械行業(yè)第位“啃”下海外大市場(chǎng)——山工機(jī)械的海外市場(chǎng)發(fā)展徐工集

1995年山工機(jī)械對(duì)外經(jīng)貿(mào)科，徐工集團(tuán)已連續(xù)29年位居工程機(jī)械行業(yè)第一。于1989年的KHL集團(tuán)是世界領(lǐng)先的工程機(jī)械信息提供商，一開始只有兩名員工，同時(shí)，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系中資企業(yè)的國(guó)際工程銷售機(jī)會(huì)；1999年外貿(mào)處，它也是行業(yè)經(jīng)過(guò)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)BPA（國(guó)際媒體認(rèn)證機(jī)構(gòu)）認(rèn)可的雜志社，達(dá)到四名員工，洞察和禁止為了獲取廣告業(yè)務(wù)而提供的不準(zhǔn)確或夸大的信息。因此，開始與國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公司合作，由KHL集團(tuán)主導(dǎo)發(fā)布的“KHL Yellow Table”在全球都被認(rèn)為是最為權(quán)威、客觀公正的排行榜之一。，拓展海外銷售業(yè)務(wù); 2001年拓展到7個(gè)人, 開始嘗試海外市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)支持和銷售渠道開拓；2005年團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到9人，山工機(jī)械的海外銷售步入正軌；2007年開始，山工機(jī)械借助卡特彼勒強(qiáng)大的全球代理商網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售至非洲、亞太地區(qū)、拉丁美洲等80多個(gè)和地區(qū)，為世界各國(guó)的客戶帶來(lái)高可靠性的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。

山工機(jī)械海外業(yè)務(wù)的拓展從零開始，六、七個(gè)人一頭扎進(jìn)海外市場(chǎng)，奔走在市場(chǎng)一線，硬是憑著一股韌勁，在海外市場(chǎng)上闖出一片天地。

時(shí)登強(qiáng)：空白就是市場(chǎng)

山工機(jī)械產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)理，曾任職原山工機(jī)械外貿(mào)

1993年，剛畢業(yè)的時(shí)登強(qiáng)加入山工機(jī)械。此時(shí)的山工機(jī)械正處于開辟國(guó)際市場(chǎng)的嘗試階段，產(chǎn)品主要提供給中資公司在亞太、俄羅斯、非洲等地的國(guó)際工程。時(shí)登強(qiáng)第一次涉足海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，就是從1996年開始的，那時(shí)候他正在公司的服務(wù)大隊(duì)擔(dān)任維修工，被派遣到巴布亞新幾內(nèi)亞執(zhí)行6個(gè)月的駐外任務(wù)。2000年他正式加入外貿(mào)。“山工機(jī)械未進(jìn)入的空白地區(qū)都可以是我們的市場(chǎng)，不管賣一臺(tái)還是賣十臺(tái)對(duì)公司來(lái)說(shuō)都是增量”，守著這句樸實(shí)的話，時(shí)登強(qiáng)和其他常年駐守海外的同事們一樣，走出國(guó)門，分別駐守過(guò)俄羅斯、巴布亞新幾內(nèi)亞、加納等和地區(qū)，認(rèn)真服務(wù)每一個(gè)客戶，真心維護(hù)每一個(gè)市場(chǎng)。

時(shí)任公司委王親臨現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)產(chǎn)品拆卸進(jìn)行集裝箱運(yùn)輸

最初開拓海外市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解， 所有的銷售、服務(wù)、零件發(fā)運(yùn)等業(yè)務(wù)只能靠幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)， 按照客戶的要求盡力完成設(shè)計(jì)更改和產(chǎn)品交付。產(chǎn)品能否適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境? 客戶的使用慣如何? 出現(xiàn)問(wèn)題怎樣處理？這些都是未知的。但是時(shí)登強(qiáng)所在的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)開始一點(diǎn)點(diǎn)摸索——參加廣交會(huì)獲取商機(jī)、自學(xué)信用證等商務(wù)知識(shí)處理單據(jù)、跟工人師傅一起清點(diǎn)出庫(kù)零件包裝防水……時(shí)登強(qiáng)在常駐伊朗期間，一人身兼數(shù)職，既是銷售經(jīng)理，也是維修工；既負(fù)責(zé)裝載機(jī)的出箱裝配，也負(fù)責(zé)代理零件倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃和服務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。實(shí)際上當(dāng)時(shí)駐外的每一個(gè)人都是這樣走過(guò)來(lái)的， 這樣的錘煉也促進(jìn)了山工機(jī)械國(guó)際業(yè)務(wù)一步步走向成熟。至今，時(shí)登強(qiáng)都清楚地記得在2005年，出口銷售為公司掙得近40%的利潤(rùn)，大家都為此感到十分自豪。

當(dāng)時(shí)公司員工董師傅在雪天拆車現(xiàn)場(chǎng)的打油詩(shī)

如今，身經(jīng)百戰(zhàn)的時(shí)登強(qiáng)對(duì)于不同地區(qū)的潛在服務(wù)問(wèn)題了如指掌，“像俄羅斯這樣的寒帶地區(qū)，車輛油料抗低溫是第一訴求；在非洲市場(chǎng)，零配件缺乏、司機(jī)操作不規(guī)范，油料知識(shí)匱乏是普遍存在的問(wèn)題，因此需要經(jīng)常檢查客戶的油料儲(chǔ)備和各級(jí)濾芯的更換情況；在中東某些市場(chǎng)，客戶經(jīng)常因?yàn)殡娍刈兯傧淙鄙賻咨投C(jī)好幾天。”針對(duì)這些情況，時(shí)登強(qiáng)利用空余時(shí)間收集資料、拍攝照片、編輯簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品維護(hù)保養(yǎng)指南，并請(qǐng)代理翻譯成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，這大大的簡(jiǎn)化了代理服務(wù)人員掌握基本產(chǎn)品維修保養(yǎng)的難度，也減少了故障的發(fā)生。

時(shí)任公司總經(jīng)理?xiàng)钣⒏c海外代理商簽署合作協(xié)議

時(shí)登強(qiáng)在中東與代理一起參加產(chǎn)品展示會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

隨著國(guó)際業(yè)務(wù)的不斷拓展，時(shí)登強(qiáng)的駐外時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)，有很多艱險(xiǎn)的經(jīng)歷讓他記憶猶新:“記得在巴布亞新幾內(nèi)亞的首都附近的港口，當(dāng)時(shí)的中方員工去銀行一定要帶保鏢，據(jù)說(shuō)路上隨時(shí)會(huì)上演‘警匪大戰(zhàn)’，后來(lái)自己差一點(diǎn)趕上這么一場(chǎng)‘大戰(zhàn)’才知道所言非虛。有一個(gè)客戶在距離首都很遠(yuǎn)的一個(gè)島上，在我到那里的一個(gè)星期前，營(yíng)地遭遇了一伙匪徒的持搶劫，打穿了屋頂，所幸沒(méi)有人員受傷。”

講述這些的時(shí)候時(shí)登強(qiáng)非常淡定，他調(diào)侃說(shuō)常年駐外的人心理素質(zhì)都特別好。“但也有非常開心的時(shí)刻，例如我在伊朗的時(shí)候，經(jīng)常與代理商的服務(wù)人員長(zhǎng)途跋涉，開服務(wù)車歷經(jīng)半個(gè)月的時(shí)間穿越北崇山峻嶺、穿過(guò)沙漠進(jìn)入到巴基斯坦邊境地區(qū)。那時(shí)經(jīng)常半夜趕路，所幸從未遇到過(guò)危險(xiǎn)，也交下了一批當(dāng)?shù)氐呐笥选?rdquo;

2008年山工機(jī)械成為卡特彼勒的全資子公司, 依托卡特彼勒強(qiáng)大的全球代理商體系，山工機(jī)械在多個(gè)國(guó)際重點(diǎn)市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)；代理商實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，也增強(qiáng)了銷售山工機(jī)械產(chǎn)品的積極性。伴隨著山工機(jī)械產(chǎn)品在海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展，南美市場(chǎng)如火如荼地發(fā)展起來(lái)。

郭朝鵬：想喝熱水只能點(diǎn)不加咖啡的“咖啡”

山工機(jī)械東南亞銷售經(jīng)理 曾任職山工機(jī)械外貿(mào)

2009年，隨著在交通、電信、水利、市政、環(huán)衛(wèi)設(shè)施等方面的基礎(chǔ)逐漸發(fā)展起來(lái)，南美洲對(duì)工程機(jī)械的需求也不斷加大。這對(duì)山工機(jī)械來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。為了在快速增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)拔得頭籌，郭朝鵬來(lái)到南美市場(chǎng)，成為了第一批開拓南美市場(chǎng)的山工機(jī)械人。

初到南美市場(chǎng)，遇到的最大難題是當(dāng)?shù)卮砩痰牟慌浜稀?ldquo;當(dāng)?shù)睾芏啻砩痰匿N售人員認(rèn)為我們是來(lái)跟他們搶市場(chǎng)的，對(duì)銷售顧慮重重，”郭朝鵬說(shuō)，“我們就一家代理商一家代理商地溝通，幫他們做服務(wù)、做配件，建立標(biāo)準(zhǔn)的流程體系，合作參與投標(biāo), 用實(shí)際行動(dòng)告訴他們我們是合作互助的關(guān)系，最終贏得了代理商的認(rèn)可。”

在秘魯與客戶合影 背景是一年工作時(shí)間超6000小時(shí)的ZL60G

安第斯高原5700米處的礦區(qū) 客戶走訪途中

除了市場(chǎng)開拓的辛苦，生活上的不適應(yīng)也是問(wèn)題。南美大多數(shù)地區(qū)電壓是有110v，買不到電熱水壺，幾乎沒(méi)有熱水喝。有一次同事胃疼，想喝一口熱水，可餐里竟然沒(méi)有熱開水，只能點(diǎn)一杯咖啡，然后特別強(qiáng)調(diào)不要放咖啡，結(jié)賬的時(shí)候照樣按照咖啡的費(fèi)用結(jié)算。

在南美市場(chǎng)摸爬滾打的四年，讓郭朝鵬最有成就感的要數(shù)對(duì)厄瓜多爾市場(chǎng)的開拓。當(dāng)時(shí)的厄瓜多爾市場(chǎng)，代理商只有3個(gè)人，“我們將產(chǎn)品拆裝放在集裝箱里運(yùn)輸，但在組裝時(shí)出了問(wèn)題，我到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)組裝工具都不齊全，就憑著經(jīng)驗(yàn)開車買來(lái)工具，回來(lái)親自動(dòng)手一個(gè)一個(gè)重新組裝。駐外的人不但是銷售, 還是半個(gè)技工, 半個(gè)工程師。” 就是在這樣艱苦的條件下，郭朝鵬和伙伴共同努力， 厄瓜多爾市場(chǎng)從服務(wù)到配件再到銷售流程，都變得井井有條。到2011年，只短短的兩年時(shí)間，厄瓜多爾代理商就被評(píng)為山工機(jī)械全球優(yōu)秀代理商，山工機(jī)械市場(chǎng)占有率達(dá)到35%，Cat®(卡特)和山工機(jī)械品牌產(chǎn)品一起占到厄瓜多爾裝載機(jī)市場(chǎng)的70%多，保持了絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

厄瓜多爾代理交付客戶的第一臺(tái)SEM650

秘魯代理商銷售培訓(xùn)

如今，山工機(jī)械在南美洲市場(chǎng)已從巴西，擴(kuò)展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等十多個(gè)，這是山工機(jī)械與Cat®(卡特)品牌代理商通力合作的結(jié)果。山工機(jī)械在南美市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

目前，郭朝鵬已從南美市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)。在他看來(lái)，東南亞市場(chǎng)與南美市場(chǎng)的最大差別是，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，3噸以上的裝載機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)將是最有可能取得成功的市場(chǎng)。未來(lái)，在東南亞市場(chǎng)，山工機(jī)械將不只關(guān)注傳統(tǒng)的裝載機(jī)市場(chǎng)，要爭(zhēng)取在筑路機(jī)械市場(chǎng)也有所突破，將推土機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)等產(chǎn)品推南亞市場(chǎng)，為客戶提供更豐富的產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求。

如今，海外市場(chǎng)已經(jīng)成為山工機(jī)械實(shí)現(xiàn)盈利健康增長(zhǎng)的重要組成分。山工機(jī)械在海外各大區(qū)域經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續(xù)提升。未來(lái)，山工機(jī)械將繼續(xù)立足海外市場(chǎng)，積極拓展海外業(yè)務(wù)，繼續(xù)助力“”項(xiàng)目的施工，為全球客戶提供更優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)。

標(biāo)簽：山工