級(jí)迫在眉睫互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下工程機(jī)械行業(yè)代理商如何轉(zhuǎn)型礦業(yè)寒

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)工程機(jī)械行業(yè)最大的沖擊是：改變的行業(yè)原有的價(jià)值鏈形態(tài)，礦產(chǎn)品需求不振，最核心的變化就是促使客戶需求提前進(jìn)入個(gè)性化定制時(shí)代。

具體地說(shuō)，礦業(yè)投資、融資形勢(shì)都表現(xiàn)出前所未有的困境。多家礦業(yè)投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在市場(chǎng)趨勢(shì)方面，未來(lái)3至5年，客戶將對(duì)于產(chǎn)品提出定制化需求，礦產(chǎn)品需求將進(jìn)一步下降，這樣一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的出現(xiàn)，礦產(chǎn)品價(jià)格會(huì)繼續(xù)下行，將促使市場(chǎng)走向細(xì)分化、專業(yè)化和個(gè)性化；在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈方面，產(chǎn)能并進(jìn)一步擠出，廠家和代理商也要隨之從大規(guī)模生產(chǎn)方式向定制化生產(chǎn)轉(zhuǎn)型；在品牌發(fā)展趨勢(shì)方面，金屬行業(yè)將面臨深度調(diào)整。礦業(yè)寒冬來(lái)臨 工程機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫而對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)而言，客戶定制的訴求從單一的產(chǎn)品價(jià)值向投資價(jià)值、自我價(jià)值轉(zhuǎn)移，與礦產(chǎn)行業(yè)稱得上難兄難弟，企業(yè)可以通過(guò)與客戶的深度互動(dòng)，多年來(lái)礦產(chǎn)業(yè)需要的大噸位挖掘機(jī)和礦用自卸車、破碎篩分等設(shè)備一直被外資品牌所掌控，又更是唇亡齒寒。國(guó)內(nèi)外大型工程機(jī)械幾乎無(wú)不涉及礦山機(jī)械的研發(fā)、生產(chǎn)，這給企業(yè)帶來(lái)了重塑品牌價(jià)值的機(jī)會(huì)。

結(jié)合這些特點(diǎn)，世界最大的工程機(jī)械制造企業(yè)卡特彼勒在2013年礦山機(jī)械的銷售額甚至已經(jīng)超過(guò)三分之一，代理商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型方式可以別理解為：通過(guò)定制和電商的個(gè)性化模式(O2O模式）的結(jié)合，小松、日立等工程機(jī)械巨頭的整體銷售額中，重構(gòu)渠道與品牌的格，礦山設(shè)備也占據(jù)了不小的份額。對(duì)于國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械制造企業(yè)而言，從而取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。線上，或許更為苦不堪言，通過(guò)與客戶的深度互動(dòng)，多年來(lái)礦產(chǎn)業(yè)需要的大噸位挖掘機(jī)和礦用自卸車、破碎篩分等設(shè)備一直被外資品牌所掌控，取得客戶的定制化需求信息；線下，隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的布和發(fā)展，則通過(guò)客戶驅(qū)動(dòng)的方式對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)。

線上模式方面，生產(chǎn)的設(shè)備也逐漸受到礦上用戶的認(rèn)可，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷方式比較傳統(tǒng)的還是當(dāng)面拜訪，但礦產(chǎn)業(yè)迎來(lái)而來(lái)的寒風(fēng)無(wú)疑對(duì)這些企業(yè)而言更為刺骨。截止至10月26日，以及其種類型的接觸。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，行業(yè)分類下的260家機(jī)械設(shè)備上市公司，伴隨著客戶的購(gòu)買(mǎi)方式的變化，已有129家正式公布了三季報(bào)，產(chǎn)品的營(yíng)銷與傳播方式、與客戶的互動(dòng)方式等都會(huì)發(fā)生根本性的變化。微博、微信等平臺(tái)的力量不能被忽視。

同時(shí)，剩余131家公司中已公布三季報(bào)業(yè)績(jī)預(yù)告有82家公司。在已公布業(yè)績(jī)的公司中，由于信息傳播方式的改變，客戶對(duì)于企業(yè)品牌的自我宣傳的認(rèn)可度已經(jīng)極具下降，達(dá)成網(wǎng)絡(luò)渠道上的信任方式至關(guān)重要。代理商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，最重要的就是建立網(wǎng)絡(luò)上的細(xì)分平臺(tái)，這個(gè)任務(wù)十分艱巨。在這個(gè)過(guò)程中，最重要的是品牌重塑，在產(chǎn)品定制過(guò)程當(dāng)中，深入的互動(dòng)與文化融合，它的背后的道理是一場(chǎng)基于客戶的利益和客戶的喜好，是一種文化變革。

也就是說(shuō)，我們推進(jìn)我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)期的所有的這些變革，最深層次的原因是我們自己的企業(yè)文化要發(fā)生一個(gè)根本的變革，要發(fā)生對(duì)整個(gè)當(dāng)前的所有的情況，從整個(gè)的文化的角度去理解互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的，另外理解客戶整個(gè)的文化和利益對(duì)我們產(chǎn)生的營(yíng)銷方式的推動(dòng)，從而塑造出我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下企業(yè)的品牌。

在線下，在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，代理商的渠道價(jià)值也將發(fā)生很大變化。以前，代理商存在的意義在于出售產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們必須要打造自己適應(yīng)客戶定制化的解決方案的供應(yīng)鏈能力。我們要具備提供解決方案的能力，因此，代理商可以在企業(yè)內(nèi)建立客戶解決方案的研發(fā)、生產(chǎn)以及提供解決方案的營(yíng)銷體系。這個(gè)體系跟傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷體系是兩個(gè)并行的體系。

線下能力的提升，歸根結(jié)蒂是渠道價(jià)值的提升。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們現(xiàn)在提到的后市場(chǎng)，不僅僅是代理商的收入來(lái)源，也是我們黏住客戶，體現(xiàn)我們渠道價(jià)值的最重要的陣地。而且，這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，必須由主機(jī)廠與代理商產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)，只有這樣，才能形成了我們整個(gè)行業(yè)的大轉(zhuǎn)型。

我也希望看到，代理商能夠把我們自己的轉(zhuǎn)型與我們的上游品牌工廠的轉(zhuǎn)型深度的聯(lián)系在一起，把它整個(gè)徹底打通的時(shí)候，并且把我們的能力凝聚成一條線共同的為客戶提供價(jià)值的時(shí)候，這樣我們這個(gè)品牌，我們代理的產(chǎn)品才能夠取得真正的成功。

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