境服務記錄單月銷售逾千萬美元 三一“桑巴”舞動奇跡服務萬

2011年5月份，又剛剛發(fā)生地震，三一巴西單月銷售額首次突破1000萬美元，整個山里由于地震和下雨塌方嚴重，三一國際化再次邁出堅實步伐。有業(yè)內人士指出，沒有什么好路段可走，三一巴西從2010年3月籌建至今，你們還是別到工地去吧。”這時我們一行人員仍然按照原計劃進行，短短一年時間里，笑著說我們可以從山東遠到而來云南，順利地完成了巴西工廠的一期，剩下的這段路難不倒我們的。你告訴我們機器在什么地方我們肯定能到達。傍晚，并成功完成了汽車起重機和挖機的本地化生產，周老板考慮到我們的安全，銷售飛速增長，要求我們明天一早過去。第二天早上，這不能不說是一個奇跡。
　　本地化批量生產
　　2010年12月7日下午，服務小組為了節(jié)約時間6點鐘即開始上路，伴隨著輕微的轟鳴聲，服務車輛行駛大約一小時后因前方路途塌方再也無法前行，三一巴西第一臺挖機SY215下線，下車后我們只身帶上工具和保養(yǎng)材料徒步走進了大山中，整個工廠沸騰了。來自駐圣保羅總領事領導、巴西當?shù)厥懈賳T、以及巴西各地的代理商，海拔三千六百米的大山，共同見證了這一歷史性時刻，就算是空手行走都會產生呼吸困難的生理反應，為三一國際化的發(fā)展進度鼓掌祝賀。
　　兩個月后，考慮到對客戶的承諾，2011年2月26日，我們克服、再克服，三一巴西的第一臺汽車起重機成功下線。記者了解到，終于稍微適應這種不良反應，這是三一在海外生產的第一臺汽車起重機——至此，四個多小時的行程，三一巴西已經成功實現(xiàn)了汽車起重機和挖掘機的本地化生產。
　　據(jù)了解，終于到達工地找到了車輛。到達工地后，巴西產業(yè)園是三一重工在海外的第4個研發(fā)生產基地，人員稍做休息，于2010年3月正式啟動，立即投入到機器的全面檢查：發(fā)動機系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、空調系統(tǒng)、電路、整機性能，計劃總投資2億美元。主要致力于生產挖掘機、履帶吊等工程機械產品。按照三一重工公告，三一巴西年銷售額預計在5年內達到5億美元，10年內達到20億美元的規(guī)模；但根據(jù)目前的銷售態(tài)勢，這一數(shù)據(jù)有望翻番。另據(jù)記者了解，目前，三一巴西的本地員工約占80%以上。
　　為適應本地化發(fā)展的需要，三一巴西在投產之前，就選派了數(shù)十名巴西員工分別到公司挖掘機和起重機事業(yè)參加為期三個月的生產技能培訓。在投產后，公司也派出了經驗豐富的國內技術人員前往巴西講解技術疑問。在中巴員工的共同努力下，三一巴西產業(yè)園的挖機及起重機等產品目前已實現(xiàn)批量生產，而其他產品的試生產工作也已全面展開，混凝土機械和路面機械也將于年底實現(xiàn)本地生產。據(jù)悉，除了巴西本國，產品還將輻射到整個南美市場。
　　“同樣是平地機，人用來修路，美國人用來鏟雪，巴西人用來進行農業(yè)生產，不同和地區(qū)對相同的產品有不同的性能要求。”三一重工總裁向文波表示，三一的海外基地就要是解決產品和服務的本土化問題，同時降低物流、采購等方面的成本。
　　營銷網絡基本建成
　　事實上，早在2007年，三一重工已進駐巴西，并在當?shù)亟⑥k事處，當時產品多以直銷的方式進行銷售。2010年，隨著三手筆投資巴西建立工程機械制造基地項目的塵埃落定，健全和完善公司在巴西銷售渠道的任務迫在眉睫。為此，三一巴西細分市場，將整個市場劃分為8個大區(qū)，并于2010年4月開始在各大區(qū)征尋代理商。
　　經過嚴格考察與篩選，2010年11月9日，三一巴西與9家挖掘機、壓路機、平地機代理商，2家起重機代理商簽署了合作代理協(xié)議。據(jù)悉，這些代理商普遍實力雄厚，具有非常健全的營銷網絡，行業(yè)經驗、營銷資源豐富。
　　三一巴西董事長袁金華表示，代理協(xié)議的簽署意味著三一巴西的營銷網絡基本完成，未來三一巴西產業(yè)園投產后的產品銷售有了更加完善的渠道保障，為三一在巴西的快速發(fā)展打下了堅實基礎。
　　銷售跨越式增長
　　憑借本地化制造和服務兩大優(yōu)勢，以及完善的代理商體系，2011年5月，三一巴西實現(xiàn)單月銷售1000萬美元——“這是三一進入巴西以來最好的銷售成績！”袁金華高興地說。
　　袁金華告訴記者，2009年，三一巴西地區(qū)實現(xiàn)銷售400多萬美元，2010年銷售收入逾3000萬美元。“在進入市場初期，我們主要以客戶口碑、建廠宣傳、星級服務、試駕體驗等作為相對優(yōu)勢與國際工程機械巨頭競爭，終端定價略低于一線品牌。”
　　據(jù)了解，三一巴西銷售的產品包括挖掘機械、起重機械、路面機械、混凝土機械和樁工機械等等，其中以挖掘機械、起重機械和路面機械為主。“我們在巴西銷售的產品線非常廣，但每個產品均由專業(yè)團隊負責，組織結構非常明確。”談及是否有水土不服的問題，袁金華如是說：“對于當?shù)卮砩蹋覀兌ㄆ陂_展代理商銷售人員培訓，完善代理商銷售政策，實現(xiàn)代理商促銷，同時出臺了代理商激勵政策，還提供大客戶到參觀的機會。”
　　“巴西是一個風景優(yōu)美、資源豐富、工業(yè)基礎良好的，作為金磚四國之一，巴西正在實現(xiàn)跨越式發(fā)展。”袁金華表示，同時巴西擁有850萬平方公里的土地面積，并與南美各國相連，具有良好的市場輻射能力。此外，巴西將于2014年舉行世界杯、在2016年舉辦奧運會，尤其是巴西的“加速增長計劃”相信將給巴西工程機械市場提供巨大的市場機會。“僅路面機械一個產品，去年我們就跟巴西簽訂了450萬美元的訂單！”
　　自巴西產業(yè)園投產，三一巴西公司曾花心思和大力氣在媒體宣傳方面，以提高三一在當?shù)氐钠放菩?。目前，三一在巴西的品牌知名度已穩(wěn)步提升。尤其，2010年三一履帶吊參與智利救援，以及2011年3月三一泵車馳援日本核電站兩大事件，巴西眾多工程機械雜志都進行相關報道，進一步獲得業(yè)內人士對三一的高度贊賞。

標簽：三一重工