械領(lǐng)域前三曾光安：為什么對工程機(jī)械行業(yè)市場的心態(tài)和看法不必悲觀？看徐工

依然是全球工程機(jī)械行業(yè)的主戰(zhàn)場

我的基本觀點(diǎn)是即使到2015年工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)了連續(xù)4年比較大幅度的下滑，備件網(wǎng)點(diǎn)的布?，F(xiàn)在我們在美國、德國、巴西有三個(gè)重要的研發(fā)中心，但這里依然會是全球工程機(jī)械行業(yè)的主戰(zhàn)場。對此，不僅研發(fā)主機(jī)的技術(shù)，我們可以看兩點(diǎn)：第一全球工程機(jī)械行業(yè)的整體需求量。從2014年的數(shù)據(jù)看，也研究關(guān)鍵零件技術(shù)，從規(guī)模上來講依然是全球第國度。2015年工程機(jī)械行業(yè)的規(guī)模總量依然高于歐洲，同時(shí)能夠把這些技術(shù)提供到來生產(chǎn)。我們在美國、巴西、德國都有大型的現(xiàn)代化制造基地。要實(shí)現(xiàn)“珠峰登頂”，僅少于北美地區(qū)。在工程機(jī)械行業(yè)的今天，關(guān)鍵是解決核心技術(shù)問題的工程機(jī)械在世界工程機(jī)械大舞臺上有名有位，如果我們告別2010年，但是距離端還差一步，2011年瘋狂的時(shí)代，就是10%的技術(shù)難題、管理難題。要解決這個(gè)10%的難題，回到一個(gè)理性的時(shí)代，關(guān)鍵就是要解決核心技術(shù)的問題；另外，2015年的工程機(jī)械行業(yè)的總需求，在管理能力的提升和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整布上，與經(jīng)濟(jì)總量在全球的地位是匹配。以更理性的視角看待，徐工要有變化。徐工在2012年的時(shí)候就已經(jīng)達(dá)到了一千億的營業(yè)收入，工程機(jī)械產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是生產(chǎn)資料，在“十三五”末，必須與一個(gè)的經(jīng)濟(jì)水平和整體的市場需求相吻合。

所以我認(rèn)為，我們要達(dá)到兩千多億。滿足客戶每一單的個(gè)性化需求這個(gè)平臺是制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合的一個(gè)具體做法，2015年的工程機(jī)械市場雖然下降幅度很快，但在全球范圍內(nèi)其規(guī)模依然處于領(lǐng)先位置。從整個(gè)時(shí)間軸上把2011、2012年這兩個(gè)不正常的年份剔除掉，2015年工程機(jī)械市場絕不是很悲觀，甚至是正常的。

為什么對市場的心態(tài)和看法不必悲觀？因?yàn)楣こ虣C(jī)械市場還有另一個(gè)幾乎沒有被的領(lǐng)域——巨大的二手設(shè)備市場。早些年，裝載機(jī)、挖掘機(jī)等代表產(chǎn)品二手設(shè)備需求量并不大，客戶用完以后就報(bào)廢了。2015年我們明顯感覺到，直觀地看到：過去幾年內(nèi)，二手裝載機(jī)的需求量，客戶需求越來越大，挖掘機(jī)更是如此。在甘肅，一些代理商每年銷售的二手機(jī)的數(shù)量是新機(jī)數(shù)量的60%左右。所以如果說，2015年的挖掘機(jī)新機(jī)年銷量是5-6萬臺，那么全年各類挖掘機(jī)加在一起的國內(nèi)總銷量會達(dá)到8-9萬臺。

解決好二手設(shè)備出口問題，新設(shè)備銷量會更好

世界市場，拉美是北美的后花園，所以北美的二手機(jī)一般會被賣拉美；東南亞是日本的后花園，日本的二手機(jī)會通過各種渠道流通到東南亞。中東和非洲是歐洲的二手機(jī)的重要市場；在這些地區(qū)，歐美日系產(chǎn)品的二手交易非常發(fā)達(dá)和普遍。

什么樣呢？在經(jīng)濟(jì)調(diào)整，基建投資下滑，工程量縮減以后，工程機(jī)械機(jī)械的使用率也大幅度降低，大量閑置的舊設(shè)備長期的沒有找到海外“出口”，長期在本土市場不斷循環(huán)，從二手變成三手、四手。一個(gè)簡單的例子是柳工1970年制造裝載機(jī)在一個(gè)小的礦山目前仍在使用。當(dāng)然這一方面說明柳工產(chǎn)品質(zhì)量好，但另一方面我們必須意識到，這種情況在很多市場是不可能出現(xiàn)的。所以不僅是2015年，以后更長的時(shí)間內(nèi)，從層面、行業(yè)產(chǎn)業(yè)層面，以及制造商層面而言，我們都必須認(rèn)真對待和切實(shí)解決大量二手設(shè)備的問題，為這些設(shè)備找到新的流通渠道和目標(biāo)市場，這樣新機(jī)銷量就會好很多。

回到宏觀、中觀層面，從經(jīng)濟(jì)總量來看，工程機(jī)械行業(yè)未來發(fā)展并不悲觀。對于未來我們怎么預(yù)測？我個(gè)人認(rèn)為，在未來工程機(jī)械的總銷量規(guī)模依然會回到全球第一的位置。為什么這樣說？雖然美國跟面積差不多，但是的丘陵、山區(qū)更多，有著一系列復(fù)雜的地形地貌，對設(shè)備本身的要求很高。第二的人口數(shù)量非常大，需要更多的城市，更多的建筑和住宅以及公共設(shè)施，這些都會對工程機(jī)械設(shè)備產(chǎn)生很大的需求。

接下來一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，多久之后工程機(jī)械市場會成為全球第一？我們今天打一個(gè)賭，我們認(rèn)為5年以后，的工程機(jī)械需求總量，依然會超過美國、北美地區(qū)，成為全球第一。全球產(chǎn)業(yè)每隔兩年會開一次，下下次開會我們來看結(jié)果。

工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)大型化、小型化兩極發(fā)展趨勢明顯

對此我想表達(dá)三個(gè)方面的觀點(diǎn)。第一客戶的變化。市場發(fā)生變化，我們認(rèn)為推動市場變化的核心力量不是制造商，是我們的客戶，所以如果我們觀察到客戶的變化，我們就知道我們企業(yè)該怎么做了。關(guān)于客戶有兩點(diǎn)非常明確的變化——第一個(gè)是產(chǎn)品需求的變化，小型化趨勢是非常巨大的。剛才我們講城市化、城鎮(zhèn)化，我本人其實(shí)在湖南非常偏僻的地方，2014年國慶節(jié)我花了2天時(shí)間在老家到處轉(zhuǎn)。我看不到農(nóng)民干活兒，都是小型挖掘機(jī)干活兒。第一因?yàn)閯趧恿Χ倘保诙瞬辉敢飧煽嗔α?。所有海?500米以上的農(nóng)村地區(qū)，基本上都是各種各樣的挖掘機(jī)在代替人力勞動。一般物流工作，都是裝載機(jī)在干活兒。工作場景的增加，要求設(shè)備需要配置多種工作裝置，這是非常重要的變化。第二我們行業(yè)日子難過，我們的代理商，我們的客戶日子更難過?？蛻舨粧赍X，客戶的利潤率大幅度降低，客戶的現(xiàn)金流短缺，必然導(dǎo)致行業(yè)的利潤率和現(xiàn)金流短缺。艱難的市道下，客戶也對產(chǎn)品的壽命周期、壽命周期內(nèi)的價(jià)值最大化有了更明確的追求；在這點(diǎn)上，客戶正在逐步跟歐美城市相接近。

第二個(gè)是行業(yè)格以及參與者的變化。我們看全球市場，特別是成熟市場，北美、歐洲、日本、韓國。我們看到兩種類型的企業(yè)，一是多產(chǎn)品線，或者全產(chǎn)品線的制造商，比如世界領(lǐng)先的卡特彼勒，日本的小松，歐洲沃爾沃。借助全系列的產(chǎn)品，他們在全球市場進(jìn)行競爭，所以他們是全球化，國際化的企業(yè)。我們也看到很多專注于某一個(gè)產(chǎn)品線，某幾個(gè)產(chǎn)品線，或者專注于某些區(qū)域的企業(yè)，這樣的企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些多產(chǎn)品線的大企業(yè)；他們是產(chǎn)業(yè)的絕大多數(shù)。過去十幾年內(nèi)，工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品線最全的企業(yè)是徐工，每一個(gè)產(chǎn)品都要做到第一，從寬度來看甚至超過了卡特彼勒。未來在，可能有幾個(gè)企業(yè)會發(fā)展成為一個(gè)全系列的制造商；大分企業(yè)，我認(rèn)為大家還是要靜下心來，專注于自己擅長的東西，專注于核心的客戶，不斷調(diào)整自己的業(yè)務(wù)。這樣的企業(yè)我認(rèn)為他們也能夠成為優(yōu)秀的、在各自領(lǐng)域內(nèi)擁有競爭力的企業(yè)。

比如說挖掘機(jī)，大家都想從小搞到最大，都想搞礦山挖掘機(jī)，這點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。在產(chǎn)業(yè)格變化中，每個(gè)企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)，調(diào)整自己的。這就是我們講的再定位，過去的定位不適合市場要求，我們重新定位我們的企業(yè)，這樣才能繼續(xù)發(fā)展下去。

第三企業(yè)，包括各個(gè)行業(yè)的企業(yè)歷來喜歡打仗。這是有傳統(tǒng)的。從春秋戰(zhàn)國，一直打到民國，打了三千年，工程機(jī)械行業(yè)喜歡打仗，現(xiàn)在不打是因?yàn)榇蠹伊獠粔蛄?，大家都有問題了，即使在2015年這樣的艱難時(shí)期，我們依然在市場看到少數(shù)的企業(yè)，仍然用非理性的手段獲取市場，這樣的企業(yè)是非常危險(xiǎn)的。所以我們提出來進(jìn)行競爭合作。不僅是企業(yè)，包括中外企業(yè)之間，外企企業(yè)之間，都需要通過競爭與合作在全球?qū)崿F(xiàn)發(fā)展。最簡單的例子是，這個(gè)企業(yè)做某個(gè)產(chǎn)品做的好，另一個(gè)企業(yè)另一個(gè)產(chǎn)品做的好，如果進(jìn)行很好的整合，就可以更好地服務(wù)客戶，服務(wù)代理商。另外一方面就是資源共享，比如說關(guān)鍵零件，全世界日本搞液壓件三個(gè)企業(yè)，歐洲兩三個(gè)，我們講的是主流企業(yè)，美國兩三個(gè)企業(yè)，我們搞液壓件的五六十個(gè)企業(yè)，大家都想搞自己的。這種情況下，資源效率是非常低的。所以資源共享在今天非常重要，不管是的本土企業(yè)，還是歐美的企業(yè)，日本的企業(yè)，利用依然具備的比較突出的成本優(yōu)勢，我們能夠最大地提升企業(yè)的國際競爭力。

最后我匯報(bào)一下我們柳工做的事情。

我想在這個(gè)時(shí)候給大家分享一下我們柳工的變化。柳工和大家所聽說的一模一樣。2015年很多朋友說，曾總頭上白發(fā)多了，我說頭上白發(fā)多，第一是按我年齡的自然增長速度必然要增加，但是增加的速度偏快，說明我很勞累，花了不少心思。我們柳工在過去5年內(nèi)，做的事情跟大家非常相似。我們第一件做的事，就是在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新行與國際對接。在這個(gè)事情上我們義無反顧：2015開業(yè)的國際研發(fā)中心投資4個(gè)億。第二個(gè)事情2012年提出3年時(shí)間全面更新?lián)Q代柳工12條產(chǎn)品線。2015年下來，我們基本上有10條產(chǎn)品線全面更新，這個(gè)更新不是簡單的換外觀，從技術(shù)本身，性能，可靠性，以及制造的便利性上我們進(jìn)行了全面變革。在產(chǎn)品線上，柳工也沒有增加新產(chǎn)品，一直在提升原有產(chǎn)品。一是往大型化發(fā)展，制造大型裝載機(jī)，挖掘機(jī)，加上波蘭基地的大型的推土機(jī)，這些構(gòu)成了柳工未來發(fā)展的新增長。下一步我們要做小型化。我們看到的農(nóng)村和的城市，以及全球市場對小型設(shè)備有非常大的需求，所以這方面我們做了一些工作。第三我們在后市場整個(gè)價(jià)值鏈上進(jìn)行了大量的投入，在后市場服務(wù)、配件、再制造，零件再制造，整機(jī)再制造，以及二手機(jī)回收管理方面做了很多事情。

談到零件，柳工和康明斯的合資合作非常成功。合資公司目前的產(chǎn)品滿足二階段，三階段排放，為我們的裝載機(jī)和挖掘機(jī)提供配套。通過合作，柳工在海外市場建立了強(qiáng)有力的發(fā)動機(jī)支持體系，提升了服務(wù)響應(yīng)能力。另外，通過ZF項(xiàng)目，我們與德國企業(yè)進(jìn)行著不斷深入的合作，把德國的高端技術(shù)與的低成本如何有機(jī)結(jié)合起來。在液壓機(jī)研究方面，我們與全球的高端品牌進(jìn)行深度合作，過去大家只談價(jià)格，現(xiàn)在我們坐在一起，談系統(tǒng)整體的性能，可靠性以及整機(jī)。另外，柳工也在學(xué)國際頂尖企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們的制造系統(tǒng)還是比較落后的；這段時(shí)間，柳工一直在做精細(xì)化。當(dāng)然過去幾年，我們也關(guān)了不少工廠，最大的是天津工廠，12萬平米，我們把產(chǎn)品線整合到其他制造基地，讓公司的運(yùn)營效率更高。

在市場上，我認(rèn)為的企業(yè)，主流的企業(yè)，都要把新興市場和海外的成熟市場有機(jī)結(jié)合起來，我們過去談的企業(yè)出口主要是在新型市場和不發(fā)達(dá)的，在成熟市場，北美、日本、歐洲、澳大利亞，這樣的市場，的企業(yè)占有的份額非常少。本土企業(yè)要成為真正優(yōu)秀的企業(yè)，必須朝北美、歐洲市場發(fā)展。

最后我想特別強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)金為王。若干年前我講沒人相信，現(xiàn)在挖掘機(jī)行業(yè)的現(xiàn)金流已經(jīng)出現(xiàn)了很大的問題，從客戶端到代理商，經(jīng)銷商，誰都逃不掉，都被深深地套牢了。我個(gè)人的建議，我們在座各位的制造商能保持3-5年比較充足的現(xiàn)金流，你就能夠渡過工程機(jī)械目前這個(gè)比較低迷的時(shí)期，能達(dá)到一個(gè)新的境界。