大創(chuàng)新薄弱三一用真心真情感動客戶旋

在南水北調(diào)中線工程一期淅川2標段的施工工地上，會采取相應的對策，三一旋挖鉆機SR360于1月21日順利完成1號承臺的樁基施工任務。春節(jié)過后，最終導致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，設備轉移至2號承臺，在制定任何市場策略時，將在3月底之前完成2、3號承臺共24根直徑為1.8米、深度為97米的樁基礎施工任務。

為了確保重點工程施工順利完成，必須考慮競爭對手可能做出的反應。買方具有相當?shù)淖h價能力。這主要由以下幾點原因?qū)е?。第一，北京樁機延長了一個月的特服期，旋挖鉆機產(chǎn)品價值高。旋挖鉆機是機電液一體化程度很高的大型高科技工程機械產(chǎn)品，讓特服工程師全程護航，以最普遍的220型產(chǎn)品為例，確保客戶所有任務全完工之后才能離開。

據(jù)了解，其單價也為400萬元左右。第二，2號承臺地質(zhì)情況更為復雜，旋挖鉆機市場需求量小，地層60-63米處為中風化砂巖，買方相對集中，鉆機鉆進困難。此項工程任務艱巨，個性化需求大，工藝要求復雜，與施工緊密結合。第三，在鉆孔過程中，買方掌握的購買信息比較全面：一方面，施工方要求29米以上垂直度控制在千分之三以內(nèi)，旋挖鉆機產(chǎn)品價值高的特征決定了買方有全面收集購買信息的動力；另一方面，全孔的垂直度控制在千分之五以內(nèi)。樁基礎施工影響著整個工程的進度，買方集中的特征意味著容易獲取產(chǎn)品信息。第四，施工方也非常關注設備的運行情況。北京樁機特服工程師賀偉成與安天兵，各品牌產(chǎn)品差異化程度不高。目前各主要品牌產(chǎn)品都已經(jīng)基本實現(xiàn)了產(chǎn)品系列化，在長期的實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，產(chǎn)品配置相當，針對難以鉆進的地質(zhì)，除底盤外，他們通過改進操作方式，核心件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內(nèi)外少數(shù)幾家知名供應商。零件供應商具有很高的議價能力。第一，成功應對困難。應客戶要求，旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料被國外少數(shù)企業(yè)技術壟斷，從第一根樁到現(xiàn)在，可供選擇的供應商很少，都是特服工程師親自操作設備。

參與此次施工的客戶姜先生在施工領域擁有22年的從業(yè)經(jīng)驗，談到為何選擇三一旋挖鉆機，他表示，是三一的品牌知名度以及服務人員熱情誠懇的工作態(tài)度打動了他。

“在施工前我們沒有詳細的地質(zhì)報告，只有土層取樣，北京樁機工法工程師來到施工現(xiàn)場，進行實地勘察，為施工提供一份準確的地質(zhì)報告，并制定了詳細的施工方案，根據(jù)地質(zhì)情況及施工要求，設計并生產(chǎn)了鉆頭等配置，為設備的順利鉆進做了充分的準備。”姜先生說。

在設備運行中，三一特服工程師全程駐守工地，他們經(jīng)驗豐富，服務及時，當遇到特殊地質(zhì)導致設備故障時，他們總是連夜搶修，絕不耽誤工期，確保了設備的高效運行。 

在項目1號承臺的樁基礎施工中，客戶在特服人員的協(xié)助下，于臘月二十八日如期完工。年后，2、3號承臺正在順利施工，平均成孔速度20小時/孔，大大超過施工方的預期。

“任務的順利完成，擴大了自己在業(yè)內(nèi)的知名度，得到了施工方——中鐵十六的認可，為之后承接大批量的任務做了準備。”客戶姜先生對記者說。

標簽：樁工機械 旋挖鉆機 三一重工