百億事業(yè)北京裕華：機(jī)遇尚存土方機(jī)

           ——對(duì)話北京裕華安達(dá)機(jī)電有限公司 總經(jīng)理戴兵

【路面機(jī)械網(wǎng) 記者/楊峰】初次見面，01157.HK，高大的身影，下稱中聯(lián)重科）渭南挖掘機(jī)工業(yè)園正式揭牌。開園儀式現(xiàn)場開園儀式啟動(dòng) 這也是中聯(lián)重科兌現(xiàn)定向增發(fā)投資項(xiàng)目之舉。2010年初，寬厚的聲音，公司以每股18.7元的價(jià)格定向增發(fā)2.98億股股票，讓人印象深刻。因?yàn)橹匾蛻舻膩砼R，募集資金55.7億元投向大噸位起重機(jī)產(chǎn)業(yè)化、中大型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等11個(gè)項(xiàng)目。在11個(gè)項(xiàng)目之中，有些姍姍來遲，中大型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)升級(jí)項(xiàng)目擬投資6.068億元，戴兵流露出了在遼寧多年工作特有的豪爽重義的性格，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后可形成年產(chǎn)6500臺(tái)中大型挖掘機(jī)的生產(chǎn)能力，對(duì)我們致以歉意。當(dāng)聽到他堅(jiān)定的說出未來行業(yè)的市場潛力時(shí)才知道他的細(xì)心和分析力是有前瞻性的，可以為中聯(lián)重科帶來營業(yè)收入37.78億元，或許是多年在市場一線的摸爬滾打讓他多了一些敏銳。2013年的工程機(jī)械市場讓人越發(fā)難以琢磨，凈利潤2.66億元。中聯(lián)挖掘機(jī)顯露風(fēng)采 土方百億事業(yè)雛形初現(xiàn)“公司收購陜西新黃工后，對(duì)于有著豐富市場閱歷的戴兵，土方機(jī)械產(chǎn)能一直沒有得到有效釋放，他的每句言談，渭南工業(yè)園就是要解決這個(gè)問題。”中聯(lián)重科董事長詹純新直言項(xiàng)目上馬背后動(dòng)因。而此前的2010年12月23日，都啟發(fā)著路面機(jī)械網(wǎng)記者對(duì)2013年行業(yè)發(fā)展的進(jìn)一步理解。

北京裕華安達(dá)機(jī)電有限公司 總經(jīng)理戴兵

身降大任，中聯(lián)重科正式登陸聯(lián)交所，任重道遠(yuǎn)

裕華集團(tuán)是徐工集團(tuán)、日本加藤、韓國雙牛、河北宣工在遼寧地區(qū)的授權(quán)代理商。20年風(fēng)雨兼程，共發(fā)行10億股H股（含超額配售分），現(xiàn)已陸續(xù)在遼寧地區(qū)建立5家全資子公司、14家分公司，募集資金約150億港元。此前，7家4S店，土方機(jī)械一直是中聯(lián)重科的短板，6家維修中心，公司自2008年3月收購陜西新黃工機(jī)械有限責(zé)任公司后，50余家經(jīng)銷商。是一家集工程整車、配件銷售、維修服務(wù)、設(shè)備租賃等多種經(jīng)營于一體的綜合性集團(tuán)化企業(yè)，開始進(jìn)軍土方機(jī)械，主營挖掘機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)、吊車及攤鋪機(jī)、拌合站、破碎錘等。此次北京裕華安達(dá)機(jī)電有限公司正是裕華集團(tuán)在北京重要的子公司，其2008年?duì)I業(yè)收入僅僅為1.16億元。隨著渭南工業(yè)園土方機(jī)械產(chǎn)能的上馬，是裕華集團(tuán)擴(kuò)展發(fā)展北方區(qū)域的核心企業(yè)。戴兵作為北京裕華的掌舵人，中聯(lián)重科土方機(jī)械板塊將進(jìn)一步加強(qiáng)，承載的不僅僅是企業(yè)發(fā)展重任，產(chǎn)品將涉及推土機(jī)、挖掘機(jī)和地連墻抓斗和履帶裝載機(jī)等各個(gè)品類。公司產(chǎn)品線也更趨于完整，也要去結(jié)合市場現(xiàn)狀去為企業(yè)開拓新的發(fā)展確立執(zhí)行思路，基本涵蓋了混凝土機(jī)械、起重機(jī)械、土方機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械和路面樁工機(jī)械等工程機(jī)械行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。產(chǎn)品齊全使得上市公司收入來源更加均衡，東北人義氣的性格讓他堅(jiān)信他能夠在市場的激流中去掌好舵，扶好帆，不會(huì)辜負(fù)總的委派.

北京裕華安達(dá)機(jī)電有限公司

“行業(yè)還是有機(jī)遇的，不過先要度過這一輪生存關(guān)。”戴兵根據(jù)在北京，遼寧、內(nèi)蒙古等地市場的情況說下了這句話，他認(rèn)為隨著新的上臺(tái)，能夠感到是有力度來推行政策的。另一方面，現(xiàn)在在一些礦產(chǎn)等行業(yè)出現(xiàn)了需求跡象，而新農(nóng)村的農(nóng)田水利等基礎(chǔ)又會(huì)為小挖等產(chǎn)品提供了巨大的市場，但從河北和北京市場來看，新的機(jī)場和河北農(nóng)村道路和基建改造等項(xiàng)目的頻頻出臺(tái)開工。總的說來，市場在有所復(fù)蘇，但也要理性的看到，復(fù)蘇市場中的產(chǎn)品是有針對(duì)性的，一些如30噸以上大挖和8噸級(jí)以下小挖、混凝土機(jī)械等需求量上升，很多產(chǎn)品市場需求仍然較小。

隨著交談的逐漸深入，戴兵詼諧地提到了北京的霧霾天氣。近期這一問題已成為人們茶余飯后的話題，“北京都成霧都了，濃霧莽莽。”但戴兵話題一轉(zhuǎn)，“但對(duì)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展確是好跡象，我認(rèn)為會(huì)加大在環(huán)保領(lǐng)域的投資力度，來迫切的改善北京以及很多地區(qū)和城市的環(huán)保水平。隨之而來，工程機(jī)械行業(yè)必然會(huì)連帶發(fā)展，也一定會(huì)帶動(dòng)代理商的銷量，尤其是北京及周邊北方城市代理商的發(fā)展。

正因?yàn)槟芸吹绞袌龃嬖跈C(jī)遇，戴兵才有堅(jiān)定的信心能帶好北京裕華的發(fā)展。對(duì)未來，任重道遠(yuǎn)，但信念不變。

管理哲學(xué)的啟迪

“代理商的發(fā)展不光要依靠市場，還要依靠對(duì)內(nèi)優(yōu)化管理。尤其是要把管理上的改進(jìn)作為一種常態(tài)。”戴兵如實(shí)說，北京裕華安達(dá)機(jī)電有限公司是遼寧裕華集團(tuán)的子公司，但地域的不同，注重在管理上的不同是能戰(zhàn)勝市場困境的有力源動(dòng)力?？偨?jīng)理戴兵在管理上是個(gè)喜歡創(chuàng)新，但又不失原則的人，他認(rèn)為在市場好的時(shí)候，企業(yè)一味地應(yīng)對(duì)銷量，對(duì)內(nèi)的管理上存在漏洞。隨著市場的變化，這種內(nèi)的優(yōu)化也會(huì)隨著而來，但優(yōu)化后約會(huì)出現(xiàn)新的問題，該如何去繼續(xù)優(yōu)化管理，去怎樣保持住優(yōu)化后的凝聚力和企業(yè)高效率則是個(gè)需要不斷推進(jìn)的創(chuàng)新性工程。“這是管理學(xué)的高深領(lǐng)域，我一直在研究。”戴兵指著那本桌上的《的管理哲學(xué)》告訴我們。

盡管早已經(jīng)過了年齡，但戴兵仍然保持著學(xué)的動(dòng)力，依然跟隨銷售人員在一線打拼。就算是見個(gè)客戶也要做的最好，這不僅僅是良好的職業(yè)素養(yǎng)更是對(duì)人生態(tài)度的把握，猶如年輕時(shí)那樣保持著旺盛的精力，保持年輕的心態(tài)，不斷去把持市場的動(dòng)向和企業(yè)的發(fā)展。2013年的市場需要的正也是這種企業(yè)家。

戴兵注重基層人員的培養(yǎng)，他認(rèn)為無論是在服務(wù)還是在銷售細(xì)化上都要去依靠基層人員來具體做。員工如狼群，狼群培養(yǎng)起來更要去細(xì)化管理，去讓每只狼都有用武之地。而狼群的首領(lǐng)就是要讓狼群不斷有動(dòng)力去拼搏，去爭取利益最大化。讓這種斗志對(duì)外充分散發(fā)而不失真，工程機(jī)械市場的競爭是多領(lǐng)域的競爭，任何一點(diǎn)的疏忽都會(huì)帶來嚴(yán)重的后果，就同一區(qū)域市場競爭而言，一家企業(yè)的員工可能會(huì)跳槽，但一個(gè)健全的企業(yè)管理文化也會(huì)吸引更優(yōu)秀的人才來加盟，這就是優(yōu)化配置。行業(yè)需要這種流動(dòng)，而這種流動(dòng)也會(huì)加速代理商行業(yè)的進(jìn)一步整合，同時(shí)也是裕華人才理念的重要補(bǔ)充：尊重人才、培育人才、德才兼?zhèn)?、人盡其才。2013年工程機(jī)械的市場還將對(duì)代理商產(chǎn)生生存壓力，但代理商如何去有效應(yīng)對(duì)，做的不僅僅是外功還有內(nèi)功。如何對(duì)內(nèi)有效管理就是重要一點(diǎn)。

想客戶之所想，急客戶之所急
　
他認(rèn)為，客戶是決定代理商生死的關(guān)鍵因素。盡管北京裕華所代理的品牌包括徐工等國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，但代理商企業(yè)如何具體去經(jīng)營把握則是個(gè)技術(shù)活兒。代理商如何面對(duì)市場，都要有自己堅(jiān)持的原則理念.北京裕華對(duì)客戶向來很重視，以客戶的需求為著眼點(diǎn)，想客戶之所想，急客戶之所急，細(xì)化和滿足客戶的每個(gè)需求，去做好服務(wù)等、同時(shí)為用戶提供最優(yōu)化的施工解決方案，才是裕華獲取用戶信任的源泉。

北京裕華一直以來就以誠信為本，銳意進(jìn)取，全程服務(wù)的經(jīng)營宗旨來引導(dǎo)企業(yè)健康發(fā)展。正是這個(gè)經(jīng)營宗旨，使得所代理銷售的產(chǎn)品，穩(wěn)固的占領(lǐng)了遼寧等地區(qū)的市場，戴兵相信隨著北京裕華對(duì)企業(yè)宗旨的合理把握，使得北京裕華會(huì)成為客戶心目中值得信賴的公司。

市場不好時(shí)，企業(yè)庫存和現(xiàn)金流等問題會(huì)造成代理商很大壓力，去合理的消化壓力，對(duì)客戶方向上的重視是很重要的一點(diǎn)。要更充分的發(fā)揮出代理產(chǎn)品的市場價(jià)值，全身心的加劇好服務(wù)，才能讓客戶長久的來支持企業(yè)成長。戴兵相信在代理市場雜亂無章的今日，要不斷回到理性的思想上來，重新審視自己的經(jīng)營理念和代理模式，在市場把握中才能去讓"企業(yè)的經(jīng)營理念、用戶理念、服務(wù)理念被賦予了全新的內(nèi)涵。 要讓企業(yè)總是在市場中不斷取得有利的面。

有道更要用道

戴兵借用王陽明的道義哲學(xué)來闡述他的管理理解：做事要有方法，但方法重要的是怎樣來執(zhí)行，如何去運(yùn)用。他認(rèn)為對(duì)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展是相通的，同樣的經(jīng)營思路放在任何的企業(yè)上都會(huì)取得不同的效果。無論在服務(wù)領(lǐng)域還是在營銷層次都要去創(chuàng)新性來合理利用這些理論，有道貴在用道

戴兵對(duì)代理商企業(yè)的發(fā)展理解有些不同，他認(rèn)為盡管代理制在發(fā)展的很快，但代理企業(yè)的成敗不取決于投資中拿來多少，不取決于廣告投入等，而取決于客戶對(duì)你公司誠信的信賴和從代理的產(chǎn)品中是否切實(shí)獲得的利益，取決于能否為用戶帶來持續(xù)的價(jià)值。取決于公司的信譽(yù)和堅(jiān)強(qiáng)毅力、源源不斷的創(chuàng)造力和。

他認(rèn)為要堅(jiān)持創(chuàng)新性的產(chǎn)品經(jīng)營策略， “己所欲，薦與人，為一流品牌服務(wù)，把一流的產(chǎn)品推薦給用戶。”戴兵堅(jiān)持認(rèn)為把所代理產(chǎn)品的市場占有率提高到最好水平是企業(yè)追求的態(tài)度。“一個(gè)好的代理商企業(yè)要學(xué)會(huì)抓住市場機(jī)遇，不斷提高企業(yè)管理水平，努力開拓市場，想高標(biāo)準(zhǔn)看齊。一個(gè)總在思考生存的企業(yè)總是會(huì)生存不了，但一個(gè)不斷謀發(fā)展，即使有困難也百折不撓的企業(yè)才是最后生存下的王者。” 他感慨到。

他相信在他和精英團(tuán)隊(duì)的努力下，本著“誠信為本、銳意進(jìn)取、全程服務(wù)”的經(jīng)營宗旨，會(huì)贏得了廣大客戶及生產(chǎn)廠家的信賴的。2013年北京裕華開始起航，爭取做到在客戶選購現(xiàn)代化的工程設(shè)備時(shí)，在眾多工程機(jī)械代理商中，所代理的產(chǎn)品以品種全，可選擇性強(qiáng)，加之價(jià)格合理、信譽(yù)良好等優(yōu)勢來讓企業(yè)脫穎而出，戴兵一直認(rèn)為北京裕華會(huì)成為北方地區(qū)工礦企業(yè)及個(gè)人采購設(shè)備的首選單位。他堅(jiān)信，一切會(huì)實(shí)現(xiàn)。【路面機(jī)械網(wǎng)記者獨(dú)家采寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處，違者必究！】

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