之情灑西域柳工：創(chuàng)新后市場 驅(qū)動下一個(gè)30年中集凌

2015年行將結(jié)束，去也匆匆；回望群峰萬千重。的地形是“三山夾二盆”。北阿爾泰山，對于每一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)而言，南為昆侖山系；天山橫亙其中，后市場業(yè)務(wù)無疑都成為了“新常態(tài)”市場下一個(gè)充滿希望的市場。而柳工后市場業(yè)務(wù)隨產(chǎn)業(yè)變革升級，把分為南北兩半，從柳工配件公司燮變和整固至今，南是塔里木盆地，30年的蛻變，北是準(zhǔn)噶爾盆地。慣上，已然成為了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)模式升級、價(jià)值空間拓展的見證者、親歷者。

柳工后市場的前世今生

1985年7月

柳工的后市場的發(fā)展可以追溯到柳工配件公司，人們稱天山以南為南疆，其前身是柳工機(jī)械廠力達(dá)實(shí)業(yè)公司，天山以北為北疆，于1985年7月。

1997年8月18日

而隨著工程機(jī)械市場的發(fā)展，把哈密、吐魯番盆地為東疆。中集凌宇巡展隊(duì)伍從東疆開始向西北方向行進(jìn)，以及相關(guān)需求的增長——1997年8月18日，到達(dá)天山北麓、準(zhǔn)噶爾盆地南緣的烏魯木齊市。烏魯木齊簡稱“烏市”，柳工力達(dá)實(shí)業(yè)公司改制為柳州柳工機(jī)械配件中心。

2000年

2000年柳工配件公司開始實(shí)施渠道變革，舊稱迪化，實(shí)行配件主動營銷，是我國西地區(qū)重要的中心城市和面向中西亞的國際商貿(mào)中心，客戶對柳工原廠配件有了直觀的認(rèn)知，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心節(jié)點(diǎn)城市，配件品牌初步確立。

2001年1月18日

2001年1月18日，也是第二座亞歐橋西橋頭堡和向西的重要門戶。另外，公司正式改制為柳州柳工機(jī)械配件有限公司（以下簡稱：柳工配件公司）。

2004年

到2004年，這里還是世界上離海洋最遠(yuǎn)的城市。烏魯木齊為古準(zhǔn)噶爾蒙古語，展開了配件全面經(jīng)銷的新格，意為“優(yōu)美的牧場”。烏魯木齊東有吐哈油田，進(jìn)入了更高的技術(shù)營銷時(shí)代，南有塔里木油田，為客戶提供技術(shù)支持和咨詢服務(wù)，北有準(zhǔn)東油田，構(gòu)筑自身的核心競爭力。

2005年

2005年開始承接整機(jī)三包服務(wù)配件供應(yīng)業(yè)務(wù)，西有克拉瑪依油田。地下煤炭儲量在百億噸以上，從單純的配件銷售業(yè)務(wù)到向服務(wù)提供配件保障，可采煤層總厚度80米，拓寬了配件的業(yè)務(wù)范圍。

2007年

從2007年開始涉足國際配件業(yè)務(wù)，素有“油海上的煤城”之稱。這里石油化工行業(yè)發(fā)達(dá)，發(fā)展至今，國際配件業(yè)務(wù)持續(xù)提升。

此外，柳工配件還積極開拓與整機(jī)使用相關(guān)的衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)，如裝載機(jī)輪胎保護(hù)鏈、挖掘機(jī)破碎錘，以及柳工品牌宣傳品（也就是禮品）等。

在這期間，隨市場的不斷發(fā)展，單一的配件服務(wù)已難以滿足客戶的需求，融資租賃、二手機(jī)和再制造等業(yè)務(wù)也融入進(jìn)來，與服務(wù)維修，配件等一起形成了柳工后市場版塊，使其向市場化發(fā)展，改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。

后市場 柳工全系產(chǎn)品的有力支撐

經(jīng)過30年的發(fā)展蛻變，柳工后市場已經(jīng)形成了完善高效的管理體系和運(yùn)營模式，信息化程度和深度堪稱行業(yè)標(biāo)桿，并已形成了一支能夠敏銳感受市場需求，迅速反饋并行動，不斷滿足企業(yè)以及用戶需要的團(tuán)隊(duì)。

配件公司之初就將發(fā)展使命定義為“為全體柳工機(jī)械用戶提供柳工機(jī)械全系列產(chǎn)品的零件及服務(wù)”。公司不斷推進(jìn)管理體系、運(yùn)營模式和信息化升級，加強(qiáng)渠道的寬度、廣度和深度，加強(qiáng)市場滲透與拓展，擴(kuò)大柳工正宗配件在國內(nèi)外，在柳工全系列產(chǎn)品線用戶中的占有率、認(rèn)知度。

市場表現(xiàn)之外，通過在硬實(shí)力方面的一系列打造和持續(xù)提升，柳工服務(wù)和配件競爭優(yōu)勢迅速凸顯。同時(shí)通過踐行柳工“合作創(chuàng)造價(jià)值”的核心，在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全面互通共贏。

作為最早在視野、和行動上走出，挺近全球的企業(yè)，柳工的愿景是：成為工程機(jī)械行業(yè)世界級企業(yè)，柳工后市場的使命是為全系列整機(jī)客戶提供配件保障和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)柳工所有產(chǎn)品線高效運(yùn)營，成為柳工品牌主要業(yè)務(wù)窗口，成為全行業(yè)最優(yōu)秀的配件和服務(wù)支持平臺，成為專業(yè)化、國際化的服務(wù)體系。

零件 柳工后市場的核心

作為后市場業(yè)務(wù)的核心和基礎(chǔ)，柳工配件的發(fā)展無疑是一個(gè)亮點(diǎn)，30的市場蛻變成長，在“優(yōu)質(zhì)配件、合理價(jià)格、快速服務(wù)”的信條下，柳工配件無論市場急緩漲跌，都不改向上的面貌，成為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)最專業(yè)、運(yùn)營效率的代表之一。

從1985年至今，柳工配件業(yè)務(wù)不斷調(diào)整姿態(tài)，尋求高效模式，公司先后經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期，定位期，培育期，增長期和價(jià)值鏈延伸期5個(gè)階段。在此期間，年輕的柳工配件公司展現(xiàn)出了勃勃生氣，保持良好發(fā)展勢頭。1998年銷售收入是1985年之時(shí)的5倍。1999年之后，柳工配件公司步入快速發(fā)展階段，全程大步快進(jìn)。2014年柳工配件公司銷售收入比1999年增長近26倍。伴隨著配件業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，配件業(yè)務(wù)在公司中的比重逐年提升。

當(dāng)然，柳工后市場配件經(jīng)營領(lǐng)域也早已明確提出“成為柳工品牌主要業(yè)務(wù)窗口”的目標(biāo)。柳工所有自制件已經(jīng)全實(shí)現(xiàn)品牌包裝，使零件在達(dá)到經(jīng)銷商、用戶的第一時(shí)間，就能夠被識別。此外，對于整個(gè)供應(yīng)鏈體系，柳工亦進(jìn)行著“全品牌化”的改進(jìn)提升，從配件的質(zhì)量、服務(wù)、外包裝等實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

此外，為了讓所有柳工的產(chǎn)品和柳工的用戶能夠獲得最快速、高效的服務(wù)體驗(yàn)，柳工在以及全球范圍內(nèi)打造著立體的配件渠道網(wǎng)絡(luò)。柳工國際配件中心占地面積6萬3千多平方米，貨位6萬5千多個(gè)；國內(nèi)，柳工已經(jīng)構(gòu)建了柳州總以外的3個(gè)區(qū)域中心庫，分別位于鄭州、蚌埠、常州。全球范圍內(nèi)，柳工則是借助國內(nèi)制造商群體中堪稱最穩(wěn)健、深入的渠道體系，依托海外子公司和代理商渠道，滿足用戶對配件、服務(wù)的要求。隨著全球化競爭的深入，柳工進(jìn)一步加快國外配件中心，已經(jīng)建成亞太、印度、中東、南非、歐洲、北美、拉美等7個(gè)海外PDC，以提升配件支持能力。

公司的高速發(fā)展壯大，離不開電子信息技術(shù)的應(yīng)用，2004年柳工配件引入電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)訂單業(yè)務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)配件業(yè)務(wù)全面的信息技術(shù)的應(yīng)用，先后引進(jìn)了倉儲物流管理系統(tǒng)(WMS)、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)、SAP系統(tǒng)、電子零件圖冊（SBOM+EPC）等。

多線發(fā)展 喚醒后市場沉睡價(jià)值

在柳工整個(gè)后市場業(yè)務(wù)驅(qū)動級中，發(fā)力點(diǎn)遠(yuǎn)不止一個(gè)。全球范圍內(nèi)，成熟的產(chǎn)業(yè)以及地區(qū)，再制造、經(jīng)營性租賃、融資租賃堪稱絕對的主流，也是“服務(wù)多元化的核心重點(diǎn)”。

“再制造”堪稱工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)以及整個(gè)裝備制造業(yè)近年來持續(xù)的熱點(diǎn)，柳工更是其中的先行者和領(lǐng)軍者。2008年8月，隨著柳工國際化的逐步深入，當(dāng)時(shí)的配件公司不斷學(xué)研究標(biāo)桿如卡特彼勒、康明斯等先進(jìn)企業(yè)，啟動再制造項(xiàng)目，2011年獲得工信首批再制造產(chǎn)品認(rèn)定受理企業(yè)，于2011年7月榮登《再制造產(chǎn)品目錄（第一批）》，成為再制造行業(yè)的先鋒，發(fā)展至今，已成為工程機(jī)械行業(yè)再制造業(yè)務(wù)標(biāo)桿。

如今，柳工已經(jīng)在零件再制造領(lǐng)域登上技術(shù)高地，充分挖掘喚醒舊有零件的“沉睡價(jià)值”，使其進(jìn)入新的“生命周期”，讓用戶從中收獲更多效益。對于整個(gè)再制造業(yè)務(wù)，柳工后市場“心存高遠(yuǎn)”。一方面整機(jī)再制造業(yè)務(wù)是未來絕對的重點(diǎn)和增長點(diǎn)；另一方面，形成從二手機(jī)收購、翻新、銷售到維修及配件服務(wù)的閉環(huán)服務(wù)系統(tǒng)，則是一個(gè)極具現(xiàn)實(shí)意義的中長期目標(biāo)。

后市場另一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——二手設(shè)備業(yè)務(wù)，柳工也已悄然開始行動。幾年前，柳工機(jī)械官網(wǎng)上就已經(jīng)鏈入了專門的“二手設(shè)備”子站。站內(nèi)除了簡單的設(shè)備介紹、購買功能外，還植入了二手設(shè)備選購、渠道分布等更豐富而多元的內(nèi)容。線上之外，線下實(shí)體——代理商門店環(huán)節(jié)，柳工二手設(shè)備的流入流出也甚為通暢。

柳工后市場 國際化大未來

柳工的高層們清醒地意識到，柳工后市場業(yè)務(wù)必須把握好國際化機(jī)遇，特別是技術(shù)支持和配件保障。國際市場上的客戶既看重產(chǎn)品的性能和價(jià)格，更關(guān)注售后服務(wù)和配件保障能力。所以，必須快速跟上柳工國際化的步伐，補(bǔ)齊短板。

未來，柳工后市場業(yè)務(wù)事業(yè)將朝著全球、全系列產(chǎn)品線、全產(chǎn)品生命周期，既具備技術(shù)支持能力，又具備實(shí)物保障能力的方向發(fā)展。在今后1年內(nèi)逐漸完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)和能力提升，使后市場業(yè)務(wù)各項(xiàng)能力全面轉(zhuǎn)換成為柳工各產(chǎn)品線、各區(qū)域的核心競爭力。

對此，柳工后市場業(yè)務(wù)事業(yè)，已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，服務(wù)保障、配件銷售、再制造、二手機(jī)、大修、經(jīng)營性租賃、培訓(xùn)、技術(shù)支持、全球物流等這些后市場業(yè)務(wù)也必將成為柳工成為真正世界級工程機(jī)械企業(yè)的閃亮標(biāo)簽。根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，把國際后市場業(yè)務(wù)疊加進(jìn)去，讓國際化貫穿整個(gè)組織與業(yè)務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)化國際化的能力和水平，全面提高國際化參與度和專業(yè)化水平。

多環(huán)節(jié)、多點(diǎn)同時(shí)出擊，柳工的后市場業(yè)務(wù)在行業(yè)整體低迷背景的映襯下，更顯升級。因此，要認(rèn)真地認(rèn)清市場，用最佳的營銷組合方式參與競爭，改變?nèi)藛T思維觀念，從市場中來，還要回到市場中去。而走過了培育期之后，柳工后市場板塊的下一步拓展，無疑還會面臨更多既有的、突發(fā)的挑戰(zhàn)，但不管如何，這必將是柳工未來的一片藍(lán)海。創(chuàng)新后市場，驅(qū)動下一個(gè)30年。(本文來自柳工機(jī)械)

標(biāo)簽：柳工