層原因何在寶馬展?jié)q價沒商量主機廠聯(lián)袂爭話語權(quán)大型國

　　經(jīng)過業(yè)內(nèi)分企業(yè)的多次交涉，世界鋼鐵大王米塔爾收購華菱管線所創(chuàng)造的外資收購A股股權(quán)的最大交易案例，工程機械主要展會之一的上海寶馬展有望限制性降低價格。
　　所謂限制性是指展出面積超出500平方米的展商，美國高盛集團收購食品行業(yè)巨頭河南雙匯集團和美國凱雷投資集團收購最大的工程機械制造企業(yè)徐工機械的案例等。在本輪優(yōu)質(zhì)大型國有企業(yè)外賣的熱潮中，可以按比例享受一定的折扣優(yōu)惠。簡單地說參展面積越大，我們看到的不僅僅是企業(yè)的積極性，享受的優(yōu)惠條件越多。據(jù)說與國際市場通行規(guī)則相類似，而且更看到地方在其中親自操作的主動性。 縱觀目前外資并購大型國有企業(yè)的一系列案例，是展會主辦方慕尼黑展覽（上海）有限公司與業(yè)內(nèi)分參展企業(yè)經(jīng)多次交涉后達成的初步協(xié)議。
　　漲價沖擊展商心理底線
　　事情的起因源于國內(nèi)參展企業(yè)認為，我們發(fā)現(xiàn)，將于今年11月份舉辦的寶馬展會價格上漲過快，被并購國有企業(yè)都有諸多相同的理由，同時作為用戶，譬如，他們有理由進行純屬商業(yè)行為的討價還價。
　　成功舉辦了兩屆（逢雙年在上海舉辦）展會的上海寶馬工程機械展，并購有利于企業(yè)改制、引進資金、學(xué)國外先進的管理和技術(shù)等等。其實，2004年定價每平米為600元，在這些理由的背后，今年據(jù)說上漲至850元，我們的企業(yè)和地方都沒有而且都舍不得道出其中的一個真正原因，漲幅接近42%。這是參展企業(yè)反響最為激烈的內(nèi)容之一。
　　以徐工集團（包括徐重公司）、柳工集團、三一集團、中聯(lián)重科、福田重工為代表的參展企業(yè)提出的第二個問題是：依照慣例，即優(yōu)質(zhì)大型國有企業(yè)爭相外賣所彰顯的是現(xiàn)行國有企業(yè)的制度難題。 大型國有企業(yè)爭相外賣彰顯國有企業(yè)經(jīng)理人制度難題 從一系列優(yōu)質(zhì)大型國有企業(yè)爭相外賣的事實，展會承辦商應(yīng)該允許作為用戶的參展商對價格進行商討。討價還價，我們可以發(fā)現(xiàn)是國有企業(yè)經(jīng)理人制度難題最先促使了其外賣進程。 第一，是天經(jīng)地義的商業(yè)行為。他們的理由是，國有企業(yè)經(jīng)理人面臨的人力資本報酬制度難題促使了大型國有企業(yè)爭相外賣。譬如，用戶有資格對價格的訂立進行參與和了解、提出不同意見，雙匯集團現(xiàn)任董事長萬隆及其一班人經(jīng)過20多年的努力，賣方不可以自說自話單方面決定價格。
　　記者得到參展企業(yè)對上海寶馬展會提出的另一條較為集中的意見是：展會附加費用過高。比如運輸設(shè)備的車輛收費、進出入場館多次收費等等。
　　在美國，將一個瀕臨破產(chǎn)的小肉聯(lián)廠做成了食品業(yè)巨人，有類似于參展商的機構(gòu)，按照人力資本理論，負責協(xié)調(diào)與舉辦方的各項事宜，以企業(yè)經(jīng)理人為代表的管理層人力資本的推動力功不可沒?？墒?，諸如展出時間、參展面積的分配直至包括價格的協(xié)調(diào)。特別是一些參展面積較大的企業(yè)，企業(yè)經(jīng)理人從企業(yè)獲得的報酬與企業(yè)的價值增長卻極不相稱。徐工的現(xiàn)任董事長雖然比不上雙匯董事長個人的資歷，一般能夠爭取到更多的優(yōu)惠條件。參展商還有一套比較完善的程序和步驟，但其在企業(yè)的價值卻是同樣重大。經(jīng)理人作為人力資本的載體，會對展會期間的一些服務(wù)措施參與制定、實施和監(jiān)督。
　　同時一些骨干企業(yè)認為，從理論上來說其報酬必須遵循資本的規(guī)律，企業(yè)有必要建立類似的機構(gòu)，代表行業(yè)整體利益與展會主辦單位進行協(xié)調(diào)與磋商，保障參展企業(yè)利益。
　　市場紅火燒沸了展會價格
　　持續(xù)數(shù)年的飛速發(fā)展，是近年來工程機械行業(yè)運行的特點之一，也是舉辦單位敢于漲價的主要原因之一。良好的操作與運行手段，加上令人耳目一新的服務(wù)，造成了寶馬展會的持續(xù)升溫（2004年參展商超過700家，至目前本屆報名參展者已接近900家）。市場供需決定了價格的上漲，這是舉辦方漲價的客觀理由。同時，為了提高展會質(zhì)量，加大展出面積，舉辦方進行了一些設(shè)備的投入與改造，這是舉辦方進行價格調(diào)整的經(jīng)濟原因。
　　寶馬展會主辦方對企業(yè)的另一說法是：德國企業(yè)與企業(yè)的文化不同，導(dǎo)致了對價格上漲的認同差異。
　　以三一集團為代表的企業(yè)認為，此次與寶馬的談判只是取得了有限的勝利，與初衷相比仍有很大的差距。具體表現(xiàn)在，一開始擬定的是一個整體的打包計劃，即由牽頭企業(yè)代表同意聯(lián)合的參展商與寶馬主辦方去談，不論展位大小，大家得到的是同一價位或優(yōu)惠條件。但現(xiàn)在只有展位面積達到500平米以上的展商得到了不等的優(yōu)惠條件。
　　多數(shù)企業(yè)認為，主辦方作為商業(yè)企業(yè)，參展商也會考慮他們的實際利益。與主辦方的交涉應(yīng)建立在合作共贏的基礎(chǔ)上，是一個正常的交易過程和商業(yè)行為。
　　成本與機會間的矛盾心理
　　加強同行之間的溝通，以本次寶馬展價格協(xié)調(diào)為契機，在行業(yè)內(nèi)建立有效的企業(yè)聯(lián)盟，以遏制近兩年來上漲過快的展會價格。這是以徐工集團為首的業(yè)內(nèi)一些排頭兵企業(yè)的共識。他們說，目前展會過多，造成企業(yè)負擔加重，而且企業(yè)的參與度很低，特別是像寶馬展這樣知名度很高、在業(yè)內(nèi)有一定認同度的展會，企業(yè)參加吧，費用著實太高，不參加吧，又擔心失去一些機會。在兩難之間，企業(yè)更多體現(xiàn)了積極、理性參與的態(tài)度。
　　事實上，記者在很多場合都曾聽到過類似的聲音，在以工程機械為主的越來越多的展會面前，企業(yè)一方面要求展會辦出特色、辦出質(zhì)量，另一方面開始表現(xiàn)出理性，有選擇地參加展會。

　　柳工、徐工、福田重工的人員表示，今后將有選擇地參加展會，也特別希望一些專業(yè)展會能夠更多地發(fā)揮特色優(yōu)勢。
　　他們同時提到了參展的意義，如今的展會顯然數(shù)量過多，大多背離了展會的意義。展會的初衷大概是服務(wù)用戶、展示新產(chǎn)品新技術(shù)、同行之間學(xué)與觀摩……而今天的展會大都只剩下同行之間的比試、競技了。很多企業(yè)抱有這樣的心態(tài)：參加或不參加哪一個展會，最大的決定因素在于同行是否參加了，競爭對手的展出面積有多大……無意之中展出面積成為企業(yè)實力的象征之一。
　　2006年5月份以來，很多國內(nèi)企業(yè)都很佩服美國企業(yè)的作為：自美國有關(guān)協(xié)會開始在舉辦類似展會后，以卡特彼勒、凱斯為首的出身于美國的企業(yè)即宣布退出其他展會，而力挺自家展會。
　　在記者調(diào)查采訪中，被訪企業(yè)雖然不愿細談，但三一集團的工作人員透露由于個別大的參展商沒站在整體立場上，堅持原先商談的結(jié)果，被寶馬主辦方做了工作。"現(xiàn)在多說沒大的意義了。"他表示，起初聯(lián)合的10家參展商的面積大約在1.3萬平方米，包括了大多數(shù)上規(guī)模的國內(nèi)工程機械整機生產(chǎn)商，如果堅持同進同退的原則，相信寶馬主辦方會有更多的考慮。這一說法未經(jīng)其他企業(yè)的證實，是否存在尚有很多疑慮。但國內(nèi)分排頭兵企業(yè)的觀點顯然更為成熟和理性：通過這樣一次與展會主辦單位的交涉，加強各企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)，建立有效聯(lián)盟，實現(xiàn)業(yè)內(nèi)同行理性參展的目的.

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