的別樣風(fēng)采上海華英：深入轉(zhuǎn)型 公路物流市場(chǎng)小試牛刀金雞年

能力越大，新的一年，責(zé)任越大，斗山君就先來(lái)帶大家一睹它們的新年新氣象吧！全能小巨人DX340LC-9C斗山DX340LC-9C專(zhuān)為工況設(shè)計(jì)，如是相生相消的真理在哪個(gè)領(lǐng)域都一樣。
作為時(shí)代天成體系在名集的卡車(chē)重鎮(zhèn)布下的一枚重子，可同時(shí)適用于大型土方工程與小型礦山項(xiàng)目。DX340LC-9C具有卓越的穩(wěn)定性，上海華英在上海灘不覺(jué)已縱橫十?dāng)?shù)年。“這11年來(lái)我們一直扎根陜汽，采用寬軌距設(shè)計(jì)，專(zhuān)營(yíng)陜汽，使履帶接地面積更大，見(jiàn)證了陜汽的發(fā)展，合理的重量分配，有著深深的歸屬感。”上海華英總經(jīng)理孟雙成告訴記者。

愈是歸屬感強(qiáng)烈，提高動(dòng)態(tài)作業(yè)的穩(wěn)定性和側(cè)面提升能力，愈是急切地想與陜汽成就一番事業(yè)。上海，大大減少了裝備動(dòng)作時(shí)的震動(dòng)?？焖俚膭?dòng)臂提升速度和回轉(zhuǎn)速度使DX340LC-9C挖土裝車(chē)作業(yè)更出色，全最繁華的都市之一，強(qiáng)勁的挖掘力，有著最耀眼的霓虹和最具活力的經(jīng)濟(jì)力量。這里的客戶從商戰(zhàn)風(fēng)雨中歷練而來(lái)，優(yōu)化設(shè)計(jì)的大小臂，對(duì)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商都有著較之其他區(qū)域市場(chǎng)更為苛刻的要求。
有志者事竟成，加強(qiáng)的鏟斗，一切困難都難不倒決心者。在孟雙成看來(lái)，強(qiáng)化的底盤(pán)等結(jié)構(gòu)件，客戶的挑剔恰恰是機(jī)遇所在，使整車(chē)可靠性、耐久性得以增強(qiáng)，客戶的挑剔恰恰成就了上海華英的實(shí)干。“上海是一個(gè)很規(guī)范的市場(chǎng)，從而確保礦山作業(yè)強(qiáng)悍耐久。DX340LC-9C具備完美的斜坡作業(yè)能力，剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域時(shí)，高效的回轉(zhuǎn)馬達(dá)和性能優(yōu)異的回轉(zhuǎn)減速器相結(jié)合，肯定會(huì)覺(jué)得難度大，更加充分的發(fā)揮斜坡挖掘、裝車(chē)、回轉(zhuǎn)作業(yè)時(shí)的卓越性能。性能強(qiáng)者DX420LC-9C原裝進(jìn)口的斗山DX420LC-9C適用于礦山項(xiàng)目及大型土木工程，但是只要事前做好了充分準(zhǔn)備，配有同噸位最大鏟斗（2m³），實(shí)際并沒(méi)有那么難。”如此，有效確保作業(yè)效率、復(fù)合作業(yè)能力優(yōu)越。精準(zhǔn)高效的復(fù)合作業(yè)令DX420LC-9C在同級(jí)別中有最優(yōu)挖掘力、行走牽引力，便能理解陜汽在2015年初剛推出德龍X3000后，提升力設(shè)置有效提高作業(yè)效率，當(dāng)年上海華英就售出了260輛德龍X3000載貨車(chē)和牽引車(chē)。

近幾年，合理的油量配給設(shè)置，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使廠商和渠道都面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力，尤其是像時(shí)代天成這樣的。在外人看來(lái)“船大不好掉頭”，是在行業(yè)的悖中隨勢(shì)浮沉，還是幡然自、尋找出路，尤其是要在上海這座競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的城市中謀求生道，孟雙成迎來(lái)了職業(yè)生涯中最大的挑戰(zhàn)。
“2015年我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型，目前大概進(jìn)行到了三分之二的程度。”在2015年的采訪中，孟雙成曾向記者表示，“很多人認(rèn)為我們時(shí)代體系的經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)搞批發(fā)，只會(huì)搞價(jià)格站，只會(huì)拼命向廠里要政策，可是上海華英絕不是。”
作為陜汽的體驗(yàn)店和經(jīng)銷(xiāo)商，上海華英在陜汽的服務(wù)型制造商轉(zhuǎn)型中，始終身先士卒。在跟隨陜汽致力于服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的同時(shí)，其在市場(chǎng)開(kāi)拓上亦屢建奇功。去年，一方面陜汽新品迅速打開(kāi)了知名度，不少集團(tuán)用戶和相關(guān)行業(yè)主管單位的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)陜汽品牌產(chǎn)生了深深的信賴(lài)感；另一方面陜汽銷(xiāo)量始終領(lǐng)跑上海港口牽引車(chē)市場(chǎng)。
固守既有的成功絕不是孟雙成的風(fēng)格。當(dāng)時(shí)間來(lái)到“再接再厲轉(zhuǎn)型到底”的2016年，上海華英又咬準(zhǔn)了上海公路物流市場(chǎng)。“這恐怕是迄今為止，我感覺(jué)最難打開(kāi)的一個(gè)市場(chǎng)了。”

根據(jù)上海的城市，上海將成為亞太乃至國(guó)際貨運(yùn)樞紐，通過(guò)浦東機(jī)場(chǎng)、虹橋機(jī)場(chǎng)、洋山深水港共同構(gòu)筑并實(shí)現(xiàn)國(guó)際物流中心的愿景。此外，上海是東沿海的中心，是的經(jīng)濟(jì)中心，在地理位置上有著向國(guó)內(nèi)外輻射的條件。
近水樓臺(tái)先得月，看準(zhǔn)這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)乃至全球物流行業(yè)大腕如UPS、DHL、FEDEX、TNT、中海運(yùn)、德邦等扎堆林立，使各重卡廠家既面臨豐厚誘人采購(gòu)需求的動(dòng)力，又面臨行業(yè)內(nèi)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
“進(jìn)入公路物流市場(chǎng)對(duì)我們提出了巨大的挑戰(zhàn)。”孟雙成并不諱言，從2015年5月正式進(jìn)軍公路物流領(lǐng)域以來(lái)，自己的焦慮。“看起來(lái)市場(chǎng)就在那，就看你能不能拿到。可是這件事說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)難。”
過(guò)去陜汽的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域在工程用車(chē)市場(chǎng)，因此經(jīng)銷(xiāo)商更擅長(zhǎng)銷(xiāo)售工程車(chē)輛。來(lái)到公路物流這個(gè)陌生的領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商必須做大量基礎(chǔ)性的工作，配備戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，逐漸滲透至目標(biāo)用戶的朋友圈，才有成功的可能。而其中的每一步都讓人如履薄冰，若稍有不慎，就會(huì)在這個(gè)尚未建立起用戶好感的新興市場(chǎng)，滿盤(pán)落索。
“好在上海華英走過(guò)的每一步都非常扎實(shí)。”孟雙成不無(wú)感慨地告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，首先，從我們自身發(fā)展考慮，陜汽傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)需求萎靡，很難出現(xiàn)突然的轉(zhuǎn)變，必須迅速向公路物流市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，拓展新的增長(zhǎng)空間；其次，陜汽在轉(zhuǎn)型，作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須和廠商的步調(diào)保持一致；最后，我們每一步都是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)立足，開(kāi)拓公路物流市場(chǎng)，我們就建好新店、配備專(zhuān)才、布好的服務(wù)，用敬業(yè)好專(zhuān)業(yè)打動(dòng)目標(biāo)客戶。
精誠(chéng)所至金石為開(kāi)。今年截止目前，上海華英銷(xiāo)售各類(lèi)車(chē)型1050多輛，半年已經(jīng)達(dá)到2015年全年銷(xiāo)量；工程車(chē)、港口物流車(chē)依然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；公路物流市場(chǎng)效果初顯，德龍 X3000銷(xiāo)量增勢(shì)喜人，“按預(yù)期2017年公路物流車(chē)型會(huì)迎來(lái)爆發(fā)期”。
較之全國(guó)其他區(qū)域，聚集在上海的公路物流客戶具有明顯的特征。
第一，采購(gòu)規(guī)模大，對(duì)重卡企業(yè)的新品甚至未來(lái)都有著舉足輕重的影響。大分上海物流企業(yè)都手握總集采權(quán)，2015年上海僅集卡的采購(gòu)量就在3萬(wàn)臺(tái)左右?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，如果得到了上?？蛻舻恼J(rèn)可，那么進(jìn)入全國(guó)其他市場(chǎng)可能只是時(shí)間問(wèn)題。
第二，客戶內(nèi)的精益化管理對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求。車(chē)輛的可靠性、高效率、運(yùn)營(yíng)成本和服務(wù)的及時(shí)性等成為考核的硬標(biāo)準(zhǔn)，它們對(duì)客戶競(jìng)爭(zhēng)力施加直接影響?？蛻舸蠖嘟?jīng)營(yíng)“卡車(chē)班線”，在短兵相接的肉搏廝殺中，它們對(duì)大馬力、低轉(zhuǎn)速、大扭矩的車(chē)型偏好日益明顯。
“客戶生態(tài)的改變對(duì)上游卡車(chē)產(chǎn)業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)，我們必須適應(yīng)這種變化，并在其中發(fā)掘機(jī)會(huì)。”事實(shí)上，作為公路物流行業(yè)的后進(jìn)入者，留給陜汽和其伙伴們的蛋糕所剩無(wú)幾。要從來(lái)勢(shì)洶洶的競(jìng)品手中行“虎口奪食”，沒(méi)有一股子干勁和韌勁是難以堅(jiān)持到底的。
“產(chǎn)品知名度不夠，怎么辦？那就先讓客戶使用，滿意了再說(shuō)。”孟雙成底氣十足，“我們對(duì)陜汽的產(chǎn)品充滿信心，所以根本不怕試。”真金不怕火煉，上海華英找到一家標(biāo)桿客戶，說(shuō)服它們同意免費(fèi)試用德龍X3000，一體驗(yàn)就是好幾個(gè)月、十幾萬(wàn)公路跑出去了。“通過(guò)這種方式，很多客戶接受了我們。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)陜汽車(chē)不僅能滿足現(xiàn)有運(yùn)輸需求，還能給他們帶來(lái)一些不一樣的新東西。就這樣，我們慢慢在上海公路物流市場(chǎng)打開(kāi)了面。”
孟雙成認(rèn)為這是個(gè)笨辦法，也可能見(jiàn)效最快的方法。“上海的大客戶實(shí)在是太多了，每家企業(yè)都緊盯他們，作為后來(lái)者的我們沒(méi)有其他更好的方法。”不過(guò)，讓人更生好奇的是，肯定不會(huì)是只有上海華英和陜汽能給客戶免費(fèi)用，既然是大家都能做的事情，為什么偏偏是上海華英做成了呢？
“的確是，我們能想到做到的這點(diǎn)，別人也能做。能獲得大客戶的認(rèn)可，除了自身的努力，還是陜汽的產(chǎn)品有實(shí)力。”孟雙成為《卡車(chē)之友網(wǎng)》解開(kāi)了謎團(tuán)，“現(xiàn)在客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變化，管理團(tuán)隊(duì)也越來(lái)越職業(yè)化、年輕化，他們最看重的無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)，而這正是陜汽的優(yōu)勢(shì)所在。”
有人說(shuō)成功呈概率分布，關(guān)鍵是你能不能堅(jiān)持到成功開(kāi)始呈現(xiàn)的那一刻。而在孟雙成領(lǐng)導(dǎo)的上海華英團(tuán)隊(duì)的精密署下，在陜汽對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“兵馬未動(dòng)糧草先行”的大力支持下，在刀光劍影的上海灘上，上海華英早已通過(guò)產(chǎn)品+轉(zhuǎn)型+奮斗牢牢鎖定目標(biāo)，將陜汽品牌問(wèn)鼎市場(chǎng)的成功概率進(jìn)一步拉高。
 

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