同樣很重要工程機(jī)械二手機(jī)：從泛濫中尋發(fā)展良機(jī)紅星機(jī)

2015年一季度，同樣要注意銷售服務(wù)。為什么這么說？很多企業(yè)在做網(wǎng)上銷售的時(shí)候，縱觀工程機(jī)械企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤——重銷售，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，輕服務(wù)。一些礦山機(jī)械企業(yè)同樣也沒有避免這一毛病。這對(duì)于企業(yè)來說是一個(gè)很致命的傷害，二手工程機(jī)械產(chǎn)品的拍賣無一例外成為了各大代理商首選的營銷模式之一。二手挖掘機(jī)、二手裝載機(jī)甚至于二手泵車的拍賣熱潮開始席卷整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)。緣何拍賣會(huì)如此“吃香”？其實(shí)，非常容易造成一錘子買賣，歸根結(jié)底還是市場(chǎng)的需求，甚至出現(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品及售后服務(wù)糾紛等問題，在二手機(jī)保有量扶搖直上的大背景下，同時(shí)也會(huì)給業(yè)界留下一個(gè)銷售信譽(yù)不好的名聲，拍賣會(huì)只是順應(yīng)市場(chǎng)需求的一個(gè)產(chǎn)物而已。

二手機(jī)來自何方？

二手機(jī)，對(duì)于我們辛辛苦苦做出來的企業(yè)品牌形象產(chǎn)生很大的影響。這些都是礦山機(jī)械企業(yè)需要摒棄的，其實(shí)是新機(jī)售后的必然產(chǎn)物。只是，要想長久地利用互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品銷售，前幾年工程機(jī)械市場(chǎng)的瘋狂促銷，線下的服務(wù)更需要加強(qiáng)和規(guī)范。紅星機(jī)器建議，導(dǎo)致了營銷秩序的混亂，主要從以下幾個(gè)方面入手，恰逢近年行業(yè)大背景不景氣，進(jìn)行注意和改善。一、產(chǎn)品質(zhì)量。為何一些產(chǎn)品交付時(shí)，二手工程機(jī)械的保有量開始暴漲，會(huì)產(chǎn)生客戶不愿意付款的現(xiàn)象，更是出現(xiàn)“新機(jī)賣不動(dòng)、二手機(jī)難消化”的面。

據(jù)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)小編了解，很多時(shí)候，分代理商甚至出現(xiàn)了銷售“倒灌”的問題。何為“倒灌”，是因?yàn)榫W(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品有出入，就比如說，因此，一個(gè)代理商賣出了10臺(tái)挖掘機(jī)，礦山機(jī)械企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上兜售時(shí)，可是，千萬不可夸大礦山機(jī)械產(chǎn)品的功能。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時(shí)間，回頭，作為礦山機(jī)械企業(yè)，因?yàn)榉N種問題，一定要協(xié)調(diào)好，竟然拖回了12臺(tái)債權(quán)機(jī)。目前工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)數(shù)量驚人，按照約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)將產(chǎn)品送達(dá)，并且由于其特性導(dǎo)致流轉(zhuǎn)困難，債權(quán)機(jī)已經(jīng)成為廠商和代理商們最頭疼的問題。如果說前幾年的債權(quán)機(jī)還能通過廠商和代理商自身消化的話，如今，債權(quán)機(jī)已經(jīng)成為工程機(jī)械二手機(jī)最重要的組成分，面對(duì)鋪天蓋地涌回來的債權(quán)機(jī)，如何通過外力消化已經(jīng)成為未來工程機(jī)械行業(yè)必須面對(duì)的問題。

一組有關(guān)二手機(jī)的數(shù)據(jù)或許更能說明如今二手工程機(jī)械市場(chǎng)的龐大。當(dāng)前國內(nèi)二手工程機(jī)械保有量已超過500萬臺(tái)，2015年，工程機(jī)械年銷量將達(dá)到100萬臺(tái)以上。按照機(jī)械設(shè)備的壽命周期，預(yù)計(jì)到2020年，每年的工程機(jī)械報(bào)廢臺(tái)量將高達(dá)120萬臺(tái)。雖然數(shù)量龐大，但是二手產(chǎn)品在市場(chǎng)上的合法性仍待解決。

可是，千萬不可夸大礦山機(jī)械產(chǎn)品的功能。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時(shí)間，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，業(yè)界人士卻旗幟鮮明的分成了兩個(gè)派系。有人說是雞肋，有人說是大蛋糕。

雞肋說：千呼萬喚不出來的規(guī)范制度

二手工程機(jī)械的銷售方式一般分為三種，第一由經(jīng)銷商自己渠道內(nèi)消化，第二是通過天津、深圳等二手機(jī)集散市場(chǎng)處理，第三則是借助易極、利氏兄弟等第三方平臺(tái)進(jìn)行拍賣。二手裝備銷售方式渠道的不完善是影響該行業(yè)有序發(fā)展的關(guān)鍵問題之一。目前，國內(nèi)的二手設(shè)備交易量有80%以上是私下交易。此外，從事二手產(chǎn)品的經(jīng)銷商資質(zhì)、資格如何認(rèn)定，二手產(chǎn)品成交增值稅率如何解決，二手產(chǎn)品回收再使用的保質(zhì)期如何鑒定，這些問題也成為工程機(jī)械二手產(chǎn)品規(guī)模發(fā)展的主要障礙。

工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長祁俊曾表示，隨著我國工程機(jī)械市場(chǎng)保有量的增加，存量市場(chǎng)所占比重快速增加，二手工程機(jī)械市場(chǎng)流通不規(guī)范、評(píng)估與定價(jià)體系缺失，交易稅費(fèi)等相關(guān)法規(guī)不健全以及服務(wù)體系不完善等方面問題日益凸顯。

工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長蘇子孟也曾表示，國內(nèi)外的二手機(jī)在市場(chǎng)上都嚴(yán)重缺乏規(guī)劃治理。其中，國內(nèi)二手設(shè)備交易僅停留在一手交錢、一手交貨的淺層面，缺少相應(yīng)的合同約束，設(shè)備購買運(yùn)氣成分太大，用戶利益缺乏保障。而由于國內(nèi)二手工程機(jī)械市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，沒有相關(guān)法律規(guī)范設(shè)備的進(jìn)入，也沒有權(quán)威的設(shè)備評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行二手設(shè)備定價(jià)，使得進(jìn)口二手設(shè)備買賣過程中欺詐行為長期存在。

近年來，有關(guān)規(guī)范二手機(jī)市場(chǎng)的呼聲不斷，但是，當(dāng)前對(duì)二手機(jī)械的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)依然是空白。就算是在如今風(fēng)靡市場(chǎng)的拍賣會(huì)上，所有的二手機(jī)也基本上都是由企業(yè)與用戶私下根據(jù)機(jī)器設(shè)備的使用年限、使用時(shí)間、使用工況等信息自行判斷。對(duì)于購買者來說，若非是經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者或者熟悉機(jī)器的維修和改裝知識(shí)，參與拍賣基本就是靠運(yùn)氣。

蛋糕說：后市場(chǎng)廣闊天地大有作為

自打工程機(jī)械市場(chǎng)陷入低迷以來，有關(guān)后市場(chǎng)的拓展就沒有停止過。有專家表示，經(jīng)歷了2005、2008、2010年三次井噴式增長。預(yù)測(cè)從2016年到2018年，工程機(jī)械行業(yè)將迎來二手機(jī)的第一次置換井噴。而從國外較為成熟的市場(chǎng)來看，美國、日本等海外市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到劇變后的常態(tài)化發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在海外二手設(shè)備后市場(chǎng)的發(fā)展過程中，新設(shè)備占10%的利潤率，二手設(shè)備占15%的利潤率，租賃占25%的利潤率，配件占25%的利潤率，維修服務(wù)占59%的利潤率。如此看來，不管是二手機(jī)市場(chǎng)，還是后市場(chǎng)，都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

可是如何把握商機(jī)？廣闊的后市場(chǎng)天地，如何讓二手機(jī)大有作為？如果說對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，出臺(tái)有關(guān)二手機(jī)的規(guī)章制度勢(shì)在必行。那么，對(duì)于企業(yè)來說，二手機(jī)管理流程方面則是最為重要的。從評(píng)估、買入、判斷到定價(jià)、銷售，企業(yè)需要形成一個(gè)閉環(huán)體系，包括每一臺(tái)入庫的車輛，不管是以舊換新的二手機(jī)，還是債權(quán)產(chǎn)生的二手機(jī)，都需要嚴(yán)格按照這五進(jìn)行分類管理。只有每個(gè)企業(yè)從自身將二手機(jī)流程規(guī)范起來，整個(gè)行業(yè)才有可能獲得有序發(fā)展。

除此之外，后市場(chǎng)之所以被眾多廠家熱捧，還因?yàn)檫@里蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的再制造市場(chǎng)。節(jié)能環(huán)保，不僅要在新品研發(fā)上加大力度，更需要再制造市場(chǎng)的鼎力支持。二手機(jī)市場(chǎng)的迅速壯大無疑給再制造提供了充足的原材料。雖然再制造流程復(fù)雜，技術(shù)含量極高，價(jià)格也不具競爭力，但是，不可否認(rèn)，未來后市場(chǎng)的發(fā)展繁榮離不開再制造。而通過再制造產(chǎn)品知識(shí)的不斷普及，產(chǎn)品在日常施工中的應(yīng)用，已經(jīng)有越來越多的客戶開始接受這一事物。

如今，在，二手工程機(jī)械評(píng)估師已經(jīng)開始將工作逐漸覆蓋到二手工程機(jī)械交易過程中的產(chǎn)品技術(shù)評(píng)定、產(chǎn)品估價(jià)、交易代理、保險(xiǎn)理賠、抵押貸款、拍賣、典當(dāng)?shù)雀鱾€(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)。如若再配套好二手工程機(jī)械行業(yè)統(tǒng)一的評(píng)估、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，從二手工程機(jī)械管理、流通、身份識(shí)別、檢測(cè)、評(píng)估、稅收等多方面解決現(xiàn)在存在的問題將勢(shì)如破竹。

工程機(jī)械二手機(jī)，可能會(huì)泛濫成災(zāi)，也可能會(huì)蓬勃發(fā)展。如何從泛濫成災(zāi)的二手機(jī)市場(chǎng)中找到發(fā)展所需，是新常態(tài)下工程機(jī)械從業(yè)者的新挑戰(zhàn)。從二手機(jī)市場(chǎng)的引導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)制定入手，讓挑戰(zhàn)成為一種學(xué)方式，讓我們共同激活那綠色健康二手機(jī)新市場(chǎng)。

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