新型挖掘機工程機械代理商對占有用戶資源的認識偏差現(xiàn)代公

      對代理商來說，提高了操作者的舒適性和工作效率?！　⌒碌臋C型有一個寬敞操作室，盈利依靠產(chǎn)品、用戶、資金、社會關(guān)系、人力、品牌、分銷網(wǎng)絡(luò)等七個方面的資源；其中，加大了操作手的視野。所有操控設(shè)計和布置都是基于最新的人機工程學(xué)的研究成果。新設(shè)計的操縱桿能夠提供精確的操縱并確保操作者的動作最小。　　座椅和控制桿可以調(diào)整到舒適的位置，用戶資源是代理商的立業(yè)之本，挖掘機對內(nèi)環(huán)境也作了調(diào)整使內(nèi)噪音水平降到最小。　　500LC-7挖掘機的技術(shù)特性還包括：渦輪增壓、六缸Cummins QSM11-C發(fā)動機，代理商作為生產(chǎn)廠家的銷售代理，改善了動力、可靠性以及燃油有效利用，其存在價值就是對用戶資源的占有。但非常遺憾的是，能達到最新的排放要求。　　電控發(fā)動機提高了燃油利用率，不少代理商在對占有用戶資源的認識上出現(xiàn)偏差，并且擁有同級別的功率重量比。通過燃油控制傳感器還可以減少噪聲并增加響應(yīng)能力?！　?00LC-7挖掘機還裝有Hyundai公司先進的電腦控制的動力優(yōu)化分配系統(tǒng)，直接影響到代理商自身的發(fā)展。 
　　什么是“占有用戶資源”？占有用戶資源表示代理商與用戶之間已經(jīng)建立起互信互動的雙贏關(guān)系，可以確保發(fā)動機和液壓泵動力在工作時處于最佳狀態(tài)?！　∠到y(tǒng)提供多種不同操作模式的選擇，這種關(guān)系實際上是一種合作關(guān)系，包括加強挖掘、一般挖掘和破碎模式。它還可以監(jiān)控發(fā)動機的轉(zhuǎn)速、冷卻液溫度及液壓油的溫度。　　一個由處理器控制的自我診斷系統(tǒng)，代理商從向用戶持續(xù)提供產(chǎn)品和服務(wù)中獲得穩(wěn)定的利潤，能夠診斷48種不同類型的錯誤報警?！　√幚砥鬟€可以將發(fā)動機轉(zhuǎn)速、主泵壓力、電瓶電壓、液壓油溫度和電路開關(guān)的信息提供給操作者。，用戶通過從代理商持續(xù)得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)進行盈利。從中可以看出，占有用戶資源有兩個關(guān)鍵因素，一是互利，二是持續(xù)，占有用戶資源是一個雙方持續(xù)互利的過程，而不是一個結(jié)果，一旦這個過程被破壞，用戶將遠離代理商。事實上，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，用戶又很強的獨立性和自主性，并不屬于任何代理商、任何人或機構(gòu)，代理商想完全占有用戶資源幾乎是不可能完成的任務(wù)，只能是相對占有用戶資源。在實際運作過程中，常見的代理商對占有用戶資源的認識偏差有如下幾種： 
　　1. 用戶就是用戶資源 
　　實現(xiàn)銷售僅僅意味著代理商成功地抓住了一次銷售機會，也得到了一次抓住用戶的機會。用戶從代理商這里購買產(chǎn)品，自然就成為代理商的用戶，但還不是用戶資源。因為，代理商能否抓住機會將用戶變成長期客戶是用戶能否轉(zhuǎn)化成為用戶資源的關(guān)鍵。一旦用戶轉(zhuǎn)化為長期客戶，代理商就可以通過產(chǎn)品、金融、配件、維修、租賃、培訓(xùn)、二手設(shè)備交易等多個環(huán)節(jié)從用戶身上獲取利潤，而做到這一點就要求代理商必須對用戶實施持續(xù)有效的管理。我們不難看出，用戶資源是能給代理商帶來持續(xù)利益的有管理、有組織的用戶群體。 
　　2. 用戶資源就是用來銷售整機產(chǎn)品的資源 
　　工程機械后市場時代已經(jīng)到來，但不少代理商對后市場并沒有什么概念，一個非常突出的現(xiàn)象就是仍然把用戶視為銷售整機產(chǎn)品的資源。在這種思想觀念的指導(dǎo)下，代理商把維修和配件作為整機銷售的輔助手段來對待，有的代理商還明確提出“維修免費、配件成本價銷售”，這實際上絕對是一種資源浪費。隨著競爭加劇，工程機械整機銷售給代理商帶來的利潤逐年遞減，代理商如要生存和發(fā)展，必須從后市場尋找新的利潤點，而維修和配件就是其中適合大分代理商的新利潤增長點。 
　　3. 用戶資源是自己制衡廠家的工具 
　　合作需要制衡，但制衡更需要實力保證。身處價格戰(zhàn)漩渦核心位置的工程機械用戶，在最近幾年中已經(jīng)被廠家和代理商寵壞了，他們不會無條件服從任何代理商或廠家。代理商如果想拿用戶資源來制衡廠家，筆者以為是一種唐吉坷德式的理想主義，就像給自己挖好的一口深井，投入永遠沒有止境。更何況，一旦廠商關(guān)系真的出現(xiàn)破裂，廠家不會輕易放棄已經(jīng)擁有的用戶，肯定力挽留和拼搶。說到底，合作中的制衡是廠商實力的比拼，將用戶資源作為制衡工具是需要相當?shù)膶嵙陀職獾摹?nbsp;
　　4. 鐵桿用戶（老用戶）不會流失 
　　品牌形象是工程機械行業(yè)長期以來大家關(guān)注的一個焦點問題，但現(xiàn)實情況卻很殘酷，大多數(shù)工程機械用戶還沒有形成品牌忠誠度。換一句話講，代理商的所謂“鐵桿用戶”大多也并非品牌忠誠者，而是被代理商提供的某些短期利益所吸引，并沒有對代理商產(chǎn)生“非你不可”的想法。法國標致汽車在敗退十年之后敢于重返市場，根本原因就在于身處市場高速發(fā)展過程中的消費者還沒有形成品牌忠誠度，市場競爭秩序還沒有形成，誰都有機會?，F(xiàn)階段的工程機械市場更是一片混戰(zhàn)，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化競爭環(huán)境中，代理商要想真正培養(yǎng)自己的鐵桿用戶，就必須學(xué)會系統(tǒng)運作和加大投入。

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