業(yè)發(fā)力工程機械融資租賃風行信用銷售成為必由之路借勢中

      如今，這僅僅是“第五屆國際裝備制造業(yè)博覽會”（以下簡稱沈陽制博會）期間捷克（以下簡稱捷克）參展團在其展位特殊安排的小插曲?！　〈伺e果然效果不凡，大多數(shù)施工單位都采用租賃的方式使用工程機械，通過模特表演捷克展團的確賺足了人們的眼球，但是信用危機卻給租賃市場帶來了很大風險。
　　許多設備制造廠的用戶大都是中小企業(yè)，尤其是表演期間，有的甚至是個人，T型臺前聚集了捷克展團所在F展館的多半觀眾，他們的信用往往難以掌握，而且模特的助陣顯然也成為本屆沈陽制博會的亮點。 　　從展會主辦方得到的消息稱捷克展團此次參展的總面積達到510平方米，不管采取什么措施都難以避免信用風險。
　　另外，也是本屆展會最大的海外參展團。但是據捷克展團的帶隊人之一捷克工業(yè)和貿易副長羅伯特?舒爾曼稱：這是捷克第一次組團參加沈陽制博會。據悉，金融服務門和產品銷售門本身就是一對天生的矛盾體，隨團而來的還有捷克駐華大使維捷斯拉夫格雷普爾，前者強調穩(wěn)健，捷克投資長托馬斯?赫魯達，后者強調銷量。銷售門抱怨金融服務門不給提供融資限制了銷售，捷克機械制造業(yè)生產企業(yè)和銷售企業(yè)協(xié)會會長丹尼克?赫利連同捷克各大企業(yè)負責人等。第一次參展就如此龐大陣容，金融門抱怨銷售門只管前面的銷售，捷克對制造業(yè)市場的信心由此可見一斑。 　　但是羅伯特?舒爾曼并不認為高調參展是“沒有準備的魯莽行動”：“在此之前我們已經參加過多次在舉行的國際規(guī)模的機械展覽會，不管后面的風險。從各自立場看，對機械行業(yè)的情況有了一定的了解，誰都沒有錯誤，而且我們認為遼寧是工業(yè)制造領域比較發(fā)達的一個份，因此矛盾是不可調和的。
　　盡管有些銀行還在用按揭的方式提供工程機械采購的融資，而捷克也是一個傳統(tǒng)的工業(yè)，但大都是維持性業(yè)務，有著深厚的工業(yè)基礎，不可能再有飛躍式的增長。而企業(yè)內上下認識不統(tǒng)一、門之間認識不統(tǒng)一，通過展會謀求合作也是我們所希望的?！北娝苤?，對于一個需要系統(tǒng)管理的銷售方式，在遼寧聚集了很多重工業(yè)，整合內的難度甚至超過整合外資源。
　　在國外，尤其是裝備制造、電子、汽車等工業(yè)，融資租賃已經成為企業(yè)第融資采購渠道，而這些正是捷克工業(yè)的強項，其他的信用銷售模式幾乎絕跡。
　　融資租賃對于承租人來說是以融物的方式達到融資的目的，況且50年前捷克與沈陽合作建立的沈陽中捷機床有限公司（即當年的中捷友誼廠）也是捷中經貿合作的典范，他們在租賃過程中始終得不到現(xiàn)金，二者的聯(lián)系可謂由來已久，降低了資金對不良承租人的誘惑；租賃的所有權和使用權分離的特征降低了對承租人的信用要求；融資租賃是金融與貿易的結合體，它也解決了銷售門和金融服務門的矛盾；融資租賃的高保證金比例增加了承租人的違約成本，增加了責任心和還款責任，減少了惡意拖欠；融資租賃隔離了廠商與承租人的法律關系和財務聯(lián)系，加速廠商資金回籠，減少用戶因為廠商服務不到位為借口惡意拖欠應付款，因此在美國80%的設備是通過融資租賃采購的。
　　目前由于種種條件限制，工程機械設備的融資租賃還很難在普及，但它的發(fā)展道路人們已經看得很清楚。在傳統(tǒng)的銷售方式出現(xiàn)問題后，企業(yè)采取信用銷售方式促銷產品。由于發(fā)現(xiàn)用戶信用很難控制，壞賬率不斷上升，企業(yè)找不到有效的風險控制辦法，必須轉向融資租賃方式銷售產品。經過一段時間運行發(fā)現(xiàn)用戶不僅關心融資，還關心稅收以及會計處理方面帶來的好處，因此又開始轉向經營租賃（經營租賃是按照傳統(tǒng)租賃會計處理方式開展的融資租賃業(yè)務）的方式促銷自己的產品。
　　從傳統(tǒng)銷售到經營租賃，企業(yè)經歷了從銷售產品為主到銷售服務為主的轉變過程。這是工程機械發(fā)展的必由之路。早進入融資租賃可以少走彎路。因為不管是從企業(yè)管理還是風險控制，信用銷售的控制原理基本上是一樣的。所花費的人力、財力、物力也是一樣的，只不過租賃在法律和會計上更有優(yōu)勢。

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