發(fā)展和變革誰說工程機械行業(yè)不行了？看看徐工是怎樣做到逆勢增長的！創(chuàng)造理

自2011年4月起，該電力驅(qū)動工程項目旨在大力改變傳統(tǒng)采石行業(yè)。探索論壇上展示的所有創(chuàng)新都屬于正在開展的研究項目，工程機械產(chǎn)業(yè)遭遇了嚴重的持續(xù)性下滑。需求不足、產(chǎn)能過剩、競爭激烈、洗牌加劇……陣陣刺骨的寒風讓許多人都難以抵擋。但就是在這樣的環(huán)境下，目前還沒有進入商業(yè)化階段。LX1混合動力輪式裝載機樣機LX1混合動力輪式裝載機樣機LX1混合動力輪式裝載機裝料HX1自動化電動裝載車樣機HX1自動化電動裝載車樣機LX1混合動力輪式裝載機為HX1自動化電動裝載車裝料HX1自動化電動裝載車進行卸料作業(yè)HX1自動化電動裝載車運料作業(yè)HX1自動化電動裝載車演示沃爾沃卡車樣機卡車樣機無人駕駛裝載機無人駕駛鉸接式卡車無人駕駛裝載機給無人駕駛鉸接式卡車上料開展創(chuàng)新以創(chuàng)造可持續(xù)未來在探索論壇舉辦期間的全球新聞發(fā)布會上，一家企業(yè)卻逆勢而上，沃爾沃集團管理成員及沃爾沃建筑設(shè)備公司總裁馬汀·維斯伯格（Martin Weissburg）評論道：“沃爾沃集團的愿景是成為全球最受歡迎、最成功的交通解決方案提供商，五年間營收增長十倍，與此愿景保持一致，從“籍籍無名”一躍成為“行業(yè)老大”。究竟它是怎么做到的？

雖然時間已經(jīng)過去了6年多，沃爾沃建筑設(shè)備致力于促進可持續(xù)發(fā)展。在沃爾沃建筑設(shè)備內(nèi)，但孔慶華仍十分清晰地記著2009年最后一天所發(fā)生的那件富有歷史意義的事：這一天，我們正在與電動車、智能設(shè)備和站點工程整體解決方案相關(guān)的技術(shù)，正在出差的他接到了徐工集團工會、時任組織人事長張守航的電話，從而提升機器性能、生產(chǎn)力、效率、安全和可持續(xù)性，讓他為一家即將的集團子公司起個名字。過完這一天，并最終讓客戶和環(huán)境受益。我們的未來產(chǎn)品和服務將在構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展社會中發(fā)揮重要作用。”沃爾沃建筑設(shè)備公司總裁馬汀·維斯伯格（Martin Weissburg）做主題演講此外，孔慶華就迎來他在徐工集團奮戰(zhàn)的第26個年頭。這位戰(zhàn)功赫赫的“老將”將在不久之后出任這家新子公司的總經(jīng)理。經(jīng)過一番商討和思索后，馬汀·維斯伯格還補充道：“沃爾沃建筑設(shè)備走在技術(shù)發(fā)展的前沿。每年，一個名字伴隨著新年的腳步被確定了下來。一段嶄新的征程，沃爾沃集團都在研發(fā)上投資數(shù)十億瑞典克朗，也就此開啟。

這個名字，以持續(xù)推動創(chuàng)新。我們開展探索論壇這類活動的目的在于與全世界分享我們的出色項目和理念。盡管這種技術(shù)離投產(chǎn)還有數(shù)年之久甚至可能永遠都不能投產(chǎn)，叫做“徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司”。（以下簡稱“徐工基礎(chǔ)”）

幾個月后，但是毫無疑問，徐工基礎(chǔ)正式宣告，它將影響我們未來的產(chǎn)品，躍然登上了工程機械行業(yè)的舞臺。彼時，并有可能徹底改變建筑行業(yè)。我們的工程師正在取得的進展令人振奮不已。”沃爾沃建筑設(shè)備公司總裁馬汀·維斯伯格（Martin Weissburg）做主題演講探索論壇基于2013年舉辦的“沃爾沃建筑設(shè)備創(chuàng)新論壇”，或許并沒有太多人意識到工程機械產(chǎn)業(yè)將會在接下來的時光里經(jīng)歷怎樣的大起大落；人們更沒有想到的是，旨在凸顯公司作為建筑設(shè)備行業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)導者的地位。維斯伯格解釋道：“我們?yōu)樽约涸O(shè)定了四個關(guān)鍵技術(shù)難題，這家新的公司竟能在風云詭譎的行業(yè)大勢下扶搖直上，也即三個零和一個十：零排放、零事故、零意外停機和10倍效率。我們相信，上演一場華麗的“逆風飛翔”。

就在徐工基礎(chǔ)一年后，通過將業(yè)務重心放在電動車、智能機器以及站點工程整體解決方案上，工程機械產(chǎn)業(yè)突然出現(xiàn)了劇烈震蕩，我們將能夠?qū)崿F(xiàn)上述宏偉目標，行業(yè)整體迅速下滑，并為打造一個可持續(xù)的建筑行業(yè)鋪平道路。”零排放：零排放機器將幫助客戶的公司達到更高的環(huán)境可持續(xù)性標準。零事故：通過采用領(lǐng)先的安全創(chuàng)新技術(shù)，仿佛直接由夏日進入了寒冬。這種“斷崖式”下降一直延續(xù)到了今天，機器自身能夠避免事故的發(fā)生--從而打造一個全然安全的工作環(huán)境。零意外停機：如果機器不再發(fā)生故障，并且仍未出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)?？梢哉f，徐工基礎(chǔ)正是誕生在工程機械產(chǎn)業(yè)“由盛轉(zhuǎn)衰”的轉(zhuǎn)折點上。在一些外人看來，一出生就要面臨艱難困苦的外環(huán)境，這多少有點“生不逢時”；但令人驚詫的是，徐工基礎(chǔ)不僅未被猛烈的行業(yè)寒風摧垮，反而挺直身軀逆流而上，高歌猛進——營業(yè)收入從2010年初的2.3億提升到2014年的23.3億，五年時間勁增十倍；2015年的營業(yè)收入繼續(xù)超過20億，利潤同比再增8%；產(chǎn)品由之初的2個門類18個型號發(fā)展到現(xiàn)在的4個門類近60個型號；市場范圍從樁工機械、非開挖機械擴展到了礦業(yè)機械、能源領(lǐng)域；其主打產(chǎn)品旋挖鉆機和水平定向鉆機更以絕對優(yōu)勢連續(xù)四年穩(wěn)居國內(nèi)市場占有率第一，成為行業(yè)無可爭議的首選品牌。

無論從哪一方面來看，如今的徐工基礎(chǔ)都已堪稱“行業(yè)老大”。但事實上，在基礎(chǔ)施工領(lǐng)域，徐工基礎(chǔ)只能算是一個后來者。“剛那會兒很多人都不知道我們，進行介紹時別人都會感到驚訝——沒想到徐工還做基礎(chǔ)施工設(shè)備。”孔慶華如是回憶。然而僅僅兩三年之后，徐工基礎(chǔ)就從“籍籍無名”成長為行業(yè)龍頭，這絕對稱得上是一場波瀾壯闊的“趕超”；尤其是，這場趕超還是在行業(yè)整體出現(xiàn)“斷崖式”下跌的嚴峻環(huán)境下完成的，不能不堪稱一場奇跡。

在任何一個趕超者的身上，我們都能看到某種“獨門絕技”：它們或是出了某些具有顛覆性的新產(chǎn)品，贏得了廣大消費者的青睞，比如蘋果推出iphone；或是形成了某種獨特的商業(yè)模式，在激烈的市場競爭中出奇制勝，比如華為的“農(nóng)村包圍城市”道路。而徐工基礎(chǔ)又擁有怎樣的“獨門絕技”呢？

技術(shù)、銷售二合一

十幾個碩大的石柱矗立在徐工基礎(chǔ)公司辦公樓前的草坪上。它們沒有經(jīng)過精心雕琢，也沒有被擺成某種特別的造型，但同樣有著非凡的意義。走近了去看，發(fā)現(xiàn)它們身上標注著巖石類別、巖石硬度、施工地點、樁徑、樁深等信息——原來它們來自徐工旋挖鉆機在全國各地的施工現(xiàn)場。它們靜靜地佇立著，如同一枚枚勛章，講述著徐工旋挖鉆機所走過的足跡和創(chuàng)下的輝煌。

在這些石柱面前，你會不由地聯(lián)想到一臺臺高大的設(shè)備現(xiàn)場施工時的繁忙場景；不過你可能并不知道，這些旋挖鉆機是如何從“籍籍無名”走向全國各地的；而這背后，徐工基礎(chǔ)公司又付出了怎樣的努力，走過了怎樣的發(fā)展。

旋挖鉆機是徐工基礎(chǔ)初期的主打產(chǎn)品之一。作為一種用于建筑基礎(chǔ)工程中成孔作業(yè)的施工機械，旋挖鉆機在成樁過程中發(fā)揮著巨大作用，可廣泛應用于公路鐵路、房屋橋梁、水利工程、港口碼頭等。事實上，徐工是國內(nèi)實現(xiàn)旋挖鉆機自主研發(fā)和生產(chǎn)的廠家——早在2002年，徐工旋挖鉆機就已經(jīng)參與了青藏鐵路的，成為當時唯一一臺參與這項重大工程的國產(chǎn)旋挖鉆機，與眾多國外品牌進行了同臺競技。不過，由于彼時國內(nèi)市場尚未成熟，這一產(chǎn)品并未迅速進行產(chǎn)業(yè)化。時間進入2009年，隨著人力成本的上升和對施工效率、施工安全要求的提高，徐工集團董事長王民敏銳地意識到，基礎(chǔ)施工領(lǐng)域正步入機械化時代。為此，徐工決定率先一家專業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)施工裝備的企業(yè)。“這樣的企業(yè)在全球范圍內(nèi)都還沒有，徐工要第一個搞！”王民如是指出。

雖然在意義層面走在了世界前沿，但具體到旋挖鉆機產(chǎn)品上，徐工基礎(chǔ)卻并未占據(jù)太多的優(yōu)勢。彼時，市場上涉及旋挖鉆機生產(chǎn)的企業(yè)有多達上百家，競爭正日趨激烈，企業(yè)的前途并不十分明朗。“企業(yè)一開始的時候只有兩百多人，平均年齡還不到24歲。由于是新，前途又不明朗，許多人都不愿意到這個企業(yè)來。”孔慶華笑著回憶道，“很多職工都是剛畢業(yè)的大學生，雖然有一定的知識和技術(shù)背景，但畢竟沒有太多接觸過這個行業(yè)。真正有經(jīng)驗的人不多。”

除了內(nèi)缺乏有經(jīng)驗的人才，徐工基礎(chǔ)的外支持力量也顯得十分弱小。徐工基礎(chǔ)公司委副、工會、紀委李亞林對此回憶：“畢竟徐工集團有太多知名優(yōu)勢產(chǎn)品，很多人一開始都不知道徐工還生產(chǎn)旋挖鉆機等產(chǎn)品。第一次開經(jīng)銷商年會的時候，偌大的會場里只有零星的十來家經(jīng)銷商。”

盡管面臨著一定的發(fā)展困難，但素來具有前瞻意識和敏銳目光的王民堅信，這一產(chǎn)業(yè)存在著巨大的發(fā)展空間，因此他對徐工基礎(chǔ)做出了這樣的指示：“只能做大，不能做??；只能做快，不能做慢；只能做強，不能做弱！”

艱巨的任務落在了孔慶華的肩上。在缺乏人才和外資源、競爭日趨激烈、行業(yè)整體即將出現(xiàn)嚴重下滑的情況下，他必須帶領(lǐng)徐工基礎(chǔ)快速修煉出自身的“獨門絕技”，殺出重圍，實現(xiàn)趕超。

這一年，已是孔慶華加入徐工集團的第26個年頭。26年間，他所從事過的工作崗位幾乎涵蓋了企業(yè)經(jīng)營的全環(huán)節(jié)：技術(shù)、質(zhì)量、營銷、生產(chǎn)、服務、經(jīng)營管理……他所負責過的細分行業(yè)，也幾乎橫跨了工程機械產(chǎn)業(yè)的半壁江山：壓實機械、鏟運機械、路面機械、養(yǎng)護機械……在這種大跨度的執(zhí)著前行中，他創(chuàng)下了無數(shù)輝煌成就：帶領(lǐng)徐工攤鋪機國內(nèi)問鼎；帶領(lǐng)徐工平地機力拔頭籌；領(lǐng)導徐工壓路機統(tǒng)治市場……在他操盤下，幾乎每一個細分板塊都能從小到大，由弱變強。這種常年帶領(lǐng)企業(yè)“攻城略地”的戰(zhàn)斗經(jīng)歷不僅讓他擁有獨特的競爭智慧和極為敏銳的市場洞察力，更讓他充滿著不懼艱險、迎難而上的戰(zhàn)斗豪情。

“工程機械行業(yè)雖然起起落落，但這其中有一個無形的規(guī)律，那就是無論市場形勢多么不好，實際上還是有很多產(chǎn)品短缺；企業(yè)一定要在紛繁復雜的形勢下找出市場的真正需求，要生產(chǎn)出真正能幫客戶解決施工難題的產(chǎn)品，要能真正滿足客戶的需要，這樣企業(yè)才能立足。”孔慶華意味深長地說道。按照這樣的邏輯出發(fā)，他對企業(yè)分析后得出了結(jié)論：表面看上去，剛的徐工基礎(chǔ)缺乏有經(jīng)驗的人才，但這種劣勢卻也可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢——企業(yè)職工的平均年齡不到24歲，年輕、有活力、朝氣蓬勃，十分關(guān)注客戶需求，愿意在市場上跑動。“這使得我們在及時了解、準確把握市場需求方面具有很大的優(yōu)勢。”

結(jié)合這種特點，孔慶華為徐工基礎(chǔ)制定了這樣的發(fā)展策略：“技術(shù)研發(fā)市場化，市場技術(shù)化”。于是，人們在徐工基礎(chǔ)公司看到了一種與其他制造企業(yè)大不相同的場景——技術(shù)人員與銷售人員是“合二為一”的，從事技術(shù)研發(fā)的人員要經(jīng)常跑市場，以便精確地把握市場需求；銷售人員必須要懂技術(shù)，要知道什么樣的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決施工問題，要知道客戶的需求是否能夠具體落實到產(chǎn)品上?？讘c華要求技術(shù)人員發(fā)揚“泥腿子”精神——不能坐在家里“閉門造車”，而是要深入市場，要“兩腿沾滿泥”才能真正了解客戶的需求、生產(chǎn)出滿足客戶需要的產(chǎn)品。

這種發(fā)展策略在執(zhí)行起來迅速變成了一種強大的競爭力：在瞬息萬變的市場上，由于真正把握住了客戶的需求和痛點、并在研發(fā)生產(chǎn)中迅速落實，所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能夠真正幫助用戶解決施工難題，徐工基礎(chǔ)在激烈的市場競爭中一次次勝出。這其中，哈大高速鐵路工程就是一個典型例子。

哈大高速鐵路是我國目前在最北端的嚴寒地區(qū)設(shè)計標準的一條高速鐵路，也是“十一五”規(guī)劃的重點工程。2010年，這一工程正在如火如荼的中。為了保障施工效率、提升施工質(zhì)量，需要用到旋挖鉆機。各大生產(chǎn)廠家聞風而動，在這一項目上展開了激烈競爭。當其他企業(yè)都在營銷上展開攻勢之時，徐工基礎(chǔ)卻深入工程一線，通過充分了解施工需求，得出了這樣的結(jié)論：工程的地質(zhì)狀況基本都是土，巖石地質(zhì)較少，因此產(chǎn)品不需要太大的扭矩，但是要能打得更深。針對這一需求狀況，徐工基礎(chǔ)迅速研發(fā)出了XRS670型旋挖鉆機——它的深度能夠打到70米，遠遠超過市場同類產(chǎn)品的30米；此外，它的效率要比同類產(chǎn)品高出10%，價格也便宜10%。由于完全契合了客戶的需求，這一產(chǎn)品在激烈的競爭中大獲全勝，一舉拿下了整個工程項目98%的訂單。

徐工集團董事長王民曾多次指出，“徐工要靠近客戶搞研發(fā)，研發(fā)必須要接地氣”，“要在戰(zhàn)場上制造鋼盔和炮”；而徐工基礎(chǔ)無疑是這一思路的有力踐行者。憑借這種“技術(shù)、銷售二合一”模式，徐工基礎(chǔ)不僅在激烈的市場競爭中屢屢勝出，甚至當市場形勢突變時，也能另辟蹊徑，逆流而上。

2011年之后，隨著高鐵項目的紛紛下馬，旋挖鉆機的市場需求一時間出現(xiàn)了大幅下滑。與此同時，行業(yè)洗牌也在加劇。彼時，旋挖鉆機還主要用于較軟土層的鉆進施工，對于巖石等復雜地層無能為力。一些企業(yè)由于找不到新的出路，開始紛紛退出這一行業(yè)。而徐工基礎(chǔ)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在我國云貴川等西南地區(qū)，旋挖鉆機的市場尚屬空白，于是便將西南地區(qū)的房建樁市場作為新突破口。云貴川地區(qū)多喀斯特地貌，多巖石地質(zhì)，而徐工基礎(chǔ)通過一系列研發(fā)改進和工藝工法研究，生產(chǎn)出了能夠適合巖石地質(zhì)施工的旋挖鉆機，并形成了一套行之有效的工藝工法。按照“以工法促銷售”的營銷，通過與用戶交流如何選機型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工的旋挖鉆機很快嶄露頭角，廣受用戶好評，吸引了越來越多的房建樁客戶。此番開拓，徐工基礎(chǔ)不僅擁有了嶄新的市場，更實現(xiàn)了跨越發(fā)展——僅用兩年時間就打破了行業(yè)固有競爭格，取得了國內(nèi)大噸位旋挖鉆60%以上的市場占有率，穩(wěn)居行業(yè)第一。

除了從“軟土”向“硬巖”進軍，徐工基礎(chǔ)還進行跨界創(chuàng)新——通過工藝工法創(chuàng)新，將旋挖鉆機應用于此前從未應用的領(lǐng)域。這其中的典型代表，就是徐工基礎(chǔ)在青海格爾木盆地上進行的基礎(chǔ)工程機械群采鹵工藝創(chuàng)新。

我國青海鉀肥資源豐富，主要儲存在地下鹵水中。近年來隨著市場需求的增大，對于鹵渠挖掘取鹵水的速度提出了更高要求。傳統(tǒng)的開渠工藝主要采用挖機施工，但對于30米以上深度的施工要求，挖機只能采用“階梯式”層層加深挖渠工藝，不僅工作量巨大，而且施工效率低。徐工基礎(chǔ)在市場調(diào)研中敏銳地覺察到了這背后所蘊含的市場機遇，于是大膽提出了“聯(lián)合施工”的工法，摸索出了一種旋挖鉆機配合連續(xù)墻抓斗開渠的施工工藝——具體來說，就是使用旋挖鉆機鉆間隔孔，再使用連續(xù)墻抓斗切除孔孔之間的棱角，最終實現(xiàn)鹵渠的貫通。在實際施工中，這一工藝創(chuàng)下了渠寬1.8米，渠深30-40米，長度40公里的輝煌成績，極大地提升了施工效率，大受用戶好評。徐工基礎(chǔ)一舉銷售6臺徐工XR360旋挖鉆機等產(chǎn)品，不僅成功擴大了旋挖鉆機的應用領(lǐng)域，還創(chuàng)新性地淘汰了傳統(tǒng)的鹽礦采鹵工藝，使得施工效率有了成倍提升，保障了資源的高效開采。

如今的徐工基礎(chǔ)在旋挖鉆機上早已不是當年那個蹣跚起步者，一項又一項成就的取得，見證了其成長的輝煌：成功出亞洲最大噸位自制底盤旋挖鉆機；成功推出國內(nèi)首臺車載旋挖鉆機；研發(fā)推出的“卓越”系列產(chǎn)品可比肩國際尖端品牌，達到國際先進技術(shù)水平……除了在國內(nèi)市場上披荊斬棘，徐工旋挖鉆機還暢銷泰國、土耳其、印度、澳大利亞、巴西、俄羅斯……，在全球各地助力著客戶提升施工效率和施工質(zhì)量。與徐工基礎(chǔ)的蓬勃發(fā)展形成鮮明對比的是，原本一些行業(yè)知名企業(yè)如今已在慘烈的行業(yè)洗牌中出。“高峰時，旋挖鉆機的生產(chǎn)企業(yè)有多達上百家，但如今有規(guī)模、有競爭力的只剩了十家左右。徐工基礎(chǔ)則牢牢占據(jù)行業(yè)第一的位置！”李亞林自豪地對《機電工業(yè)》說道。

“逆向研發(fā)”與“四位一體”

很多年前，孔慶華曾經(jīng)歷過這樣一件事：有一天他在看報紙時，發(fā)現(xiàn)某知名家電企業(yè)打出了一個廣告——新研發(fā)出的一款空調(diào)可以在寒冷的冬天順利啟動制熱，即使溫度再低也可以不受影響。那時候，空調(diào)技術(shù)還不夠先進，常常會出現(xiàn)寒冷冬天無法啟動的問題。對技術(shù)特別敏感的孔慶華被這則廣告吸引了，他想買一臺來看看究竟采用了什么先進技術(shù)。

不料，找遍整個徐州的商場竟然沒有一家有貨?？讘c華不甘心，輾轉(zhuǎn)委托在該企業(yè)總所在地工作的朋友去購買。然而，結(jié)果再次讓他失望了——其總也沒貨！“后來我才知道，原來該企業(yè)當時只不過是做出了一臺試驗機，還沒有進行批量化生產(chǎn)。”孔慶華笑著說道，“這件事給了我很大的啟發(fā)。”

如果我們用今天的眼光來看，會發(fā)現(xiàn)那家企業(yè)當年的這一做法，有點類似于今日諸多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所進行的“饑餓營銷”——在產(chǎn)品上市之前先通過廣告等方式來預熱市場，引發(fā)消費者的關(guān)注?？讘c華受此啟發(fā)，他以獨特的智慧帶領(lǐng)徐工基礎(chǔ)開辟出了另一種獨具特色的道路：以市場為驅(qū)動，進行逆向多維協(xié)同研發(fā)。某種程度上可以說，這既是建立在關(guān)注用戶需求的基礎(chǔ)上，同時又往前跨越了步，對于整個制造業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)模式都具有廣泛借鑒意義。

傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)模式是這樣的：先研發(fā)生產(chǎn)出一款產(chǎn)品，制定好價格，然后再通過營銷等方式來打動消費者，讓其購買；但徐工基礎(chǔ)將這一模式完全“顛倒”過來，不再從自己出發(fā)去打動客戶，而是從客戶出發(fā)去滿足客戶——在產(chǎn)品之前，先了解客戶的需求，包括對產(chǎn)品性能的需求、對價格的要求等等，然后根據(jù)這些因素再去研發(fā)和制造產(chǎn)品。“簡單來說，就是在賣產(chǎn)品之前，先要賣‘樣本’。在推出產(chǎn)品之前，首先要有產(chǎn)品價格，要有‘樣本’，有成套施工解決方案?？蛻粲惺裁礃拥募毞中枨螅覀冊?lsquo;樣本’的基礎(chǔ)上再進行改進。實際上這在無形中采用了現(xiàn)在非常流行的模塊化設(shè)計和模塊化生產(chǎn)，也是某種程度上的定制。”孔慶華詳細解釋道。

這一獨特的模式煥發(fā)出了更強的戰(zhàn)斗力：從整體上看，它將新產(chǎn)品的市場提到了研發(fā)設(shè)計之前，利用周期，同步市場營銷，提前預熱市場；改變定價機制，由市場價格倒逼成本及設(shè)計方案；此外，還將供應商、經(jīng)銷商、客戶等納入其中進行協(xié)同設(shè)計，縮短了研制周期，在瞬息萬變的市場中具備更強的適應性和競爭力。

在孔慶華看來，相比精益生產(chǎn)，“精益研發(fā)”具有更重要的意義。“豐田的精益生產(chǎn)舉世聞名，但是大家可能忽略了一個重要問題，那就是它的精益生產(chǎn)背后其實是深刻的市場分析。比如，豐田的一條MPV生產(chǎn)線能夠生產(chǎn)7種不同型號的產(chǎn)品，大家都很關(guān)注怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這7種產(chǎn)品的生產(chǎn)。但是我更為關(guān)注的是，究竟該生產(chǎn)哪7種產(chǎn)品。事實上他們這7種產(chǎn)品都是滿足客戶個性化需求的。在激烈的市場競爭中，尤其是在行業(yè)出現(xiàn)‘斷崖式’下跌的情況下，產(chǎn)品要更精準才行。”孔慶華意味深長地指出。

XTR系列隧道掘進機就是在這種理念下實現(xiàn)自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場的典型案例。2013年，徐工基礎(chǔ)曾創(chuàng)造性地將煤礦掘進機用于隧道施工領(lǐng)域，在市場上率先出了適應巖石掘進的EBZ200R硬巖型隧道掘進機。不過在跑市場的過程中，有用戶向技術(shù)人員這樣反饋：“市場上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還是不夠！”為了更精準地出滿足市場需要的產(chǎn)品，經(jīng)過充分調(diào)研后，徐工基礎(chǔ)于2014年年初邀請用戶及行業(yè)專家進行了充分研討，初步確定了隧道掘進機的設(shè)計方案。經(jīng)過緊張攻關(guān)，半年后，徐工首臺懸臂式大斷面隧道掘進機XTR260順利下線——由于直接來源于客戶需求，且融合了多方的智慧經(jīng)驗，這款產(chǎn)品在實際施工中發(fā)揮出了強大的性能，迅速在大連、云南等隧道施工項目中得到了應用，受到了用戶的大力稱贊。

“過去我們是自己把產(chǎn)品研發(fā)出來，然后再進行推廣宣傳；現(xiàn)在我們正好反過來了，把前期的市場調(diào)研和產(chǎn)品定位放在前邊，這樣我們只要做出產(chǎn)品來，就能形成很好的銷售。在激烈的市場競爭中，這種新模式可以保障我們持續(xù)推出受用戶喜愛的好產(chǎn)品。”談及這一創(chuàng)新性的研發(fā)生產(chǎn)模式，徐工基礎(chǔ)經(jīng)理張忠海不無興奮地說道。他還舉了一個例子——徐工XRS1050型旋挖鉆機的誕生。“這款產(chǎn)品其實就是我們一個用戶提出來的。需要什么樣的功能、什么樣的配置他提出了很多要求，我們按照他的要求進行研發(fā)生產(chǎn)，產(chǎn)品出來后他一次性訂購了兩臺。這款產(chǎn)品后來在武漢鸚鵡洲長江大橋和南通長青沙二橋二期工程中得到應用，表現(xiàn)出了卓越的性能。”張忠海說道。

在“技術(shù)、銷售二合一”，“逆向研發(fā)”等模式的推動下，徐工基礎(chǔ)在市場上所向披靡，以驚人的速度成倍增長。不過，企業(yè)的經(jīng)營模式創(chuàng)新不止于此——孔慶華還帶領(lǐng)徐工基礎(chǔ)創(chuàng)造性地開拓出了“四位一體”模式。

事實上，無論是“技術(shù)、銷售二合一”還是“逆向研發(fā)”，都能在很大程度上體現(xiàn)出“四位一體”的理念。不過，“四位一體”立足更宏觀，幾乎涵蓋了企業(yè)經(jīng)營運轉(zhuǎn)的各個方面：“四位一體”的價值體系包含制造商、供應商、經(jīng)銷商、用戶，實現(xiàn)價值鏈合作共贏；“四位一體”的服務體系包含優(yōu)秀產(chǎn)品、工法支持、操作機手、維修保養(yǎng)，滿足用戶需求，促進經(jīng)營目標實現(xiàn)；“四位一體”的培養(yǎng)體系包含A角、B角和幫帶對象，有效提升人才素質(zhì)，保證經(jīng)營管理體系的人才保障；“四位一體”的績效體系，通過SMART原則、月考核、季評價、年評選四個維度，提升其他“四位一體”經(jīng)營管理體系的有效性。

2011年9月19日，徐工基礎(chǔ)舉行了全國水平定向鉆千萬讓利訂貨會，這是樹立水平定向鉆市場占有率第一的里程碑，同時也是“四位一體”經(jīng)營模式最有成效的應用。正是聯(lián)合鉆桿、鉆具、導向儀等供應商，以及和經(jīng)銷商共同創(chuàng)舉性地推出“打包銷售”，在極力優(yōu)惠終端的同時，鞏固了整個產(chǎn)品鏈，從而順利占據(jù)山東、河北等行業(yè)主市場的榜首地位——會議當天共形成86臺定向鉆銷售協(xié)議，為拿下水平定向鉆機行業(yè)第一的位置，打下了堅實的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品的研發(fā)推廣上，“四位一體”模式更發(fā)揮出巨大威力。張忠海向《機電工業(yè)》講述了這樣一個例子——一位臺灣客戶想做頂管機，但由于自身沒有生產(chǎn)能力，于是便找到徐工基礎(chǔ)尋求合作。這位客戶提出具體需求，同時提供了一些關(guān)鍵件，如截齒、減速機等；而徐工基礎(chǔ)按照客戶的需求出整機產(chǎn)品。這位臺灣客戶除了自己用以外，還進行銷售，既是用戶，也是經(jīng)銷商，同時還是供應商。通過這種密切合作，徐工基礎(chǔ)的頂管機在臺灣、東南亞等市場上銷量猛增，迅速占據(jù)了一席之地。

在風險管控方面，“四位一體”也起到了巨大作用。“我們倡導的是全價值鏈協(xié)同的風險管控體系，把整個價值鏈的上下游聯(lián)合起來，包括供應商、經(jīng)銷商、用戶和我們制造商，大家的資源集中起來抓風險。”李亞林告訴《機電工業(yè)》。他詳細介紹說，在四位一體風險管控體系中，供應商提供高品質(zhì)的零件產(chǎn)品，徐工基礎(chǔ)則按照“用不毀”的目標來打造產(chǎn)品，杜絕因質(zhì)量問題所產(chǎn)生的還款糾紛，同時發(fā)揮供應商的易貨功能；對經(jīng)銷商進行分層管理，建立風險管控體系，并完善考核及淘汰機制；在用戶方面，徐工基礎(chǔ)會為用戶介紹工程項目，為其培養(yǎng)和提供操機手，幫助客戶進行良性運轉(zhuǎn)、獲得更大的利益。四方聯(lián)動、相互扶持、共同提升，由此形成了一個堅強而完備的風險管控閉環(huán)，為各方的快速發(fā)展提供了堅實保障。

“其實說的簡單一點，‘四位一體’就是你中有我，我中有你，最終圍繞著終端用戶做事。”孔慶華言簡意賅的指出。這一模式的推出使得徐工基礎(chǔ)與供應商、經(jīng)銷商、用戶等形成了密不可分的合作關(guān)系，不僅為企業(yè)的發(fā)展注入了源源不斷的強勁動力，而且使得企業(yè)前行的步伐更加平穩(wěn)、健康、從容不迫。2013年4月，這一創(chuàng)新模式榮獲了第十九屆江蘇企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎；12月份，又榮獲了第二十屆級企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎。

注入新動力

進入2013年，工程機械產(chǎn)業(yè)的整體形勢更加復雜多變：市場需求仍在萎縮，行業(yè)利潤持續(xù)下滑，產(chǎn)能過剩問題進一步凸顯，企業(yè)間的競爭愈發(fā)激烈殘酷；與此同時，優(yōu)勝劣汰、兼并重組的暗潮也在業(yè)內(nèi)悄然涌動……

面對這樣嚴峻而復雜的外環(huán)境，徐工基礎(chǔ)迎難而上，通過布后市場、開拓再制造業(yè)務，為企業(yè)的發(fā)展注入了又一股新活力。

“相比其他細分行業(yè)，基礎(chǔ)施工裝備的市場其實并不算大。再加上我們的產(chǎn)品單臺價值量很高，而工程施工行業(yè)在下滑，客戶幾乎不可能全款購買。此外，相比購買新機，客戶更愿意進行租賃或購買二手設(shè)備，這有利于降低他們的運營成本。”徐工基礎(chǔ)公司經(jīng)理張世偉分析道。

結(jié)合市場形勢的變化，徐工基礎(chǔ)制定了包括“向新品和后市場要增量”的經(jīng)營指導思想，迅速調(diào)整組織機構(gòu)，配備資源，于2013年下半年了新品再制造中心。再制造中心通過提升產(chǎn)品整修能力、優(yōu)化工藝流程，縮短了制造周期，提高了再制造產(chǎn)品的整修速度和質(zhì)量標準，為一臺臺再制造產(chǎn)品賦予了全新的生命。由于再制造產(chǎn)品價格較低，質(zhì)量和性能完全能夠滿足需求，市場迅速火爆起來——再制造中心的第一年，銷售收入就超過億元；第二年收入翻了一番，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，為公司創(chuàng)造了新的增長點。“現(xiàn)在我們的再制造產(chǎn)品有一臺就賣一臺，客戶都在搶著要。”李亞林不無興奮地對《機電工業(yè)》說道。

除了布后市場，徐工基礎(chǔ)還向高端市場發(fā)起了凌厲攻勢，通過一系列重大技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)了行業(yè)尖端產(chǎn)品的突破。這其中，雙輪銑就是一個典型例子。

雙輪銑被譽為“樁工產(chǎn)品皇冠上的明珠”。由于技術(shù)含量高，多年來一直被國外品牌壟斷。但國外設(shè)備動輒幾千萬昂貴的費用，讓國內(nèi)用戶只能望洋興嘆，十幾年來國內(nèi)施工使用雙輪銑設(shè)備的項目屈指可數(shù)。也曾有國內(nèi)同行研制了幾年時間，但由于需要攻克諸多技術(shù)難題，并未取得成功。

為了打破國外品牌的壟斷、滿足市場需求，徐工基礎(chǔ)聯(lián)合徐工研究院，在繼承徐工旋挖鉆機、連續(xù)墻液壓抓斗等產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢基礎(chǔ)上，通過夜以繼日地艱苦攻關(guān)，終于成功研發(fā)出了國產(chǎn)首臺雙輪銑。產(chǎn)品推向市場后，由于具有性能可靠、維護方便、運輸方便、性價比高等一系列優(yōu)勢，受到用戶的極大好評。在不到一年時間里，這款產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展為兩個型號，銷售及租賃訂單不斷。

在廣東肇慶清云高速西江特大橋北錨碇連續(xù)墻工程中，3臺徐工雙輪銑展現(xiàn)出了強大的性能：施工深度可達55米，同時可配置多種抓斗導向體，抓斗深度可達105米，全方位滿足了用戶的需求。此外，徐工基礎(chǔ)還安排服務、技術(shù)人員全程，24小時三班倒，并邀請業(yè)界著名工法專家進行現(xiàn)場指導，充分保障了工程的施工進度和質(zhì)量。

在廣州、武漢等地雙輪銑施工如火如荼進行的同時，在徐工集團的家鄉(xiāng)——徐州的地鐵中，徐工雙輪銑同樣表現(xiàn)不俗——雖然工程施工難度大、工期緊、工程量大，但徐工雙輪銑進駐之后，將施工效率提升了5—8倍，高質(zhì)高效地順利完成了工程。

在行業(yè)整體持續(xù)下滑的狀況下，許多人困惑迷茫，不知道工程機械產(chǎn)業(yè)未來將走向何方。業(yè)界甚至有人認為，工程機械可做的產(chǎn)品都已經(jīng)做完了。但孔慶華卻這樣指出：“市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律告訴我，產(chǎn)品是永遠做不完的，好產(chǎn)品一直在后面。我們始終關(guān)注客戶所關(guān)心的問題，致力于提升施工質(zhì)量和效率，為客戶創(chuàng)造最大價值。”正是帶著這樣的思維出發(fā)，徐工基礎(chǔ)能夠一次次把握住市場需求，開辟出一個又一個全新市場，為企業(yè)的前行持續(xù)注入強勁動力。

感謝弟兄們不偷懶

已是夜里十點多。但徐工基礎(chǔ)辦公樓里，仍有不少窗子透著明亮的燈光。樓前的草坪里不時傳出昆蟲的叫聲，夜已經(jīng)靜了下來。許多人或許已經(jīng)進入夢鄉(xiāng)，但在徐工基礎(chǔ)，拼搏與奉獻仍在繼續(xù)。

孔慶華當年的分析沒錯——雖然彼時這些年輕人初出茅廬，但他們甘于奉獻、執(zhí)著拼搏，充分融于徐工集團“擔大任、行大道、成大器”的企業(yè)文化，通過燃燒自己的青春，推動了企業(yè)的發(fā)展；而在這種發(fā)展中，他們自身也快速成長，如今不少人已經(jīng)擔任企業(yè)的中層干，成為企業(yè)的中堅力量。

事實上，如果沒有齊心協(xié)力的團隊，沒有奮勇拼搏的職工，再好的商業(yè)模式，也只是空談。而徐工基礎(chǔ)全體職工能夠勠力同心、砥礪前行，每個人充分發(fā)揮各自的潛能和長處，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。在這里，你能清晰地感受到這種旺盛的斗志和蓬勃的活力——企業(yè)領(lǐng)導與職工之間沒什么隔閡，大家平等一致，不分“官兵”；孔慶華帶頭沖在市場前線，是企業(yè)所有職工中最忙最拼的一個；他還與職工打成一片，充分調(diào)動眾人的，斗志昂揚地投入到激烈的市場競爭之中。“我們公司平時喊我‘孔總’的人不多，大家都是‘老孔、老孔’地叫我；我說直接叫我‘老大哥’吧。”孔慶華打趣說道。

宋雨已經(jīng)在徐工集團奮戰(zhàn)了14年，如今擔任徐工基礎(chǔ)礦業(yè)機械研究所的副所長。正是在她的帶領(lǐng)下，徐工成功將煤炭掘進機用于隧道施工領(lǐng)域，創(chuàng)造性地研發(fā)出了隧道掘進機。在采訪中，當記者問起在工作中有什么特別難忘的經(jīng)歷時，她不好意思地笑了：“我們所從事的技術(shù)研發(fā)工作在一般人看來都是比較枯燥的，一時之間我還真想不起有什么故事。”頓了一下，她接著說道，“不過有一次我看到客戶拍的一張照片，我們的兩個年輕同事去施工現(xiàn)場為客戶做技術(shù)服務，因為太累了他們就直接睡在了地上?？吹剿麄冞@樣辛苦拼搏，內(nèi)心既為他們心疼，也為他們感動。”她的目光中閃爍過一絲晶瑩。

“直到現(xiàn)在，職工們始終有一種強烈的志氣，那就是一定要把企業(yè)做好。他們的拼搏奮斗讓我很感動也很敬佩?？梢哉f，這是企業(yè)能夠成功的一個關(guān)鍵因素。”孔慶華十分感慨地對《機電工業(yè)》說道，“我要感謝弟兄們不偷懶。”

當初，企業(yè)剛時，孔慶華曾經(jīng)寫下這樣兩句打油詩來勉勵大家——“主動出擊靠自己，深入市場不求人。”這兩句詩如今已流淌在企業(yè)的血液之中，成為激勵全體職工奮勇前行的信條。“我再為這兩句話加個橫批吧”，孔慶華說道，“天道酬勤！”
在說這話的時候，他的目光望向遠方。又一場嶄新的征程，開始了。(本文來自機電工業(yè))

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