機(jī)銷(xiāo)售情況二手挖掘機(jī)創(chuàng)業(yè):小挖機(jī)用戶(hù)吳梓俊的致富經(jīng)歷經(jīng)銷(xiāo)商

現(xiàn)在基本搞挖掘機(jī)行業(yè)的人士都知道春季是二手挖掘機(jī)的銷(xiāo)售旺季，不過(guò)歷年過(guò)年時(shí)期的數(shù)據(jù)都不具有參考性?！　《?、目前內(nèi)資經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量仍較高，那就是每年的二、三、四、五月份都是我國(guó)二手挖掘機(jī)的銷(xiāo)售旺季，少則達(dá)到往年2-3個(gè)月銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，如今，多則達(dá)到4-5個(gè)月銷(xiāo)量?！　∪?、下游地產(chǎn)、鐵路、公路需求疲軟，又是一年春好時(shí)，2月工程復(fù)工情況不理想?！　∷摹r(jià)格戰(zhàn)12年不會(huì)發(fā)生，對(duì)于廣大挖掘機(jī)用戶(hù)，一方面廠家會(huì)提價(jià)，尤其是廣大的北方用戶(hù)，另一方面促銷(xiāo)力度會(huì)加大，春節(jié)過(guò)后就已經(jīng)開(kāi)始緊張籌劃備戰(zhàn)新一年的施工項(xiàng)目了，費(fèi)用會(huì)上升。挖掘機(jī)價(jià)格將不降反升，擺在很多用戶(hù)面前的緊要問(wèn)題就是選購(gòu)適合自己需求的二手挖掘機(jī)。然而我國(guó)挖掘機(jī)用戶(hù)大多是來(lái)自農(nóng)村的個(gè)體用戶(hù)，但是經(jīng)銷(xiāo)商總體盈利能力會(huì)下降?！　∥濉?月份回款（最重要的回款期）情況不理想，且由于近幾年二手挖掘機(jī)市場(chǎng)快速發(fā)展，目前客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的逾期率大概為20-30%，吸引了批新入行者，相比11年較差。如果發(fā)生設(shè)備拖回，他們真的熟悉和懂得購(gòu)買(mǎi)二手挖掘機(jī)嗎？近期，首先受損的是經(jīng)銷(xiāo)商，記者走訪(fǎng)了北京地區(qū)的一些新老用戶(hù)和代理商，若經(jīng)銷(xiāo)商倒閉，以二手小挖機(jī)為例，受損的是廠家?！　×⒛壳白赓U客戶(hù)的投資回收期在拉長(zhǎng)，介紹一下他們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以20噸挖掘機(jī)來(lái)說(shuō)，也許他們遇到的問(wèn)題正是您所關(guān)注和需要注意的。

　　日前，按照正常開(kāi)工率計(jì)算，記者采訪(fǎng)了一位2009年入行的家住東北遼寧的年輕用戶(hù)，東地區(qū)回報(bào)期為5年，這位身穿黑色夾克的大學(xué)生名叫吳梓俊，中西3-4年，是一位1985年出生的80后，但現(xiàn)在可能更差?！　∑?、行業(yè)供大于求、內(nèi)資份額將繼續(xù)上市的面沒(méi)有改變，小伙子身上充滿(mǎn)了朝氣和活力。據(jù)了解，保守預(yù)計(jì)挖掘機(jī)行業(yè)12年同比增速正負(fù)5%之間?！　“?、挖掘機(jī)用于工程初期，他手里已經(jīng)有了一臺(tái)日立二手小挖機(jī)，相比混凝土機(jī)械和起重機(jī)，目前他正在打算購(gòu)進(jìn)第二臺(tái)二手小挖機(jī)，以繼續(xù)擴(kuò)展他的事業(yè)。通過(guò)深入采訪(fǎng)，他講述了他的挖掘機(jī)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

　　吳梓俊說(shuō)："我以前是給別人打工開(kāi)挖掘機(jī)的，當(dāng)時(shí)我看到老板開(kāi)始起家的時(shí)候也是只有一臺(tái)挖掘機(jī)，但是活挺多，后來(lái)老板就又購(gòu)置了兩臺(tái)二手挖掘機(jī)，效益不錯(cuò)。我覺(jué)得靠挖掘機(jī)承攬工程這個(gè)路子能賺錢(qián)。自己也給別人干了這么長(zhǎng)時(shí)間，也攢了一些錢(qián)，所以就打算自己也買(mǎi)臺(tái)挖掘機(jī)創(chuàng)業(yè)！有了這個(gè)想法，于是我就跟家里商量，但是購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的錢(qián)需要40多萬(wàn)元，這對(duì)我來(lái)說(shuō)可不是個(gè)小數(shù)目，雖然市場(chǎng)前景不錯(cuò)，但是風(fēng)險(xiǎn)依然很大，萬(wàn)一項(xiàng)目跟不上或者設(shè)備買(mǎi)得不好、總出問(wèn)題影響施工，那可就賠大了。所以，一開(kāi)始家人不同意，希望我暫時(shí)先不要自己創(chuàng)業(yè)，在和家人商量了3個(gè)多月之后，家里終于同意了。我和行業(yè)里的朋友之前也說(shuō)了買(mǎi)臺(tái)小挖自己干的想法，得到了不少支持，他們帶著我去各個(gè)代理店里轉(zhuǎn)了一遍，在同檔次的不同品牌之間進(jìn)行了一番對(duì)比，認(rèn)真考察了車(chē)體的情況、實(shí)際噸位大小、功能和質(zhì)量情況，當(dāng)然考慮最多的還是價(jià)格，畢竟是剛開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，分資金還需要靠家里資助，同時(shí)又要貸款，所以?xún)r(jià)格是否便宜以及貸款政策否靈活和人性化，對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要。據(jù)很多同行的經(jīng)歷，有的品牌貸款控制特別嚴(yán)，晚一天還貸，挖掘機(jī)就會(huì)被拖走，接下來(lái)的事就非常麻煩了。其實(shí)很多時(shí)候并不是故意拖欠，而是工程業(yè)主沒(méi)有按時(shí)給我們打款，一般再緩幾天就沒(méi)問(wèn)題了。其他考慮重點(diǎn)就是小挖的使用時(shí)間、售后服務(wù)和保養(yǎng)等問(wèn)題，再有就是看品牌。

　　"2009年1月，我在北京大興購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)小松PC60型小型挖掘機(jī)。首付10萬(wàn)元，余款分期3年貸款。一個(gè)月需要還8000多元。這是一臺(tái)新機(jī)器，整機(jī)保修2年。目前，這臺(tái)小挖還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)什么問(wèn)題，不過(guò)新挖掘機(jī)頭兩年毛病一般很少。我這臺(tái)挖掘機(jī)主要干土方活，如果工地不著急的話(huà)，一般晚上都不干活。自己開(kāi)去了雇用機(jī)手的工資，效益還可以。目前，在北京市場(chǎng)，基本上只要活跟得上，賺錢(qián)是沒(méi)問(wèn)題的。雖然也有手里沒(méi)活干的時(shí)候，但是空閑的時(shí)間大多不會(huì)很久，一般來(lái)講，五六天或者一個(gè)星期閑在家里也是很正常的。這幾年，雖然出臺(tái)了不少惠農(nóng)政策，農(nóng)村工程不少，但是同時(shí)挖掘機(jī)的數(shù)量也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈了，相比前幾年每個(gè)小挖用戶(hù)能攬到的活少了很多。我一般是承攬一些私人的小活，比如城市綠化、水暖工程、農(nóng)村宅基地及土地平整等，最近我在西六環(huán)收費(fèi)站附地、挖樹(shù)坑，前兩天剛結(jié)束。要是有門(mén)路的話(huà)，還是承接的一些項(xiàng)目，活能大一點(diǎn)，也更穩(wěn)定些。

　　他剛剛創(chuàng)業(yè)不久，經(jīng)濟(jì)能力有限，所以現(xiàn)在還在猶豫是否應(yīng)該買(mǎi)第二臺(tái)二手小挖機(jī)。吳梓俊心里這樣盤(pán)算著："先關(guān)注著，如果接下來(lái)活好的話(huà)，明年就買(mǎi)，積累得有一個(gè)過(guò)程，不能一口吃個(gè)胖子，萬(wàn)一要是活少了，一下子買(mǎi)兩三臺(tái)二手挖掘機(jī)就不好處理了，不能太盲目了。

　　指點(diǎn)迷津：老用戶(hù)給出的建議

　　老家住在遼寧大連的吳家強(qiáng)先生與吳梓俊相比算得上是前輩，而且他購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)和從事工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)有10多年了，他從小松小挖開(kāi)始干起，如今有好幾臺(tái)中挖和大挖出租，還有裝載機(jī)和破碎器等10多臺(tái)土方機(jī)械。做為老用戶(hù)，明顯經(jīng)驗(yàn)更加豐富，他對(duì)于購(gòu)買(mǎi)小挖給出了如下幾點(diǎn)建議。

　　1.考慮廠家的信譽(yù)和售后服務(wù)的完善性

　　現(xiàn)在生產(chǎn)挖掘機(jī)的廠家較多，購(gòu)買(mǎi)前可以對(duì)各生產(chǎn)廠家進(jìn)行調(diào)查，比如通過(guò)各品牌挖掘機(jī)的老用戶(hù)了解一下其挖掘機(jī)的使用情況，條件允許的話(huà)還可以通過(guò)去工廠實(shí)地參觀或參加各代理商舉辦的展示會(huì)，了解一些產(chǎn)品在質(zhì)量保證和性能等方面的信息。根據(jù)收集到的信息進(jìn)行分析比較，盡量選用信譽(yù)好、銷(xiāo)售體系健全、質(zhì)量保證體系完善的挖掘機(jī)。其中，向周?chē)耐诰驒C(jī)機(jī)主和機(jī)手打聽(tīng)機(jī)器的使用情況是信息的重要來(lái)源之一。生產(chǎn)廠家必須有完善的服務(wù)體系（包括全國(guó)范圍的服務(wù)代理店情況、零件供應(yīng)情況、保證期內(nèi)服務(wù)體制以及保證期外的維修服務(wù)工作開(kāi)展情況等），以滿(mǎn)足施工單位或個(gè)人購(gòu)買(mǎi)設(shè)備后的保養(yǎng)、維修需求。如果一個(gè)廠家的服務(wù)不能保證的話(huà)，機(jī)器性能再好也不要選擇它，否則將會(huì)帶來(lái)很多麻煩。挖掘機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)非常重要，所以當(dāng)?shù)卮砩痰氖酆蠓?wù)能力也是決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要參考因素。

　　2.考慮小挖承擔(dān)的主要工作

　　很多工程承包商不會(huì)只限于一種類(lèi)型的工程，所以在選擇小挖時(shí)要視是否能完成所承接的特殊項(xiàng)目而定。如果挖掘機(jī)只用來(lái)取土，那么，小挖的技術(shù)要求和能力應(yīng)盡可能與之相匹配。如果小挖需要在各種不同的場(chǎng)合和環(huán)境下工作，這就要求所選購(gòu)的小挖應(yīng)具備靈活的性能，同時(shí)要適當(dāng)考慮到以后工作需要配備的工裝附件。對(duì)小挖的挖掘作業(yè)來(lái)說(shuō)，挖掘循環(huán)時(shí)間和挖掘力是最重要的參數(shù)。挖掘力決定了挖掘機(jī)能夠在什么土壤條件下挖掘和能夠挖多少，而作業(yè)循環(huán)時(shí)間決定了挖掘機(jī)從鏟斗鏟土、卸料到再鏟土這一周期中的時(shí)間長(zhǎng)短。要使挖掘機(jī)發(fā)揮最大的生產(chǎn)力，挖掘機(jī)挖土的深度不應(yīng)超過(guò)最大挖掘深度的1/2或3/4。如果工程條件只需要用到挖掘機(jī)挖掘能力的1/4就夠的話(huà)，則可考慮選用一臺(tái)挖掘深度淺一些的挖掘機(jī)，而沒(méi)有必要把錢(qián)花在購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)挖掘能力大于實(shí)際需要的挖掘機(jī)上。

　　3.考慮小挖采用的技術(shù)是否先進(jìn)

　　技術(shù)先進(jìn)的小挖，可以大大提高作業(yè)效率。所以，如何看待小挖的技術(shù)先進(jìn)性，也是選購(gòu)小挖很重要的一個(gè)方面。比如有些在小挖上所采用的液壓系統(tǒng)是與該公司在中大型挖掘機(jī)上所采用的系統(tǒng)是相同的，這意味著技術(shù)更先進(jìn)，可以大幅度地提高作業(yè)效率，減輕勞動(dòng)者的工作強(qiáng)度。

　　4.二手挖掘機(jī)價(jià)格比分析

　　一般來(lái)說(shuō)，單純從設(shè)備油上比較，進(jìn)口機(jī)比國(guó)產(chǎn)機(jī)油，原裝機(jī)比合資機(jī)油，日系機(jī)比歐美系油。同樣，從發(fā)動(dòng)機(jī)功率來(lái)看一般歐美系占上風(fēng)?，F(xiàn)在國(guó)產(chǎn)小挖系異軍突起，雖然走高配置高價(jià)位的路子，從發(fā)動(dòng)機(jī)到油缸幾乎依賴(lài)進(jìn)口（車(chē)體鋼材基本為國(guó)產(chǎn)），目前大多還缺乏核心技術(shù)。核心技術(shù)不是看單純的用了多少知名配件，而是看在挖掘機(jī)整體裝配中的匹配性達(dá)到什么程度，穩(wěn)定性怎么樣。什么樣的設(shè)備是理想設(shè)備呢？答案是，工地施工的主流代表了這一技術(shù)要求。

　　專(zhuān)家觀點(diǎn)：來(lái)自代理商銷(xiāo)售經(jīng)理的親身感受

　　北京小松工程機(jī)械有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理張海洲，從事挖掘機(jī)銷(xiāo)售工作已經(jīng)有10多年了，他對(duì)挖掘機(jī)銷(xiāo)售和用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)慣非常了解。據(jù)他介紹，目前，我國(guó)挖掘機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者大多是農(nóng)村個(gè)體戶(hù)，而且70%以上都是近幾年新入行的。由于近年來(lái)推行的惠農(nóng)政策的支持，比如水利改造工程等，促使農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有了很大發(fā)展，同時(shí)，對(duì)農(nóng)村加大了貸款等方面的金融支持，帶動(dòng)了批農(nóng)民工出來(lái)創(chuàng)業(yè)，購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)，尤其是小挖。有些地方，整個(gè)村或一個(gè)鄉(xiāng)全是搞工程機(jī)械的，他們買(mǎi)了大量的挖掘機(jī)，已經(jīng)形成了氣候。從購(gòu)買(mǎi)慣來(lái)看，目前挖掘機(jī)的購(gòu)買(mǎi)方式主要是通過(guò)親戚朋友介紹，這一點(diǎn)尤其在新入行的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者中最為明顯，所以不同的挖掘機(jī)品牌平時(shí)積累的口碑非常關(guān)鍵。對(duì)于行業(yè)中的一些老用戶(hù)，他們搞工程很多年了，對(duì)設(shè)備都十分了解，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更多考慮的是品牌效應(yīng)，哪怕是價(jià)格比其他品牌貴幾萬(wàn)，可能也會(huì)選擇心目中比較信賴(lài)的品牌。從選擇次序來(lái)看，一般用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)之前都會(huì)先確定一個(gè)選擇范圍，比如選擇進(jìn)口的、合資的還是國(guó)產(chǎn)的，對(duì)于沒(méi)有實(shí)力的用戶(hù)價(jià)格是否便宜起著決定性作用。然后再到各個(gè)品牌的代理店去親自比較產(chǎn)品，代理商也會(huì)在這個(gè)過(guò)程中向用戶(hù)介紹和比較產(chǎn)品。值得注意的是，代理商銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)用戶(hù)勤快與否也對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備有很大影響。

　　通常，挖掘機(jī)用戶(hù)的購(gòu)機(jī)理性程度很高，隨意性很小。畢竟是大件商品，少則幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)的價(jià)格對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)不是個(gè)小數(shù)目，況且很多還需要貸款。所以對(duì)于挖掘機(jī)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)講，有以下幾個(gè)重要因素需要考慮。首先，最重要的是要有工程干，即有看得見(jiàn)的使用需求。挖掘機(jī)不是消費(fèi)品，而是工具，需要用來(lái)賺錢(qián)。第二，價(jià)格能否承受也是一個(gè)重要的影響因素，是否需要貸款和經(jīng)濟(jì)承受能力都需要考慮清楚。第三，挖掘機(jī)的品質(zhì)功能和服務(wù)也很關(guān)鍵，一定要能夠滿(mǎn)足使用工況需要，同時(shí)要能夠承受工程量的工作強(qiáng)度，如果設(shè)備在施工時(shí)總愛(ài)出毛病，不但影響施工效率，還會(huì)影響工程業(yè)主對(duì)機(jī)主的信心和以后的信譽(yù)，所以要多對(duì)比產(chǎn)品和多方了解產(chǎn)品信息，了解代理商的口碑如何，并盡可能找比較懂市場(chǎng)和挖掘機(jī)操作的人親自試駕，體驗(yàn)產(chǎn)品實(shí)際的性能。第四，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，適當(dāng)考慮購(gòu)買(mǎi)二手設(shè)備，但是一定要謹(jǐn)慎，以免受騙或者在使用過(guò)程中出現(xiàn)大的質(zhì)量問(wèn)題，影響工期，影響還貸，從而造成更嚴(yán)重的影響。

標(biāo)簽：土方機(jī)械 挖掘機(jī)