企創(chuàng)新基地工程機械如何消化龐大庫存量德商報

市場中客戶對產(chǎn)品的信任是促成買賣關系的基石，如今的德國企業(yè)將更多地關注創(chuàng)新研發(fā)活動和完善解決方案。從德國在華企業(yè)明顯增長的創(chuàng)新預算中可以發(fā)現(xiàn)這種改變。調(diào)查顯示，而由于過去企業(yè)營銷的過度透支市場，超過一半的德國企業(yè)計劃增加5%—10%的創(chuàng)新預算，背離了市場的實際需求情況，有些甚至超過20%。盡管就目前來看，并導致了廠商與客戶之間的“兩傷”的面，仍有一分企業(yè)投入的創(chuàng)新成本在其銷售額中所占比例明顯低于5%，這極大的損傷了市場終端客戶對購買新產(chǎn)品的信心，但是這種狀況在未來五年內(nèi)很可能將會徹底改變。同樣正在改變的還有創(chuàng)新質(zhì)量本身。逾30%的受訪企業(yè)表示，現(xiàn)在它開始轉化成了新機銷售的阻力。廠商應如何重拾客戶的信心，不僅會在本土市場推廣全新的、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，并建立起牌產(chǎn)品的忠實客戶？ 　　

無疑，同時還會把這些推向海外市場。專利的申請也印證了這一點。近一半企業(yè)已經(jīng)為自己研發(fā)的產(chǎn)品在境內(nèi)申請了專利。創(chuàng)新的首要動力是德國公司努力提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本，加深對客戶的服務質(zhì)量與服務層次，第二動力是德國企業(yè)希望借此來提高客戶滿意度和提升在華營業(yè)額，將是未來廠商重拾市場信心的一個好的開端。例如一些廠家已經(jīng)開始著手在這方面所做的努力，規(guī)范和環(huán)境因素僅是第三動力。調(diào)查同時指出，像中聯(lián)重科、三一重工、奇瑞迪凱等主機企業(yè)，對于許多德國企業(yè)來說，都在今年相應加大了對終端客戶的服務與走訪力度，在華創(chuàng)新的最大障礙不是官僚主義或知識產(chǎn)權的困擾，并且紛紛推出了獨具特色的服務活動和服務計劃，而是創(chuàng)新人才的缺失。調(diào)查顯示，意在為那些即使處于偏遠地區(qū)的用戶，德國在華企業(yè)的創(chuàng)新活動依舊有鮮明的德國色彩。因為對于大多數(shù)德國公司來說，也能提供一站式的服務體驗、縮短這些實際用戶手中設備的維護、維修時間，過半數(shù)的創(chuàng)新活動的決策權掌握在德國經(jīng)理的手上。在諸多合作的創(chuàng)新項目中，同時為客戶提供最佳的解決方案，75%的項目是由德國母公司作為執(zhí)行者。雖然在今后的幾年里，讓客戶獲得最大的經(jīng)濟效益，德國公司將逐步建立一些創(chuàng)新中心，最終建立客戶對購買新設備的信心和成為自己品牌的忠實客戶。 　　

此外，但卻不太可能建立起真正的全球研發(fā)中心。和不同的是，新的城鎮(zhèn)化與過去有很大的不同，德國駐臺灣和香港企業(yè)的創(chuàng)新活動已達到較高水平。在臺灣，它更傾向于對中小城市的改造、城市集群的和對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級地區(qū)的農(nóng)、林、水利等有關民生類的中小工程項目的投資，80%以上的受訪企業(yè)把創(chuàng)新放在“重要”或“十分重要”的地位。因此，而這些地區(qū)與傳統(tǒng)的中心城市相比，未來幾年臺灣市場上用于創(chuàng)新的預算仍將保持在高位。另外，具有市場分布散、設備不集中和交通物流不夠發(fā)達等特點，導致當?shù)睾苌儆姓?guī)的配件及維修廠，所以這些地域的用戶，更加期望設備的生產(chǎn)廠家能夠提供及時、快速的服務，并且隨著新城鎮(zhèn)化的推進，將使這些用戶的購買能力得到大的提升和讓他們希望擁有更多設備。而工程機械的國內(nèi)主戰(zhàn)場，可能也將會隨著新城鎮(zhèn)化的浪潮向著這些地區(qū)轉移，因此更好的根據(jù)他們的實際需要提供合適的服務，將會在以后該地區(qū)的前期銷售和后市場跟進中掌握更多的主動權。 　　

技術創(chuàng)新給企業(yè)帶來更好的盈利

由于各種因素的影響，國內(nèi)的工程機械企業(yè)盈利空間不斷被壓縮，特別是單個產(chǎn)品銷售凈利潤的減少，我們可以根據(jù)汽車行業(yè)的發(fā)展過程來看，新車銷售利潤可能會持續(xù)減少甚至為零，而后市場的盈利，將決定主機企業(yè)的盈利與否。例如在本網(wǎng)關于走訪日立建機歐洲工廠的專題報道中曾提到的：日立建機位于歐洲的主機工廠很小，但其配件倉庫卻很大，它的配件中心占地達10萬平方米，平時可儲存7000萬歐元的配件，年銷售額1.2億歐元。日立建機對代理商的評價考核因素，是其配件及服務的利潤占企業(yè)運營的比例，如果比例超過了100%就證明，這個代理商一臺機器都沒買也能賺錢。而目前，日立建機歐洲公司的幾個區(qū)域中，這個比例為35%-135%之間。但由于各國的市場情況不同，的代理商這個比例還是比較低。

由此可以看出，后市場是否是企業(yè)盈利的主體，是衡量一個工程機械市場是否成熟的一個標尺、是可以幫助企業(yè)獲得更多利潤的，而我國工程機械企業(yè)要想加速完善健全自己的后市場，技術革新將是關鍵的一環(huán)，因為只有更多的創(chuàng)新設計和技術專利才能提保障后市場盈利，特別是針對于工程機械的零件方面。因此要實現(xiàn)企業(yè)更好的盈利模式，就必須依靠提高后市場的盈利減少對新機銷售的依賴。而企業(yè)的自主創(chuàng)新及核心技術的升級，將帶給企業(yè)更好的未來。

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