市場有秘訣“買回一臺(tái)挖機(jī)，就要像對家人一樣愛護(hù)它”——訪三一客戶彭明富華菱星

彭明富，嘉興紅元穩(wěn)扎穩(wěn)打，重慶人，2010年重卡銷量更是做到了當(dāng)?shù)厥袌龅牡诙?011年以后，2011年3月買了第一臺(tái)三一挖機(jī)。在使用過程中，雖然整體重卡市場一直萎靡不振，發(fā)現(xiàn)三一挖機(jī)性能優(yōu)良，甚至大幅下滑，服務(wù)及時(shí)到位。此后，不少重卡經(jīng)銷商也因此受到牽連而倒下，他與親友連續(xù)購買了11臺(tái)三一挖機(jī)。

彭明富對挖機(jī)極其愛護(hù)，但嘉興紅元卻穩(wěn)步前進(jìn)，每月必定親自對每一臺(tái)挖機(jī)做現(xiàn)場檢查。對挖機(jī)的管理，實(shí)力不斷增強(qiáng)，他很有一套。在他的管理之下，2014年還投資2600萬元建成了占地7000平米的重卡4S店，即使經(jīng)過幾年高強(qiáng)度的使用后，華菱重卡在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量也一直保持在前列，挖機(jī)故障率仍然極低。其中，市場占有率30%左右。嘉興紅元是怎么做到的？近日，購機(jī)時(shí)間最長的SY135挖機(jī)使用時(shí)間達(dá)到了9400小時(shí)、SY75挖機(jī)達(dá)到了8100小時(shí)，筆者走訪浙江市場時(shí)采訪了嘉興紅元的總經(jīng)理吳紅軍，但液壓系統(tǒng)零故障，他向筆者講述了嘉興紅元做市場的秘訣。打好維護(hù)式銷售牌----讓客戶持續(xù)購買的秘訣吳紅軍說，整機(jī)性能仍然優(yōu)良，讓用戶第一次買車不難，成為幫助他成功致富的“功臣”。

在重慶城郊的一個(gè)工地上，我們賣車一般一兩天就可以成交，一臺(tái)半新的SY135挖機(jī)破碎器，最多的時(shí)候也就十天半個(gè)月，專心地?fù)舸蛑孛鎴?jiān)硬的頁巖，最難的是后期的維護(hù)，伴隨著機(jī)器的隆隆聲，讓客戶持續(xù)購買。但是吳紅軍發(fā)揮好自己的服務(wù)優(yōu)勢成功解決了讓客戶持續(xù)購買的難題，塵土飛揚(yáng)、碎屑滿地。這是彭明富于2011年3月購買的一臺(tái)三一SY135挖機(jī)，即通過維修工來做維護(hù)式銷售。吳紅軍所說的維護(hù)式銷售，已經(jīng)工作9435個(gè)小時(shí)了，就是通過維修工來對客戶進(jìn)行一對一的維護(hù)，雖然長期使用破碎器，客戶如果想再次購車，但依然“身強(qiáng)力壯”。不遠(yuǎn)處，彭明富安靜地站在那里，細(xì)心地注視著設(shè)備的工作狀態(tài)。

他仍然清楚地記得當(dāng)時(shí)把挖機(jī)買回來時(shí)的場景。那時(shí)候，他還是一位涉足挖機(jī)行業(yè)不久的小老板。4年來，憑著油耗低、故障率低、有力、操作舒適，這臺(tái)身經(jīng)百戰(zhàn)的挖機(jī)，幫助了他致富，也見證了她的奮斗。

彭明富表示，買回一臺(tái)挖機(jī)，就要像家人一樣愛護(hù)它，因?yàn)樗鼮槟阗嶅X，為你工作，直至成為一堆廢鐵。“我對我的每一臺(tái)挖機(jī)都有很深的感情，并希望它們‘健康’、‘長壽’。我也要求操作手愛護(hù)挖機(jī)就像愛護(hù)自己的家人。每500小時(shí)必須做保養(yǎng)，只要一有小毛病，必須馬上處理，絕不耽誤。”

彭明富還會(huì)每個(gè)月不定期到工地檢查，發(fā)現(xiàn)超過保養(yǎng)節(jié)點(diǎn)50小時(shí)或者缺水、缺油、外觀臟、駕駛室臟、故障未處理、安全操作不到位等情況，他都會(huì)對操作手進(jìn)行批評教育。同時(shí)，操作手對挖機(jī)使用愛護(hù)到位也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

坐在駕駛室里操作這臺(tái)挖機(jī)的是刁先生。四年了，他駕駛著這臺(tái)挖機(jī)征服過許多工況艱難的工地。每一次的挖掘、前進(jìn)，每一個(gè)動(dòng)作，他都已爛熟于心，就像是自己身體的一分。借助挖機(jī)操作手這份工作以及老板的賞識(shí)，刁先生擁有了穩(wěn)定的收入。他告訴記者，是這臺(tái)挖機(jī)成就了今天的自己。

談到三一，彭明富多次提到了一個(gè)人，他就是三一售后服務(wù)工程師鄒工。彭明富說，鄒工負(fù)責(zé)的是重慶主城區(qū)域的售后服務(wù)，已經(jīng)有四年多了，每次鄒工途徑工地，都會(huì)為挖機(jī)做一個(gè)簡單檢查。“鄒工對這臺(tái)挖機(jī)的各種性能狀況非常了解，只要有異常都會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理，就是這些不起眼的檢查，讓設(shè)備避免了停工故障。”彭明富說，他非常贊同三一的售后服務(wù)理念。只有這樣的售后服務(wù)，這樣的售后服務(wù)工程師，才有挖機(jī)的長時(shí)間優(yōu)良使用。“我對挖機(jī)的執(zhí)著愛護(hù)讓別人很不理解，但三一讓我找到了知音。先做人后做事，品質(zhì)改變世界——三一挖機(jī)做到了。”(本文來自三一重工)

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