快樂星球下三一重工：挖掘機是怎么賣脫銷的？雷沃什

動工先挖土，是否意猶未盡，挖掘機是宏觀經(jīng)濟的“哨兵”。去年疫情后，是否也想加入其中呢，挖掘機市場迎來的反彈持續(xù)高漲，聯(lián)系當?shù)卮砩?，以至今?月挖掘機市場出現(xiàn)脫銷的情況。市場火爆的背后，定制屬于您的獨一無二交機儀式吧。讓我們一起追尋快樂星球！，是基建需求、環(huán)保政策升級、環(huán)保作業(yè)要求、機器替代人工等多重因素疊加的結(jié)果。

記者｜劉暢
“一臺挖機頂十八壯漢”

挖掘機的形象總與基建工程密切相連，機器轟鳴，土石飛揚。傍晚，一群白鷺降落到三一重工挖掘機廠的草坪上覓食，出乎我的意料。

三一重工挖掘機在市場的銷量將近30%，獨占鰲頭。它的研發(fā)總坐落昆山，大分挖掘機也在這里生產(chǎn)，占地3000畝的廠區(qū)，映入眼簾的是廠區(qū)一條寬闊的草坪，東西兩側(cè)各六棟廠房依次排開。草坪北面廣場停滿等待出貨的挖掘機，大如重型坦克，小如超市倉庫的叉車。“今年3月生產(chǎn)了10002臺小型挖掘機，歷史。”工廠里9號車間的孫成軍向本刊介紹，他們車間去年3月的產(chǎn)量是4600多臺，而今年2月的產(chǎn)能是6400臺，但在春節(jié)之前，1月的產(chǎn)能則是9500臺，產(chǎn)量一直在持續(xù)增長。
孫成軍車間中的產(chǎn)能與挖掘機市場的整體狀況相契合。自從去年三月國內(nèi)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，工地開工，挖掘機的銷量就瘋狂反彈。資料顯示，2020年，挖掘機銷量大幅增長，共計銷售32.8萬臺，同比增長39%。2021年以來，銷量仍在持續(xù)上漲。2月份，挖掘機銷量創(chuàng)2月歷史新高，與之前的年份2011年2月相比，超出約38%。

而把視野放寬，因2011年的高鐵出軌事件，以及四萬億投資導(dǎo)致的市場過熱，相繼提出制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級和“經(jīng)濟換擋”的規(guī)劃，主動降低GDP增速的預(yù)期，減少基建，工程機械市場持續(xù)降溫，2011年至2016年是挖掘機市場的“至暗時刻”。2016年時，全國挖掘機一年的銷售數(shù)量，從2011年的18萬臺，掉到5萬臺。分企業(yè)相繼退出挖掘機領(lǐng)域。但從2016年下半年開始的增長勢頭，一直延續(xù)到現(xiàn)在。

“自2016年8月開始，挖掘機市場增長了不到20%，2017年時爆炸性地翻了一番，此后增幅不斷收窄，降到去年的15%左右，直到去年疫情后的補償性反彈，又能達到接近30%。”

三一重機營銷公司總經(jīng)理袁躍逐一向本刊列舉上行周期如此迅猛、持久的原因，除了2017年各級換屆、“十三五”重大項目集中開工的政治背景；中美貿(mào)易戰(zhàn)后，對基建投入的增加；六年的低谷期已把庫存消化殆盡；之前的機器也到了報廢的階段；環(huán)保政策升級，又讓發(fā)動機是國一、國二標準的機器必須更新?lián)Q代；而房地產(chǎn)每年仍會穩(wěn)定貢獻10%左右的銷量；人口老齡化的趨勢，機器替代人工更成為必然的選擇。

“以前人們理解挖掘機就是干工程，但反觀發(fā)達，市場之外，歐盟和美國是最大的市場，歐盟每年的銷量有20多萬臺，美國有7萬臺，它們的工業(yè)化都已凝固，他們對挖掘機的要求，就是幫人干活。因而，小型挖掘機、乃至能鉆入地下室的微型挖掘機占據(jù)市場的九成。”三一重工總裁向文波說，的挖掘機市場將越來越和人口總量相關(guān)，隨著老齡化的深入，成為一個持續(xù)增長的產(chǎn)業(yè)。自2008年開始，西人口遷移，挖果園、修村路的小型挖掘機的銷量就有上升的勢頭，之后隨著城市綠化、以至新農(nóng)村，小型挖掘機占比不斷增加，當前在全國的銷量，已占到所有種類的六成。
孫成軍對此體會頗深。他的老家在江蘇鹽城的農(nóng)村，2017年回老家時，他驚奇地發(fā)現(xiàn)，在老家地里干活，也能見到挖機。他們村里現(xiàn)在流行的話是“一臺挖機頂十八壯漢”，“小型挖掘機將成為工作平臺，挖斗可以換成錘子等各種工具，就像人的手，可以拿勺子、也可以拿筷子。”

“看得見”需求
在三一重工的廠區(qū)里，隨處可見的屏幕上，總有一幅藍色的地圖，地圖上的每一個光點都是一臺正在運轉(zhuǎn)的挖掘機。三一重工裁袁愛進向本刊介紹，地圖是他的團隊研發(fā)的遠程運維系統(tǒng)的顯示界面，上面有31萬余臺所有聯(lián)網(wǎng)的三一挖掘機的實時狀態(tài)——幾乎與經(jīng)濟的地域發(fā)展狀況重疊，發(fā)達的東沿海和大力的中西地區(qū)，光點連成白色的一片，而西北和東北卻光亮寥寥。

在袁愛進的辦公室里，除了一臺遙控的挖掘機模型，與挖掘機最相關(guān)的就是兩個顯示屏里的地圖和統(tǒng)計圖表。他用鼠標將地圖不斷放大，每一臺挖掘機的使用、維修狀況都一目了然，甚至系統(tǒng)會列出一臺挖掘機在所有挖掘機中的效率排名。透過一天內(nèi)開工多久，油耗多少，一個挖掘機操作手的工作效率便被刻畫出來，“實際上，操作手每動一下操作桿，都會被控制系統(tǒng)記錄，系統(tǒng)能夠分析他的操作軌跡，歸納他的操作慣，結(jié)合其他參數(shù)，推斷他是否偷懶”。

他原是大連理工的教授，如今仍是教授模樣，身材筆挺，說話條分縷析。他告訴我，不論是他，還是這套遠程運維系統(tǒng)，都有些“歪打正著”。他在大學里的專長是把電腦中模塊化的控件技術(shù)應(yīng)用到機械控制系統(tǒng)上，為將研究成果付諸實踐，他辭去教職，2007年加入三一，設(shè)計挖掘機的控制器。那是挖掘機的“大腦”，控制每個零件上的傳感器接收來的信息。在他來之前，三一把最好的零件組合在一起也不協(xié)調(diào)，既比國外的產(chǎn)品效率低，油耗還高；他將成果研發(fā)出來后，三一挖掘機有了“靈魂”，只因為系統(tǒng)展現(xiàn)的數(shù)據(jù)都在控制器上，設(shè)計遠程運維系統(tǒng)成了他的任務(wù)。

而遠程運維系統(tǒng)的出現(xiàn)則源于“討錢”。“挖掘機少則三四十萬元，多則四五百萬元，買家卻是社會底層人群，他們往往分期付款。”袁愛進說，為防止買家付完首付跑路，廠商依靠挖掘機零件上的傳感器發(fā)明鎖機系統(tǒng)，只有全款付清，所有功能才能解開，那便是他們這個系統(tǒng)的前身。“但有些機主會卸載系統(tǒng)，一旦發(fā)現(xiàn)有機器長時間，就得連夜找當?shù)亟?jīng)銷商追查機器的位置。為了客戶把系統(tǒng)留住，他們想到在系統(tǒng)里提供更多服務(wù)。”

地圖的明暗是直觀的感受，幫助用戶了解機器使用情況也是“小試牛刀”。遠程運維系統(tǒng)甚為重要的作用是，它能夠作為感知需求的途徑，那是廠區(qū)里極致效率的最終歸宿。三一重工高級裁、三一重機董事長俞宏福告訴本刊，的市場占有率近三成，是歷史上國內(nèi)外所有挖掘機企業(yè)不曾做到的，挖掘機發(fā)展到如此體量，質(zhì)量與國際巨頭并駕齊驅(qū)，最為迫切的需求就是滿足客戶差異化的需求，“在紅海中開拓藍海”。

1962年出生的俞宏福年近花甲，曾在中美合資的挖掘機企業(yè)任總經(jīng)理，2003年加入三一。他向我介紹，遠程運維系統(tǒng)會顯示所有類型挖掘機在各地的分布，那背后意味著不同的用途，比如內(nèi)蒙古因為開礦，大型挖掘機集中。而遠程運維系統(tǒng)也會反饋用戶的報修信息，新的需求就藏在其中。他記得2017年時，內(nèi)蒙古挖礦山的用戶總報修，他們的工程師發(fā)現(xiàn)故障原因是用戶要挖巨大而堅硬的石頭，于是他們專門定制了特大型的挖掘機，廣受歡迎，獨占了這一領(lǐng)域的市場。

系統(tǒng)界面里還有各地月度和實時的開工率，市的挖掘機開工率能提示挖掘機主，往工程多的地方找活干。緊急時刻，也能支援社會。三一的工作人員向我介紹，去年1月23日在得知武漢市決定修建火神山醫(yī)院時，三一的領(lǐng)導(dǎo)層從系統(tǒng)中看到武漢周邊有挖掘機，通知當?shù)氐拇砩?，調(diào)集20多臺設(shè)備，50多名工作人員，連夜趕赴施工現(xiàn)場，平整土地?；鹕裆结t(yī)院建完后，又奔赴雷神山醫(yī)院的現(xiàn)場。
而在地圖上方有當日總工時，則對應(yīng)反映宏觀經(jīng)濟狀況的“挖掘機指數(shù)”，那是層面常年的需求。
資料顯示，2014年原理在一次視察中，要求三一每月匯報一次設(shè)備的運營數(shù)據(jù)。這給了向文波啟發(fā)。“當時有波羅的海干散貨指數(shù)，通過船運預(yù)測經(jīng)濟。工程機械也能反映投資基建的情況，成為經(jīng)濟的晴雨表。”向文波告訴本刊，他那時便提出“挖掘機指數(shù)”。如今三一挖掘機的樣本量已經(jīng)超過市場總量的三成，幾乎能描繪市場全貌，可供和大企業(yè)做市場決策，也成為經(jīng)濟分析文章的標題。
極致效率
除了偶有“新生”的挖掘機在道路上“蹣跚學步”，卡車不時將挖掘機運走。乍看上去，昆山的工廠顯得空曠而寧靜，一眼看不出一座每天能生產(chǎn)300多臺小型挖掘機的超級工廠的門道。但將視線收近，環(huán)顧四周，所到之處被攝像頭籠罩。從2019年開始，廠區(qū)內(nèi)陸續(xù)裝滿攝像頭，基本每二百平方米就有一個，車間里更是任何活動無死角。

孫成軍的車間一個月能生產(chǎn)1萬余臺挖掘機，這些攝像頭和與之匹配的機器功不可沒。他管著200多人，工作服不是一線工人的一身藍色工裝，而是筆挺的白襯衫、黑西褲和黑皮鞋，30歲出頭、身材頎長，看起來更像個銷售經(jīng)理。只有在查看工作時順帶擰把扳手的嫻熟，透出他是個有十年工作經(jīng)驗的老手。
在孫成軍的車間里，所有挖掘機的零件通過43個工位，組裝成一臺完整的挖掘機。工位之間由上下兩重軌道連接，笨重的零件或被吊著，或被拉著在生產(chǎn)線上流動，直到能安上履帶行走。200多名工人“嵌”在其中，每個人都手腳不停。孫成軍也吐字如飛，腳不沾地地在生產(chǎn)線和辦公室之間穿梭。
他記得2010年剛工作時，組裝車間里的工人和現(xiàn)在不相上下，那時一天也就生產(chǎn)30多臺小型挖掘機。而在生產(chǎn)車間，人數(shù)最多、工作最辛苦的焊工面色黝黑，一年四季都套著厚重的防護服。如今，臉上戴著防塵面罩的焊工鳳毛麟角，焊接工作已基本被機器取代，組裝車間成了工人最多的地方。在這里，曾經(jīng)兩個人才能拉動的兩米長的扳手也被機器替換，再細小的螺母也會用電動扳手，工人的動作不是擰，而是按一按開關(guān)。

而無論哪個車間，監(jiān)控攝像頭緊盯生產(chǎn)線上的人和機器。孫成軍引我關(guān)注每個工位旁的監(jiān)控顯示屏，工人在里面被紅框框住，活動著的機器則是綠框，一舉一動都實時傳輸，“工人沒把安全帽的帶子套在下巴上，也能看得一清二楚”。不僅如此，每個機床上都裝有智能電表，記錄用電量，設(shè)備使用效率一目了然。在另外的顯示屏上，工人和機器生產(chǎn)時的一舉一動被實時、凝結(jié)為數(shù)據(jù)。

孫成軍穿得像銷售經(jīng)理的分原因就在于，他的確也要根據(jù)指標考評業(yè)績，監(jiān)控獲得的數(shù)據(jù)成為對每一個生產(chǎn)動作的把控，恰是他的依據(jù)。
“機器的精度和穩(wěn)定性都高于人，可以二十四小時穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，不用培訓(xùn)，也不會出現(xiàn)情緒波動，遇到經(jīng)濟下行，關(guān)停機器就行，還不用裁人。”三一重機小挖工藝研究院副院長姜云清介紹機器的優(yōu)點。他所在的門是制造環(huán)節(jié)的“上游”，孫成軍考評時需要的數(shù)據(jù)來源于他的門，他們要采集、整合和解讀數(shù)據(jù)，并依據(jù)這些數(shù)據(jù)，完善他們的主要工作——驗證所有小型挖掘機計圖紙的可行性，并安排、優(yōu)化生產(chǎn)線。

姜云清的辦公室就在9號車間斜對面的生產(chǎn)車間樓上，下面是機器的轟鳴，辦公室則是鼎沸的人聲。從2019年開始，廠區(qū)加速智能化，購買機器人，甚至興建完全機器操作的燈塔工廠。但只有機器不夠，監(jiān)控是將機器和人力的功效最大化的手段。他自己也成了被數(shù)據(jù)監(jiān)控的一分。以前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能不足，申請購買更多的機器主要憑感覺，如今得先把智能電表等數(shù)據(jù)都論證一遍，在報告里說明新設(shè)備是最后的選擇：

“比如智能電表會顯示柱狀圖，綠色是工作狀態(tài)，黃色是空閑狀態(tài)。去年剛安上電表時，發(fā)現(xiàn)很多機床黃色遠多于綠色。大家倒推原因，發(fā)現(xiàn)并非工人偷懶，而是由于機器總在等上一個環(huán)節(jié)的零件送來，而運送時間長的原因是路線太繞。”
自動化、智能化的趨勢勢不可擋。姜云清算了一筆賬，如今雇一個工人一年的成本在15萬元到18萬元，一個工位起碼需要兩到三名工人。而如今一臺機器人的成本少則三四十萬元，最貴也不過七八十萬元，一兩年內(nèi)就能回本。

在一線的孫成軍體會得更為真切。他這樣從技校畢業(yè)的工人，當年不僅專業(yè)對口，也算高學歷，如今則是標配，他做車間，已算破格提拔。而相比2011年的巔峰，當前一年生產(chǎn)8萬臺機器，廠區(qū)里只有一萬人，比那時少了三分之一，穿著白襯衫的研發(fā)人員卻接近四分之一。一方面是廠里對研發(fā)人員的需求旺盛，一方面則是，雖然普通工人工資在旺季能達到每月一萬七八，遠超行業(yè)水平，也慕名者寥寥。

“新來的人站一會兒就喊腰酸背痛，看到工作了十年的人也仍在干活，就驚呼‘我的人生就這樣了嗎？’然后就去酒吧做酒保了。”孫成軍說，他在農(nóng)村長大，堵著鼻子種大蒜的日子，每天風吹日曬。在風刮不著，雨打不到的工廠工作是好活，而重體力勞動就是工作本身，當年進到三一時，感覺不是找到一個掙錢的場所，而是一個扎根的地方。即使當年一起入職的人離開了很多，如今的車間大分也是他的同學。“不過現(xiàn)在年輕人的生活條件畢竟不一樣了，我的同齡人也不愿他們的孩子再進工廠。”
文章來源：三聯(lián)生活周刊
 

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