來(lái)銷售高峰[圖文]江麓柳秀導(dǎo)――工程機(jī)械領(lǐng)域的“超男”圖文福

江麓總經(jīng)理柳秀導(dǎo)

    公司首批兩名研究生之一；

 　32歲出任總工程師；

 　不惑之年出任總經(jīng)理……

 　在員工眼里，雷沃歐豹拖拉機(jī)銷售近5000臺(tái)，他不僅是一名領(lǐng)導(dǎo)者，環(huán)比分別增長(zhǎng)610.4%、26.7%。 雷沃谷神收割機(jī)裝車(chē)場(chǎng)景 今年由于天氣等多種因素影響，更是一位不折不扣的“年輕偶像”，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，堪稱超級(jí)男生。

 　他就是江麓集團(tuán)公司總經(jīng)理柳秀導(dǎo)。

 　走進(jìn)江麓，1-4月份，除了一般工業(yè)企業(yè)整潔和肅靜的特色外，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備市場(chǎng)呈整體下滑趨勢(shì)，“紀(jì)律性”恐怕是以軍品生產(chǎn)為核心的公司最鮮明的特色。

 　對(duì)此，收割機(jī)銷量同比下滑76.3%，這位偶像領(lǐng)導(dǎo)者這樣解釋：“多半是因?yàn)閱T工們都穿著一致的廠服。近年來(lái)，大中拖銷量同比下滑17.4%。而福田雷沃重工雷沃谷神收割機(jī)、雷沃歐豹大中拖市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)大幅攀升，公司業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，雷沃谷神市場(chǎng)占有率為82.8%，穿廠服成為一種值得驕傲的事，較去年增長(zhǎng)12.2個(gè)百分點(diǎn)；雷沃歐豹市場(chǎng)占有率為28.6%，這在以前，較去年提高5.1個(gè)百分點(diǎn)。 去年以來(lái)，大家雖然也穿，福田雷沃重工積極進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，心里卻覺(jué)得沒(méi)面子?！?/P>

　　想發(fā)展就必須“輕裝上陣”

 　2004年，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)需求，柳秀導(dǎo)出任江麓總經(jīng)理?！爱?dāng)時(shí)，先后投放了雷沃歐豹TH系列煙草機(jī)型，江麓剛從破產(chǎn)的邊緣走上良性發(fā)展的軌道，雷沃歐豹TG1654、TQ1854液壓系統(tǒng)獨(dú)立油箱機(jī)型，整個(gè)廠都充斥著‘小富即安’的保守氣氛。企業(yè)要發(fā)展，雷沃谷神G428/G438油菜機(jī)型，領(lǐng)導(dǎo)者的觀念太重要了?！惫締T工回憶。

 　在以軍為本、以民為主、軍民結(jié)合的指導(dǎo)思想下，GL系列新麥客2010機(jī)型等多款新產(chǎn)品。同時(shí)，公司先后注冊(cè)了主業(yè)鮮明突出、沒(méi)有歷史包袱、能夠輕裝上陣的“江麓機(jī)電科技有限公司”和以工程機(jī)械研發(fā)制造為主的“湖南江麓重型機(jī)械有限公司”，積極實(shí)施內(nèi)涵增長(zhǎng)，“湖南江麓機(jī)械集團(tuán)有限公司”負(fù)責(zé)處理所有歷史遺留問(wèn)題。

 　這也是柳秀導(dǎo)帶領(lǐng)江麓面對(duì)殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做出的重大調(diào)整。

 　江麓淘汰了10噸煤鍋爐、2500噸水壓機(jī)等一批落后工藝、設(shè)備和生產(chǎn)線，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)收割機(jī)的裝配工藝進(jìn)行了全面升級(jí)，將大批非核心零件進(jìn)行社會(huì)化外包協(xié)作，提升了制造質(zhì)量；實(shí)行谷神業(yè)務(wù)、歐豹業(yè)務(wù)分線管理及質(zhì)量經(jīng)理負(fù)責(zé)制，保留核心的精加工業(yè)務(wù)，促進(jìn)了零件檢驗(yàn)升級(jí)。同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展附加價(jià)值的總裝總調(diào)環(huán)節(jié)，將大分資源投入到新產(chǎn)品研發(fā)和品牌中。

 　如果用一組財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)話，2005年～2008年，江麓分別實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入10億元、15億元、20億元、25億元，2009年，已突破30億元。

　　調(diào)整心態(tài)面對(duì)“三巨頭”

 　利用軍品領(lǐng)先技術(shù)，推動(dòng)軍用技術(shù)民用化。柳秀導(dǎo)充分挖掘公司在工程機(jī)械領(lǐng)域積累了30年的潛力，充分利用“兵器”平臺(tái)效應(yīng)、“江麓”品牌效應(yīng)和湖南工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，努力實(shí)現(xiàn)民品由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)運(yùn)營(yíng)活力與核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，2015年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模將突破100億元。

 　只是，面對(duì)湖南內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域的巨頭，江麓將以怎樣的心態(tài)上戰(zhàn)場(chǎng)？

 　如果放在10年前，這根本不是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻磽碛腥甑墓こ虣C(jī)械制造的歷史。但是10年的時(shí)間，特別是借助資本市場(chǎng)的力量之后，三一、中聯(lián)和山河智能都發(fā)展成為了行業(yè)里的“大塊頭”。

    “如今看來(lái)，幾家公司之間一脈相承的技術(shù)、項(xiàng)目的確很多。塔吊和中聯(lián)有競(jìng)爭(zhēng)，壓路機(jī)和三一也有沖突，而挖掘機(jī)和三一、山河智能也是有重合的地方?！钡銓?dǎo)指出，“只是，我們的客戶群體卻是不同的?！?/P>

 　在兵器工業(yè)集團(tuán)公司的大力支持下，依托“兵器”品牌效益，搶抓大客戶、大訂單，進(jìn)一步打開(kāi)了中建、中水、中土等央企市場(chǎng)。

 　目前，江麓250噸/米以上大型塔機(jī)市場(chǎng)占有率為60%以上，大塔產(chǎn)銷量穩(wěn)居全國(guó)行業(yè)第一；18噸級(jí)以上全液壓振動(dòng)式壓路機(jī)市場(chǎng)占有率為30%；垃圾壓實(shí)機(jī)市場(chǎng)占有率為40%；沙漠植被機(jī)市場(chǎng)占有率為100%。

　　三年內(nèi)插上“資本翅膀”

 　一場(chǎng)席卷而來(lái)的金融風(fēng)暴，并沒(méi)有讓江麓的信心受到打擊。從2008年4月份開(kāi)始，柳秀導(dǎo)就敏銳地嗅到危機(jī)來(lái)臨的氣息，他抓住軍品發(fā)展形勢(shì)好的機(jī)遇，逆勢(shì)而上，加大民品發(fā)展。從營(yíng)銷模式上突破，將直銷和傳統(tǒng)的代理商銷售相結(jié)合?！氨Ｊ袌?chǎng)份額就是保住了市場(chǎng)地位?！绷銓?dǎo)表示。

 　所以，盡管機(jī)械產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)行情有所下降，但江麓還是贏得了先機(jī)。特別是在艱難歲月，江麓逆勢(shì)為員工加薪。

 　如今，柳秀導(dǎo)的目標(biāo)是計(jì)劃將江麓成“具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高科技現(xiàn)代化創(chuàng)新型企業(yè)”。他透露：“江麓軍民品整體上市項(xiàng)目目前已列入兵器工業(yè)集團(tuán)公司試點(diǎn)名單。我們爭(zhēng)取在3年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)軍民品整體上市?！毕嘈挪迳稀百Y本翅膀”之后的江麓將越飛越高。

　　柳秀導(dǎo)管理心得

　　關(guān)于資金募集可以引進(jìn)社會(huì)資本或合資經(jīng)營(yíng)。

　　關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)學(xué)研合作幾乎是所有企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展的必由之路。

　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)中間商、代理商是很多企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的有效渠道。

　　關(guān)于生產(chǎn)制造社會(huì)化協(xié)作、全球化采購(gòu)的路子越走越寬廣。

                                                                                                                                      (本文來(lái)源：三湘都市報(bào))

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