的制勝法寶山河智能：海外謀變機(jī)友達(dá)

【路面機(jī)械網(wǎng) 記者/馮轉(zhuǎn) 宋海英】歐洲小伙Jukka駕駛山河智能挖掘機(jī)橫穿芬蘭，帶來某種啟發(fā)或者幫助。機(jī)友達(dá)人羅敏峰：工程機(jī)械行業(yè)老兵，在2010年刻畫的那道綠色風(fēng)景仍然讓歐洲人記憶猶新，曾經(jīng)還是湖北運(yùn)會(huì)舉重冠軍，Jukka的“行為藝術(shù)”中，目前擁有兩臺(tái)維特根2000銑刨機(jī)，山河智能這款SWE17B小型履帶挖掘機(jī)是當(dāng)之無愧的主角。

2013年，兩臺(tái)帶銑刨的山貓滑移裝載機(jī)。機(jī)友達(dá)人——羅敏峰2016年年底，德國慕尼黑寶馬展上，羅敏峰將自己擁有的13臺(tái)挖掘機(jī)徹底出手，山河智能的綠色旋風(fēng)再次奪人眼球，全折價(jià)轉(zhuǎn)賣給了他人。從此，路面機(jī)械網(wǎng)記者現(xiàn)場(chǎng)采訪了山河智能國際營銷公司總經(jīng)理李磊。根植國際市場(chǎng)多年，他決心將精力全放在路面銑刨施工領(lǐng)域。從2001年進(jìn)入挖掘機(jī)這行以來，山河智能的品牌影響力在歐美地區(qū)乃至全球不斷擴(kuò)展，羅敏峰在挖機(jī)這行待了十多年，在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，他這次轉(zhuǎn)型的果斷，山河智能獨(dú)樹一幟，大有“而今邁步從頭越”的豪情。競(jìng)爭，寶馬展上展品不僅全售罄，與眾不同“13臺(tái)挖掘機(jī)全低價(jià)轉(zhuǎn)手他人，而且國際一線代理商品牌急切拋來橄欖枝，損失肯定不小，山河智能穩(wěn)健的海外營銷成果顯著。

山河智能裝備股份有限公司國際營銷公司總經(jīng)理李磊

小型挖掘機(jī)切入歐洲

在慕尼黑寶馬展上，當(dāng)時(shí)心疼嗎？”記者問。“心疼也沒用，山河智能裝備股份有限公司國際營銷公司總經(jīng)理李磊分外忙碌，該放下時(shí)，密集地解答著客戶的咨詢和代理商的洽商活動(dòng)，就不能拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷。”羅敏峰毅然回應(yīng)。羅敏峰認(rèn)為打造差異化競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)格外重要羅敏峰說，對(duì)產(chǎn)品充足的信心，自2013年開始，使李磊慣面對(duì)各種“挑剔”的歐洲消費(fèi)者。期間，工程機(jī)械行業(yè)整體開始下滑，在異地他鄉(xiāng)李磊接受路面機(jī)械網(wǎng)記者采訪時(shí)，工程逐漸變少，自豪感也分外的強(qiáng)烈。

“山河智能是第一家以小型挖掘機(jī)出口歐洲的國營工程機(jī)械企業(yè)，但市場(chǎng)上挖掘機(jī)保有量卻日益增多，論小型挖掘機(jī)的精致程度，從事挖掘機(jī)這行開始不太好掙錢了，山河智能產(chǎn)品稱得上首屈一指。”

在別人眼中“無大利在圖”的小型挖掘機(jī)，為何會(huì)成為山河智能掘金高端市場(chǎng)的切入選擇？

山河智能裝備集團(tuán)董事長何清華曾給出這樣的答案：“這是我們差異化競(jìng)爭的策略。小型挖機(jī)目前并非行業(yè)主流，毛利率也較低，國內(nèi)重型機(jī)械和小型機(jī)械的銷售比是97：3，而這一數(shù)字在歐洲是2：1。

路面機(jī)械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙與山河智能國際營銷公司總經(jīng)理李磊合影

以技術(shù)見長的山河智能迅速捕捉到歐洲逾30%市場(chǎng)份額的商機(jī)，通過小型挖掘機(jī)開拓國際高端市場(chǎng)。通過十幾年的精心耕耘，山河智能取得累累碩果，出口歐洲的挖掘機(jī)年銷量達(dá)1000多臺(tái)。

“挑剔”的歐洲消費(fèi)者

然而滿足“挑剔”的歐洲消費(fèi)者并非易事，長年駐守歐洲的山河智能國際營銷公司總經(jīng)理李磊深有體會(huì)：“近年來，許多國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)積極實(shí)行海外，但照搬國內(nèi)追求數(shù)量和規(guī)模的營銷策略，在這里很難行得通。山河智能不求大而全，競(jìng)爭力主要體現(xiàn)在性能的提升與個(gè)性化的研發(fā)等方面。”

崇尚個(gè)性化的歐洲人，對(duì)工程機(jī)械的要求也同樣與眾不同，強(qiáng)調(diào)針對(duì)每個(gè)操作手的舒適與便捷靈敏度。在整機(jī)廠家普遍實(shí)施模塊化的生產(chǎn)模式，操作手只能遵循“讓你開什么車你就開什么車”的慣消費(fèi)，但在歐洲，工程老板會(huì)主動(dòng)詢問操作手：“你想開什么車？”可見，歐洲操作手擁有非常重要的的力薦權(quán)。

標(biāo)簽：山河