的使用情況柳工集團(tuán)總裁曾光安：百億柳工從頭越組圖卡

    跨入2010年，東南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工程機械行業(yè)針對挖掘機這個高地的爭奪聲由此起彼伏逐漸轉(zhuǎn)變成本土工程機械企業(yè)的同聲吶喊。剛剛當(dāng)選為工程機械協(xié)會挖掘機協(xié)會會長的柳工總裁曾光安在柳工銷售收入突破100億的新聞發(fā)布會上，催生了眾多基礎(chǔ)工程，面對幾十家工程機械行業(yè)媒體，更促成了這里土石方施工領(lǐng)域的快速發(fā)展。在這樣的機遇下，向外界闡釋一個受人尊敬的企業(yè)的挖掘機發(fā)展思路，王道海購買了一些相關(guān)的設(shè)備，同時也給整個挖掘機行業(yè)的發(fā)展提出最新的看法。

　　永遠(yuǎn)只打價值戰(zhàn)
　　《工程機械周刊》：早在2001年，成為一家私營土石方運輸企業(yè)的老板。 1995年，柳工在裝載機行業(yè)就提出了不要價格戰(zhàn)，利國村附近土石方運輸企業(yè)數(shù)量已然頗多，要價值戰(zhàn)的思路。將近十年過去了，但規(guī)模普遍較小。意識到這點，柳工的裝載機市場份額不僅做到了最大，王道海將當(dāng)?shù)貜氖峦潦竭\輸?shù)膫€人組織起來，在產(chǎn)量上也做到了全球第一，形成了一個統(tǒng)一市場、統(tǒng)一運價、統(tǒng)一結(jié)算的緊密組織。由此，請您談?wù)劻ぴ谖磥硗诰驒C市場上的思路。
　　曾光安總裁：當(dāng)初裝載機的價格戰(zhàn)是在兩三家企業(yè)之間展開的，利國藍(lán)海運輸隊正式誕生。 1997年王道海所在的公司開始涉足土石方運輸工程上游環(huán)節(jié)―施工領(lǐng)域。一開始，打價格戰(zhàn)最終給企業(yè)帶來了對產(chǎn)品的技術(shù)改造、同時也促使企業(yè)加強經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的和品牌的。針對價格戰(zhàn)柳工要應(yīng)對，謹(jǐn)慎的王道海選擇了租用別人挖掘機和購買一臺二手設(shè)備來施工。而這次的“謹(jǐn)慎”改變了王道海的思維方式，但是更注重內(nèi)的提升。所以從2004年之后，并最終成為卡特彼勒設(shè)備忠實用戶。 據(jù)王道海說，柳工裝載機的銷售量不是那么大但是產(chǎn)品利潤、銷售的質(zhì)量都有不錯的成績，第一次接土石方施工的活根本就沒掙到錢，到2007年的時候，原因就是設(shè)備不爭氣，柳工的裝載機已經(jīng)做到了第一。
　　柳工一直也是以穩(wěn)健經(jīng)營為市場策略，三天兩頭出故障。整個工期就是在維修設(shè)備、作業(yè)、再維修中度過，所以在2009年柳工銷售收入突破100億元的時候柳工的現(xiàn)金流有20億元，工程結(jié)束后一計算賬目，行業(yè)內(nèi)很少有企業(yè)能做到這樣的。這20億不包括投資、借貸等資金在內(nèi)，維修費用比工程款還多。王道海感慨道：“這次經(jīng)歷讓我們長了經(jīng)驗，柳工不會沒錢了就發(fā)行股票來募集資金，施工設(shè)備不能僅僅圖價格便宜，而是要對股東、企業(yè)、客戶、社會負(fù)責(zé)。從去年開始，重要的是品質(zhì)有保證，柳工在規(guī)模上開始大幅度的提升，這個理念由此在我腦海中扎下了根?！?到2000年，同時也采取了強有力的措施控制成本，不僅在裝載機，還在挖掘機、壓路機、起重機、叉車等各個領(lǐng)域采取價值營銷理念。

　　《工程機械周刊》：請您談?wù)劻ね诰驒C怎樣應(yīng)對行業(yè)的競爭？
　　曾光安總裁：2007年以前，柳工挖掘機是排在行業(yè)前端的挖掘機品牌，柳工挖掘機為挖掘機行業(yè)的發(fā)展、以及經(jīng)驗上的積累樹立了典范。在2008～2009年市場上有30%是國產(chǎn)品牌，但是分析一下數(shù)據(jù)就會發(fā)現(xiàn)，這30%中小挖基本上占了60～70%。甚至亞洲發(fā)展家的客戶對產(chǎn)品購買決定條件按品牌、性能、價格、商務(wù)條件來分的話，有54%的購買者首先看的是價格和商務(wù)條件，尤其是商務(wù)條件。如果為了把銷量做上去把商務(wù)條件改變的話，當(dāng)變化到一定程度的時候風(fēng)險就會加大，而柳工不希望這么去做，柳工會以可持續(xù)、科學(xué)的發(fā)展的方式來做。的挖掘機品牌在市場上占了30%，在挖掘機行業(yè)我們的銷售收入是多少？可能是不到10%，利潤甚至可能不到5%。對于這些數(shù)據(jù)的制造企業(yè)應(yīng)該要哪個？我們應(yīng)該追求哪些數(shù)據(jù)呢？這中間需要反思也需要一個平衡。所以，不同的理念導(dǎo)致不同的結(jié)果。針對現(xiàn)在挖掘機行業(yè)，而這個結(jié)果可能不需要像裝載機行業(yè)那樣10年而是5年就會顯現(xiàn)出來。可以這么說，柳工挖掘機的利潤、存貨周轉(zhuǎn)周期、固定資產(chǎn)的投資收益和周轉(zhuǎn)速度在整個行業(yè)里是最好的。

　　《工程機械周刊》：2010年可以說是的挖掘機品牌崛起的關(guān)鍵年，您認(rèn)為挖掘機未來的發(fā)展趨勢是什么？
　　曾光安總裁：衡量一個行業(yè)的發(fā)展可以按銷售量、銷售收入、利潤水平等指標(biāo)，還有其他一些指標(biāo)，但是具體情況上要辯證的看。一般企業(yè)對數(shù)量的追求非常完美，從在銷量上來說，挖掘機和外資品牌5年以后在市場份額上可能是50%對50%。但是這中間如果的挖掘機制造企業(yè)之間打價格戰(zhàn)的話比例會降到20%以下。銷售量的背后是銷售額，但是銷售額現(xiàn)在所占比例可能15%都不到，銷售量5年之后如果達(dá)到對等水平，指標(biāo)變成是銷售收入的話達(dá)到對等的水平可能是10年之后；指標(biāo)如果是性能、利潤的話達(dá)到對等水平可能要等到20年之后了。
　　現(xiàn)在國外的挖掘機銷售是以更理性的方式來進(jìn)行，而現(xiàn)在的一些企業(yè)是把機器送出去了，不是賣出去了。賣設(shè)備是一手交錢一手交設(shè)備，送出去是客戶先拿去用，再一點一點的還錢。柳工的挖掘機在2009年一臺都沒有這么做過，所以柳工2009年賣的3000臺的挖掘機沒有產(chǎn)生一毛錢的壞賬。柳工所有產(chǎn)品都以這種穩(wěn)健的方式產(chǎn)生了20億的現(xiàn)金流。
　　挖掘機的技術(shù)質(zhì)量水平、經(jīng)營理念、品牌等等是一個長期的過程，所以我建議的制造企業(yè)如果不是上市公司就不要搞挖掘機，挖掘機會消耗企業(yè)大量的資金、人力資本。挖掘機行業(yè)不是一個簡單的做好產(chǎn)品就可以的行業(yè)，而是在管理、技術(shù)上都要求很高的行業(yè)。企業(yè)要清醒的看待挖掘機行業(yè)的發(fā)展，看到與外資企業(yè)在技術(shù)等方面的差距。的挖掘機產(chǎn)品的質(zhì)量水平需要進(jìn)一步提升，服務(wù)需要進(jìn)一步改善，還有關(guān)鍵零件的生產(chǎn)要形成配套。
　　但是也有很多有利因素可以加速挖掘機行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在挖掘機行業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境和以前大不一樣了。第一是零件體系完善了許多；第二是人力資源也豐富了許多，有許多外資企業(yè)的人才可以使用；第三個是現(xiàn)在市場規(guī)模大了很多。挖掘機明年的市場需求可能要超過10萬臺，達(dá)到11萬臺，這種情況下質(zhì)量再差的挖掘機也能找到自己的客戶。過去的十年柳工在一步一步的走，柳工的挖掘機在北美市場也站住了腳，柳工的挖掘機必將成為柳工最大的業(yè)務(wù)，并且出口要到達(dá)15%。

　　受人尊重的企業(yè)的核心應(yīng)該是團(tuán)隊文化
　　《工程機械周刊》：柳工都采取了哪些措施來提升客戶對柳工挖掘機的滿意度？曾光安總裁：柳工用一套績效考核指標(biāo)來充分把用戶對產(chǎn)品的各項意見和建議反饋回來?，F(xiàn)在每年都根據(jù)市場的變化在完善問卷的內(nèi)容，以便把客戶的最新意見都搜集上來。因此，柳工的市場占有率和品牌知名度是一致的。

　　《工程機械周刊》：柳工的銷售業(yè)績已經(jīng)超過100億，請問柳工下一步的發(fā)展目標(biāo)是什么？
　　曾光安總裁：和的大分企業(yè)相比，柳工的目標(biāo)是很小的。柳工的發(fā)展要達(dá)到的是最佳的配合，這個最佳的配合有很多角度可以理解，可以是速度最快，也可以是利潤最大化。柳工在廣西這么偏僻的地方，又是一個老牌國有企業(yè)，而在工程機械行業(yè)的發(fā)展中做出了突出的貢獻(xiàn)，原因是、同時也是最核心的是柳工擁有出色的經(jīng)營團(tuán)隊。在他們演講的時候你可以感受到，我們的銷售人員聲音一個比一個大，都很高昂，這就是柳工員工和柳工文化融合的體現(xiàn)。這么多年過去了，柳工沒有造就千萬富翁、億元富翁，是因為柳工追求的不是個人財富的最大化，而是能承擔(dān)什么樣的社會責(zé)任。如果在全國范圍內(nèi)做一個調(diào)查，問哪一個工程機械企業(yè)最受尊重，我想答案一定是柳工。
　　柳工從來沒有擔(dān)憂過國內(nèi)的競爭對手，而擔(dān)憂最多的是工程機械企業(yè)如何利用WTO等國際準(zhǔn)則與國際上的企業(yè)進(jìn)行競爭。柳工是一個企業(yè)，所做的事情也符合全球經(jīng)營理念?，F(xiàn)在企業(yè)走向國際化是一個必然的發(fā)展趨勢，但是柳工開拓國際市場的時候依據(jù)當(dāng)?shù)氐姆?、法?guī)來做事，我們在美國、印度市場上的表現(xiàn)都是很好的例子。柳工在印度建工廠，印度人想不到人會在6個月這么短的時間建造出環(huán)境這么好、水平這么高的工廠，并且人做事會這么敬業(yè)，所以印度新廠時有三個長級的人物參加了活動。

　　《工程機械周刊》：柳工下一步國際化舉措是什么？
　　曾光安總裁：柳工國際化分三個階段：一是市場營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，二是區(qū)域化開拓，三是在當(dāng)?shù)赝瓿芍圃?。柳工國際化的核心是建立一個本地化的營銷網(wǎng)絡(luò)。一方面是有針對性、有目的的選擇經(jīng)銷商，通過招聘當(dāng)?shù)刂耸考用肆?。區(qū)域管理上會更注重品牌，通過廣告、一系列營銷事件來進(jìn)行品牌宣傳。工程機械品牌的提升是一個很艱難的事情，所以柳工需要一支好的營銷隊伍，給客戶提供好的服務(wù)、好的產(chǎn)品。

　　《工程機械周刊》：柳工怎樣應(yīng)對本土挖掘機生產(chǎn)關(guān)鍵零件制造能力不足的問題？
　　曾光安總裁：針對關(guān)鍵的零件，液壓、結(jié)構(gòu)件、電控、發(fā)動機，柳工都有自己的署，結(jié)構(gòu)件上按柳工自己的研發(fā)體系逐步走向成熟?，F(xiàn)在全國也在炒這些概念，說柳工要在液壓件上如何，但是柳工中短期內(nèi)沒有任何計劃做挖掘機關(guān)鍵液壓件。

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