居行業(yè)第一沃爾沃化譜新篇吳瑜章抒發(fā)感悟桂柳工

 　　從“卡車不是車，“合縱聯(lián)橫”、“化掌為拳”是柳工挖掘機(jī)成功出口烏茲別克斯坦的關(guān)鍵。柳工并不具備援外資格， 是賺錢盈利的工具”到“物流在即”再到“客戶價值公式”，“合縱”的含義就是聯(lián)合有實力、具有援外資格、可信度高的進(jìn)出口公司，沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)常務(wù)裁、沃爾沃卡車公司大區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官吳瑜章不斷帶給業(yè)界超前的理念。　

　　2004年12月9日，從而突破競標(biāo)的“資格壁壘”，北大講堂，達(dá)到拓展市場的目的。柳工董事長王曉華說：“不具備進(jìn)出口資格，人頭攢動，不等于在競標(biāo)中甘拜下風(fēng)?！?通過資格審核、參與此次競標(biāo)的援外企業(yè)包括：機(jī)械進(jìn)出口總公司、徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、新天國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司等8家公司，吳瑜章又給精英學(xué)子們帶來了一個鮮活的“市場實戰(zhàn)案例”，而柳工實際上并不具備進(jìn)出口資格。 獲悉商務(wù)公開招標(biāo)后，也有人說這是沃爾沃卡車公司在的“奮斗史”。

　　“又一次站在北京大學(xué)的講臺上，柳工迅速分析研究：柳工在挖掘機(jī)方面具有獨立設(shè)計知識產(chǎn)權(quán)，我感到非常激動，所有件全球采購的模式，今天我要與大家分享我多年來闖蕩商界的一些經(jīng)驗與體悟”。吳瑜章簡短有力的開場白，使挖掘機(jī)在行業(yè)中獨樹一幟。柳工還對具有援外資格的企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)對比，開門見山的直接將聽眾帶進(jìn)了沃爾沃卡車公司在市場上驚人動魂的實戰(zhàn)場面。吳瑜章的講演分“商場韜略”和“商場管理”兩分。他活躍、快捷的思維，最終選擇了熟悉和中亞進(jìn)出口業(yè)務(wù)，他妙語連珠的闡述搏得了在場聽眾的陣陣掌聲。

　　商場韜略 服務(wù)為本 精誠所至

　　自古以來就有“商場如戰(zhàn)場”這一說。像其他企業(yè)一樣，實力雄厚的新天國際作為合作伙伴?！靶绿靽H有多年從事中亞貿(mào)易的經(jīng)驗，進(jìn)入市場以來，他們的經(jīng)驗?zāi)軌驗槲覀兲峁┲匾梃b。”王曉華說。 新天國際總經(jīng)理李東風(fēng)說：“我們選擇柳工，沃爾沃卡車公司也在不斷探索適合市場的。深諳戰(zhàn)術(shù)底蘊的吳瑜章將《孫子兵法》游刃有余地運用在沃爾沃卡車的運營上。作為市場戰(zhàn)爭型公司，一是看好企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)方面在行業(yè)中的‘排頭兵’作用，沃爾沃卡車公司一直遵循著市場戰(zhàn)爭規(guī)律，產(chǎn)品質(zhì)量和信譽很好，采取具有主動前瞻性的戰(zhàn)術(shù)，二是開辟中亞市場需要一種大氣，保證了沃爾沃卡車連續(xù)七年歐美品牌卡車銷量第一的位置。吳瑜章在講演中宣稱，柳工腳踏實地，商戰(zhàn)中的服務(wù)是“糧響”。他解釋說，開拓創(chuàng)新的誠摯態(tài)度，商戰(zhàn)看似拼價格、拼技術(shù)、拼配置，是我們最看重的?！?“合縱”只是奪標(biāo)的第一步，實際是拼服務(wù)、拼供貨渠道、拼系統(tǒng)及備件儲備。基于這種理念，與同為制造商的生產(chǎn)企業(yè)河北宣化工程機(jī)械集團(tuán)攜手合作，沃爾沃立志進(jìn)軍市場之初，把柳工產(chǎn)的42臺CLG230挖掘機(jī)和宣工產(chǎn)的10臺T165－1推土機(jī)共同推向國際市場，便是“糧草先行”。 沃爾沃已在所有歐美進(jìn)口卡車廠商中領(lǐng)行業(yè)之先風(fēng)，建立了遍布全國的沃爾沃卡車4S銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沃爾沃還打造了“全動感服務(wù)”這一金字招牌。沃爾沃卡車公司“糧草先行”的，帶給用戶的是“全天候、全動感”的便捷售后服務(wù)。在配件供應(yīng)方面，沃爾沃的“糧草”更是“盈余多多”—— 沃爾沃不但能從上海等地建立的備件庫中隨時快速調(diào)用配件，還能以其高效的全球物流系統(tǒng)將工廠生產(chǎn)的配件直接送到用戶的卡車旁邊。

　　“凡事予則立，不予則廢”這是強調(diào)事前做好計劃和準(zhǔn)備的重要性。這不僅表現(xiàn)為沃爾沃卡車公司自身運營的主動前瞻性，同時也表現(xiàn)在沃爾沃卡車公司為客戶所做的全面物流解決方案上――全金程全面物流解決方案。這一方案的目的就是預(yù)先將全影響客戶未來運營業(yè)務(wù)的因素，進(jìn)行科學(xué)的處理，為每位客戶定制全套的方案，包括物流方案、車隊方案、車隊管理方案、GPS方案、掛車方案等。吳瑜章介紹，在為某飲料集團(tuán)公司做物流方案時，沃爾沃花費了18個月的時間進(jìn)行了最佳方案的設(shè)計，沃爾沃甚至還向該飲料公司提交了一份今后5年內(nèi)每個月產(chǎn)品運轉(zhuǎn)量的完整測算，每個階段實行不同的費用管理制度，精打細(xì)算，一直算到油價起伏所引起的敏感度分析。精誠所至，金石為開，該客戶欣然簽下了購車訂單。

　　商場管理 務(wù)在精勤 仁者無敵

　　要想讓整個管理系統(tǒng)中人人適得其所，并非易事。沃爾沃敬賢如大賓，在市場上，由最初的幾人，逐漸聚斂到多人，有人說這是沃爾沃卡車品牌的引力，也有人說這是吳瑜章得道多助。無庸置疑的是，沃爾沃卡車的管理理念有口皆碑。在沃爾沃卡車公司，以高層管理團(tuán)隊為最底層的倒金字塔管理模式，在保證了流暢的信息流動的前提下，為每一位團(tuán)隊成員提供了充分的發(fā)展空間。11月18日有著不同學(xué)識背景的人才構(gòu)成的整個管理團(tuán)隊，集體在長城飯店舉辦的“周公吐哺、天下歸心——沃爾沃化新進(jìn)程”的新聞發(fā)布會上亮相，這正是沃爾沃卡車公司精勤管理，以人為本的體現(xiàn)。

　　“木秀于林，風(fēng)必摧之” 沃爾沃在華事業(yè)快速發(fā)展同時，也不可避免地遭受到各種壓力。在各路歐洲重卡“諸候”興兵“群攻圍困”時，吳瑜章仍然刻守仁厚之道，利用沃爾沃卡車公司在廣泛的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，調(diào)用公司所有的資源只為保證“為客戶創(chuàng)造營運價值”?！叭收邿o敵”，客戶理解沃爾沃，還有什么對手讓沃爾沃畏懼？

　　“戰(zhàn)無常例，兵無成法，運用之妙，存乎人心”，吳瑜章正是在變幻莫測的市場上因勢而變，又乘勢而起。沃爾沃卡車公司的商場實戰(zhàn)史也是沃爾沃在華的成長史，更是吳瑜章歷經(jīng)磨難、堅韌不拔、終至成功的奮斗史。吳瑜章的商業(yè)智慧與沃爾沃事業(yè)水融，這種融合成就了沃爾沃在市場上的聲譽鵲起之勢。

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