1、交易對(duì)象:行業(yè)性用戶為主。
工程機(jī)械企業(yè)對(duì)象一般都是行業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為。因此,我們的營(yíng)銷對(duì)象并不是快速消費(fèi)品行業(yè)面對(duì)的個(gè)人消費(fèi)者,而是以行業(yè)用戶為特征,注重投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu):技術(shù)相對(duì)專業(yè)化。
3、營(yíng)銷模式:直銷為主,渠道為輔。
因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對(duì)較高,而國(guó)內(nèi)的大分經(jīng)銷商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的,相對(duì)綜合素質(zhì)偏低,完全依賴渠道是不可能,大分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員,與終端用戶搞商務(wù)為主,涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流,基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定,就必須重視直銷。所以,營(yíng)銷模式:以終端用戶為龍頭,以項(xiàng)目定單為目的,以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。
4、差異化營(yíng)銷:服務(wù)為特色。
由于是集團(tuán)性購(gòu)買,并且工業(yè)品技術(shù)比較成熟,因此,工程機(jī)械企業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心武器,通過(guò)差異化服務(wù)來(lái)創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們企業(yè)曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)日本,國(guó)產(chǎn),德國(guó)的技術(shù)性設(shè)備,在技術(shù)的精密型上,國(guó)產(chǎn)設(shè)備與西方還是有一定的差距,而實(shí)際上,我們覺(jué)得更大的差距是體現(xiàn)在服務(wù)與可持續(xù)上。2003年,我們?cè)?jīng)購(gòu)買過(guò)日本四國(guó)的一套屋頂包設(shè)備,從我們購(gòu)買設(shè)備開(kāi)始,日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù),不僅如此,日本公司還開(kāi)展了一系列人性化服務(wù)。
5、營(yíng)銷方式:關(guān)系營(yíng)銷為升華。
在工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍,就算國(guó)外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異,但是基本上都能滿足用戶的需求,更何況大客戶一般不會(huì)特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品;所以,往往營(yíng)銷中,產(chǎn)品差異化不是非常的明顯,關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物,搞好關(guān)系營(yíng)銷,建立信任,達(dá)成銷售行為。
6、價(jià)格體系:宏觀環(huán)境的影響大。
工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受與國(guó)際宏觀環(huán)境影響比較大,如石油原材料價(jià)格上漲,必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲,而鋼材材料的價(jià)格變化,也直接影響著機(jī)床產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì),因此,工程機(jī)械企業(yè)價(jià)格對(duì)宏觀環(huán)境非常敏感,任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格上有所反應(yīng)。
7、營(yíng)銷傳播:注重品牌的美譽(yù)度:
工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷傳播一般不會(huì)像快速消費(fèi)品一樣,鋪天蓋地打廣告,這種只是提高認(rèn)知度有必要的,但是,如果沒(méi)有美譽(yù)度是比較空的。所以,工程機(jī)械企業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。
其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì)比較多通過(guò)專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見(jiàn)面會(huì)、展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。其二是媒體性傳播。
工業(yè)品的媒體性傳播一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,如鋼鐵資訊,化工時(shí)報(bào)等等。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái),因此,很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定,并且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)也不是十分激烈,但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量,其受市場(chǎng)影響也比較下。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),由于對(duì)于工業(yè)品品牌來(lái)說(shuō),企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象,因此,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,不少工業(yè)品企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì)選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。
8、信息來(lái)源:招標(biāo)公告為主。
對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)而言,市場(chǎng)信息就是渠道信息。一般情況下,共計(jì)50余人將聚首鎮(zhèn)江,工業(yè)品都會(huì)有自己的獨(dú)特的商情體系,如化工商情就是
標(biāo)簽:
11月5日,第五屆國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)在上海會(huì)展中心舉行,期間,廣西玉柴機(jī)器股份有限公司與澳門公共汽車股份有限公司簽署合作協(xié)議,南光集團(tuán)
2月28日,長(zhǎng)沙市會(huì)副、市總工會(huì)周敏率市總工會(huì)、區(qū)總工會(huì)一行調(diào)研山河智能。來(lái)到山河工業(yè)城,周敏副一行首先沿著考察山河智能的路
滿分選手&高效節(jié)能E-Air十招秘籍盛夏的高考落下帷幕,面對(duì)人生大考,考生們交出了第一份答卷。而對(duì)于工程小伙伴們來(lái)說(shuō),如何選擇合適的空壓機(jī),助力工
“真混動(dòng)”!徐工首臺(tái)油電兩用深井鉆機(jī)
該款油電兩用車載式深井鉆機(jī)采用定制專用汽車底盤運(yùn)輸,轉(zhuǎn)場(chǎng)速度快、便捷高效,能快速到達(dá)指定位置開(kāi)展鉆井作業(yè),同時(shí)有開(kāi)孔直徑大,鉆進(jìn)效率高的優(yōu)點(diǎn)速公路項(xiàng)目喜訊!玉柴重工榮獲 “全國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信標(biāo)桿企業(yè)”等四項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)斯鏝達(dá)
近日,建成后,從質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)傳來(lái)的喜訊,成為縱貫山東南北的高速通道。主線全長(zhǎng)192.64公里,玉柴重工在以“深入實(shí)施質(zhì)量提升行動(dòng) 大力推進(jìn)質(zhì)量強(qiáng)獲多個(gè)訂單完美交付 | 收獲心儀愛(ài)車的三一卡友分享用車體驗(yàn)泰信機(jī)
金鑼一響,泰信機(jī)械的售后服務(wù)也受到了當(dāng)?shù)卮砩桃约坝脩舻囊恢潞迷u(píng)。東南亞首屈一指的國(guó)際性工程機(jī)械展據(jù)了解,平安到家金鑼二響,菲律賓國(guó)際工程機(jī)境調(diào)研考察萌貓出嫁丨S550的強(qiáng)悍超乎你的想象!智話未
萌貓出嫁在揚(yáng)州某船舶制造廠內(nèi),蒞臨盈峰環(huán)境長(zhǎng)沙基地走訪調(diào)研,一臺(tái)“萌貓”剛剛被交付到客戶手中,深入了解盈峰環(huán)境于環(huán)保領(lǐng)域的規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)