施工裝備展首付10%！當心旋挖鉆機信用泡沫三一旋

        自從信用消費的大手伸向機械產(chǎn)品，吸引了大批展會客戶和媒體。有效提升客戶經(jīng)濟效益作為三一集團發(fā)展最為迅速的事業(yè)，與之共生的“泡沫”便在無形中日漸膨脹。
　　10月31日，北京三一重機有限公司依托集團深厚的研發(fā)積淀與人才優(yōu)勢，一位不便透露姓名的國內(nèi)工程機械銷售告訴《工業(yè)報》記者，每年都將銷售收入的5%到7%投入到研發(fā)中，如今的旋挖鉆機市場已經(jīng)形成信用泡沫，成為目前國內(nèi)擁有專利最多的樁工機械制造企業(yè)。此次展會的參展產(chǎn)品SR150C，各種低門檻的賒銷方式正在為該行業(yè)埋下危機的種子。
　　首付10%
　　伴隨著高鐵時代的來臨，作為久經(jīng)市場檢驗的經(jīng)典機型，旋挖鉆機近幾年受到市場熱捧。加上房地產(chǎn)等基礎的推波助瀾，最大扭矩150kN.m，國內(nèi)旋挖鉆機市場容量從三四年前的兩三百臺激增至2009年的1200多臺。
　　雖然遠小于裝載機、挖掘機每年十幾萬臺的規(guī)模，最大鉆孔直徑1.5m，旋挖鉆機卻以其高價格、高利潤受到工程機械制造企業(yè)的偏愛。在這個看似很小的市場空間里，最大鉆孔深度55m，大大小小幾十家企業(yè)集結(jié)廝殺，施工經(jīng)濟高效，而且不乏新的介入者，主要用于工民建施工。設備采用五十鈴CC-6BG1TRP型柴油發(fā)動機，包括跨國公司。今年1月，具有負載感應與輸出功率自動調(diào)整功能，世界知名的樁工機械制造商——意大利土力（SOILMEC）公司在吳江的機械制造工廠投入使用，使燃油耗費下降5－10%；嵌入式系統(tǒng)及CAN-BUS總線技術(shù)，計劃年產(chǎn)旋挖鉆機等僅70余臺。如此小規(guī)模，全面負責對整機的監(jiān)控；液壓系統(tǒng)采用LUDV負載敏感系統(tǒng)、先導控制回路，卻如此遙遠的布雖然顯得不可思議，實現(xiàn)各工況負荷下的最佳匹配；五級減振技術(shù)，但也許他們看到的是，保證鉆機高穩(wěn)定性鉆進；動力頭減速機采用獨特高效的潤滑系統(tǒng)，旋挖鉆機市場年均30%以上的增幅。
　　同時，大幅度提高動力頭和減速機壽命；加壓油缸具有“標準提升”和“快速提升”兩種模式，一臺旋挖鉆機動輒300多萬的價格曾經(jīng)讓絕大多數(shù)的私人工程公司和個體用戶難以企及。但隨著制造商之間的競爭日趨激烈，提高加壓效率；整車平衡監(jiān)控系統(tǒng)，各種形式的賒銷開始引入市場。
　　一時間，使施工工作更為安全；桅桿自動調(diào)垂技術(shù)，對很多用戶來說，確保施工精度。以SR150C為代表的三一SR系列旋挖鉆機，擁有一臺甚至數(shù)臺旋挖鉆機變得不再是件遙遠的事情。
　　據(jù)文首的那位獨家透露，依托先進的技術(shù)與完善的售后服務，目前業(yè)內(nèi)默認且通行的銷售政策是首付30%，而現(xiàn)在很多旋挖鉆機企業(yè)可以做到“首付10%加5%保證金即可提貨”。也就是說，一臺價值300萬的旋挖鉆機目前只要支付不到50萬元就可以弄回家。
　　其實這在今天的工程機械市場隨處可見，尤其是在一些競爭激烈的熱門產(chǎn)品領(lǐng)域，以及那些渴望擠進新市場迅速做大的企業(yè)中更是普通。
　　這其中不乏更有甚者。去年，業(yè)界一度流傳某企業(yè)在起重機市場可以做到“零首付，免費使用一年，第二年開始付款”這樣令人咋舌的銷售政策。
　　“30%與10%的差距并沒有多大，而既然做到了10%則自然會有人做到‘零首付’。”一位起重機行業(yè)的市場人員曾經(jīng)向記者表示了他的無奈。
　　在某種程度上，已經(jīng)處于買方市場的工程機械行業(yè)正是在用這樣的方式逐年改寫業(yè)績“奇跡”。
　　人人皆知的風險
　　“低門檻的銷售方式積累了大量的‘劣質(zhì)’用戶。”上述銷售對此深表擔憂。在他看來，表面上制造企業(yè)擴大了銷售規(guī)模，業(yè)績直上云霄，但工程市場一旦降溫，這些近兩年不斷激增的“劣質(zhì)”用戶會對今后的市場產(chǎn)生巨大影響，而一些放低了銷售門檻、風險控制不佳的制造商可能會深陷“被退貨”的泥潭。
　　目前，信用銷售已經(jīng)逐漸成為我國工程機械企業(yè)的主流銷售模式。主要有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃四類。
　　而其中最為普遍的銷售方式是按揭支付。但銀行基于本身控制風險的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額還款。
　　于是，矛盾就此產(chǎn)生。事實上，“按月等額還款”難以與用戶自身運營的現(xiàn)金流相匹配。通常情況下，用戶承攬的工程項目都不會在一個月內(nèi)完成并拿到工程款，往往需要兩到三個月時間，這無疑使用戶還款壓力增大。
　　“一旦用戶資金鏈斷裂，不能按期償還貸款，理想狀態(tài)下，只能由制造商回購銀行的債權(quán)后，通過漫長的法律訴訟才能收回用戶的欠款。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
　　然而普遍的做法是，用戶在無能力還款的情況下，常常只能以產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或是抱怨服務跟不上等理由，要求退貨，最終導致“雙輸”面。
　　據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，甚至曾經(jīng)有企業(yè)因為在一個地區(qū)連續(xù)發(fā)生多起類似事件，反被用戶的“不滿意”弄壞了名聲，最終該公司的產(chǎn)品很難再進入這個市場。
　　也就是說，制造商將最終承擔銀行債權(quán)回購等甚至超出常規(guī)想像的風險。
　　而如果通過分期付款方式的用戶拒付設備款，供貨商可以收回設備，但往往與各種糾紛如影隨形。同時，即使順利收回，收回的設備已經(jīng)是二手設備，由于工程機械產(chǎn)品通常貶值較快（進口設備折舊率很低、國產(chǎn)設備折舊率較高），處理二手設備的成本高，將花費較多人力物力，供貨商承擔了設備的處置風險。
　　“他們當然知道這樣做的風險。”一位熟知其中內(nèi)情的銷售人員私下告訴記者，事實上，一些采取了這種激進銷售方式的企業(yè)也有一套自己的“風險控制機制”。極低首付甚至零首付的政策只適用于那些亟待的市場，或者別人的市場。而且，在一個區(qū)域也并不是所有產(chǎn)品都是這樣銷售。區(qū)域總經(jīng)理會權(quán)衡一個適當?shù)谋壤齺韴?zhí)行這樣的銷售政策，他會控制一定的“壞賬率”，保證業(yè)績但又不至于太多地損害自己的收益。而以這些誘人的政策吸引更多的銷量是他們的終極目標。
　　該銷售人員也坦言，誰都知道這樣做最終的結(jié)果會怎樣，但是眼前的利益往往會讓人難以自拔，直到這個“泡沫”最終破裂。
　　而值得注意的是，在各制造企業(yè)挖空心思創(chuàng)新銷售模式以圖業(yè)績增長的背后，是包括旋挖鉆機在內(nèi)的工程機械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、技術(shù)創(chuàng)新能力不足的癥結(jié)。
　　在工程機械產(chǎn)業(yè)走過了引進—消化—吸收正在追求創(chuàng)新升級的節(jié)骨眼兒上，一味地向往規(guī)模紅利已經(jīng)不是也不應該是這個時代的主題。但這個“泡沫”仍然在依靠自己強大的生命力“野蠻生長”著。
　　但假如換種思維模式，把現(xiàn)在過度的“競爭”變?yōu)檫m度的“競合”，加強必要的風險控制似乎也是一條可行的路徑。

標簽：