橋島隧工程對話山河智能董事長何清華：步步為營 山河智能國際化穩(wěn)健發(fā)展橫跨伶

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】3月7日-11日，以50年的全球施工經(jīng)驗、專業(yè)的設(shè)計、高質(zhì)量的設(shè)備、高效率的施工方案，令全球工程機械行業(yè)為之矚目的美國拉斯維加斯工程機械展（CONEXPO-CON/AGG2017）盛大，獲得中交股份聯(lián)合體島隧工程項目總經(jīng)理專家的一致認(rèn)可，作為全球工程機械巨頭們展示最新、最先進技術(shù)與設(shè)備的重要平臺。位列全球工程機械五十強的山河智能攜20余款高端產(chǎn)品和技術(shù)盛裝亮相此次展會。

山河智能董事長何清華與路面機械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙對話交流

針對山河智能在拉展展出的產(chǎn)品特色、北美市場、品牌宣傳、以及全球化等問題，喜獲全球矚目的港珠澳大橋島隧工程的設(shè)備招標(biāo)。這是繼全球的建筑-Burj Dubai/阿聯(lián)酋迪拜塔之后，路面機械網(wǎng)（以下簡稱：LMJX）對山河智能董事長何清華進行了專訪。

山河智能董事長何清華接受路面機械網(wǎng)主編馮轉(zhuǎn)專訪

LMJX：針對此次北美展，普茨邁斯特又一次站在世界施工難度之顛。港珠澳大橋跨越珠江口伶仃洋海域，山河智能提供了哪些具有高科技含量或是適合北美用戶的產(chǎn)品？

何清華：山河智能在此次拉展期間展示自主研發(fā)的系列高端產(chǎn)品及配件，將建成連接香別行政區(qū)、廣東珠海市、澳門特別行政區(qū)的大型跨海通道，包括SWE系列挖掘機、SWTL系列滑移裝載機、SWTC5起重機、SWDM15S旋挖鉆機以及SWDL150螺旋地樁鉆機等高端產(chǎn)品。山河智能SWE系列微型液壓挖掘機產(chǎn)品型號從SWE08-SWE40UB，是列入《高速公路網(wǎng)規(guī)劃》的重要交通項目. 主體工程“海中橋隧”長35.578公里，全系列產(chǎn)品通過歐洲CE認(rèn)證，建成后將成為世界最長的跨海大橋。 我司此次投標(biāo)的設(shè)備系統(tǒng)主要用于預(yù)制管節(jié)混凝土澆筑的輸送和布料。港珠澳大橋島隧工程是港珠澳大橋主體工程中技術(shù)最復(fù)雜的項目，配有符合歐洲FOPS/ROPS安全標(biāo)準(zhǔn)的高檔駕駛室，施工難度世界第一.工程長約7km，前方視野符合ISO標(biāo)準(zhǔn)。“SUNWARD”不但引領(lǐng)微型挖掘機的發(fā)展，包含了6km海底隧道、1.25km深海人工島。海底隧道采用沉管形式，而且是第一個成功打入歐美市場的品牌，沉管管節(jié)在桂山島進行分別預(yù)制后，自2003年開始出口到歐、美、亞、澳、非等5大洲60多個和地區(qū)，然后浮運至現(xiàn)場進行安裝。港珠澳大橋沉管隧道標(biāo)準(zhǔn)管節(jié)長180米，至今微型挖掘機出口銷量已近萬臺，共33個管節(jié)，在歐洲“SUNWARD”是唯一能與歐美日挖掘機品牌抗衡的品牌。

山河智能現(xiàn)場展品

在2008年金融危機之前，每個標(biāo)準(zhǔn)管節(jié)由8個22.5米長的管段組成，山河智能的挖掘機在北美銷售還是不錯的，共計混凝土澆筑方量89萬方。標(biāo)準(zhǔn)管段尺寸為長22.5m，后來這幾年關(guān)注領(lǐng)域沒放在這一塊。最近兩三年又開始發(fā)力北美市場。值得自豪的是，寬37.95m，山河智能本次參展的產(chǎn)品均為針對歐美高端市場進行研發(fā)和制造，高11.4m，所有參展產(chǎn)品均通過歐美排放認(rèn)證。山河智能的起重機很有特色，混凝土澆筑方量約3420方。普茨邁斯特公司的方案主要采用皮帶機和皮帶輸送系統(tǒng)布料；在攪拌機出口處設(shè)置緩沖艙，伸縮主臂履帶起重機,在唯一拿到歐盟的非常嚴(yán)格認(rèn)證的起重機，緩沖艙上方儲存混凝土，SWTC5履帶起重機，下方供料系統(tǒng)往皮帶上供料。正常情況下使用三臺攪拌機；這三臺攪拌機的料通過皮帶集中供料至預(yù)制廠房內(nèi)兩個分料緩沖艙，配置YANMAR發(fā)動機，其中一個艙往下方即管段腔內(nèi)布置的三臺皮帶布料系統(tǒng)供料，達(dá)到歐Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品成功通過CE認(rèn)證。另外還有就是旋挖鉆機，參展的山河智能SWDM15S旋挖鉆機采用原裝進口四階段發(fā)動機，最大鉆孔直徑1500mm，最大鉆孔深度可達(dá)56m。

山河智能SWDM15S旋挖鉆機在拉展現(xiàn)場

LMJX：歐美市場大家都是一起來講的，實際上歐洲和北美也是有差距的。山河智能在全球化的拓展中，有什么值得借鑒的方法？

何清華：在歐洲能夠勝任的產(chǎn)品在美國一般是沒有問題的。但是北美對外來品牌的認(rèn)知比歐洲要難一些，市場開拓難度比歐洲難，并不是產(chǎn)品本身，而是環(huán)境。這個也不單單是山河智能遇到的問題，包括歐洲品牌想進入美國市場也不是那么容易的。所以針對這一問題，我們主要還是通過產(chǎn)品的差異化，就是我們的產(chǎn)品一定要達(dá)到或是超過這里原有品牌的性能，以這些來切入尋找客戶尋找代理商。

山河智能拉展現(xiàn)場

LMJX：進入一個成熟的市場，產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，這一點山河智能當(dāng)然沒有問題，那山河智能的渠道能力，配件服務(wù)能力是怎么樣的？在北美市場是怎樣架構(gòu)的？

何清華：進入市場除了產(chǎn)品本身的可靠性外，另外一個就是服務(wù)體系。現(xiàn)在在北美，山河智能了獨立的子公司，現(xiàn)在北美的整機庫存也比較多了，有銷售人員、服務(wù)人員長期在這里。這對山河智能來說，相比以前是有很大的進步。這也帶來了不少客戶對我們的關(guān)注。

LMJX：不管是美國本土的還是歐洲的，他們的實力都非常強，山河智能怎么提升在北美市場的品牌影響力？

何清華：首先，本次拉展就是宣傳品牌一個很不錯的方式，在山河智能參加的三次拉展以來，這一次的實質(zhì)性進展還是不錯的，到我們展臺來的客戶還是很多的，有意做山河智能代理商的終端客戶包括南美、加拿大的客戶數(shù)量還是不少的。另外最主要的我們還是希望走代理銷售，要尋找優(yōu)質(zhì)的代理商，我相信他一旦用了山河智能的產(chǎn)品就能感受到產(chǎn)品的價值，所以這一塊是實現(xiàn)品牌的最重要的基礎(chǔ)，通過代理商、客戶的口碑來傳播。另外我們也會通過多媒體的一些促銷活動等等來宣傳我們的品牌。

LMJX：在亞非拉市場，山河智能的拓展情況怎么樣？銷售收入多少？占山河智能所有收入的比重有多少？未來您希望能達(dá)到多少的比重？

何清華：山河智能從以就找了一個詞來代表山河智能，就是SUNWARD，就說明我們一開始的定位就是國際化。所以當(dāng)時我們的產(chǎn)品主要銷售地區(qū)就是歐洲，包括2008年前的美國。除了在這兩個地區(qū)外，東南亞也是我們非常重要的區(qū)域，東南亞現(xiàn)在增長發(fā)展非?？?，另外就是中東地區(qū)，包括伊朗、土耳其，包括以前俄語體系俄羅斯地區(qū)，這都是我們重點地區(qū)。南美和非洲有，但是相對欠缺些。因為現(xiàn)在山河智能把精力投放在重點地區(qū)。并且在這一塊重點市場的銷售模式，隊伍的更加強化管理，所有在去年過工程機械行業(yè)整體出口是下滑的，但是山河智能整體增長了30%左右。今年肯定又有大的增長?？偟膩碚f，我們在國外的銷量，除了個別總量還不是很大，這也意味著空間還很大。在國外市場，山河智能是本著一個一個把它做得更精做得更透，才采取步步為營這樣的一個方式來推進。海外的收入在山河智能總體的收入中占不到三分之一，我們的目標(biāo)是達(dá)到三分之一以上。

LMJX：在走出去過程中，企業(yè)自身的競爭也是難免的？您如何看待這個問題？企業(yè)如何在競爭中達(dá)到一個合作?

何清華：前幾年，國內(nèi)工程機械遇到那么大的困難，與其說是外環(huán)境造成的，不如說是市場不理性造成的。競爭的有些做法完全是非市場化的，野蠻的、不文明的，讓人感到很無奈。這種現(xiàn)象通過這些年銷量大幅下滑有所收斂，但是還是存在不理性競爭的現(xiàn)象。在國外，有些企業(yè)的產(chǎn)品以低于成本價的價格在銷售，擾亂市場，需要采取強制性措施，靠行業(yè)主管把出口的幾大類產(chǎn)品的各種型號的價格有個鎖定，低于哪個價格不讓出口。同樣，希望我們和行業(yè)對待不正當(dāng)?shù)母偁帲材軌蛴兴鳛椤?/p>

LMJX：今年一二月份挖掘銷量暴漲，企業(yè)擴產(chǎn)能，在經(jīng)歷之間的減產(chǎn)能，現(xiàn)在為了爭奪銷量會不會又?jǐn)U產(chǎn)能，市場需求和產(chǎn)能之間的平衡如何找？下一步山河智能怎么打算？

何清華：前幾年的低迷時期，讓行業(yè)得到一定的整合，這是非常好的現(xiàn)象。但是現(xiàn)在又突然暴漲，有些企業(yè)又會重回不理理性狀態(tài)，我想總體應(yīng)該不會像上次那樣不理性了。山河智能會按照公司既定的規(guī)劃穩(wěn)步推進，踏實做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，為工程機械行業(yè)健康發(fā)展繼續(xù)貢獻自己的力量。

通過亮相2017年拉斯維加斯工程機械展，山河智能再次以領(lǐng)先技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品向歐美高端市場“亮劍”，吹響深入開拓歐美高端市場“集結(jié)號”！我們也再次真誠的祝愿山河智能在國際化方面獲得最大的成功。(本文來自山河智能)

標(biāo)簽：土方機械 挖掘機 山河智能