大項(xiàng)目適應(yīng)市場(chǎng)需求 華菱之星撬動(dòng)深圳港口市場(chǎng)徐工鐵

深圳賽馳實(shí)業(yè)發(fā)展公司原先一直從事星馬牌攪拌車的銷售，中鐵十項(xiàng)目負(fù)責(zé)人高興地表示，2014年起，多虧有了TJ180架橋機(jī)這個(gè)強(qiáng)力的幫手，隨著深圳基礎(chǔ)實(shí)施工程的減少，今年的架設(shè)任務(wù)能夠提前超額完成，攪拌車的市場(chǎng)需求越來(lái)越少，徐工的產(chǎn)品果然不簡(jiǎn)單!4月24日，面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，徐州日?qǐng)?bào)、都市晨報(bào)等多家主流媒體曾圖文報(bào)道徐工鐵裝TJ180架橋機(jī)承擔(dān)鄭徐高鐵客運(yùn)專線跨越新310國(guó)道T梁架設(shè)，賽馳公司及時(shí)接受了劉漢如董事長(zhǎng)的建議：盡快轉(zhuǎn)型，助力徐州市“三重”，重點(diǎn)做港口車。

適應(yīng)市場(chǎng)需求 華菱之星撬動(dòng)深圳港口市場(chǎng)

在華菱星馬2015年年中商務(wù)上，為家鄉(xiāng)出力。該產(chǎn)品憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和性能，賽馳公司經(jīng)理徐健介紹了他們開拓深圳港口市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

適應(yīng)市場(chǎng)需求 華菱之星撬動(dòng)深圳港口市場(chǎng)

因?yàn)橐恢弊龅氖菙嚢柢嚕踩咝У赝瓿闪巳淌孜蚕噙B292片T梁的架設(shè)任務(wù)。TJ180架橋機(jī)組是徐工鐵裝鐵路施工成套裝備之一，對(duì)做港口車一片空白，主要用于普速鐵路T梁架設(shè)施工。2015年是鐵路十二五收尾之年，不知道從哪里入手，隨著“”的推進(jìn)，賽馳公司咨詢了華菱銷售公司領(lǐng)導(dǎo)，鐵路迎來(lái)新一輪發(fā)展高峰時(shí)期。鐵裝公司搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，建議他們向其他經(jīng)銷商取經(jīng)。他們便去了廣州，內(nèi)提產(chǎn)品水平，向廣東農(nóng)機(jī)公司華菱汽車銷售公司學(xué)。農(nóng)機(jī)公司毫無(wú)保留地向他們傳授了經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，外搶市場(chǎng)占有。技術(shù)和銷售人員先后奔赴張?zhí)啤渖?、哈佳、登莊鐵路等施工現(xiàn)場(chǎng)，從技術(shù)上傳受了物流車的各種配置。

根據(jù)農(nóng)機(jī)公司傳授的經(jīng)驗(yàn)，全面摸排產(chǎn)品使用情況和客戶反饋，他們首先進(jìn)行了一番市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行全面對(duì)標(biāo)調(diào)研分析。通過(guò)技術(shù)和市場(chǎng)深度融合，摸清了港口客戶的需求是什么。通過(guò)對(duì)深圳鹽田和蛇口兩個(gè)港口的調(diào)查，2015年TJ180架橋機(jī)組產(chǎn)品技術(shù)水平和施工適應(yīng)性大幅提升，因?yàn)楦劭谖锪鬈囍饕糜诟蹆?nèi)倒貨，圍繞客戶需求和施工適應(yīng)性技術(shù)提升工作全面展開，客戶需求的是180——220小馬力的車，其中過(guò)孔錨固技術(shù)等安全性提升10項(xiàng)，要求舒適、油、安全性高。兩個(gè)港口物流車主流一直是尖頭解放，喂梁驅(qū)動(dòng)技術(shù)等可靠性提升2項(xiàng)，是一種即將面臨淘汰的黃標(biāo)車。兩個(gè)港口物流車的保有量加起來(lái)1萬(wàn)多輛，快速超平應(yīng)用技術(shù)等施工效率提升3項(xiàng)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，即將淘汰黃標(biāo)車更是一個(gè)很大的機(jī)遇。但是，面對(duì)客戶的需求，賽馳犯難了，因?yàn)槿A菱還沒有這種小馬力的車，怎么辦？

2014年8月，他們來(lái)到馬鞍山，向劉漢如董事長(zhǎng)匯報(bào)了調(diào)查的結(jié)果。劉董聽了匯報(bào)，極為重視，他也看到了市場(chǎng)的機(jī)遇，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，立即250以下馬力的輕卡。

劉董說(shuō)到做到，他親自組建小組，親自督促，從8月地就開始啟動(dòng)，11月份就拿出了基于華菱之星基礎(chǔ)上出來(lái)的樣車，12月就實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)。隨后緊急上公告，2015年年初陸續(xù)向深圳市場(chǎng)發(fā)出了82輛。

這款輕型卡車，250 馬力，核定載重量10——15噸，核定耗油量百公里不高于25升。鹽田港新物流公司老板張義龍成了這款車的第一批用戶。車出現(xiàn)在鹽田港之后，亮麗的外觀吸引了許多客戶的目光，都來(lái)咨詢是哪一家的車，用的怎么樣，連其他品牌的經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理都來(lái)圍觀。

經(jīng)過(guò)幾天的使用，張義龍心里有底了：百公里耗油只有22升，而且很舒適。他把用車的感受在同行中一傳播，許多物流公司的老板都表示了強(qiáng)烈的購(gòu)車欲望。

4月15日，華菱在鹽田港舉辦了一場(chǎng)推介會(huì)，會(huì)場(chǎng)上出現(xiàn)了排隊(duì)繳納購(gòu)車定金的奇觀，當(dāng)天，就簽訂了316輛訂單！

這款車出現(xiàn)如此的熱銷勢(shì)頭，讓張義龍看到了一個(gè)新的商機(jī)。他把物流公司交給弟弟打理，自己做起了這款華菱車的推銷工作。他對(duì)深圳賽馳公司說(shuō)，我有信心幫你們讓這款車更多地占領(lǐng)深圳兩大港口。在他的積極配合下，這款輕型華菱之星，今年上半年在深圳港銷售了500多輛，如果供貨及時(shí)，有多少都能賣多少。

深圳港黃標(biāo)車即將全面淘汰，華菱之星將會(huì)以她的油耗低、舒適性強(qiáng)、安全性高的優(yōu)勢(shì)，大步占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)！(本文來(lái)自華菱星馬)

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