破發(fā)展之困小型農(nóng)用工程機(jī)械市場發(fā)展前瞻工

近年來，他們都避免不了面對這樣一個問題。代理商所代理的產(chǎn)品、品牌都不屬于自己，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，代理關(guān)系一旦破裂市場認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品和品牌。代理商將處在一個十分尷尬的境地。行業(yè)內(nèi)有些人稱工程機(jī)械代理銷售這種經(jīng)營模式導(dǎo)致了代理商只能成為生產(chǎn)廠家的政策落地者，國內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場快速增長，代理商成為生產(chǎn)廠家的附屬品理所當(dāng)然。有些代理企業(yè)這樣認(rèn)為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化深入融合，產(chǎn)銷量漸趨火爆，保證生產(chǎn)廠家的銷售政策落地，發(fā)展前景廣闊。
　　1、農(nóng)用工程機(jī)械的定義及應(yīng)用
　　農(nóng)用工程機(jī)械主要是指小型挖掘機(jī)、小型裝載機(jī)和小型起重機(jī)等，另外努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷售。用實(shí)力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關(guān)系，產(chǎn)品配置低、銷售價格低，爭取不被企業(yè)納入淘汰之列。”不可否認(rèn)，綜合利用率高，這種觀點(diǎn)是正確，回報(bào)較為豐厚。這類產(chǎn)品主要面向農(nóng)村市場，然而的代理商僅能如此被動的生存嗎?代理商是否能通過更好的方式獨(dú)立自主發(fā)展?事實(shí)上，客戶群體集中在農(nóng)村，代理制正是現(xiàn)代市場營銷的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已有近80年的歷史，所以稱為農(nóng)用工程機(jī)械，在國外取得了巨大的成功。代理制在的發(fā)展還不到20年，實(shí)際上應(yīng)該是小型工程機(jī)械產(chǎn)品中的低端產(chǎn)品。農(nóng)用工程機(jī)械主要用于農(nóng)田、水利、建筑等方面，因此對于的代理商而言，完成土石方的挖、鏟、運(yùn)、裝卸、吊裝等工作。
　　我國屬于發(fā)展家，學(xué)外國的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。結(jié)合國內(nèi)的市場情況，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟(jì)條件的限制，找出一套適合工程機(jī)械代理商的經(jīng)營模式對于國內(nèi)代理商而言意義重大。在整個工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，對性能和價格高的工程機(jī)械望而卻步，代理商最大的優(yōu)勢是貼近市場與客戶。而設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，應(yīng)用受到限制。近年來，任何一環(huán)都離不開代理商。隨著整機(jī)產(chǎn)能過剩與銀根緊縮，把三農(nóng)問題作為全工作的重中之重，整體銷售的業(yè)務(wù)下降。代理商涉足“后市場”或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈笞鳛?。而這也正式國外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，采用很多措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的，一臺工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營到報(bào)廢時，農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，它的經(jīng)營額超過這臺設(shè)備產(chǎn)品價格的10倍以上，為這類產(chǎn)品應(yīng)用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。
　　農(nóng)村市場青睞小型工程機(jī)械的主要原因是：
　?、俅罅壳鄩涯晖獬龃蚬ぃ梢姶砩踢M(jìn)軍工程機(jī)械后市場市場空間巨大。而國內(nèi)知名代理商千里馬工程機(jī)械率先進(jìn)軍工程機(jī)械后市場取得了巨大成功。目前，導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏；②勞動力成本增高；③與城市相比，千里馬公司集“整機(jī)銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)交易、培訓(xùn)、再制造”于一體，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶購買實(shí)力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展；⑥價格低，使用回報(bào)高，可快速收回購機(jī)成本。因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅用得好，還要買得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機(jī)械獲得的效益明顯高于外出打工，是農(nóng)民致富的好幫手。
　　2、現(xiàn)狀和問題
　　近幾年農(nóng)用工程機(jī)械快速發(fā)展，中小型企業(yè)競相涌入，目前國內(nèi)有一定生產(chǎn)規(guī)模的廠家超過200家，年銷量超過3.5萬～4萬臺，也標(biāo)志著農(nóng)用工程機(jī)械市場開始步入快速發(fā)展期。農(nóng)用工程機(jī)械在農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用。
　　受市場接受能力的限制和價格激烈競爭的影響，生產(chǎn)農(nóng)用工程機(jī)械的無論是民營小企業(yè)，還是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，首先考慮的是控制產(chǎn)品制造成本，第二才是產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。因此，農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工程機(jī)械的制造生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。
　　2.1、多數(shù)制造商技術(shù)和制造水平薄弱
　　當(dāng)前，農(nóng)用工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)和民營小企業(yè)，無論是技術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應(yīng)激烈的市場競爭。由于農(nóng)用工程機(jī)械巨大的市場潛力，也吸引了一些實(shí)力雄厚的企業(yè)加入，如一拖、山東重友、時風(fēng)等較大的企業(yè)，生產(chǎn)的品種多、規(guī)模大，競爭能力強(qiáng)，為農(nóng)用工程機(jī)械發(fā)展和提高起到了積極促進(jìn)作用。
　　2.2、產(chǎn)品質(zhì)量差、壽命短
　　無論是民營小企業(yè)，還是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，制造農(nóng)用工程機(jī)械采用的方法和手段大同小異。為了降低成本，工作裝置、吊臂、車架等重要結(jié)構(gòu)件多數(shù)采用普通材料，制作結(jié)構(gòu)件常用的數(shù)控切割、壓、彎、折和焊接機(jī)器人等大型設(shè)備應(yīng)用很少，多采用簡易工裝，手工拼焊一次制作成形。導(dǎo)致結(jié)構(gòu)件外觀粗糙、質(zhì)量差和精度低。
　　如挖掘機(jī)結(jié)構(gòu)件上的各種帶孔板、軸套和大梁等采用小件一次加工成形，然后利用焊接工裝，把孔板、軸套和梁等零件點(diǎn)焊對接在一起，然后從焊接工裝上卸下，再進(jìn)行整體焊接一次成形，焊接質(zhì)量差、變形大。
　　為了降低成本，焊接后很少采用整體校正和整體機(jī)加工，結(jié)構(gòu)件制造精度低，致使整機(jī)裝配精度低、難度大、質(zhì)量差。在整機(jī)裝配時，常遇到軸與孔配合間隙過大，有的裝配孔由于焊接變形無法裝配，只能采用火烤、絞刀擴(kuò)孔、硬砸等粗暴手段裝配，這也是農(nóng)用工程機(jī)械與標(biāo)準(zhǔn)工程機(jī)械制造的差異。導(dǎo)致農(nóng)用工程機(jī)械在使用中故障率高、整機(jī)使用壽命只有3～4年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于標(biāo)準(zhǔn)工程機(jī)械的使用壽命。
　　液壓系統(tǒng)和傳動系統(tǒng)的配套件選擇也受到整機(jī)成本的限制，不可能選擇工程機(jī)械專用配套件。液壓系統(tǒng)的配套件主要有：液壓泵、換向閥組、
　　液壓缸、濾油器和液壓膠管等。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，國內(nèi)出現(xiàn)專門生產(chǎn)農(nóng)用工程機(jī)械液壓配套件的廠家。生產(chǎn)形成一定的規(guī)模，質(zhì)量在不斷提高，但這些配套件的質(zhì)量和性能遠(yuǎn)低于工程機(jī)械專用配套件，只能說是基本滿足現(xiàn)階段農(nóng)民用戶對這類工程機(jī)械產(chǎn)品要求不高的狀況。這也是導(dǎo)致農(nóng)用工程機(jī)械質(zhì)量差、壽命短的主要原因。
　　傳動系統(tǒng)配套件主要有柴油機(jī)、行走變速箱、前橋、后橋、傳動軸、車輪、轉(zhuǎn)向器等。這些配套件采用成熟汽車件，價格低，通用性好，工作可靠，保證了行走系統(tǒng)安全可靠，基本上可以滿足農(nóng)用工程機(jī)械的使用要求。
　　2.3、產(chǎn)品高度同質(zhì)、低價競爭
　　農(nóng)用工程機(jī)械并不是一個成熟的市場，產(chǎn)品相互仿照、高度同質(zhì)化，企業(yè)間的競爭加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售價格競爭尤為激烈。多數(shù)農(nóng)用工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段，除此很難開展其它形式的競爭。另外，農(nóng)村用戶慣在購買成本上能則，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。

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