升降平臺臺預警：工程機械行業(yè)將迎來大變年月份

工程機械行業(yè)在經(jīng)歷13至16年的低谷期后，占當月總銷量的10.7%；桅柱式當月336臺，迎來了行業(yè)嘉年華。用業(yè)內人士的話說，占當月總銷量的4.94%；套筒油缸式當月13臺，這兩年只有拿不到貨的代理商，占當月總銷量的0.19%。2019年10月份升降工作平臺國內銷售量為5276臺，沒有不賺錢的代理商。這一說法，內銷占總銷量比重77.6%，通過行業(yè)數(shù)據(jù)也得到了印證。工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1至10月份內銷量41322臺，2018年1-8月挖機同比漲幅超過50%；同樣，累計內銷占累計總銷量比重68.7%。10月份升降工作平臺出口1522臺,占當月總銷量的22.4%。出口機型中：剪叉式（1198臺）占當月出口量的78.7%；臂架式（13臺）占當月出口量的0.85%；桅柱式（302臺）占當月出口量的19.8%；套筒油缸式（9臺）占當月出口量的0.59%。1至10月份累計出口升降工作平臺18823臺，截至8月，累計出口占總銷量的31.3%。，裝載機也同比增長9.5%。但是，作為一個因受到政策影響而發(fā)生周期性波動的行業(yè)，在看好當下的同時，不得不未雨綢繆，居安思危。

法閣作為深度服務行業(yè)的機構，已經(jīng)從政策變化、逾期增加和代理商目前遇到的種種問題中，判斷出行業(yè)將迎新一輪的洗牌，分政策將直接導致行業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營業(yè)態(tài)做出調整。

一、掃黑除惡政策下債權管控和銷售模式的自我革新

“拖車”一直以來都是行業(yè)債權管理的主要手段之一，但是當下已經(jīng)被諸多代理商停用。原因在于，掃黑除惡政策推出后，很多拖車公司已經(jīng)退出市場，因為拖車手段不當而被立案的也不在少數(shù)。所以，無論是委托拖車還是自行拖車，一旦手段失控均存在極高的法律風險，這一自力救濟措施近乎停擺。

但是，行業(yè)內債權管控和搶占市場的壓力依然很大，所以在“拖車”不能的情況下，如何對客戶保持債權管控力度的同時，還能實現(xiàn)銷售，就成了廠商不得不面對的問題。于是乎，我們看到不少代理商采取了多種方式來應對，除了常見的通過提高首付比例，嚴格執(zhí)行商務條件篩選優(yōu)質客戶外，不少代理商開始執(zhí)行以租代售或先租后售或者純租賃的方式來消化庫存，同時來強化設備的所有權和租賃的事實，以便可以隨時取回設備，同時確保合理的收益。

但是，這種通過變更交易模式來降低風險的做法，卻有可能帶來新的交易風險并提高交易成本。

以《以租代售合同》為例，法閣一直以來都不主張代理商采用此類合同，原因在于法閣辦理和大數(shù)據(jù)檢索的很多案例中，此類合同都被法院認定為分期付款買賣合同。所以，屬于有名無實的合同，無法實現(xiàn)代理商的目的。建議代理商高度關注。

以先租后售合同為例，此類合同兼具了試用合同和銷售合同的屬性，但是關于什么時候轉化，以及如何在“租”和“售”兩個階段分別解決好稅票問題以及鎖定客戶的義務，都是需要重點考慮的問題，這對合同的嚴謹性、合法性和財務稅務處理都提出了要求。
純租賃（但實際上最終也是以銷售為目的）則屬于周瑜打黃蓋一個愿打一個愿挨才可以實現(xiàn)的合同，且也面臨合同條款以及稅票和實際交易目的不一致的情況。以上問題，同樣也困惑著廠商。

因此，在掃黑除惡政策下，廠商的債權管控和銷售模式如何實現(xiàn)合法的自我革新已經(jīng)成為擺在行業(yè)的一個問題。

二、環(huán)保政策和施工企業(yè)輕資產讓廠商租賃業(yè)務成為一個必選項

近年來的“環(huán)保風暴”，已經(jīng)讓挖掘機、裝載機、推土機等高污染排放的非道路移動機械成為重要的治理對象。禁止高排區(qū)、分時段使用、備案“上崗”以及強制報廢等都增加了設備持有環(huán)節(jié)的風險和成本。加之，以國企為代表的施工企業(yè)，正在從重資產模式向輕資產模式轉化，也使得原來的購買需求變成了租賃需求。

在這種背景下，廠商新機銷售的空間被大大壓縮，不得不轉戰(zhàn)租賃業(yè)務板塊。業(yè)內已經(jīng)出現(xiàn)了以徐工為代表的廠家租賃公司徐廣聯(lián)租賃公司等公司，以及某品牌商給代理商提供的零首付，兩年付清的商務政策以支持代理商推行租賃業(yè)務。這種情況下，代理商從以銷售為主轉向銷售和租賃并重已經(jīng)成為了行業(yè)一個不得不面對的商業(yè)模式演變現(xiàn)象。但問題是，這種演變過程中，代理商原有的以重銷售為主的管理機制和風險控制機制是否已經(jīng)調整到位，設備的殘值保值情況和二手機公允估價和處置通道是否足夠支撐，尤其是廠家在銷售和租賃市場此消彼長的市場背景下，對于代理商的商務政策及回款考核等是否也都同步到位？這些同樣都需要引起行業(yè)的思考。

三、稅收將讓“精細”以及“合規(guī)”化管理成為廠商必須打造的核心技能

17年推出的金稅三期系統(tǒng)，因接入了社保、工商、銀行、統(tǒng)計等信息，又與納稅信用等級、實名制相結合，衍生出了一套針對所有企業(yè)的史上最嚴格地監(jiān)管系統(tǒng)，這讓企業(yè)依靠原有粗放經(jīng)營模式繼續(xù)經(jīng)營的可能性蕩然無存。今年的“個稅法”修訂以及“社保”改由稅務門征收則使得廠商必須將“精細”以及“合規(guī)”的問題提上日程。

經(jīng)營成本客觀上的增加，決定了企業(yè)必須重新梳理原有的管理模式，通過精細化的管理，讓成本可控，利潤增加，以保持市場競爭力。同時，經(jīng)營風險的增加，也讓稅收籌劃和合規(guī)性審查成為廠商的剛需。如何統(tǒng)籌兼顧并順利沖關，也是廠商核心技能塑造的關鍵階段。

以某品牌商為例，已經(jīng)出現(xiàn)了允許企業(yè)員工內創(chuàng)業(yè)，并設立獨立的經(jīng)營體，然后由企業(yè)采取購買服務的方式來化解和分擔因為稅收帶來的用工成本重負；同時，也有分廠商，通過另行設立經(jīng)營體，突破兼營帶來的高稅費問題。這些過程中的變革，實際上都已經(jīng)不再是簡單的經(jīng)營行為，而是涉及到法律風險評估、主體設立以及稅務籌劃等多個環(huán)節(jié)統(tǒng)籌并舉的問題。

雪上加霜的是，目前行業(yè)在尚未變革到位的情況下，不少份的客戶逾期率自9月份已經(jīng)大幅上升，而二手工程機械交易量自今年4月份以來也一直持續(xù)走低，這都決定了行業(yè)產銷兩旺的面將不再持續(xù)，原本廠商通過市場增量來獲取的回旋空間一旦收窄，必然是更加慘烈的競爭格。

以上行業(yè)面臨的問題，客觀上讓行業(yè)的格已經(jīng)在發(fā)生變革，是否為大變，仁者見仁智者見智。但這種變革已經(jīng)在客觀發(fā)生，且已呈現(xiàn)不可逆的提速和加劇趨勢。簡而言之，市場需求主導的行業(yè)盤整將會替代廠家主導的商業(yè)模式；原有的以銷售新機為主的單一業(yè)態(tài)也將被多元經(jīng)營打破。而廠商在利潤空間被壓縮的情況下，尤其是在合規(guī)經(jīng)營成本可控將成為必由之路的情況下，如何百煉成鋼就成為了行業(yè)廠商均需交出的答卷。

這種背景下，法閣提倡廠商經(jīng)營業(yè)態(tài)合規(guī)化、精細化以及靈活化，針對上述問題推出了以法閣合規(guī)項目為代表的解決方案。目前該項目已經(jīng)成功服務諸多代理商、租賃商，法閣也希望更多的朋友可以接受這種理念，盡快完成經(jīng)營模式技能升級，以適應行業(yè)大變下的沖擊，因為剩者為王。

作者簡介:

任立華 ，山東大學法學碩士，北京法閣咨詢服務管理中心創(chuàng)始人，全國千名涉外律師人才庫律師、民建企業(yè)上市公司專委會，工程機械工業(yè)協(xié)會《廠商代理權合同范本》評審專家組副組長，工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作(DCCCM)特邀風控專家，路面機械網(wǎng)特邀專家、寧夏回族法律咨詢，寧夏青聯(lián)、零壹租賃專欄作者。代表作：《融資租賃法律風險防范指南》（經(jīng)濟出版社）、《天下無債：卓有成效的債權管理原理和實踐》（經(jīng)濟發(fā)展出版社）。(本文來自 法閣咨詢 任立華)

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