品閃亮登臺對話柳工股份總裁黃海波：全球化是柳工始終不渝的追求北方交

【路面機(jī)械網(wǎng) 美國拉展現(xiàn)場報道】2017年3月7日-11日，他表示，全球領(lǐng)先生產(chǎn)適合極限工況的工程機(jī)械設(shè)備制造商柳工攜13臺強(qiáng)悍設(shè)備亮相美國工程機(jī)械博覽會（CONEXPO-CON / AGG 2017）。柳工帶來了全新的垂直舉升輪式裝載機(jī)，本次博覽會在這里，這是這款革新性的產(chǎn)品首次亮相海外市場。此外，為加強(qiáng)行業(yè)間交流與合作，全球的觀眾還近距離的觀賞柳工最新的H系列輪式裝載機(jī)和E系列挖掘機(jī)。同時，為展示我國煤炭裝備與能源產(chǎn)業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的新技術(shù)、新成果提供了良好平臺;同時也為推動華東區(qū)域煤炭工業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整和裝備升級開闊思路，柳工385B滑移裝載機(jī)；兩臺叉車—2025G和2030H；以及銳斯塔最新的液壓推土機(jī)TD-8S和TD-9S也同時亮相，為淮南市在十二五開之年作好四煤文章打下了重要基礎(chǔ)，所有展機(jī)均符合美國EPA排放標(biāo)準(zhǔn)。

作為全球發(fā)展最快的工程機(jī)械設(shè)備制造商之一，具有深遠(yuǎn)的意義。　　此次參展的EBZ160J加強(qiáng)型掘進(jìn)機(jī)、ZDY3500L近水平千米定向鉆機(jī)是集團(tuán)目前首推的主力機(jī)型，柳工無論在國內(nèi)的發(fā)展亦或國際市場上的表現(xiàn)均可圈可點(diǎn)，有著較高的性價比。EBZ160J加強(qiáng)型掘進(jìn)機(jī)是集團(tuán)融合了當(dāng)前井下發(fā)展最新需求推出的全新機(jī)型，令人印象深刻。柳工的全球?qū)嵙ν瑫r削弱了任何經(jīng)濟(jì)下行對柳工業(yè)務(wù)的影響。2016年，從截齒布置、結(jié)構(gòu)排布、動力性能、智能化等方面全方位優(yōu)化，柳工在幾個重要的海外市場中均取得重大進(jìn)展。在印度市場，截割采用虛擬樣機(jī)技術(shù)對實(shí)際工作狀態(tài)進(jìn)行剛?cè)狁詈隙囿w動力學(xué)分析，銷售報告顯示其2016年的銷售額同比增長80%。此外，大大滿足掘進(jìn)機(jī)剛度、強(qiáng)度要求，柳工在成熟市場也取得重大突破。截止2016年10月，增強(qiáng)了整體穩(wěn)定性，柳工在成熟市場的銷售量與銷售額增長均超過12%。

廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁黃海波

展會期間，提高了使用壽命。而ZDY3500L近水平千米定向鉆機(jī)作為集團(tuán)目前的主推產(chǎn)品，路面機(jī)械網(wǎng)（以下簡稱：LMJX）對今年2月剛剛上任的廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁的黃海波先生（以下簡稱：黃海波）進(jìn)行了專訪。

始終不渝的堅持全球化

LMJX：作為新上任柳工總裁，是集團(tuán)集合大量優(yōu)勢資源傾力打造的專為解決煤礦瓦斯抽采與治理技術(shù)的經(jīng)典之作，可以跟我們分享一下目前任務(wù)？

黃海波：當(dāng)務(wù)之急，具備超強(qiáng)的空位靶向性能和精確的側(cè)斜精度，因?yàn)檎麄€市場進(jìn)一步斷崖式下滑，因其專業(yè)的深孔定向瓦斯抽采技術(shù)優(yōu)勢得到了廣大煤炭客戶的一致好評，盡管當(dāng)前來說有復(fù)蘇的跡象，是目前國內(nèi)煤礦瓦斯抽采與治理、各類工程施工鉆孔的最佳選擇，但作為一個企業(yè)來說要看到的是全球的需求，開創(chuàng)了國內(nèi)深孔定向鉆機(jī)技術(shù)的新形式。　　展會期間，這才是我們做企業(yè)，范偉平副董事長與前來北方交通展位前的觀眾細(xì)致交流、耐心講解。他表示，特別是柳工這樣的一個最早提出全球化企業(yè)的一個根本的目的，本次北方交通攜多款產(chǎn)品參加這次煤機(jī)博覽會，或者說是始終不渝的一個追求。

柳工在美國拉展上展示的小型挖掘機(jī)

LMJX：因?yàn)槲覀冎懒と蚧_頭非常早，表明了北方交通在做大做強(qiáng)華東煤機(jī)市場、助力華東煤機(jī)產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的信心與決心，現(xiàn)在我們企業(yè)都在轉(zhuǎn)向全球化，但是全球化具體到什么階段，取得什么成績，其實(shí)我們不好下定論，那目前如果我們按全球化程度按百分制來算，您來打分的話，我們柳工全球化能取得多少分，原因是什么？

黃海波：客觀的說，柳工作為企業(yè)最早進(jìn)行全球化的這樣一個布和開展相關(guān)工作的，我們始終認(rèn)為即使十年過去了，我們依然處于發(fā)展階段。如果非要用分來打分的話，就是剛剛跨入全球化的門檻。

LMJX：那是您比較謙虛了，在展會現(xiàn)場柳工曾光安董事長也強(qiáng)調(diào)過全球化柳工不管是收購波蘭，包括在印度、在美國都邁出了跨越性的一步，據(jù)了解，柳工在美國進(jìn)行市場也是非常早，對于北美市場這樣的發(fā)達(dá)地區(qū)來講，柳工在全球化與其他地區(qū)有什么不一樣？

黃海波：首先作為這樣一個成熟的北美市場，它無論從客戶還是從代理商，都是一個成熟和理性的階段，那也就意味著在原來和新興市場上所采取的一些激進(jìn)的手段是不會被成熟市場所接受的。作為成熟市場來說，我們始終堅信的一點(diǎn)：終端客戶和代理商一定是看到你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來增值，才會接納這樣的品牌。

加大網(wǎng)絡(luò)布完善服務(wù)

LMJX：您剛剛提到增值，在國內(nèi)柳工有增值的4.0服務(wù)，目前在全球范圍內(nèi)，柳工的服務(wù)保障水平能達(dá)到什么樣的一種情況，可以用具體數(shù)據(jù)或是具體事例來說明？

黃海波：在市場的服務(wù)、配件的響應(yīng)體系布得比較完善，如果用一個量化的數(shù)據(jù)來說，在24小時內(nèi)問題的完結(jié)率，我們做到80%以上，這是在市場里。如果在北美市場，我們也在不斷的發(fā)展當(dāng)?shù)氐拇砩桃约胺?wù)于本地的配件中心的網(wǎng)絡(luò)布，目前我們在北美市場已經(jīng)發(fā)展了40多家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，對于整個北美市場來說，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還是得不遺余力的探索和耕耘。

拉展柳工展區(qū)

LMJX：對于成熟市場的客戶來說，他們選擇產(chǎn)品是十分挑剔的，甚至可以說是苛刻的，作為的本土制造企業(yè)，與美國企業(yè)卡特或其他企業(yè)相比，我們憑什么打動用戶，僅僅是性價比嗎？還是有更多的方面？柳工在北美是要如何打動用戶？

黃海波：柳工選擇的道路還是以一個技術(shù)領(lǐng)先、不斷的給客戶得到增值，我們解決了產(chǎn)品的適應(yīng)性問題，在整機(jī)的性能上完全能滿足客戶需求，接下來將圍繞TCO、購買便利性和服務(wù)的及時性工作持續(xù)提升，給客戶提供更大的價值，以及顧客獲得整機(jī)和后續(xù)的配件服務(wù)做工作。

LMJX：我可以理解為產(chǎn)品全生命周期服務(wù)嗎？

黃海波：可以這么理解，因?yàn)槲覀兲峁┑氖且环N生產(chǎn)資料，它不僅僅是首次購買的需求，還有在使用過程中的需求，既有響應(yīng)速度的需求，也有整個在生命周期中使用成本的一種需求。

LMJX：跳出北美市場，因?yàn)槿蚧且粋€更廣泛的概念，柳工不論是在印度還是歐洲，如何整合全球性的資源（包括合作品牌康明斯、收購的品牌）技術(shù)體系服務(wù)于柳工全球化，把柳工打造成一個具有世界競爭力的一個品牌？

黃海波：首先，我們會在研發(fā)體系上去大力開展工作，研發(fā)體系目前全球共用的一個研發(fā)流程。同樣的研發(fā)工具，并且用IT技術(shù)，不論我們的工程師他身處在何地，都可以同時在這樣的平臺上開展工作，這是我們開展得第一項工作；第二個，為了更貼近當(dāng)?shù)乜蛻舻囊恍┬枨?，我們在研發(fā)團(tuán)隊的組建時會本地化，例如我們在波蘭、印度、北美、歐洲，柳工都有相應(yīng)的研發(fā)中心。第三，還是要圍繞客戶增值的理念。我們對客戶的增值有一個明確的定義：一定是根據(jù)它完成的工作量和它首次持有的成本和生命周期中成本的比較，來給客戶提供的一種價值。那么就決定了柳工從產(chǎn)品的研發(fā)開始，以及采購、制造服務(wù)和配件這些主要創(chuàng)造價值的全過程，遵循這種理念來開展工作。

繼續(xù)深耕本土市場

LMJX：您作為柳工股份新任總裁，不僅要看到全球化市場，還要兼顧市場，仍然是柳工最重要的市場。從現(xiàn)在來看，依然有一個好消息，因?yàn)?—2月挖掘機(jī)的風(fēng)向標(biāo)，銷量暴漲，工程機(jī)械因?yàn)榛A(chǔ)復(fù)蘇，回升比較明顯，工程機(jī)械企業(yè)受到前幾年的影響，相比之下大家心態(tài)較為平穩(wěn)了。那針對現(xiàn)在市場的變化，柳工是否有針對性的調(diào)整，還是會靜待觀察？

黃海波：作為的制造企業(yè)，柳工本身是從走向全球，未來，市場一定會成為工程機(jī)械的第市場！所以說如何耕耘好的本土市場，肯定是一個最優(yōu)先、最根本、作為發(fā)源地的主要戰(zhàn)場。在發(fā)展本土市場的同時，我們也會根據(jù)全球其他區(qū)域的一些需求，逐步的拓展我們的第二本土市場。在新興和成熟我們始終認(rèn)為它們會有一個相輔相成的地方，比如說發(fā)達(dá)的領(lǐng)先技術(shù)對工況的靈活應(yīng)用，充分挖掘整機(jī)的使用功能和價值，可以給新興市場帶來源源不斷的進(jìn)步和互補(bǔ)。

LMJX：市場已經(jīng)快速發(fā)展和恢復(fù)，前幾年因?yàn)殇N售形勢的下滑，很多企業(yè)在調(diào)整產(chǎn)能包括人員裁剪上做了很多工作。但是現(xiàn)在市場又回升，很多企業(yè)都面臨著一個矛盾，是要重新召回原來的員工來擴(kuò)大產(chǎn)能？還是放棄這樣的做法，如何解決這樣的面？

美國拉展上柳工展示的裝載機(jī)

黃海波：不同的企業(yè)會選擇不同的路徑，作為柳工的選擇來說，產(chǎn)能的擴(kuò)張也要隨著技術(shù)的進(jìn)步而進(jìn)步。比如，現(xiàn)在最熱點(diǎn)的智能制造，它不是簡單的通過人工的增加來增加產(chǎn)能，而是更多的是用先進(jìn)的技術(shù)制造技術(shù)來獲得更好的產(chǎn)能，柳工針對這點(diǎn)會開展相應(yīng)的工作。

LMJX：柳工可以在不增加人員的基礎(chǔ)上，也可以達(dá)到滿足產(chǎn)能的需求。那您能在這方面舉個例子嗎？

黃海波：例如在物流：我們會更多的使用ATV來代替人工；在一些工序上，我們會使用機(jī)器人代替人工，這樣就不是簡單的人員數(shù)量的增加。很可能同樣的生產(chǎn)面積、同樣的人員數(shù)量，但是產(chǎn)能實(shí)際上能夠以倍數(shù)進(jìn)行遞增。

打造柳工最強(qiáng)悍設(shè)備

LMJX：經(jīng)過前幾年工程機(jī)械行業(yè)的洗禮，很多工程機(jī)械的龍頭企業(yè)提出去工程機(jī)械化、淡化工程機(jī)械比重，柳工對于工程機(jī)械業(yè)務(wù)線的布和延伸，在整個工業(yè)化的版塊里有什么樣的？

黃海波：我們?yōu)榱烁玫慕o全球各區(qū)域的客戶提供最佳的服務(wù)，我們會以區(qū)域化運(yùn)營供應(yīng)鏈、物料、技術(shù)的本地化來貼近市場、貼近客戶的服務(wù)，柳工會開展一些相應(yīng)的布和工作。

LMJX：柳工的幾大基地，比如說柳州、常州、江陰，還有幾大產(chǎn)品線，柳工在這些方面上有沒有什么新的想法或是計劃？

黃海波：我們也在探索柳工更好的發(fā)展方向，盡管我們現(xiàn)在有了15條產(chǎn)品線，作為土石方的一個制造廠家來說，已經(jīng)建立了一個比較完整的產(chǎn)業(yè)格。除了土石方之外，我們也在探索一些新的產(chǎn)業(yè)，比如像礦山、環(huán)境產(chǎn)業(yè)，我們也會擇機(jī)采取一些相應(yīng)措施。

LMJX：柳工裝載機(jī)的銷量已經(jīng)超過35萬臺，裝載機(jī)在工程機(jī)械中是一項非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。在銷售市場中，柳工如何在裝載機(jī)領(lǐng)域玩出新花樣（從技術(shù)上、產(chǎn)品、渠道上、研發(fā)制造上）？

黃海波：作為柳工傳統(tǒng)15條產(chǎn)品線，從發(fā)展來說，裝載機(jī)是承擔(dān)著柳工發(fā)家之路的功能，盡管我們在全球市場上累計銷量已經(jīng)達(dá)到35萬臺的業(yè)績，但是接下來我們還是要回到產(chǎn)品本身技術(shù)的源頭。因?yàn)樽鳛槠放蒲b載機(jī)廠商來說，更多的是模仿，然后消化，接下來是制造?？上驳氖橇がF(xiàn)在已經(jīng)從模仿階段跨越到了一個擁有自己知識產(chǎn)權(quán)的全新裝載機(jī)。這次展會上，我們展出的垂直舉升的項目樣機(jī)，其實(shí)也是針對我們前面所說的，給客戶增值：如果利用更小的消耗可以干更多的活。

拉展上的柳工垂直舉升裝載機(jī)產(chǎn)品

LMJX：目前這個技術(shù)在國內(nèi)是沒有的，這能夠?yàn)槲覀冇脩魩碓鯓拥膬r值，從具體的案例來說說呢？

黃海波：簡單的說，就是同樣的一臺發(fā)動機(jī)的功率和整機(jī)的重量，柳工產(chǎn)品在單位時間內(nèi)可以干的活比原來傳統(tǒng)噸位的整機(jī)會完成更多的工作量。

LMJX：價值和價格是相輔相成的，這句話如果用在裝載機(jī)行業(yè)來講，大家越來越偏向價格導(dǎo)向。我們要在提升價值上如何來駕馭這個市場，因?yàn)橛脩魬T裝載機(jī)要以低廉的價格。我覺得柳工作為裝載機(jī)的龍頭老大，你是怎么想的？

黃海波：我們還是認(rèn)為顧客不會簡單的固守于首次購買的價格，顧客最關(guān)心的還是完成同樣工作量的前提下價值更高，回到前面的問題，顧客價值等于完成工作量除掉首次持有和使用周期中的成本。那么技術(shù)進(jìn)步其實(shí)就是把首次完成的工作量提升，或者是價格戰(zhàn)把首次持有的成本降低，或者是把產(chǎn)品在首次使用周期中的成本降低。這里面都有很多我們?nèi)?shí)現(xiàn)客戶價值的路徑，作為柳工來說，首先選擇的就是提高單位時間內(nèi)完成的工作量以及生命周期中使用成本的降低，來給客戶實(shí)現(xiàn)價值。比如說在國內(nèi)很成功的一個案例，向客戶推廣的862H裝載機(jī)，是6噸的新產(chǎn)品，當(dāng)時客戶在使用完之后就明顯的感知到兩臺862H能夠完成的工作量就接近代替了5臺傳統(tǒng)5噸產(chǎn)品的工作量。那么在機(jī)手減少了單方量所消耗的柴油降低了，以及降低了一些磨損量，例如輪胎?？蛻粼趦H僅只使用一周的情況下，就明顯的感覺到了這樣的價值，然后就把自己的5噸裝載機(jī)全切換為6噸裝載機(jī)。

LMJX：現(xiàn)在裝載機(jī)的趨勢是從5噸產(chǎn)品切換到6噸，因?yàn)槭袌鲆郧伴L期接受5噸產(chǎn)品，柳工向客戶推薦6噸產(chǎn)品，現(xiàn)在市場效果怎么樣？

黃海波：這里，還是要圍繞著客戶的增值問題，能夠給客戶帶來增值，客戶是不會拒絕的。因?yàn)?噸機(jī)的首次購買成本肯定是高于5噸機(jī)，但實(shí)際上在使用下來的結(jié)果，客戶還是很樂意去接受產(chǎn)品的升級換代。

LMJX：柳工做挖掘機(jī)是非常早的，在國內(nèi)國外競爭如此激烈的情況下，有退出挖掘機(jī)市場的、新加入挖掘機(jī)市場的企業(yè)，柳工如何理順代理商的渠道和營銷體系的？

黃海波：在挖掘機(jī)這個產(chǎn)業(yè)上，目前我們會更強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的可持續(xù)性，可持續(xù)性分解下來，除了在銷售和渠道上，特別是挖掘機(jī)是以新舊銷售為主，首先考慮的是風(fēng)險，在企業(yè)能夠承受的控制程度，這是主要的衡量指標(biāo)。同時，萬變不離其宗的還是“產(chǎn)品”，產(chǎn)品又需要一些良好技術(shù)的支撐，為了解決這樣的問題，我們主要采取的是兩道措施：一個是跟科研院校和行業(yè)一流企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的合作，來使得技術(shù)的快速提升；第二個是在研發(fā)過程上，去打造更貼近中端客戶需求的全球布的研發(fā)中心，這樣的一個工作機(jī)制和平臺。

柳工股份總裁黃海波接受采訪后與路面機(jī)械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙、主編馮轉(zhuǎn)合影留念

LMJX：產(chǎn)品方面，在渠道的樹立上，柳工又做了哪些工作或是調(diào)整？

黃海波：渠道上，我們還是會選擇主觀上與柳工更貼近和吻合的合作伙伴來共同的市場。同時我們認(rèn)為，作為工程機(jī)械來說，它是人類改造自然大腦和手的延伸，只要人類追求美好生活的愿望不滅，那么工程機(jī)械就是一個永續(xù)常青的基業(yè)。柳工也有個夢想，要做百年企業(yè)，所以在這點(diǎn)的我們也會比較看重，共同營造可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)狀態(tài)！

結(jié)語

六十載風(fēng)雨磨礪，柳工一次次用自己的實(shí)力證明了卓越企業(yè)的世界級競爭力及創(chuàng)新力！目前，柳工已在全球擁有20個制造工廠，超過1000名行業(yè)頂尖工程師在四個世界級研發(fā)中心，為柳工15條產(chǎn)品線的全球客戶提供支持。 柳工致力于向全球客戶提供堅固耐用的機(jī)器設(shè)備，操作簡單且賦予客戶最大的掌控力，可以在任何環(huán)境，甚至是最為復(fù)雜極限的自然環(huán)境，最為偏遠(yuǎn)惡劣的地質(zhì)環(huán)境也能輕松駕馭。憑借其廣泛的全球銷售網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域辦事處，所有柳工產(chǎn)品均享有快速專業(yè)的服務(wù)支持。柳工憑借著“極限工況的強(qiáng)悍設(shè)備”在全球化的道路上越走越寬！

標(biāo)簽：柳工