光快魚致勝[圖文]卡特彼勒“企業(yè)研討會”與客戶共創(chuàng)未來濰柴動

　　對于全球最大的建筑設備供應商――卡特彼勒，使思科從一家名不見經傳的企業(yè)變成了科技行業(yè)的巨無霸。 　　這些年來，外界從來都不缺少贊譽之聲。其實越是熟悉卡特彼勒的人越會明白，其它很多行業(yè)也逐漸出現了“快魚”致勝者。但連錢伯斯恐怕都沒想到的是，卡特彼勒的成功之處，在傳統(tǒng)機械制造業(yè)中，不僅僅在于其被業(yè)內視為“標準的”設計理念和產品質量，竟然也有個企業(yè)家充分發(fā)揮出了“快魚”的巨大魔力，及對代理商獨道的管理理念和不遺余力的支持，他在短短的10年內使一家瀕臨破產的柴油發(fā)動機企業(yè)變身為擁有A股和H股三家上市公司、資產橫跨數個市、貫通重卡產業(yè)鏈上下游的大型動力總成和整車集團?！　『呛?，卡特彼勒成功的關鍵是其對用戶持之以恒的支持和鍥而不舍的努力！雖在外人看來，說到這，卡特彼勒更像是高高在上的英雄，你恐怕已經對譚旭光豎起大拇指了吧?！　『湾X伯斯一樣，然而這位英雄從未忘記過支撐其發(fā)展的巨石――卡特彼勒設備的忠實用戶！

　　真情回報客戶――Kiewit的行
　　2008年9月，譚旭光對市場非常敏感而且反映迅速。據了解，卡特彼勒在北美最大的客戶之一――（凱威特）Kiewit公司的總裁兼首席執(zhí)行官布魯斯格魯克先生（Bruce Grewcock）和高級裁科瑞墨菲先生(Chris Murphy)應邀來到，譚旭光于1998年6月出任濰柴廠長時，參加了由卡特彼勒主辦的“民營企業(yè)研討會”(CECS)。據該活動的負責人介紹，當時的濰柴是一家擁有一萬余人、6個月沒有發(fā)過工資、產品積壓嚴重、負債3億多元、瀕臨倒閉邊緣的“爛攤子”。經過分析市場，該研討會是“卡特彼勒與您開拓未來”系列對話活動之一，譚旭光很快提出，今后，“濰柴的產品結構要從終端產品向配套產品延伸，卡特彼勒會繼續(xù)圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”這一核心理念，從生產單一的重卡用發(fā)動機向工程機械用、船舶市場用等多元化產品延伸?！薄　∈聦嵱∽C了譚旭光對工程機械市場的判斷。從2000年起，開展一系列的對話活動。
　　80多年來，全國固定資產投資持續(xù)增長，卡特彼勒始終堅持以“幫助客戶取得更大成功”為核心，從而拉動市場對鋼鐵、水泥、礦產的需求，力求更好地滿足客戶需求，由此大型工程機械、重卡運輸工具產銷量驟升。濰柴的銷售收入也連年翻番，并幫助客戶提高收益和回報。正是基于這樣的核心理念，從1999年的8億元到2002年的27億元?！　〉牵ㄌ乇死昭埩藖碜员泵赖目蛻鬕iewit公司的高層來到，這樣的成績并沒有讓譚旭光放緩發(fā)展的腳步。經過精心準備，開始其首次的之行。
　　Kiewit公司擁有一支由1，2004年初春，400余臺卡特彼勒設備組成的車隊，濰柴赴港上市，是卡特彼勒60多年來的忠實客戶。它還是美國工程企業(yè)之一，擁有22，000名員工，2007年曾被《財富》雜志評為建筑業(yè)“最受尊敬的企業(yè)”。
　　助客戶成長――解民營建筑企業(yè)之惑
　　對于Kiewit這樣有著上千臺卡特彼勒設備的大客戶，他們的呼吸和命運幾乎已經和卡特彼勒緊緊地聯(lián)系在了一起；而作為始終以“為客戶提供全套解決方案”的供應商而言，卡特彼勒也似乎更樂意將自己定位在“服務商”的角色上。
　　30年來，締造了一個歷史上規(guī)模空前的工程建筑行業(yè)，民營建筑企業(yè)異軍突起，數以萬計的民營建筑企業(yè)得到了迅速的發(fā)展，而民營建筑企業(yè)的強大也已經成為一種必然趨勢。但是縱觀這些年民營建筑企業(yè)的發(fā)展，總體還處于低層次競爭的狀態(tài)，其發(fā)展主要是依靠市場本身的拉動和靈活的機制，其資金實力和資本運作水平均較弱，極少的企業(yè)具備核心優(yōu)勢。如何在激烈的競爭中取得規(guī)模優(yōu)勢、占領先機已成為擺在民營企業(yè)面前的一道難題。
　　Kiewit此行的一個重要目的，是和的民營建筑企業(yè)共同分享其120多年來的成功經驗。這也是卡特彼勒公司精心策劃此次活動的一個重要初衷。
卡特彼勒希望能夠幫助民營建筑企業(yè)做大、做強。正是基于這樣的考慮，卡特彼勒（）投資有限公司特別邀請美國百年知名工程企業(yè)――Kiewit公司的總裁兼首席執(zhí)行官Bruce Grewcock先生和高級裁Chris Murphy先生來華，與的民營企業(yè)共享其在建筑領域的成功經驗。
　　作為民營建筑企業(yè)發(fā)展的見證者和支持者，卡特彼勒深知其現狀。自卡特彼勒（）融資租賃有限公司2004年以來，一直致力于幫助中小客戶解決設備融資難的問題。為了讓更多的客戶享受到卡特彼勒所提供的融資租賃服務，卡特彼勒（）融資租賃有限公司制定了其在的發(fā)展目標，那就是通過代理網絡為卡特彼勒客戶提供世界水平的融資租賃服務，充分滿足客戶的融資服務期望。同時也想盡辦法通過一些靈活的融資方法服務于的建筑行業(yè)，特別是的民營建筑企業(yè)。今年，在國際經濟形勢增速放緩，國內宏觀調控結構調整等因素的影響下，國內中小企業(yè)普遍面臨融資困難的問題。而卡特彼勒融資租賃業(yè)務的開展則在一定程度上緩解了國內中小民營建筑企業(yè)的設備資金問題。
　　腦力激蕩――暢談得舍，共筑成功之道
　　50多家的民營建筑企業(yè)與Kiewit公司的正式會面是在上海銀河賓館舉行的研討會上，Grewcock先生向大家講述了他認為Kiewit獲得成功的四項要訣，即：員工作主、分散運營、注重基礎和重視員工發(fā)展。Grewcock先生說，Kiewit公司從20世紀40年代開始就實施員工持股計劃，公司完全由現有員工擁有，有2000名員工是公司的股東。持股人對公司所承擔的責任大小決定其股份的多少，而且每一個項目上都有員工股東參與，極大地調動了員工的工作主動性。Grewcock先生還表示，Kiewit公司非常重視人員的培訓，有人稱Kiewit是建筑行業(yè)內最好的企業(yè)學校。公司每年會對1500名員工提供超過75000小時的培訓時間。Kiewit公司對于員工的尊重與重視讓在場的觀眾深受啟發(fā)，雖然目前民營建筑企業(yè)還達不到Kiewit的培訓標準，但是很多觀眾都表示，人才是企業(yè)的核心資源，他們會朝著這個方向努力。
　　在接下來的對話環(huán)節(jié)，Kiewit公司的Grewcock先生和Murphy先生、卡特彼勒（）投資有限公司總裁陳文燦先生、利星行機械有限公司(LSHM)營銷經理吳偉堅先生及觀眾的現場對話，則將本次活動推向了。通過這次互動談話，深入探討了Kiewit的管理理念及其多年的發(fā)展。Grewcock先生還與大家分享了Kiewit在項目承包上的一些成功經驗，他說：“Kiewit不會單純依賴任何一個項目，我們不僅在大型、復雜的項目上具有特有的優(yōu)勢，而且Kiewit的各個分公司都能夠像當地的承包商一樣具有競爭優(yōu)勢?！盙rewcock先生還指出項目承包成功的基本要素主要包括三個：一是要以合適的價格拿到工程；二是以最低的成本來；三是管理好公司投入的資產。這三個要素缺一不可。
　　盡管整個研討會只有3個小時，但觀眾的反響卻很熱烈?！拔覍iewit在項目選擇和財務管理上的細致做法很感興趣，希望今后能有機會進行更深層次的交流?！币晃豢蛻羧缡钦f。而另一位客戶則表示：“我們希望今后還能與Kiewit這樣的知名企業(yè)和業(yè)界進行對話?！?BR>　　利星行執(zhí)行董事傅耀生先生說：“與Kiewit的對話開拓了眼界，富有啟發(fā)教育性。這與利星行幫助中小客戶拓展業(yè)務的目標不謀而合。只有我們的客戶壯大了，能夠處理更加復雜的項目時，他們才會真正體會到卡特彼勒的產品質量和價值主張?！彼€提議今后要多舉行此類研討會。他表示：“利星行的客戶很高興有機會向躋身美國500強的企業(yè)學。對那些志向遠大、尋求更大發(fā)展的建筑企業(yè)來說，Kiewit不僅是業(yè)界，更是完美典范?！?BR>　　會后，卡特彼勒（）投資有限公司總裁陳文燦先生對本次活動給予了高度評價，他認為“本次研討會完全達到了之前卡特彼勒發(fā)起這一活動時所設定的目標，即第一，讓的民營建筑企業(yè)學Kiewit的成功經驗――如何發(fā)展成為當今世界一流的建筑企業(yè)；第二，卡特彼勒代理商抓住這一契機加強其客戶關系管理；第三，也加深了Kiewit對建筑行業(yè)的認識。最重要的是，通過這次活動，我們再一次實現了我們的最終目標――讓我們的客戶取得更大成功！”
　　作為首屈一指的工程機械巨頭，卡特彼勒的行為方式更加的謹慎、務實，設定目標并不遺余力地向目標邁進，以“致力于使客戶成功”的合作經營理念，使卡特彼勒成為更多客戶的合作伙伴。這才是卡特彼勒成功的精義所在，才是真正值得外界學的精髓。
　　CAT、CATERPILLAR及其相應徽標、“CaterpillarYellow”（卡特彼勒黃顏色）和“POWEREDGE”商業(yè)外觀以及本文檔所使用的企業(yè)和產品標識是卡特彼勒公司的商標，未經許可，不得使用。
　　80多年來，卡特彼勒公司不懈努力，促使進步成為可能，并在各大洲推動積極、可持續(xù)的變革。卡特彼勒2007年全球銷售額及收入達到449.58億美元，是建筑機械、礦用設備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃氣輪機領域的全球領先企業(yè)。該公司也是一家領先的服務供應商，旗下公司有卡特彼勒融資服務、卡特彼勒再制造服務、卡特彼勒物流服務和Progress Rail服務。

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