振動壓路機裝載機服務(wù)升級行業(yè)競爭秩序有望重建一拖洛

最近，它一改傳統(tǒng)的圓形輪與凸塊輪的結(jié)構(gòu)，一向以價格競爭慘烈著稱的裝載機行業(yè)出現(xiàn)了一股“服務(wù)升級”風(fēng)潮。算起來，為三段式八邊形結(jié)構(gòu)。三段式多邊形的壓實輪把平板夯極大的振動影響深度與自行式單鋼輪振動壓路機的高壓實效率結(jié)合在了一起，第一個公開宣布“服務(wù)升級”的是行業(yè)龍頭老大―――柳工，使鋼輪傳遞到地面的振動力達到了前所未有的程度。輸出的揉搓力和的接地壓力可以壓實2.5米以上的混合土鋪層和1米以上粘性極強的粘土層。壓實遍數(shù)減少50%，柳工刻意選擇在去年上海寶馬展上向外界宣示了自己的最新動作。如果說，鋪層厚度提高100%，這僅僅是柳工一家的游戲，大大提高了壓實效率。該機既可以推土又可以壓實，也許很難引發(fā)行業(yè)風(fēng)潮。恰好是排名緊隨其后的龍工，實現(xiàn)了一機兩用。該機的成功推出是國內(nèi)壓實機械由單一壓實向多功能發(fā)展的的一個標(biāo)志?！奥褰ā币褳樵摦a(chǎn)品申請專利注冊。 ，緊接著宣布了內(nèi)容相似的“服務(wù)升級”，行業(yè)排名前兩位的企業(yè)幾乎同時選擇了同一游戲―――“服務(wù)升級”，因此也就演變成波及全行業(yè)的風(fēng)潮。對于其他裝載機生產(chǎn)企業(yè)而言，由兩位龍頭老大制定的新游戲規(guī)則，大家沒有第二種選擇，無論是主動還是被動，選擇的結(jié)果都是“必須參與”，因為柳工、龍工兩家掌握了接近40%的裝載機市場份額，擁有足夠的發(fā)言權(quán)。
　　什么促使了服務(wù)升級？
　　裝載機是工程機械市場一個比較有意思的領(lǐng)域，銷量最大，但利潤水平最低，而市場需求量卻又保持持續(xù)增長。自2000年行業(yè)爆發(fā)價格戰(zhàn)以來，裝載機銷量增長了五倍以上，但品牌集中度的增長速度遠遠低于行業(yè)發(fā)展，前八家企業(yè)占有整體市場銷量的80%左右，而銷量最大的柳工和龍工，二者的市場占有率均不到20%，整個市場現(xiàn)狀完全可以用“軍閥割據(jù)”來形容。業(yè)內(nèi)人士都很清楚，裝載機是一個需要規(guī)模經(jīng)營的行業(yè)，以柳工、龍工現(xiàn)有銷量規(guī)模和市場占有率來看，都不能說是處于最佳狀態(tài)，而市場需求增長速度又根本滿足不了它們的發(fā)展需要，惟有向競爭對手要銷量，“服務(wù)升級”自然成為選擇。
　　依靠價格戰(zhàn)和銷售條件戰(zhàn)難以速勝。裝載機市場競爭秩序混亂，持續(xù)多年的價格戰(zhàn)和銷售條件戰(zhàn)沒有減少企業(yè)數(shù)量、增加品牌集中度，品牌反而愈來愈多，單純依靠低價格競爭和低銷售條件競爭難以達成快速發(fā)展的目的。另外，企業(yè)自身能夠繼續(xù)降低價格和銷售條件的操作空間極其有限，且持續(xù)下去將會對企業(yè)現(xiàn)在和未來的市場發(fā)展產(chǎn)生影響，如價格體系、品牌形象等，進而帶來利潤損失。
　　缺乏利潤支持的產(chǎn)品升級難以擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化競爭。長期以來，裝載機行業(yè)平均利潤持續(xù)低位運行，企業(yè)利潤難以支撐技術(shù)升級的快速實現(xiàn)，意味著企業(yè)很難擺脫競爭對手的同質(zhì)化產(chǎn)品競爭。從這個角度理解，企業(yè)有通過技術(shù)升級強化品牌競爭力的內(nèi)在需求。
　　服務(wù)升級是讓同質(zhì)化產(chǎn)品分高低的試金石。產(chǎn)品高度同質(zhì)化使產(chǎn)品成本幾乎呈現(xiàn)透明狀態(tài)，加之不同品牌裝載機產(chǎn)品在6個月內(nèi)的表現(xiàn)區(qū)別不大，企業(yè)很難拓展利潤空間。而服務(wù)升級就像是檢驗企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和綜合實力的試金石，產(chǎn)品質(zhì)量究竟好不好、服務(wù)保障究竟有多強將暴露無遺，像柳工、龍工這樣的企業(yè)肯定是最大受益者。
　　有備而來的服務(wù)升級
　　柳工、龍工不約而同選擇服務(wù)升級并非心血來潮，而是有備而來。長期以來，國內(nèi)裝載機產(chǎn)品是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的典型代表，從設(shè)計到配置，不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品最大的區(qū)別恐怕就是品牌名稱。擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化，是柳工和龍工最終真正坐上裝載機王位的關(guān)鍵，也只有實現(xiàn)產(chǎn)品差異化才能真正樹立自己的強勢品牌形象?？梢哉f，柳工、龍工的服務(wù)升級表面上是打服務(wù)牌，實際上是在利用產(chǎn)品差異化強化市場競爭力，并蓄謀已久。
　　擴大自制件范圍和規(guī)模。多年以前，柳工和龍工就已經(jīng)開始在自制件方面投入，目前，除發(fā)動機、輪胎等之外的主要配套件均實現(xiàn)自制，質(zhì)量和成本相對容易控制。
　　用規(guī)模爭取配套廠和代理商的支持。由于整機銷量大、品牌影響力強，柳工和龍工在市場上有較強的發(fā)言權(quán)，容易得到配套廠家和代理商的支持。
　　大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。先進的生產(chǎn)管理和工藝設(shè)備提高了產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，使產(chǎn)品相對于原有半年質(zhì)保來講容易形成“質(zhì)量過?！?，服務(wù)升級實際上是杜絕浪費競爭力。

服務(wù)是競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)。服務(wù)既是裝載機企業(yè)面向未來的關(guān)鍵競爭力，又是很多企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。而經(jīng)過多年經(jīng)營，柳工、龍工的服務(wù)體系相對比較完整，能夠支持服務(wù)升級。
　　被迫跟進者的隱患
　　其實，裝載機產(chǎn)品的質(zhì)量普遍來看不是很好，“大毛病不多，小毛病不斷”仍是目前裝載機產(chǎn)品質(zhì)量的真實寫照。盡管很多生產(chǎn)企業(yè)近幾年對改進產(chǎn)品質(zhì)量和完善售后服務(wù)都比較重視，但裝載機產(chǎn)品質(zhì)量并沒有根本性改變，長期低利潤運行還使得企業(yè)不斷在配套件采購成本上做文章，質(zhì)量隱患一直存在。對于柳工、龍工的“服務(wù)升級”行動，大多數(shù)同行都被迫采取了跟進策略，而跟進后帶來的隱患更是讓人擔(dān)心。
　　前期準(zhǔn)備不足，質(zhì)量故障將帶來服務(wù)成本大幅度上升。國內(nèi)裝載機產(chǎn)品在六個月內(nèi)一般不會有什么大的問題，服務(wù)需求主要以保養(yǎng)和簡單維修為主；但是，當(dāng)裝載機產(chǎn)品使用到七個月以后，大毛病就開始出現(xiàn)，往往需要大修。過去，由于是“三包半年”，廠家和代理商都可以名正言順地“躲過”大修，現(xiàn)在實施“三包一年”之后，廠家和代理商花在維修上的費用將會大幅度上升。
　　服務(wù)升級增加的成本難以消化。企業(yè)消化服務(wù)成本主要通過提高產(chǎn)品銷售價格、減少產(chǎn)品利潤、壓縮生產(chǎn)成本、壓縮配件成本、向代理商轉(zhuǎn)移等途徑實現(xiàn)。但是，經(jīng)過持續(xù)多年的價格戰(zhàn)，多數(shù)企業(yè)在前三個方面幾乎沒有潛力可挖了，而壓縮配件成本和向代理商轉(zhuǎn)移自然就成為很現(xiàn)實的選擇。即使是這樣，配套廠也不承擔(dān)延長配套件質(zhì)保期的成本，對廠家而言，配套件成本實際上還是增加了。服務(wù)升級后，廠家大多將代理商的服務(wù)費用增加大約40%～50%，而費用的增加幅度小于服務(wù)支出的增加幅度。
　　代理商服務(wù)能力難以跟上。多年以來，服務(wù)隊伍一直是代理商的薄弱環(huán)節(jié)，突出體現(xiàn)在服務(wù)人員的維修水平不高上。過去，由于裝載機在三包期（半年）內(nèi)很少出大毛病，代理商服務(wù)人員的主要以保養(yǎng)和簡單維修為主，對維修能力的要求并不是很高。服務(wù)升級后，代理商很快就會面臨服務(wù)能力不足的問題，特別是服務(wù)人員的維修能力，服務(wù)人員數(shù)量、配件儲備、服務(wù)車輛等其他方面也存在短缺現(xiàn)象。
　　服務(wù)升級對行業(yè)的影響
　　從專業(yè)營銷角度來看，服務(wù)升級是典型的企業(yè)利用市場行為對市場進行整合的案例。是一個裝載機生產(chǎn)和消費大國，卻不是一個裝載機強國，隨著工程機械市場全球一體化程度的加大，裝載機行業(yè)需要整合，需要良好的競爭秩序，這樣有利于整個行業(yè)的良性發(fā)展，也有利于提升裝載機產(chǎn)品參與全球市場的競爭力。筆者以為，服務(wù)升級至少給裝載機行業(yè)帶來了三個方面的積極影響：
　　營銷向產(chǎn)品本質(zhì)回歸。經(jīng)歷長期價格戰(zhàn)和銷售條件戰(zhàn)之后的裝載機行業(yè)，終于開始向產(chǎn)品本質(zhì)回歸了。不斷降價、不斷降低銷售條件，幾乎讓裝載機營銷人士忘記了產(chǎn)品這一營銷根本要素，當(dāng)價格和銷售條件的作用越來越難以發(fā)揮的時候，人們開始發(fā)現(xiàn)通過改進產(chǎn)品、新產(chǎn)品和重新組合產(chǎn)品同樣也可以創(chuàng)造出競爭力，而且，這種基于差異化產(chǎn)品的競爭力是競爭對手難以在短時間內(nèi)模仿和跟隨的。
　　競爭轉(zhuǎn)向綜合實力比拼。如果說價格戰(zhàn)是裝載機企業(yè)之間關(guān)于抵抗成本壓力的的一場血拼，基于信用銷售模式的銷售條件戰(zhàn)已經(jīng)將競爭推向更高層次的企業(yè)融資能力較量，而服務(wù)戰(zhàn)則是體現(xiàn)企業(yè)綜合實力的競爭。服務(wù)戰(zhàn)，猶如大浪淘沙，真正的裝載機巨人將最終呈現(xiàn)在大家面前。
　　行業(yè)競爭秩序?qū)②呌诮】蛋l(fā)展。隨著“服務(wù)升級”的普及和深入，一直因價格戰(zhàn)被業(yè)內(nèi)人士詬病的裝載機行業(yè)競爭秩序?qū)⒂型麖幕靵y中逐漸理清，向健康方向發(fā)展

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