廣模式總結(jié)工程機(jī)械如何掘金“”紅星機(jī)

工程機(jī)械市場(chǎng)從未如此低迷過(guò)。自2012年開(kāi)始，供大家借鑒參考。1、可以在專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息或者建立網(wǎng)上商城發(fā)布產(chǎn)品信息。可以在行業(yè)網(wǎng)站投放廣告，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)需求已連續(xù)4年同比下滑超過(guò)30%，或者發(fā)布產(chǎn)品信息，工程機(jī)械行業(yè)的全產(chǎn)能利用率不足30%。

恰逢其時(shí)，也可以在一些行業(yè)協(xié)會(huì)辦的網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品或廣告發(fā)布等。2、通過(guò)入駐一些B2B平臺(tái)，2013年提出“”構(gòu)想。有分析認(rèn)為，或付會(huì)員費(fèi)或免費(fèi)。專業(yè)礦山機(jī)械行業(yè)電商平臺(tái)網(wǎng)站或工程機(jī)械行業(yè)電商平臺(tái)網(wǎng)站，“”沿線未來(lái)5年在基礎(chǔ)設(shè)施上的投資累計(jì)將達(dá)到5.8萬(wàn)億美元，集聚了大量?jī)?yōu)質(zhì)的礦山機(jī)械行業(yè)供應(yīng)商在此入駐，按照25%的投資能轉(zhuǎn)化為對(duì)工程承包、工程機(jī)械、建筑材料的有效需求來(lái)計(jì)算，每天擁有眾多來(lái)訪客戶，規(guī)模總和或超萬(wàn)億美元。

對(duì)于深陷困境的工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，他們大多意向明確，沒(méi)人愿意缺席這場(chǎng)盛宴。徐工集團(tuán)邀請(qǐng)來(lái)自18個(gè)“”沿線的外交使節(jié)到訪徐工，更好的達(dá)到產(chǎn)品的品牌定向推廣目的，參與“海外行”活動(dòng)；柳工(000528,股吧)在“”全65個(gè)中的62個(gè)都有布；三一重工(600031,股吧)則落子于發(fā)展?jié)摿薮蟮姆侵薜取?/p>

在成績(jī)面前也須冷靜思考，同時(shí)還提高了成交的可能性。可需根據(jù)企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r，“”上的哪些是工程機(jī)械企業(yè)的首選之地？有哪些經(jīng)驗(yàn)還須進(jìn)一步總結(jié)？

首選之地在哪兒？

“”涉及65個(gè)，選擇合適的平臺(tái)。3、通過(guò)發(fā)送郵件進(jìn)行銷(xiāo)售。礦山機(jī)械企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品信息或者自建專業(yè)網(wǎng)站通過(guò)發(fā)送郵件的方式，在市場(chǎng)布上應(yīng)有所側(cè)重，進(jìn)行專業(yè)推廣，避免盲目出擊，但需要注意的是，失焦。明智做法應(yīng)是選擇重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，在鎖定了目標(biāo)顧客之后，深耕細(xì)作，盡量不要毫無(wú)新意地信息，并以此為區(qū)域軸心，以免讓目標(biāo)受眾當(dāng)成垃圾郵件而刪掉。如企業(yè)可以先了解一下顧客，輻射周邊市場(chǎng)，如果能找到企業(yè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人郵箱會(huì)更好，俄羅斯、印度、印尼、哈薩克斯坦等域內(nèi)大國(guó)理應(yīng)作為進(jìn)軍“”首選之地。

當(dāng)前，這樣信息的發(fā)送會(huì)更有針對(duì)性，新興市場(chǎng)大都面臨增長(zhǎng)乏力、匯率貶值等問(wèn)題，收看的幾率會(huì)更大。4、QQ或者M(jìn)SN等工具。通過(guò)QQ或者M(jìn)SN信息交流平臺(tái)，但從人口規(guī)模、未來(lái)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?jié)摿?lái)看，也可以與目標(biāo)顧客構(gòu)建一種交流的平臺(tái)，這些印度、巴西、南非等遲早會(huì)走出“泥潭”。企業(yè)長(zhǎng)期立足這些的要訣是穩(wěn)步推進(jìn)業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)鼗?，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，從產(chǎn)品出口的初級(jí)模式向在當(dāng)?shù)亟N(xiāo)售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的模式深度轉(zhuǎn)型，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)鏈的當(dāng)?shù)鼗?/p>

柳工機(jī)械就是很好的樣本。其從2004年進(jìn)入印度市場(chǎng)，2009年建成了制造業(yè)在印度的獨(dú)資工廠。后歷經(jīng)6年，完成了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)配件體系和研發(fā)、采購(gòu)供應(yīng)鏈的全面當(dāng)?shù)鼗?，并克服了早期工人罷工、匯率貶值等多重考驗(yàn)，在2015年實(shí)現(xiàn)了全面盈利。

非洲的尼日利亞、安哥拉和埃塞俄比亞等雖不在“”清單之內(nèi)，但很可能成為未來(lái)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)點(diǎn)，也應(yīng)提前布。根據(jù)國(guó)際貨幣基金組織（IMF）的預(yù)測(cè)，2015年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最為迅速的10個(gè)，有7個(gè)位于非洲。

還有一類，自身市場(chǎng)容量有限，但地理位置優(yōu)越，物流便捷，營(yíng)商環(huán)境友好，政穩(wěn)定，也可成為企業(yè)建立海外區(qū)域中心的首選之地。典型的就是新加坡和阿聯(lián)酋。國(guó)際化業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段之后，在海外建立區(qū)域中心，可把經(jīng)營(yíng)決策中心前移，更好地貼近客戶，提供服務(wù)，縮短響應(yīng)時(shí)間，提升客戶滿意度。

抱團(tuán)“”

目前企業(yè)在建筑業(yè)、工程機(jī)械、重卡行業(yè)都已建立起強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)體系，相比較于工業(yè)基礎(chǔ)薄弱的“”，具有明顯的比較優(yōu)勢(shì)。這幾個(gè)行業(yè)都是“走出去”的主力軍。

如果密切聯(lián)手，不僅在微觀上直接破，創(chuàng)造更多的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，更能促進(jìn)上下游之間有力協(xié)同，提高企業(yè)對(duì)域內(nèi)全業(yè)務(wù)鏈的掌控力，宏觀上形成了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，不僅為“”增加了勝算，對(duì)企業(yè)的全球經(jīng)營(yíng)都具有示范意義。

1980年代日本企業(yè)群在東南亞地區(qū)的做法可以給我們諸多借鑒。彼時(shí)，在印尼等礦產(chǎn)資源國(guó)，日本礦產(chǎn)企業(yè)、礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)一起抱團(tuán)參股當(dāng)?shù)氐拿旱V，掌控了上下游各個(gè)環(huán)節(jié)，確保了日本企業(yè)對(duì)于印尼煤礦行業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的統(tǒng)治地位。

在具體執(zhí)行上，業(yè)界期待的金融企業(yè)能夠盡快發(fā)揮更大的作用。目前金融機(jī)構(gòu)“走出去”進(jìn)程嚴(yán)重滯后于實(shí)業(yè)界，銀行海外網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面低、金融產(chǎn)品單一、熱衷于追逐間和大型國(guó)企所主導(dǎo)的“標(biāo)志性“合作項(xiàng)目，中小企業(yè)走出去要獲得政策性融資仍較為困難；期待“走出去”的金融機(jī)構(gòu)盡快打破原本過(guò)于保守步伐、審批程序和標(biāo)準(zhǔn)，真正為實(shí)業(yè)界企業(yè)掘金“”起到催化劑的作用，也期盼萬(wàn)眾矚目的亞投行和絲路基金盡早發(fā)揮重大作用。

如果工程機(jī)械企業(yè)能形成集群優(yōu)勢(shì)，在海外市場(chǎng)必然獲得更大的話語(yǔ)權(quán)和競(jìng)爭(zhēng)力。

踐行社會(huì)責(zé)任

“”是盤(pán)大棋，每個(gè)企業(yè)都是一張名片，要想贏得“”乃至全世界的信賴，企業(yè)必須更加深入了解海外所在國(guó)的生態(tài)環(huán)境，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐恼紊鷳B(tài)，經(jīng)濟(jì)生態(tài)及社會(huì)文化生態(tài)；與當(dāng)?shù)氐睦嫦嚓P(guān)者彼此尊重，價(jià)值共享，和諧共生；切實(shí)承擔(dān)本地的企業(yè)社會(huì)責(zé)任，把自己當(dāng)作所在國(guó)的一份子，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不作短期過(guò)客。惟其如此，才能真正建立起富有全球視野、承擔(dān)全球責(zé)任的新型國(guó)際化企業(yè)。

如同硬幣的兩面，國(guó)際業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)歷來(lái)大于國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，這也決定了“”既是希望之路，也是荊棘之路。

進(jìn)軍“”的企業(yè)必須把風(fēng)險(xiǎn)防范提高到更重要的地位，著手建立自己的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，包括投資風(fēng)險(xiǎn)管理、海外資產(chǎn)管理、匯率風(fēng)險(xiǎn)管理等，都是題中應(yīng)有之義。人員安全風(fēng)險(xiǎn)更是要放在前所未有的高度上，海外業(yè)務(wù)人員是企業(yè)的寶貴資源，建立完備的人員安全防范體系，進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)，已經(jīng)刻不容緩。

與此同時(shí)，要防備同行之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。同行的產(chǎn)品相近，配置趨同，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；商務(wù)上，價(jià)格趨同，商務(wù)條件趨同，服務(wù)配件政策趨同?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷，大家蜂擁而至到“”爭(zhēng)奪有限的生意機(jī)會(huì)，可以想見(jiàn)由來(lái)已久的“自相殘殺，惡性降價(jià)”的行為也許會(huì)愈演愈烈。“走出去”的企業(yè)必須摒棄單打獨(dú)斗和窩里斗的不良?xì)?，學(xué)會(huì)與友軍相互尊重，制定并遵守游戲規(guī)則。

更加核心的是，企業(yè)不要滿足于把低端產(chǎn)品傾瀉到國(guó)外，那樣很快就會(huì)把海外市場(chǎng)也打成一片紅海，把國(guó)內(nèi)過(guò)剩的產(chǎn)能直接轉(zhuǎn)嫁到海外市場(chǎng)，必將引起域內(nèi)的不滿和抵制。提高技術(shù)水平和質(zhì)量才是工程機(jī)械最終走出苦海、真正成為全球領(lǐng)導(dǎo)者的王道。(本文來(lái)自財(cái)經(jīng)新聞網(wǎng))

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