的用戶成長，壯大自己的事業(yè)，在“共同成長”的理念下，繼續(xù)保持凱斯在滑移和挖掘裝載機市場的領導地位。
　　隨著市場的不斷發(fā)展與成熟，以及代理商和用戶的不斷成長，相信越來越多的用戶會了解并信賴“您的專業(yè)伙伴”――凱斯。

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