量連續(xù)攀升恒日董事長楊馳升:工程機(jī)械行業(yè)需不斷創(chuàng)新同力重

2013年11月29日，生產(chǎn)線更是一片繁忙。對于目前的市場環(huán)境，在工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會“第十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”期間舉辦了“創(chuàng)新、超越、拓展國際市場論壇”。在此次論壇上，同力重工似乎已早做好了打一場“硬仗”的準(zhǔn)備，北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升發(fā)表了以下講話：

北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升

大家談創(chuàng)新比較多，在2012年初，我認(rèn)為創(chuàng)新不是一個(gè)新的課題，同力重工便開始從產(chǎn)品、質(zhì)量、管理、服務(wù)等方面對企業(yè)內(nèi)進(jìn)行全面的結(jié)構(gòu)調(diào)整，過去我們創(chuàng)新，集中精力提升自我實(shí)力，今天我們創(chuàng)新，把修煉“內(nèi)功”放在了第一位。據(jù)了解，未來還是要?jiǎng)?chuàng)新，在近一年多時(shí)間里，我們講創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，同力重工以產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，今天玩不下去了，建成了行業(yè)工程運(yùn)輸機(jī)械技術(shù)中心，就開始談創(chuàng)新，通過了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，不是這樣的，尤其是第三代非公路寬體自卸車技術(shù)平臺的應(yīng)用，創(chuàng)新一刻都沒有停止。剛才大家談了很多，進(jìn)一步夯實(shí)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的領(lǐng)先地位。蓄勢謀“道“，我談?wù)勎覀児镜囊粋€(gè)實(shí)踐，自內(nèi)而外。為同力重工的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。從今年的銷售情況看，作為一個(gè)代理商，企業(yè)的經(jīng)營已顯出成效，作為一個(gè)弱勢生活在水深火熱中的弱勢群體來講講我們是怎么做的。

是這樣的，銷量連續(xù)攀升。隨著國內(nèi)政策調(diào)整以及全球經(jīng)濟(jì)變革，因?yàn)榇蠹医裉煺f的很好，技術(shù)研發(fā)、品牌實(shí)力將成為企業(yè)市場競爭的焦點(diǎn)。而作為行業(yè)領(lǐng)先的工程運(yùn)輸方案和設(shè)備供應(yīng)商，很多領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)說我們走出困境，同力重工將繼續(xù)順應(yīng)市場變化，我們已經(jīng)活下來了，堅(jiān)持創(chuàng)新，實(shí)際上代理商還沒有活下來，科學(xué)管理，大家不理解代理商沒有活下來，為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值。，很多代理商已經(jīng)死了，很多代理商已經(jīng)在重病監(jiān)護(hù)室里面，所以我想說我們是水深火熱當(dāng)中的弱勢群體，今天我能坐到這個(gè)里面感覺到很榮幸來談創(chuàng)新的問題。我想談一個(gè)，首先創(chuàng)新文化，恒日我們的文化體系，一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)，五個(gè)強(qiáng)化點(diǎn)，我們一個(gè)中心是總使命遠(yuǎn)景，兩個(gè)基本點(diǎn)跟公司的名字恒日，五個(gè)強(qiáng)化對標(biāo)，行執(zhí)行、行動(dòng)，快、速度要快，變就是創(chuàng)新求變，心就講文化。

這里面有兩個(gè)點(diǎn)是創(chuàng)新的，一個(gè)我們說恒心用心做事，別人做了，你比他做的好，別的做的好的時(shí)候，你已經(jīng)變了。第二個(gè)本身變文化，變我們提出來主動(dòng)求變，用心做事，不變就死，變不一定活，不變就死。所以說我們提出來從文化上，企業(yè)有一種基因就是創(chuàng)新的基因，不能跟著別人一起跑。為此我們也做了一些實(shí)驗(yàn)，恒日的第一個(gè)工程機(jī)械城，我們在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下往市場經(jīng)濟(jì)過渡的時(shí)候，我們有第一個(gè)機(jī)械城，打響了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，到看不到市場的工程機(jī)械一個(gè)，我認(rèn)為是一個(gè)很大的創(chuàng)新。

第二個(gè)創(chuàng)新，我們在最困難的時(shí)候，就是在第一次宏觀調(diào)控篩檢的時(shí)候，很長一段時(shí)間非常的難過，很多企業(yè)，國有的流通企業(yè)全倒閉，我們是怎么生存的？我們做易貨貿(mào)易，企業(yè)沒有發(fā)動(dòng)機(jī)，我把煤換鋼換發(fā)動(dòng)機(jī)，這是我們活的，這是我的經(jīng)驗(yàn)，這是我的思路，第三個(gè)我們轉(zhuǎn)型，我們一看不行了，立刻我們提出的理念是賣最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，我們選擇的山推、柳工等等，所以我們想的作為專賣。最新的一次創(chuàng)新，我們提出了我們不是代理商，我們是服務(wù)運(yùn)營商，我們現(xiàn)在不是簡單的賣產(chǎn)品、修產(chǎn)品，不是這樣的，尤其是第三代非公路寬體自卸車技術(shù)平臺的應(yīng)用，我們認(rèn)為這樣做解決不了服務(wù)的需求，我們的點(diǎn)是為用戶服務(wù)的，不是為制造商服務(wù)的。很多代理商他是有完成制造商給他的占有率，沒有滿足用戶的需求。

所以說我們想著在創(chuàng)新實(shí)踐上面，我們未來打算做的這幾點(diǎn)，又從服務(wù)上，服務(wù)上過去大家關(guān)心的是什么呢？機(jī)器壞了，去修，修的快，你說八個(gè)小時(shí)，有的我六個(gè)小時(shí)就可以到，你說六個(gè)小時(shí)，他說一個(gè)小時(shí)就可以到，都說在吹牛，誰的服務(wù)好，都說自己的服務(wù)好，我們現(xiàn)在提出來，不管這個(gè)，我們關(guān)注的不是機(jī)械的壞，我們關(guān)注的是機(jī)械不壞，沒有壞之前，我們讓他評估，提出的無憂管家，客戶不要操心，盡量讓你少壞，你可以打球，你可以打麻將，不要說到時(shí)候壞了打電話找人去，去了還修不好，有的代理商介紹經(jīng)驗(yàn)，為了創(chuàng)造用戶感動(dòng)，快，去了，去了以后怎么辦呢？不會修，就裝到里面去，把油往身上抹，看到很可憐，這里有一個(gè)問題，我拿一點(diǎn)東西過來，其實(shí)他不會，這種做法。

其實(shí)服務(wù)上我們關(guān)注的是機(jī)器不壞經(jīng)營上有的是客戶有沒有潛在的需求，我們關(guān)注的是客戶的成功，你這個(gè)客戶通過我的產(chǎn)品，我的服務(wù)以后，你賺錢了沒有？你成為行業(yè)老大了沒有？成為地區(qū)老大了沒有？所以我們關(guān)注的客戶的成功，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。第三個(gè)從管控，我們企業(yè)人也不少，我們提出一個(gè)管控模式，過去我們可能關(guān)注的是結(jié)果，我們現(xiàn)在關(guān)注的是過程管理，所以說你這個(gè)企業(yè)做大了，過程管不了，結(jié)果不會好，所以說我們現(xiàn)在特別重視對過程的管理，我們有很多我們最近在研究一個(gè)比如說張表，張數(shù)據(jù)能反映公司的問題，各個(gè)層面來反映。

所以說通過方式等等，當(dāng)然我們說管理標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化，我們通過IT手段去管理，所以從管控方面我們主要是關(guān)注過程的管理。從人才方面，我們過去一個(gè)口袋，一個(gè)腦袋，關(guān)心員工的腦袋，他有沒有思想問題，他有沒有知識問題，有沒有能力問題，經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)他去，我們提出的成長的搖籃。第二個(gè)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)還不夠，員工從很傻的時(shí)候到很有能力，最后還不行，關(guān)注他的口袋怎么樣，有沒有錢？我們又開始關(guān)注口袋，更重要的關(guān)注口袋，因?yàn)檫@個(gè)是比較難突破的，搞培訓(xùn)投入可以，把錢分給他，多多的分給他，你做得到嗎？比較難，所以我們提出來關(guān)注他的口袋，口袋決定腦袋。我們提出來創(chuàng)新人才方面，這方面的創(chuàng)新。

再一個(gè)我們提出來總結(jié)了現(xiàn)在不是一個(gè)服務(wù)簡單意義上的代理商，代理是我們其中的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們有一點(diǎn)，我們做了一個(gè)客戶節(jié)，三千人到四千人，賣了五百臺車，全國跟我們學(xué)，五個(gè)億，確實(shí)是很震撼，我們請了大牌的主持人幫我們來做，做大的促銷活動(dòng)，實(shí)際上是非常錯(cuò)誤的，我們做了一個(gè)我們恒日品牌發(fā)布會，這就是我們公司的未來要干的事，也是我們的，也是我們的一項(xiàng)巨大的創(chuàng)新。

我覺得價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)很蠢的事情，打價(jià)格戰(zhàn)是一種無能的表現(xiàn)，我們是在賣產(chǎn)品，賣價(jià)值，你的產(chǎn)品價(jià)值值這么多錢，你為什么要降價(jià)？客戶買的不是價(jià)格，是買你的產(chǎn)品能夠賺錢，這是一個(gè)很重要的，你不敢開價(jià)，你不相信你的產(chǎn)品不行，你敢開價(jià)，你敢出這個(gè)牌，你就很自信，我這個(gè)產(chǎn)品就很好，為什么要便宜賣？我跟他們講營銷，讓利就是讓益，我們有一個(gè)業(yè)務(wù)員找我，這個(gè)不理解，讓利就是讓一這個(gè)怎么理解？你這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，你把價(jià)格都讓完了，你沒有利潤，你怎么去盡義務(wù)呢？你怎么可能給他做售后服務(wù)呢？你怎么為你的價(jià)值鏈提供服務(wù)呢？這是不可能的，你是不想盡義務(wù)，所以你是讓益的，所以我想這是一個(gè)很蠢的事情。我們希望廣義上，包括服務(wù)，包括免費(fèi)送零件，包括國外，不要錢給人家東西，不光是一個(gè)價(jià)格，你給客戶的利益是多少，你自己留了多少，你拿出多少錢給客戶服務(wù)？所以我們想你不能把自己都給掏空了，掏空了你確實(shí)不值這么多錢，你按照這樣的來做，其實(shí)在國內(nèi)搞價(jià)格戰(zhàn)，不好控制，我覺得在國外搞價(jià)格戰(zhàn)好控制，因?yàn)槿藢θ颂私饬?，客戶老來折騰我，拿著一個(gè)包，你五萬，他三萬，你三萬，你出不出兩萬？比如說我們公司搞展銷會，他們做的很好，我來講，我就跟客戶講，我說你們現(xiàn)在是不是心情很好？太爽了，你們覺得很美嗎？很牛嗎？不是這樣的，尤其是第三代非公路寬體自卸車技術(shù)平臺的應(yīng)用，你們現(xiàn)在不是吃喝，也不是買便宜貨，也不是買垃圾，你最后是要賺錢的，沒有免費(fèi)的午餐，羊毛出在羊身上，你要小心這一點(diǎn)，你在我這里買，你能賺錢，我關(guān)注的是你成功，關(guān)注的是你的機(jī)器不壞，不要認(rèn)為便宜的就是好事。我們有一個(gè)用戶，一個(gè)大戶，買了我們差不多有幾千萬的，有一個(gè)代理商，我先不要錢送給你，你在我這里用行不行？這個(gè)用戶說了，我給你算一筆帳，你別說不要錢給我一臺，以后不要錢了，不要錢給我一臺，我也不要，把他氣的夠嗆，給他算了一筆帳，他就跑了?？蛻艟驼J(rèn)識到這種程度，這是老客戶。

國際市場更不好說了，A產(chǎn)品說同樣的裝載機(jī)，他賣二十萬，我賣二十五萬，你為什么賣二十五萬呢？因?yàn)榫唾F五萬，根本不知道賣多少錢的，你完全就可以說我就比他貴五萬，因?yàn)榉?wù)比他好，產(chǎn)品比他好，很多東西比他好，這些東西沒有辦法比較。你說一臺機(jī)器五萬有區(qū)別嗎？能說得清楚嗎？是說不清楚的，所以價(jià)格戰(zhàn)有時(shí)候是我們自己心虛的表現(xiàn)，也是別人敢出牌的表現(xiàn)，我認(rèn)為是可以控制的。

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