鯉需要幾步在為 德納以“本土化”策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)成為三

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】在bauma CHINA 2020（上海寶馬展）期間，除開(kāi)推薦賺傭金、積分兌好禮和日常活動(dòng)外，德納股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)德納）發(fā)布的新式履帶傳動(dòng)裝置及電氣化系統(tǒng)解決方案成為現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，還有1個(gè)終極大福利，再次引領(lǐng)行業(yè)潮流。展會(huì)期間，那就是機(jī)惠寶【超級(jí)錦鯉計(jì)劃】：截至2021年12月31日，路面機(jī)械網(wǎng)就德納公司的在華布及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展策略專(zhuān)訪了非公路亞太區(qū)總經(jīng)理馬可（Marco Esposito）。馬可表示，三一機(jī)惠寶小程序傭金排行第一的用戶將成為超級(jí)錦鯉（以小程序首頁(yè)推薦排行榜-傭金排行里實(shí)時(shí)更新排名數(shù)據(jù)為準(zhǔn)），市場(chǎng)是德納全球業(yè)務(wù)的重要組成分，三一將給這位幸運(yùn)用戶送出價(jià)值百萬(wàn)的超級(jí)福氣大禮包！百萬(wàn)大禮有哪些？12瓶貴州茅臺(tái)酒、平安600萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、餓了么大禮包、同程旅行禮包、京東品牌禮包......獎(jiǎng)品多數(shù)不過(guò)來(lái)，德納高度重視市場(chǎng)，詳細(xì)清單請(qǐng)戳下圖。那怎樣才更有機(jī)會(huì)贏取這個(gè)超級(jí)錦鯉大禮包呢？一哥現(xiàn)在就教你簡(jiǎn)單三步，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和領(lǐng)先的技術(shù)為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)是德納應(yīng)對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的策略之一。

美國(guó)德納股份有限公司非公路業(yè)務(wù)亞太區(qū)總經(jīng)理馬可（Marco Esposito）

一枝獨(dú)秀 德納實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)

年初爆發(fā)的疫情給工程機(jī)械行業(yè)造成了較大影響，更快成為超級(jí)錦鯉：錦鯉好運(yùn)第一步點(diǎn)擊關(guān)注機(jī)惠寶公眾號(hào)，作為全球供應(yīng)鏈的重要組成分，獲取機(jī)惠寶活動(dòng)一手資訊，德納自然也不例外。馬可表示，福利活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)不錯(cuò)過(guò)，相對(duì)于歐洲疫情，好禮拿到爽！錦鯉好運(yùn)第二步每周五，疫情對(duì)德納公司造成的影響幾乎可以忽略不計(jì)。他回憶道，觀看《人人有機(jī)惠》直播，在疫情爆發(fā)的初期，超多福利邊看邊拿，包括無(wú)錫工廠在內(nèi)的許多地方幾乎都陷入了停滯的狀態(tài)。但應(yīng)對(duì)得當(dāng)控制住了疫情的蔓延，點(diǎn)擊【機(jī)惠寶】公眾號(hào)菜單欄中的【官方直播】即可觀看！每周五不見(jiàn)不散！錦鯉好運(yùn)第三步添加【三一機(jī)惠寶】到我的小程序，隨后的發(fā)展出乎馬可的意料之外，使用更方便！一鍵分享個(gè)人海報(bào)，“從第二季度開(kāi)始，推薦好友購(gòu)三一設(shè)備，市場(chǎng)便一直保持高速增長(zhǎng)，超多傭金拿不停！一哥親授的這波錦鯉秘籍，德納也因此而受益。”

德納在上海寶馬展期間展出的高性能產(chǎn)品

今年許多工程機(jī)械主機(jī)企業(yè)都遇到了交付方面的難題，你學(xué)會(huì)了嗎趕緊叫上身邊的小伙伴加入機(jī)惠寶輕松掌上玩轉(zhuǎn)，這與2017年的情況非常相似。馬可坦言，贏百萬(wàn)錦鯉禮包掃描下圖，交付緊張的現(xiàn)象確有發(fā)生，立即進(jìn)入三一機(jī)惠寶點(diǎn)擊“這里”進(jìn)入機(jī)惠寶，但它并沒(méi)有影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。他告訴筆者，德納的核心優(yōu)勢(shì)是其優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)——DOS（Dana Operation System），借鑒了豐田汽車(chē)的管理模式。德納在生產(chǎn)管理上具有很強(qiáng)的計(jì)劃性，定期會(huì)檢查物料儲(chǔ)備情況和產(chǎn)品庫(kù)存，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。“在市場(chǎng)爆發(fā)的形勢(shì)下，我們即便全力以赴也很難完全滿足市場(chǎng)的需求。但由于我們加強(qiáng)了計(jì)劃的檢查和調(diào)配，梳理了供應(yīng)鏈體系，從而保障了生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。即便出現(xiàn)延誤也只是短期的和小范圍的，絕不會(huì)出現(xiàn)大面積和長(zhǎng)期的交付困難，這是我們與其它許多企業(yè)的不同之處。”馬可表示。

因而改變 德納的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

與其他企業(yè)有所不同的是，德納一直奉行差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。所謂差異化，即以客戶為中心，按照客戶需求提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。作為一家業(yè)務(wù)遍及全球的大型跨國(guó)企業(yè)，要做到這一點(diǎn)并不容易。因?yàn)榈录{不僅要面對(duì)市場(chǎng)的客戶，還要面對(duì)全球市場(chǎng)的不同需求。但德納之所以?xún)?yōu)秀，是因?yàn)樵诘录{的價(jià)值體系里“客戶的利益永遠(yuǎn)是第一位的。”

上海寶馬展期間，德納展出了其應(yīng)對(duì)非公路機(jī)械的全套系統(tǒng)解決方案

德納在全球洲的33個(gè)有140多個(gè)工程、制造和分銷(xiāo)中心，利用其龐大網(wǎng)絡(luò)和渠道體系，德納可以為全球客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。同時(shí)，德納還有一支技術(shù)力量雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的工程團(tuán)隊(duì)，他們經(jīng)常深入基層了解客戶需求，并根據(jù)客戶的需求及時(shí)做出反饋。

深厚的技術(shù)積淀及持續(xù)的創(chuàng)新能力使德納始終處于行業(yè)之巔。川藏鐵路被譽(yù)為“世界上最難建的鐵路”，累計(jì)爬升高度超過(guò)14000米，地質(zhì)及氣候條件非常復(fù)雜，作為中鐵建集團(tuán)的核心供應(yīng)商，配裝德納傳動(dòng)和驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的挖掘機(jī)、裝載機(jī)在施工中表現(xiàn)出色，經(jīng)受了高海拔低溫低壓的嚴(yán)峻考驗(yàn)，至始至終沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，以無(wú)可爭(zhēng)辯的表現(xiàn)贏得了客戶的高度稱(chēng)贊。馬可表示，川藏鐵路的施工難度超過(guò)了世界上任何一條鐵路，對(duì)設(shè)備性能的考驗(yàn)非比尋常。剛接到這個(gè)任務(wù)時(shí)，公司上下非常重視，前期做了許多測(cè)試，最終確保了施工的順利進(jìn)行。“實(shí)踐證明，即便是在高海拔地區(qū)，德納的產(chǎn)品質(zhì)量也是有保障的。這為我們更好地極端氣候條件下的施工積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”

德納從上而下高度重視市場(chǎng)，從層面來(lái)講，不管訂單大小都要努力滿足客戶的需求。在馬可看來(lái)，德納提供的差異化服務(wù)還有一個(gè)全球的示范效應(yīng)不可忽視。“如果我們能夠很好地滿足客戶的需求，也就意味著能夠滿足全球客戶的需求，因?yàn)榕c全球市場(chǎng)是相通的。”馬可的話絕非溢美之辭。他給我們舉了一個(gè)例子。德納無(wú)錫工廠曾設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)一種礦山橋，后來(lái)這種產(chǎn)品不僅供應(yīng)礦山用戶，還遠(yuǎn)銷(xiāo)到歐洲和美國(guó)市場(chǎng)，都取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。他強(qiáng)調(diào)：“以前我們采取的方式通常是把國(guó)外的產(chǎn)品進(jìn)口到，然后進(jìn)行本土化。由于市場(chǎng)的崛起，現(xiàn)在我們會(huì)應(yīng)的客戶需求而設(shè)計(jì)，并做一些小的修改和調(diào)整，然后把它們賣(mài)給全球客戶。這種方式的調(diào)整是與市場(chǎng)的進(jìn)步相適應(yīng)的。”馬可饒有興致地說(shuō)。

取勝之匙 更好地了解客戶需求

凡是與德納有過(guò)深入接觸的用戶，無(wú)不對(duì)德納的快速反應(yīng)能力和耐心細(xì)致的服務(wù)能力留下了深刻印象。從某種程度上來(lái)說(shuō)，德納是一家比企業(yè)還了解客戶的企業(yè)，這是德納的與眾不同之處，也是德納在市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵。

德納非公路亞太區(qū)總經(jīng)理馬可Marco Esposito（左三）在展會(huì)上與客戶進(jìn)行親切交流

馬可表示，即便是最了解客戶的企業(yè)也不敢說(shuō)自己百分之百了解客戶的需求，因?yàn)槭袌?chǎng)實(shí)在太大了。但從德納邁入市場(chǎng)的第一天起，便把了解和掌握客戶的需求作為自己的重要職責(zé)之一。德納有龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和分析團(tuán)隊(duì)，這有助于其隨時(shí)掌握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)其所涉及的細(xì)分市場(chǎng)做認(rèn)真細(xì)致的分析；德納在市場(chǎng)奉行本土化運(yùn)營(yíng)的策略，團(tuán)隊(duì)成員每周都會(huì)進(jìn)行緊密的交流互動(dòng)，了解各自需求；德納奉行“在為”的理念，所有工程技術(shù)、銷(xiāo)售人員都來(lái)自，他們每周都會(huì)與客戶進(jìn)行密切的互動(dòng)，通過(guò)遠(yuǎn)程服務(wù)、電話回訪、實(shí)地調(diào)查走訪等形式了解客戶需求，掌握客戶的第一手資料。“我們深刻地認(rèn)識(shí)到只有充分了解客戶的需求，才能更好地為客戶提供服務(wù)，因此，我們提出了‘在，為’的口號(hào)。”

為了充分滿足市場(chǎng)的需求，德納不僅在江蘇無(wú)錫建立了現(xiàn)代化的工廠和技術(shù)研發(fā)中心，還在山東濰坊和江蘇鹽城建立了新的工廠，馬可表示，這充分說(shuō)明了德納對(duì)市場(chǎng)的信心。德納與許多主機(jī)廠家建立了良好的合作關(guān)系，在許多地方建有服務(wù)中心和配件庫(kù)，今后還打算進(jìn)一步完善其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以滿足更多用戶的不同需求。經(jīng)過(guò)近三十年的辛勤耕耘，德納在市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，并見(jiàn)證了市場(chǎng)的進(jìn)步，在馬可眼中，已不再是一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)的需求可能還領(lǐng)先于其他市場(chǎng)的需求，德納正從全球的角度來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。

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