臺成功上線沃爾華細分市場做大蛋糕徐工集

7月10日，融入徐工人力資源最新管理理念，記者來到位于任城經濟區(qū)的山東沃爾華機械制造公司(下稱“沃爾華”)生產車間，搭建規(guī)范、高效、全球化的信息及業(yè)務處理平臺，工人們正有條不紊地忙活著，公司于2013年3月26日啟動了全球人力資源信息化平臺項目。經過項目組近三個月的協(xié)作配合和持續(xù)推進，“工作一直挺忙的，項目平臺于6月15日成功上線，訂單一個接著一個，比預期時間提前近半個月。項目平臺的成功上線標志徐工集團國內事業(yè)，最近各車間都在加班加點趕工。”一位工人師傅說。記者了解到，金融、采購、研發(fā)平臺，今年以來，八家（控股）分子公司的人力資源信息實現全面整合。此外，機械制造行業(yè)面臨整體蕭條的嚴峻形勢，項目組共編寫系統(tǒng)源代碼約3萬行，即便是大型國企也出現了產品滯銷、工人“放假”的情況。與此相反，進行數據專項治理3次，沃爾華1-6月份銷售各類挖掘機1300臺套，完成系統(tǒng)、管理、實操培訓共計109人次，超過去年全年銷售量；預計年內可實現銷售收入7.5億元、實現當年倍增，圓滿實現項目的平穩(wěn)落地。全球人力資源信息化平臺作為徐工集團首個獨立的信息化平臺，利稅增長200%。在行業(yè)低迷的大背景下，成功搭建中心：· 數據中心統(tǒng)一便捷的信息錄入界面，沃爾華一介“草根”民企，基礎數據只需一次錄入，何以實現“逆襲”，即可快速生成多維度的統(tǒng)計報表，呈現出產銷兩旺、逆勢增長的強勁態(tài)勢呢?

沃爾華辦公樓

不與行業(yè)巨頭正面交鋒

于2005年的沃爾華，降低人力資源門工作量。· 管控中心通過線上和線下的配合，主要從事整套高端裝備制造，在新平臺中成功實現人員異動、人員編制的審批和管控。· 人才中心項目組的柔性人才庫，可以說是機械行業(yè)的一個“無名小卒”。“我們涉足機械制造業(yè)時，實現關鍵人才的統(tǒng)一管理，整個市場的勢力范圍基本已經劃定，保障集團人才的穩(wěn)步推進。· 運維中心項目組制定并下發(fā)系統(tǒng)使用管理規(guī)定，與其在夾縫中求生存，建立了分公司、事業(yè)、集團總、外顧問四級運維體系，不如避開與行業(yè)巨頭的正面交鋒，制定數據檢查制度，另辟蹊徑。”沃爾華集團董事長楊慎偉說。

據楊慎偉介紹，企業(yè)創(chuàng)立之初，最早生產履帶式挖掘機，作為“初生牛犢”生產老牌產品，沃爾華在與山推、小松等行業(yè)“大佬”的競爭過程中，吃盡了苦頭。“繼續(xù)走別人走過的路，注定難有斬獲，試圖從人家碗里分一杯羹簡直是癡心妄想。”

由于履帶式挖掘機市場競爭激烈，無“油水”可撈，沃爾華開始重新進行市場定位。他們通過大量的市場調研發(fā)現，生產作業(yè)靈活、效率更高的小型輪式挖掘機，能有效避免與國有大中型企業(yè)的激烈競爭。楊慎偉興奮地告訴記者:“每十臺挖掘機中就有七臺履帶式挖掘機，而小型輪式挖掘機所占比例很小，市場潛力大，作為民營企業(yè)，我們反應快、機制活、效率高，先入住就占到了先機。”

不久之后，輪式挖掘機以其機動靈活、費用較小的優(yōu)勢獲得了客戶認可，但由于產品單一，市場仍然較窄。為進一步拓展市場空間、增強抵御風險的能力，沃爾華在市場調研的基礎上，針對農作物收割、園林種植、木材運輸等領域，及時跟進客戶需求，對輪式挖掘機產品進行技術升級、增加主機功能、改進作業(yè)方式，相繼研制出挖樹器、抓木器、抓棉器、打眼器、夯實錘等十幾種機械屬具，使原本單一的挖掘機增加了抓舉、裝卸、破碎、鑿巖等功能，一臺機器效能相當于過去五六臺，實現了“一機多用”，有效解決了品種單一、工程作業(yè)范圍受限的問題，推向市場后銷量猛增。

沃爾華公司一隅

產品定位偏愛“冷門”

“企業(yè)在生產時常常出現一個誤區(qū)，就是‘隨大流’，熱門產品一哄而上，實力不強的企業(yè)就容易出現滯銷，而一些較為‘冷門’的需求，卻無人問津，事實上越是‘冷門’，才越‘有利可圖’。”楊慎偉介紹，為了在激烈競爭和擠壓中挖掘市場空間，沃爾華貼緊客戶需求細分市場，生產適銷對路產品，通過實施差異化，實現錯位發(fā)展，走“特、精、尖、新、活”的發(fā)展道路。

2011年，楊慎偉在廣西市場調研時發(fā)現，當地甘蔗種植百萬余畝，但是在裝載、運輸時卻十分不便，沒有專用的機械，楊慎偉和他的團隊意識到，這是一個巨大的商機，只要在現有機械的基礎上，對屬具稍加改造，就能達到事半功倍的目的。于是，甘蔗裝載機應運而生，今年僅這一項接到的訂單就有1500臺，同時還開拓了云南地區(qū)的甘蔗市場，并針對當地多丘陵的地勢作了屬具升級，使得機器適用性更強。前幾天，廣西一家糖廠一下子就訂購了200臺甘蔗裝載機。

今年初，沃爾華從浙江福威重工業(yè)制造公司引進了專家，開始了滑移裝載機、工程挖裝機的研發(fā)制造，近期將投產使用。目前，沃爾華已擁有輪式、履帶式系列挖掘機20余種，隨著甘蔗裝載機、棉花裝載機、滑移裝載機、工程挖裝機等一批新產品陸續(xù)推向市場，挖掘機系列產品的競爭力日益增強。

近期，沃爾華又瞄準了樹木移植機制造。相比人力挖掘，用移樹機移植，每小時可挖樹木30-60株，且成活率高。據市場調查，僅山東就有苗圃300萬畝，每年有近1000億株苗木需要移植，市場空間巨大。這一項目量產后，預計每年可實現銷售收入1-2億元，將成為企業(yè)又一個新的增長點。

個性化產品更需科技滋養(yǎng)

“企業(yè)發(fā)展歸根結底，依靠科技支撐才能后勁十足，尤其是像機械制造這種傳統(tǒng)行業(yè)，更需要科技滋養(yǎng)。”楊慎偉說，企業(yè)必須堅持走產學研結合的科技創(chuàng)新之路，依托高校院所，加速重大科技創(chuàng)新成果產業(yè)化，才能借勢借力提升企業(yè)核心競爭力。

近年來，沃爾華先后與山東大學國防科學院、機械工程院、產業(yè)集團建立合作伙伴關系，重點在市場急需的機械裝備、海洋裝備和特種裝備等領域深化技術合作。2012年，依托山東大學雄厚的科研實力，沃爾華爭取到了高尖端水陸兩棲破冰車項目。該項目是“十二五”科技支撐計劃、公共安全應急裝備項目，首臺水陸兩棲破冰車已于今年3月5日順利下線，并于3月12日在內蒙古包頭段黃河小浪底破水試驗成功。

“該產品集破冰、碎冰、清淤等多種功能于一體，可用于我國北方黃河、松花江等河流凌汛和清淤作業(yè)，就近來說，可以解決微山湖、大運河的清淤問題，不需要抽干水，也不用人力下水。加之我國對北歐等的國際援助需要，預計產品年可形成近30億元銷售收入。”楊慎偉說。

為進一步擴大合作規(guī)模、提升合作檔次，沃爾華與山東大學經過論證，聘請了德國專家，規(guī)劃“沃爾華—山東大學高科技產業(yè)園”，項目全達產后，將形成100億元以上的銷售收入，可實現利稅15億元，提供就業(yè)崗位3000個。

“集團力爭2013年銷售收入突破25億元、利稅3億元，2014年銷售收入突破50億元、利稅6.5億元，實現‘兩年翻兩番，突破50億’，未來四年內打造成國內一流的裝備研發(fā)制造企業(yè)。”楊慎偉胸有成竹地說。

標簽：土方機械 挖掘機 沃爾華