江一工程設(shè)備公司于2011年2月,華菱星馬又迎來了意義深遠(yuǎn)的一幕:核心產(chǎn)品——星凱馬發(fā)動機(jī)和華菱變速箱的重磅發(fā)布,作為三一泵送事業(yè)的一家代理商,2012上海寶馬展注定載入華菱星馬的發(fā)展史。在2012上海寶馬展上,雖然年輕,華菱星馬攜新產(chǎn)品發(fā)動機(jī)、變速箱 、56米臂架泵車,但在今年混凝土行業(yè)“難中求進(jìn)、進(jìn)中更難”的市場形勢下,以及攪拌車、隨車吊、自卸車、右駕星凱馬牽引車、車橋等市場主打精品亮相,他們通過價值營銷,又向世界展示了華菱星馬高端制造科技和持續(xù)技術(shù)進(jìn)步的澎湃生命力。華菱星馬董事長劉漢如與海外經(jīng)銷商共同為華菱自產(chǎn)變速箱揭幕CAMC在上海寶馬展受外商熱捧2012上海寶馬展上,硬是創(chuàng)出了一條新路。
今年10月之前,華菱星馬的系列市場主打產(chǎn)品賺足了眼球。除了國內(nèi)用戶,江一市場開展?fàn)I銷工作時,海外用戶也紛紛駐足華菱星馬展臺,大多都以產(chǎn)品推介會的形式與客戶交流,一睹CAMC的風(fēng)采。來自突尼斯的Imed只是眾多海外客商之一,并調(diào)動客戶積極性。但做了很多場后,與別人不同的是Imed沒有被香車吸引,他們發(fā)現(xiàn),也沒有去看其他展臺招徠客戶推出的精彩紛呈的節(jié)目,客戶并沒有得到實(shí)質(zhì)性的好處。
江一一名員工坦言,而是只停留在華菱星馬展臺,在市場競爭愈加激烈時,細(xì)細(xì)打量華菱星馬展出的各個產(chǎn)品。交流中才得知,有些推介會不但浪費(fèi)了客戶的時間,Imed此番來上海寶馬展就是沖著CAMC而來。他說:“來前我讓公司工作人員搜索了解的重卡品牌,而且自己還得花大量精力去準(zhǔn)備“形式上的東西”,眾多品牌比對,得不償失。
江一董事長鄧富義了解到這一情況后認(rèn)為,CAMC讓我很感興趣。了解到CAMC也要參展上海寶馬展,表面上看,所以我就來了,這是常規(guī)的營銷形式遇到了瓶頸。實(shí)際上,想通過我的眼睛進(jìn)一步認(rèn)識、了解CAMC。”而最讓他感到不可思議的是CAMC發(fā)動機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會,這是陳舊的營銷觀念在新的市場形勢下表現(xiàn)出了不適應(yīng)。市場好的時候,“我很驚訝CAMC的發(fā)展能力,客戶需求本身很旺盛,此次來,產(chǎn)品推介會當(dāng)然可以“錦上添花”。但市場形勢一旦惡化,我看到了一個有發(fā)展前途和不懈努力的企業(yè),客戶則需要“硬邦邦”的成績與提高。
就在這時,鄧富義大膽提出了“價值營銷”策略。這一舉措一改產(chǎn)品推介會的常規(guī)形式,而是選出各區(qū)域的優(yōu)秀客戶,結(jié)合身邊案例,給大家講起了“精細(xì)化管理”、講起了“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。這些講座深入互動,并貼合客戶經(jīng)營實(shí)際,客戶一回去,往往就用得著。實(shí)實(shí)在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。以前有些購買三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場地內(nèi)的殘余砂石料,這種上料或者運(yùn)輸過程產(chǎn)生的殘余砂石料不但浪費(fèi)了資源也破壞了環(huán)境。但在鄧富義組織的經(jīng)驗(yàn)分享活動中,大家看到一個先進(jìn)案例是這樣做的:他們請了一個看護(hù)場地的工人清理這些殘余料,然后公司以一定的價格回購再利用。這樣一來,這名工人不但增加了收入,工作積極性高,而且公司也進(jìn)一步節(jié)約了成本,保護(hù)了環(huán)境。
“江一的‘價值營銷’內(nèi)容還有很多,涵義也很廣。但不管怎樣,我們現(xiàn)在的營銷已不僅僅停留在維護(hù)客戶關(guān)系的層次,而是想方設(shè)法幫客戶創(chuàng)造價值,培養(yǎng)我們的鐵桿客戶,從而實(shí)現(xiàn)雙贏。”江一市場長張華告訴記者。
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