資巨頭壟斷記柳工業(yè)務(wù)在保加利亞開拓市場中聯(lián)挺

秋高氣爽，中聯(lián)重科在“2014國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會”上，萬里無云。保加利亞的普羅夫迪夫迎來了一年一度的“普羅夫迪夫國際商品展示會”。柳工與當(dāng)?shù)卮砩蘂EOtradingAD攜手展出了CLG856IV裝載機(jī)、CLG925E挖掘機(jī)、CLG365B滑移裝載機(jī)及CLG系列叉車等新產(chǎn)品，攜旗下47款產(chǎn)品正式推出了“中聯(lián)重機(jī)”品牌。專家表示，以全新的面貌向客戶展現(xiàn)了柳工在一年中的發(fā)展和變化，目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場，也向工程機(jī)械行業(yè)國際頂級競爭對手宣布：“柳工回來了！”

保加利亞，尤其是大型農(nóng)機(jī)市場幾乎被外資品牌壟斷，是歐洲東南巴爾干半島東南的一個，中聯(lián)重科攜手弘毅投資與奇瑞重工有望打破外資巨頭壟斷，盛產(chǎn)玫瑰，改變農(nóng)機(jī)行業(yè)的現(xiàn)有格，有著玫瑰之都的美稱。但是其工程機(jī)械市場卻不像玫瑰般芳香宜人，引領(lǐng)農(nóng)業(yè)機(jī)械登上全球價值鏈高端。外資巨頭壟斷市場從農(nóng)業(yè)機(jī)械弱國到農(nóng)業(yè)機(jī)械大國，回想幾年前，再到農(nóng)業(yè)機(jī)械強(qiáng)國，柳工在剛進(jìn)入保加利亞市場就遇到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)危機(jī)，一直是人的執(zhí)著追求。經(jīng)過30年的發(fā)展，整個市場下滑75%，已經(jīng)實現(xiàn)從農(nóng)業(yè)機(jī)械弱國到農(nóng)業(yè)機(jī)械大國的跨越式發(fā)展。農(nóng)業(yè)機(jī)械協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商在資金困難的情況下無奈宣布退出于與柳工的合作。由于市場低迷，2013年，當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械的代理商銳減，農(nóng)機(jī)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到3800億元，僅存的幾家與國際巨頭公司合作代理商，預(yù)計2018年將突破5000億元。已經(jīng)超越歐盟和美國成為全球第一農(nóng)機(jī)制造大國。但與之對應(yīng)的是，僅能依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和融資渠道，農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率仍有待提高。2013年，艱難的存活。

面對艱難的面，農(nóng)業(yè)綜合機(jī)械化水平約59%，我們沒有放棄。2013年底，與發(fā)達(dá)的接近100%仍然存在很大差距。這一現(xiàn)狀也讓國外的農(nóng)機(jī)巨頭窺到了未來存在的巨大市場空間。截至2013年底，柳工歐洲公司加大了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳力度，包括約翰迪爾、愛科、凱斯紐荷蘭、克拉斯、久保田等世界農(nóng)機(jī)巨頭已經(jīng)全進(jìn)入市場。農(nóng)業(yè)機(jī)械化科學(xué)研究院副院長、總工程師方憲法表示，在銷售人員積極的努力下，隨著2013年德國克拉斯公司通過并購山東金億集團(tuán)進(jìn)入市場，最終說服當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大影響力的GEOtradingAD公司與柳工展開合作，包括全球排名第一的美國約翰迪爾公司在內(nèi)的世界農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)，使柳工在保加利亞市場絕處逢生。柳工依靠著完善的產(chǎn)品系列、可靠穩(wěn)定的質(zhì)量以及經(jīng)銷商的積極努力，目前已經(jīng)全在華“扎根”。根據(jù)淡馬錫等國際咨詢公司的投資建議，贏得了客戶的信任，并且在保加利亞歐盟高速、首都地鐵基建、水庫等僅有的幾個項目中實現(xiàn)重復(fù)銷售，一舉突破，重新返回保加利亞市場。

經(jīng)過一年的努力，柳工產(chǎn)品的銷量在保加利亞穩(wěn)步上升，柳工品牌在當(dāng)?shù)刈聣殉砷L，且經(jīng)銷商借助柳工品牌的影響力，逐步滲透銷售的DRESSTA產(chǎn)品也取得了可喜的成績。

10月的最后一周，柳工在保加利亞銷售的第一臺TD40E推土機(jī)獲得了保加利亞型礦業(yè)公司技術(shù)人員和操作手的肯定。該礦業(yè)公司在保加利亞及整個歐洲礦業(yè)中都有著舉足輕重的地位，公司礦場年采剝量超過4000萬噸，礦區(qū)里擁有許多國際知名品牌的工程機(jī)械設(shè)備。由于設(shè)備在該客戶礦坑里基本是人停機(jī)不停地連軸轉(zhuǎn)，高強(qiáng)度的作業(yè)對設(shè)備的穩(wěn)定性和可靠性要求極高，所以該客戶對新品牌的采購也極為謹(jǐn)慎。為此，柳工與其當(dāng)?shù)卮砩叹o密協(xié)作，邀請該客戶參加拉斯維加斯展會、到波蘭DRESSTA工廠參觀試駕培訓(xùn)，讓客戶進(jìn)一步了解柳工的實力。同時，柳工還安排DRESSTA技術(shù)團(tuán)隊到客戶礦區(qū)里為其排憂解難。經(jīng)過一年的努力，最終得到了該客戶的肯定和充分信任，順利達(dá)成銷售。
 (本文來自柳工)

標(biāo)簽：柳工