當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下路面機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展

 本文作者：廈工三明重型機(jī)器有限公司鄭玉和

    國(guó)內(nèi)交通運(yùn)輸業(yè)的投資狀況

    2008年、對(duì)來說，是感到榮耀的一年，我們成功舉辦了奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)。同時(shí)，2008年也是極具挑戰(zhàn)的一年，從雪災(zāi)、地震、廠礦事故，到通脹、國(guó)際金融危機(jī)，這些事件對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大。

    在后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)景氣下降的情況下，我們密切關(guān)注著對(duì)固定資產(chǎn)的投資。我們有理由相信，將在能持續(xù)產(chǎn)生效益的基礎(chǔ)上增加投資。作為基礎(chǔ)之一的交通運(yùn)輸，主要包括公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)等，它的發(fā)展和我國(guó)城市化進(jìn)程和工業(yè)化進(jìn)程的發(fā)展速度密切相關(guān)。在“十一五”期間，我國(guó)在交通基礎(chǔ)建筑方面的投入比“十五”期間明顯增大。這預(yù)示著交通運(yùn)輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資將有可能以更快的速度增長(zhǎng)。據(jù)相關(guān)資料顯示，未來兩年內(nèi)，交通運(yùn)輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資增速有可能維持在13%的水平。以下是2003～2009年交通運(yùn)輸業(yè)固定資產(chǎn)投資額的預(yù)測(cè)圖1。

    金融危機(jī)對(duì)工程機(jī)械的影響

    2008年，美國(guó)華爾街驟然掀起了人們始料不及的劇烈金融風(fēng)暴，迅速席卷美國(guó)及與美國(guó)相關(guān)聯(lián)的全球經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前世界金融危機(jī)對(duì)未來經(jīng)濟(jì)會(huì)產(chǎn)生一些不利的影響，體現(xiàn)在三個(gè)方面:一是對(duì)吸引外資的影響；二是對(duì)出口增長(zhǎng)的影響；三是對(duì)投資者和消費(fèi)者信心的影響。

    其中，出口的快速增長(zhǎng)一直是拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素，而且相對(duì)于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比例也相當(dāng)高，2007年已經(jīng)達(dá)到37.5%，受世界金融危機(jī)的影響，世界經(jīng)濟(jì)增速減緩明顯，這仍將對(duì)我國(guó)出口產(chǎn)生較大的影響。今年前三季度，我國(guó)出口增速比去年同期回落了4.8個(gè)百分點(diǎn)。

    2008年1~9月份，路面機(jī)械――壓路機(jī)產(chǎn)品的出口銷售量，占全銷售量的37%，我國(guó)的路面機(jī)械出口集中在非洲、中東、美國(guó)和北歐外的區(qū)域，金融危機(jī)對(duì)這些發(fā)展中區(qū)域的不良影響，將在匯率、外資、投資者信心等方面逐步顯現(xiàn)，從而縮減了這些區(qū)域的工程投資和產(chǎn)品需求。預(yù)計(jì)2009年路面機(jī)械的出口增長(zhǎng)將放緩。

    綜上所述，我們對(duì)2009年的路面機(jī)械的需求總量持中性看法，其將在現(xiàn)有水平上下波動(dòng)。

    國(guó)內(nèi)路面機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

    我國(guó)路面機(jī)械市場(chǎng)目前正處于比較穩(wěn)健的發(fā)展期，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。同時(shí)，行業(yè)格和企業(yè)性質(zhì)正在不斷發(fā)生變化，一批具有雄厚技術(shù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的國(guó)際知名品牌在設(shè)立生產(chǎn)基地，昔日技術(shù)引進(jìn)的對(duì)象搖身一變成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在企業(yè)面前。國(guó)內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)的業(yè)務(wù)向路面機(jī)械產(chǎn)品覆蓋，了專門的路面機(jī)械公司，憑借在工程機(jī)械產(chǎn)品領(lǐng)域塑造的產(chǎn)品品牌、銷售渠道、雄厚的技術(shù)實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入路面機(jī)械市場(chǎng)。

    在這種市場(chǎng)的總體環(huán)境下，國(guó)內(nèi)各路面機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，特別是壓路機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)，都期望通過提高銷售量，提升市場(chǎng)占有率，從而獲得更多的市場(chǎng)話語權(quán)，在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。縱觀近十余年的競(jìng)爭(zhēng)，我們可以看到，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在產(chǎn)品、客戶、渠道、商務(wù)等各環(huán)節(jié)全面體現(xiàn)出來。

    （1）產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

   從早期的價(jià)格戰(zhàn)開始，企業(yè)縮減制造成本，降低銷售價(jià)格，把產(chǎn)品投放市場(chǎng)，從而使得本企業(yè)的產(chǎn)品銷售量大幅提升，但隨之而來的是產(chǎn)品利潤(rùn)率從20%多下降到現(xiàn)在的不足10%。分企業(yè)在后期進(jìn)入路面機(jī)械市場(chǎng)，從產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和話語權(quán)以及保留客戶資源角度考慮，利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)、補(bǔ)貼路面機(jī)械產(chǎn)品的銷售，使得市場(chǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格到了非贏利水平，甚至是稍虧損。市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是永恒的，但我們應(yīng)該清晰地看到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的雙刃性，利用其有利的一面。

    （2）產(chǎn)品鏈與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

    在路面機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展期時(shí)，產(chǎn)品的個(gè)性化需求開始顯現(xiàn)。在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，各企業(yè)開始重視產(chǎn)品與服務(wù)。產(chǎn)品的從早期單一的路基施工設(shè)備，到目前的瀝青路面施工與養(yǎng)護(hù)設(shè)備。同時(shí)，在產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平上，國(guó)內(nèi)企業(yè)逐步靠近國(guó)際水平，并出適合國(guó)內(nèi)國(guó)情的產(chǎn)品，如機(jī)械式振動(dòng)壓路機(jī)。產(chǎn)品的種類、技術(shù)水平，個(gè)性化需求的滿足，成為競(jìng)爭(zhēng)的新亮點(diǎn)。

    隨著客戶需求的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品質(zhì)量的同質(zhì)化，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益突出。各企業(yè)首先以延長(zhǎng)產(chǎn)品的服務(wù)三包期來吸引用戶，然后對(duì)服務(wù)的反應(yīng)時(shí)間作出承諾，解決用戶的后顧之憂。同時(shí)，整機(jī)生產(chǎn)廠家對(duì)上游配套廠家提出服務(wù)要求，縮短了服務(wù)的環(huán)節(jié)，加快了服務(wù)的反饋時(shí)間，從而提高了用戶的效益。

    （3）渠道的競(jìng)爭(zhēng)。

    2004年前后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的大幅下降，為企業(yè)開始渠道整合提供了良好的機(jī)會(huì)。各企業(yè)逐步與區(qū)域代理商發(fā)展為合作伙伴關(guān)系，支持代理商的發(fā)展，提高代理商的營(yíng)銷模式和贏利水平。同時(shí)，促使代理商在區(qū)域內(nèi)密布網(wǎng)點(diǎn)，為客戶的購(gòu)買提供便利。從而使競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在客戶的、維系及客戶關(guān)系的管理上。顯然，目前用戶采購(gòu)的區(qū)域從原先的會(huì)城市，越過了地級(jí)市，目前在縣級(jí)市即可購(gòu)買，渠道與用戶的貼近，也為產(chǎn)品的服務(wù)提供更好的基礎(chǔ)。

    目前，各工程機(jī)械企業(yè)開始要求代理商4S店。建立形象、環(huán)境、功能具佳的4S店不僅能夠展示品牌的綜合實(shí)力，而且可以強(qiáng)化用戶對(duì)品牌的信任和依賴。4S將成為工程機(jī)械行業(yè)的一種新的。

    （4）商務(wù)條件的競(jìng)爭(zhēng)。

    目前，市場(chǎng)提供的商務(wù)條件有分期銷售、銀行按揭、融資租賃等。全款付清的合同數(shù)比5年前少了六成。競(jìng)爭(zhēng)在各區(qū)域展開，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)能已遠(yuǎn)大于市場(chǎng)的需求，企業(yè)為了銷售量，逐步降低了信用的門檻，使得用戶可以選擇對(duì)企業(yè)來說風(fēng)險(xiǎn)最大的條款――分期付款的方式來購(gòu)買設(shè)備。首付的比例也由原來的50%逐步降低到20%左右。在國(guó)內(nèi)，信用等級(jí)評(píng)定的缺失，不良信用處罰的不到位等情況下，分期付款對(duì)企業(yè)帶來的是極大的考驗(yàn)，大量的分期銷售，使得企業(yè)必須為市場(chǎng)墊資，使企業(yè)承擔(dān)了金融機(jī)構(gòu)的職能。當(dāng)一個(gè)企業(yè)因?yàn)榉制阡N售而出現(xiàn)現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)時(shí)，猶如一個(gè)人體的血液循環(huán)出了問題，試問，企業(yè)如何能正常運(yùn)轉(zhuǎn)？而成熟的工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展過程為我們提供了參考，那就是金融機(jī)構(gòu)的融資，于是，我們現(xiàn)在有了按揭和融資租賃的手段來規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)。

    如何回歸理性的競(jìng)爭(zhēng)

    企業(yè)以利潤(rùn)生存，以產(chǎn)品質(zhì)量開拓市場(chǎng)、贏得用戶，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基點(diǎn)。

也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需求。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理性回歸，將是規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首要條件。

    作為國(guó)內(nèi)路面機(jī)械制造企業(yè)，提升產(chǎn)品技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善產(chǎn)品種類，厚積薄發(fā)，為路面機(jī)械的技術(shù)發(fā)展貢獻(xiàn)應(yīng)有的能力。同時(shí)，各企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷方式上加強(qiáng)規(guī)范，提高產(chǎn)品的服務(wù)水平，加強(qiáng)商務(wù)條款的控制，使得產(chǎn)品保持合理的利潤(rùn)，形成良性循環(huán)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

    企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)領(lǐng)域，從而在該領(lǐng)域占領(lǐng)先機(jī)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和企業(yè)新發(fā)展的良好選擇。廈工三明在近年來，進(jìn)入了垃圾壓實(shí)處理的相關(guān)市場(chǎng)，又由此領(lǐng)域延伸到垃圾收集、處理設(shè)備制造的范圍，獲得較好的收效，使得企業(yè)的發(fā)展有了更多的選擇，為相關(guān)企業(yè)發(fā)展提供了參考。

    企業(yè)向“后市場(chǎng)”延伸。對(duì)于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)而言，進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代的標(biāo)志是核心市場(chǎng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)。增值服務(wù)永遠(yuǎn)能吸引客戶，它使用戶降低了使用成本，提高了效益。同時(shí)，提高自然資源的再利用率，并使企業(yè)獲得利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)只有在營(yíng)銷思路上的拓展，服務(wù)理念上的提升，組織架構(gòu)上的建立，人力資源的培訓(xùn)等方面，順勢(shì)而為，破陳出新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

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