再獲雙增長(zhǎng)熱愛工程機(jī)械的阮茁基：卡特彼勒的鐵桿粉絲前三季

電話采訪他時(shí)，產(chǎn)品毛利率繼續(xù)走強(qiáng)，他正走在第三次赴藏旅游的路上。他叫阮茁基，與此同時(shí)，在廣西南寧武鳴縣擁有兩家采石場(chǎng)的老板，公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也得到了有效地提升。行業(yè)唯一一家雙增長(zhǎng)2012年前三季度，卡特彼勒最佳維護(hù)獎(jiǎng)的得主。該獎(jiǎng)項(xiàng)是基于鼓勵(lì)用戶用心維護(hù)機(jī)器并在使用產(chǎn)品的過程中，盡管行業(yè)業(yè)績(jī)普遍下降，提高產(chǎn)品使用生命周期，但中聯(lián)重科繼續(xù)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長(zhǎng)。2012年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入391.08億元，讓機(jī)器更加保值增值。彰顯了建筑機(jī)械生產(chǎn)商卡特彼勒與信昌機(jī)器工程有限公司用實(shí)際行動(dòng)在助力客戶事業(yè)成功中發(fā)揮的積極作用。

他喜歡旅游，同比增長(zhǎng)17.77%，喜歡機(jī)器，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)69.60億元，喜歡汽車，同比增長(zhǎng)16.75%，更喜歡自己的卡特彼勒的機(jī)器。每天早上一上班，實(shí)現(xiàn)每股收益0.90元。其中，他都要到工地去查看自己的卡特機(jī)器保養(yǎng)的好不好。自從他2000年轉(zhuǎn)入工程機(jī)械行業(yè)，7-9月營(yíng)業(yè)收入和歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)分別為99.89億元和13.38億元，到如今已是卡特機(jī)械的鐵桿粉絲、發(fā)燒友，同比增長(zhǎng)分別為10.27%和0.34%。特別值得關(guān)注的是，包括卡特320D、卡特336D在內(nèi)的9臺(tái)工程機(jī)器的擁有者，中聯(lián)重科不管是收入還是利潤(rùn)，他甚至拒絕嘗試使用其他品牌的工程機(jī)器。

精打細(xì)算締造鐵桿粉絲的生意經(jīng)

卡特機(jī)器效率高、性能穩(wěn)定，是行業(yè)內(nèi)唯一一家前3季度實(shí)現(xiàn)雙雙增長(zhǎng)的企業(yè)。經(jīng)營(yíng)質(zhì)量有效提升作為經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的風(fēng)向標(biāo)，但賣的貴；其他品牌的機(jī)器價(jià)格便宜，中聯(lián)重科應(yīng)收賬款在三季度得到有效控制。截止至2012年9月末，但性能不穩(wěn)定。兩者如何權(quán)衡？對(duì)此，公司應(yīng)收賬款累計(jì)數(shù)為207.13億，阮茁基有自己的盤算。

阮茁基說，較6月末的201.28億元僅增長(zhǎng)了2.91%，“有人可能會(huì)覺得其他品牌便宜，遠(yuǎn)低于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)比例。公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人洪曉明指出，壞了也不心疼，公司良好的應(yīng)收賬款情況，但我不這么想。你用其他品牌的機(jī)器做了一個(gè)小時(shí)的工就壞了，與公司完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系密不可分。當(dāng)前，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致一個(gè)晚上都不能開工。但我用卡特的機(jī)器，中聯(lián)重科高度重視風(fēng)險(xiǎn)防控工作：公司嚴(yán)格貫徹“全員控制、全流程控制及閉環(huán)控制”的三重風(fēng)險(xiǎn)控制思路，一個(gè)晚上作業(yè)一千多方。兩相比較，我當(dāng)然選擇心力的。”

在采石場(chǎng)行業(yè)，一般每個(gè)月做20天工，10天掙的錢用于支付工人工資，另外10天的利潤(rùn)歸老板。阮茁基說，因?yàn)榫S修機(jī)器，你一個(gè)月才干十來天，還要養(yǎng)工人，你怎么會(huì)有利潤(rùn)？你的機(jī)器不能正常做工，我的機(jī)器都能正常做工，你的效益、利潤(rùn)肯定不如我，你怎么能賺錢？

這也是阮茁基經(jīng)常勸說同行、朋友購(gòu)買卡特機(jī)器的理由。借助卡特彼勒，阮茁基的日子一年比一年好，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)匾咽呛苡忻麣獾闹嵌嘈抢习?，附近的采石?chǎng)同行們也是經(jīng)常到他那里取經(jīng)。阮茁基自豪的說：“每個(gè)月都有老板去我那里學(xué)，問我卡特機(jī)器好用不好用。如果能學(xué)到我家采石場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，就能賺錢；如果學(xué)不到，就很有可能面臨倒閉的危險(xiǎn)。”

今天的阮茁基事業(yè)有成，離不開對(duì)卡特機(jī)器的了解。提起2000年進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)時(shí)，他也是什么都不懂。他回憶說，剛?cè)胄袝r(shí)，一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)也沒有，就去問別人什么牌子的挖掘機(jī)好用。朋友說，“如果你有能力就買卡特”。采納了朋友建議的他，買了一臺(tái)二手卡特挖掘機(jī)。

“當(dāng)時(shí)，這臺(tái)二手機(jī)要比其他品牌的貴十幾萬元，但很好用”。嘗到甜頭后，他把二手機(jī)換成了新機(jī)器。隨著生意的擴(kuò)大，阮茁基不停擴(kuò)大卡特機(jī)器的規(guī)模。最終，他擁有了9臺(tái)卡特機(jī)器。

在阮茁基的采石場(chǎng)，每天的作業(yè)量差不多有一萬方，全用卡特320D、卡特336D。他說，“采石場(chǎng)的作業(yè)環(huán)境比較惡劣，卡特的機(jī)器性能發(fā)揮得很好，其他牌子的機(jī)器比不了?？ㄌ貦C(jī)器設(shè)計(jì)合理、效率高、性能穩(wěn)定、毛病少。尤其是挖硬東西時(shí)，最能體現(xiàn)卡特設(shè)備的優(yōu)越性能”。

計(jì)劃不斷擴(kuò)大采石場(chǎng)生意的阮茁基，如今更青睞卡特機(jī)器效率更高的大型機(jī)器。“比如卡特336D，好用、作業(yè)過程中能感覺到它的卓越性能。換成功率更大的機(jī)器后，就可以少用工人。既可以節(jié)人工成本，也可以踏實(shí)的睡覺，不用因?yàn)榘踩鹿收焯嵝牡跄?。多用十幾個(gè)工人，每年的工資增加多少？采石場(chǎng)的工人一多，風(fēng)險(xiǎn)有多大？” 阮茁基在采訪結(jié)束的時(shí)候還風(fēng)趣的讓我們幫他算算經(jīng)濟(jì)賬。

鐘情卡特彼勒 自己培養(yǎng)機(jī)手

阮茁基生意上的成功，離不開他的肯動(dòng)腦子和對(duì)事業(yè)發(fā)展的精耕細(xì)作，更離不開他對(duì)卡特機(jī)器的了解。他從小喜歡各種機(jī)器，熟悉自己的9臺(tái)卡特機(jī)器。每次買入新機(jī)器，他都會(huì)先試一下。

“9臺(tái)卡特機(jī)器，我都能開。只要有零配件，一般的故障都難不倒我。最多幾個(gè)小時(shí)，機(jī)器就能再次正常運(yùn)轉(zhuǎn)、不會(huì)過夜。如果機(jī)器出現(xiàn)故障，不管有多晚、哪怕是深夜兩點(diǎn)、三點(diǎn)，機(jī)手都可以打電話找我，一起解決問題。”在工程機(jī)械行業(yè)摸爬滾打了11年的阮茁基，還教出了十多個(gè)機(jī)手。

但最初，阮茁基是自學(xué)成才的。2000年，買入第一臺(tái)卡特二手機(jī)器后，他花了兩個(gè)多小時(shí)便學(xué)會(huì)了如作。此后，阮茁基逐漸了解了卡特機(jī)器的性能，并形成了一套自己的培訓(xùn)機(jī)手的路數(shù)。在他的傳教下，一個(gè)普通人三到六個(gè)月就可以成為一名合格的機(jī)手。

喜歡卡特機(jī)器的阮茁基，非常注重機(jī)器的保養(yǎng)。每次作業(yè)結(jié)束，他的機(jī)器都要被清洗一番，駕駛室玻璃、吊臂甚至履帶都要用水沖洗或者抹布擦拭。他甚至制定了一條近乎苛刻的制度。無論是泥濘不堪的土方工地，還是塵土飛揚(yáng)的采石場(chǎng)，駕駛室里的機(jī)手都不準(zhǔn)穿鞋。如果駕駛室有泥，機(jī)手會(huì)被扣工資，甚至被勒令停止作業(yè)。

阮茁基的經(jīng)驗(yàn)是：鞋子上的泥容易弄臟駕駛室，影響空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，而且駕駛室的空氣也不好，機(jī)手容易感到壓抑。環(huán)境如果不干凈，機(jī)手也不會(huì)愛護(hù)機(jī)器。阮茁基還笑著說：“為了讓這些寶貝機(jī)器幫助自己多賺錢，給工人創(chuàng)造更多的福利，每天早晨一上班，我自己都要先查看一下這些機(jī)器保養(yǎng)的好不好，年復(fù)一年、日復(fù)一日，從沒停止過”。即便外出旅游時(shí)，他也還惦記著家中的挖掘機(jī)。

“你不愛護(hù)機(jī)器，機(jī)器也不會(huì)愛戴你，每次工作前，必需檢查、清洗、上油，對(duì)機(jī)器好一點(diǎn)，它就不容易出毛病。”阮茁基培養(yǎng)出來的機(jī)手幾乎都懂得心疼機(jī)器，他們都紛紛點(diǎn)頭贊同道。

卡特彼勒 令鐵桿折服

曾經(jīng)到美國(guó)拉斯維加斯參觀過卡特彼勒工廠的阮茁基回憶說，“卡特彼勒太發(fā)達(dá)了、技術(shù)一流，工廠車間里全是高科技，流水線全是電腦控制的。參觀完后，我對(duì)卡特彼勒個(gè)放心。”

那次參觀給他留下了深刻印象。回來后，他更加起勁地勸說朋友購(gòu)買卡特彼勒的機(jī)器，“如果聽我的，你就選卡特。貴是貴了點(diǎn)兒，但卡特彼勒在機(jī)器上下的功夫真不少，每個(gè)細(xì)節(jié)都做的很好，再加上關(guān)稅，人家一臺(tái)機(jī)器就該值那么多錢。而且卡特和它在廣西的代理商——信昌公司的高效、快捷、貼心的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，更讓人脫去喧囂中的繁忙與倦怠，不知不覺成為我們這些用戶可以依賴、寄托的港灣”。

阮茁基說，一個(gè)電話，一、兩個(gè)小時(shí)后，售后服務(wù)人員就頂著烈日上門了，在大太陽底下維修，速度快、技術(shù)高超，幾乎能把所有問題都解決掉。“他們個(gè)個(gè)都很用心，這個(gè)我能感覺得到。”

“在我發(fā)展過程中，信昌真的幫了我的大忙。”一再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)卡特彼勒有感情的阮茁基說，購(gòu)買機(jī)器時(shí)還得到了信昌公司提供的諸多融資支持。

“我在采石場(chǎng)作業(yè)的9臺(tái)卡特320D和卡特336D，基本上都是分期付款，比從銀行貸款方便得多，辦理的手續(xù)和流程簡(jiǎn)單快捷，而且支付的利息不多。信昌幫我解決資金困難的同時(shí)，也幫我做大了規(guī)模”。阮茁基真誠(chéng)地說。

標(biāo)簽：卡特彼勒