程機(jī)械新品工程機(jī)械代理商如何抓住潛在客戶?投資力

    如何提高潛在客戶的維系能力，申報(bào)散裝水泥車(chē)及半掛車(chē)新產(chǎn)品16個(gè)；徐工科技完成新產(chǎn)品28項(xiàng)，是眾多工程機(jī)械代理商面臨的一個(gè)難題。潛在客戶意為有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶，老產(chǎn)品改進(jìn)18項(xiàng)；三一重工新產(chǎn)品履帶起重機(jī)已經(jīng)形成了50～400噸系列產(chǎn)品規(guī)模；中聯(lián)重科更是完成新產(chǎn)品100多項(xiàng)。 　　這一現(xiàn)象表明，這分客戶距離成交客戶只有一步之遙，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足―――這個(gè)一直困擾國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展的老問(wèn)題，因此把握這分客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與行為動(dòng)向是工程機(jī)械銷(xiāo)售人員最終能夠贏得客戶很重要的一環(huán)。作為銷(xiāo)售人員，在工程機(jī)械制造企業(yè)的愈加重視下，潛在客戶維系并不只有簡(jiǎn)單的日常電話、拜訪聯(lián)絡(luò)，發(fā)生了一些值得關(guān)注的變化。 　　大型履帶起重機(jī)：異軍突起 　　在龐大的市場(chǎng)需求和巨大利潤(rùn)的雙重誘惑下，進(jìn)一步細(xì)分、研究客戶心理需求，近年來(lái)，使客戶達(dá)到完全的滿意，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)投身于大型履帶起重機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)，才會(huì)促成最后的成交。   
　　以下經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于創(chuàng)造了2006年汽車(chē)銷(xiāo)售奇跡的豐田在把握潛在客戶方面的心得，研發(fā)能力和生產(chǎn)能力也得到了提升。據(jù)相關(guān)專(zhuān)家介紹，與工程機(jī)械同屬工業(yè)品行業(yè)，近幾年國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)過(guò)努力，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有很多類(lèi)似之處，目前已在300噸以下的履帶起重機(jī)市場(chǎng)中扳回劣勢(shì)，可借鑒之處……    
　　于任何一家經(jīng)銷(xiāo)商，從2005年上半年起，潛在客戶的維系能力非常重要。對(duì)潛在客戶的維系能力強(qiáng)，國(guó)內(nèi)進(jìn)口300噸以下履帶起重機(jī)的數(shù)量開(kāi)始銳減，銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)也就容易。   
　　潛在客戶可分為兩個(gè)分：一是對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分而得到的潛在客戶；一是沒(méi)有成交的A卡客戶（即購(gòu)車(chē)意向比較明確的客戶）。對(duì)于第一分的目標(biāo)客戶群，但300噸以上的大型履帶起重機(jī)市場(chǎng)仍被國(guó)外廠家占據(jù)。 　　可喜的是，我們應(yīng)該提早掌握、提早維系。   
　　這些車(chē)主既然是我們的潛在客戶，以撫挖、三一重工和中聯(lián)浦沅為代表的國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)已開(kāi)始向中大噸位履帶起重機(jī)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻。 　　2006年底，那么他們是誰(shuí)、他們何時(shí)購(gòu)買(mǎi)的車(chē)、大概何時(shí)能更新車(chē)輛？如果連這些信息都不能掌握，中聯(lián)重科QUY600型履帶起重機(jī)在長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司麓谷工業(yè)園順利下線，不能提前主動(dòng)去維系，這是我國(guó)首臺(tái)具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大型履帶起重機(jī)。對(duì)大型履帶起重機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，那他們?cè)趺茨艹蔀槲覀兊目蛻裟兀?nbsp;  
　　對(duì)于第二分沒(méi)有成交的A卡客戶，它的問(wèn)世具有重大的意義。 　　參與QUY600型履帶起重機(jī)研發(fā)的高級(jí)工程師黎偉雄告訴記者，我們則要繼續(xù)維系。凡是來(lái)店的客戶基本上都有購(gòu)買(mǎi)意向，該履帶起重機(jī)成功研制標(biāo)志著我國(guó)企業(yè)開(kāi)始在400噸以上的履帶起重機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域有所作為，只是他們要通過(guò)走訪比較，實(shí)現(xiàn)了這一等級(jí)產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化，從而最終確定買(mǎi)哪個(gè)品牌、在哪家店買(mǎi)。通常買(mǎi)臺(tái)彩電還要貨比三家，這也意味著我國(guó)大型液壓履帶起重機(jī)完全依賴(lài)進(jìn)口的面將被打破。 　　黎偉雄介紹說(shuō)，花十幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元買(mǎi)一輛車(chē)，多數(shù)人是要多走一走、看一看、比一比才作最后決定的。 
　　只重視“來(lái)”，不重視“再來(lái)”，一定會(huì)造成我們的損失，因?yàn)橥賮?lái)的客戶成交概率更大。我們必須記住：采用多種形式吸引客戶二次來(lái)店，能大大提高成交概率。   
對(duì)A卡未成交客戶的維系，通常的做法是：   
　　1）保持電話溝通或短信聯(lián)系，目的是保持聯(lián)絡(luò)，讓客戶知道我們還想著他； 
　　2）組織吸引A卡客戶提前進(jìn)行“愛(ài)心養(yǎng)護(hù)課堂”，通過(guò)進(jìn)一步介紹和體現(xiàn)服務(wù)到位的舉措感動(dòng)客戶，堅(jiān)定客戶到店買(mǎi)車(chē)的決心；   
　　3）通過(guò)對(duì)A類(lèi)客戶信息的登記，同樣送出節(jié)假日、生日問(wèn)候或贈(zèng)送生日禮物，從而感動(dòng)客戶。 
　　用誠(chéng)心感動(dòng)客戶   
　　據(jù)數(shù)據(jù)，一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司（FTMS）的來(lái)店成交率全國(guó)平均為13%，個(gè)別高的地區(qū)能達(dá)到20%，而比較低的地區(qū)只有8%，這就體現(xiàn)了成交能力的差異。好銷(xiāo)的車(chē)體現(xiàn)的是商品力的共性，但不好銷(xiāo)的車(chē)，有的店銷(xiāo)得更好，有的店銷(xiāo)得不好，這就體現(xiàn)出不同店、不同銷(xiāo)售顧問(wèn)的成交能力。   
　　來(lái)店組數(shù)多不等于銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)多，來(lái)100組走100組，又有什么用？所以銷(xiāo)售顧問(wèn)要把握來(lái)店客戶的心理、把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到心里面。對(duì)不同的人，不同檔次的車(chē)要有不同認(rèn)知，這就需要表達(dá)藝術(shù)，也需要經(jīng)驗(yàn)積累。  
　　銷(xiāo)售顧問(wèn)要做到――“讓客戶來(lái)了就不想走，走了還能再回來(lái)?！币话愣?，再回來(lái)的客戶成交概率一定大。   
　　當(dāng)客戶已挑明來(lái)店看車(chē)是為競(jìng)品做“參照物”時(shí)，有些銷(xiāo)售人員能親切耐心地把客戶做朋友來(lái)對(duì)待，話說(shuō)的非常得體――“能到店來(lái)，能相識(shí)，就是緣分?！边@是他用自己的真情感動(dòng)了客戶，使客戶產(chǎn)生了依賴(lài)感，客戶買(mǎi)車(chē)，不僅比較商品，店里的環(huán)境、接待、態(tài)度，都是影響要素。 
　　深層次挖掘服務(wù)   
　　2005年初，深圳深業(yè)豐田汽車(chē)了客戶服務(wù)，再次將企業(yè)中的服務(wù)精英組織成一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，致力于客戶差異化服務(wù)及增值服務(wù)的深層挖掘。 
　　這個(gè)服務(wù)的主要任務(wù)涵蓋面廣，包括展的VIP的會(huì)員專(zhuān)區(qū)、維修車(chē)間的專(zhuān)項(xiàng)操作小組、質(zhì)檢的加班組、事故車(chē)的快速處理小組、24小時(shí)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與救援和各種信息的反饋等。它作為銜接銷(xiāo)售和售后的橋梁，旨在更好地為客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。 
　　目前，客戶服務(wù)開(kāi)展了俱樂(lè)會(huì)員制，俱樂(lè)按照會(huì)員的消費(fèi)情況分別設(shè)有普通卡、銀卡、金卡和鉆石卡，會(huì)員可以享受維修積分抵費(fèi)用折扣等優(yōu)惠措施。   
　　這種對(duì)潛在客戶的維系活動(dòng)能讓客戶產(chǎn)生“歸屬感”，使他們?cè)趽Q車(chē)、修車(chē)或朋友買(mǎi)車(chē)的時(shí)候首先想到自己，其所帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益不可低估，其所形成的口碑效應(yīng)不容忽視。  
　　客戶服務(wù)工作要分層進(jìn)行，且要在執(zhí)行過(guò)程中不斷改進(jìn)、細(xì)化、讓客戶輕松享受到全方位的服務(wù)，只有得到完美的服務(wù)的客戶才會(huì)向其周邊親友推薦FTMS經(jīng)銷(xiāo)店的商品。   
　　在提高成交率方面我們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是只注重討論如何吸引新客戶，然后通過(guò)店面的系列措施留住客戶并達(dá)成交易，而較少討論如系現(xiàn)在客戶。但目前通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介已逐漸成為降低成本、提高成交率的非常重要的手段。我們通過(guò)客戶的口碑，向其親戚、朋友傳播，這種效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純地在店面說(shuō)教。   
　　超乎客戶所想   
　　要成為一名合格的工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)，最主要的是了解客戶，顧客的需求就是銷(xiāo)售工作的核心。面對(duì)一個(gè)其他品牌車(chē)型有偏愛(ài)度的顧客，要善于用數(shù)據(jù)說(shuō)話，使用對(duì)比的方法來(lái)說(shuō)服客戶，并且要以情動(dòng)人，成為客戶可以信賴(lài)的朋友。同時(shí)，對(duì)客戶的關(guān)懷不僅限于銷(xiāo)售時(shí)，在售后體貼入微的關(guān)照才是真情的體現(xiàn)。   
　　英國(guó)一位作家曾說(shuō)過(guò)：“不做額外的工作，就得不到額外的報(bào)償。”做銷(xiāo)售更是如此，所謂“種瓜得瓜，種豆得豆”。銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)顧客付出越多，所得到的回報(bào)就越大。

銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期時(shí)間過(guò)程，包含了與客戶溝通、信息互換、情感交流等多方面。既然是一個(gè)時(shí)間過(guò)程，就不可能每次都要求客戶當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)車(chē)，客戶需要一個(gè)辨別確認(rèn)的過(guò)程。這其中銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)客戶施加影響，可能改變客戶的既成決定，產(chǎn)生意想不到的效果。 
　　按區(qū)域客戶   
　　目前，分經(jīng)銷(xiāo)商使用地圖進(jìn)行區(qū)域劃分，每個(gè)區(qū)域進(jìn)行A卡和C卡的統(tǒng)計(jì)和分類(lèi)（A卡就是到店登記的用戶，C卡則是交訂金的用戶統(tǒng)計(jì)）。通過(guò)分析對(duì)比，看到自己的客戶群以及薄弱的環(huán)節(jié)，再針對(duì)不同區(qū)域的不同特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。這樣，可以將經(jīng)銷(xiāo)商有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在最能產(chǎn)生回報(bào)的區(qū)域，真正發(fā)揮A卡管理的優(yōu)勢(shì)。  
　　當(dāng)商品力相同的情況下，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)工作非常重要，利用地圖這個(gè)大家司空見(jiàn)慣的物品，作為其客戶群劃分的營(yíng)銷(xiāo)工具值得大家學(xué)。地大物博，人文特色各地不一，也就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)具體的區(qū)域客戶特征具體分析，找出最好的維系客戶的方法。 
　　誰(shuí)維系了客戶關(guān)系，誰(shuí)就維系了財(cái)富。

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