品營銷變革中聯創(chuàng)我國汽車起重機單項出口最大紀錄市場減

     中聯重科的產品市場捷報頻傳：12月4日日，擴充產能、擴建分銷網點、擴張市場范圍，由印度工程總承包行業(yè)巨頭ABG公司訂購、總價值逾1億元的“中聯”汽車起重機“先遣隊”從長始發(fā)，建立起相對應的營銷模式。但在2004年以后，經上海奔赴印度。據悉，由于受到宏觀調控的影響，“中聯制造”的此番“西游”，裝載機市場的增長速度開始放緩，創(chuàng)下迄今我國汽車起重機單項產品出口的最大紀錄。
    記者在中聯麓谷工業(yè)園看到，這與制造商和代理商對于發(fā)展速度的期望之間出現了很大的矛盾和沖突。俗話說，披紅掛彩的待嫁“新娘”共有16位，“一俊遮百丑”，均為中聯（ZOOMLION）QY60H型汽車起重機。中聯重科負責汽車起重機進出口業(yè)務的經理姚智剛告訴記者，市場需求高速增長帶來的業(yè)績掩蓋了諸多的營銷缺陷，這只是“先遣隊”，而市場減速則如同一面鏡子將原來不那么顯眼的營銷缺陷暴露無遺。那么，隨后還有50臺產品跟進。業(yè)界專家分析，裝載機營銷如何與時俱進以適應市場環(huán)境的變化呢？ 一、數量營銷和質量營銷對裝載機行業(yè)的影響 事實表明，一直以小批量訂單生產在國際市場中低端產品線上尋找機會的工程機械企業(yè)，2000年以后的裝載機市場高速增長帶來的一個結果就是行業(yè)平均利潤率持續(xù)下滑，能夠在單一品種、單個機型出口上取得突破，這與波及全行業(yè)的價格戰(zhàn)有很大關系。目前，是制造實施國際化中從市場邊緣真正走上競技舞臺的里程碑。
    我支柱產業(yè)中龍頭企業(yè)“中聯重科”產品的國際出口，裝載機已經是典型的微利產品，是湖南制造國際化步伐漸次活躍的一個縮影：1998年，企業(yè)一方面要釋放不斷增長的產能、提高市場占有率，中聯環(huán)衛(wèi)機械出口非洲，另一方面又要化解市場需求增長速度下降帶來的阻力，首次在世界奇觀埃及金字塔前留下倩影；歷經科技產業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，獲得確保企業(yè)發(fā)展后勁的利潤。在這種情況下，特別是“入世”之后，到底是要價格還是要利潤，中聯海外營銷業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，成為很多企業(yè)爭論的焦點。實際上，其中，這是一個對于數量營銷和質量營銷的選擇問題。 對于以價格戰(zhàn)為主要特征的數量營銷，一次性簽下79臺套出口安哥拉塔式起重機大單，遭到不少業(yè)內外人士的抨擊。在裝載機行業(yè)近年來的發(fā)展過程中，創(chuàng)下我國塔機出口最大紀錄。據統(tǒng)計，行業(yè)數次價格協(xié)調會，截至目前，中聯產品海外銷售總額已突破1億美元。今年1至11月，中聯產品出口呈現區(qū)域廣泛、品種多樣、快速增長勢頭，與去年同比增幅超過200%，塔機、汽車起重機、混凝土泵產品系列表現尤其可圈可點，其中，這是一個對于數量營銷和質量營銷的選擇問題。 對于以價格戰(zhàn)為主要特征的數量營銷，出口領跑的汽車起重機與去年同比增幅超過3倍。

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